【導讀】于是，有一批精神熱烈、才華橫溢的年青人，率。對打破那個荒蕪的年代，骨子里充滿了叛逆精神。的搖滾明星們，大汗淋漓，居功至偉。然而，叛逆、吶喊和宣泄之后，能走向哪里？總不能一輩子都處在反叛和。宣泄之中，確立、責任和建設呢？始了問一個“為什么”的過程，這里最出色的就是崔健。崔健始終在前進，“為什么”和“責任”的思考，而是加入到了“江湖”當中。XXX的命運，是走入江湖的必然歸宿。近三年公司業(yè)績高速增長,2020年營業(yè)收入及凈利潤分別達到億。元和億元，同比增長59%和437%。增長204%，1至9月公司營業(yè)收入較上年同比增長42%。市場份額已超過國外品牌達到55%。得了國內手機市場銷售冠軍。業(yè)務出售，最后到了6月底，創(chuàng)維出售手機業(yè)務80%的股份。淘寶網2020年完成了433億成交額，這一數(shù)字是零售巨頭沃爾瑪在華銷售額的近3倍，實現(xiàn)了

　　

【正文】 系打造 51 深度營銷的新發(fā)展：以組織為基點的營銷系統(tǒng)打造 ? 組織制勝：戰(zhàn)略內化、組織外化 ? 認識提高：強調營銷的戰(zhàn)略職能 ? 理論完善：走向組織外化的管理營銷階段 ? 與時俱進： 重新認識渠道的功能：廠商價值一體化階段 ? 策略成套：基于組織的營銷策略創(chuàng)新 ? 張力提高：從弱者戰(zhàn)略走向強者戰(zhàn)略 52 客戶 競爭對手 廠家 渠道 廠家營銷總部 區(qū)域營銷平臺 外部營銷價值鏈一體化 內部營銷價值鏈一體化 營銷戰(zhàn)略 品牌策略、市場策略、營銷策略 自有品牌 相關品牌 客戶價值一體化 營銷 體系 深度營銷的新發(fā)展：以組織為基點的營銷系統(tǒng)打造 53 ? 發(fā)育總部的強大營銷平臺 ? 將分散的營銷職能集中化，建立統(tǒng)一、集約化的營銷中心 ? 戰(zhàn)略內化、業(yè)務外化。優(yōu)先發(fā)育市場規(guī)劃、資源統(tǒng)籌、品牌推廣、體系監(jiān)控、市場服務等戰(zhàn)略職能，將業(yè)務職能授權到市場一線。 ? 以營銷為龍頭與最終責任主體，建立內部的研產銷一體化運作模式。 ? 以區(qū)域市場為單位發(fā)育區(qū)域市場管理平臺。 ? 將區(qū)域平臺從單一的業(yè)務平臺向綜合的管理、服務平臺轉變 ? 強化區(qū)域市場規(guī)劃、客戶開發(fā)與管理、區(qū)域市場推廣等戰(zhàn)略市場職能，將具體業(yè)務職能向渠道轉移，并以此重新設計組織、流程、管理規(guī)范 ? 建立總部與區(qū)域市場的無縫運作模式 ? 明確總部與各區(qū)域營銷平臺的定位、責任、權限、機制、流程 ? 建立明晰、有效的目標管理、績效考核、薪酬管理體系，確保整體營銷體系 “ 活而不亂 ” 內部營銷價值鏈一體化 54 ? 外部營銷價值鏈一體化的原則：從博弈到共贏，從生意到事業(yè)的轉變 ? 外部營銷價值鏈一體化的內容： ? 市場開發(fā)的一體化：區(qū)域市場布局一體化、營銷策略一體化、目標計劃一體化 ? 市場管理的一體化：終端管理一體化、售后服務一體化、信息反饋一體化、市場秩序管理一體化 ? 營銷平臺的一體化：信息體系一體化、組織體系一體化 ? 外部營銷價值鏈構造的形式： ? 銷售一體化：劃片定責，權力下放 ? 組織一體化：聯(lián)營 ? 資本一體化：合資銷售公司 外部營銷價值鏈一體化 55 ? 捆綁營銷與聯(lián)合營銷：基于客戶價值共享與最大化的營銷聯(lián)盟 ? 營銷資源共享化的途徑： ? 捆綁銷售 ? 聯(lián)合促銷 ? 渠道共享 ? 嵌入式推廣 ? 營銷資源共享的條件： ? 品牌定位與形象匹配 ? 營銷理念與組織匹配 ? 投入與產出匹配 客戶價值一體化 56 ? 案例：三株口服液曾在短短的三四年里，創(chuàng)造出了銷售額 80多億元、資產 40多億元的奇跡。三株基于地理區(qū)域和人口密度建立了自營渠道，具體分為：四大區(qū)（東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)）。六級管理按層次分有總公司、產品營銷中心、戰(zhàn)區(qū)指揮部、子公司、分公司、工作站等六級組織。這個龐大的自營渠道網絡在整個中國大陸地區(qū)的所有省會城市、大中城市和絕大部分地級市（西藏未發(fā)展）擁有 600個銷售分公司或子公司，這些下級公司在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)又管轄著 2000個辦事處和總數(shù)超過 15萬的行銷人員。 ? 錯誤理解深度營銷：深度就是指渠道層級，于是必然帶來人員越來越多、費用越來越大、組織越來越臃腫、控制風險越來越大，深度營銷將走入死胡同 ? 正確理解深度營銷：深度指的是管理深度，其條件是： ? 企業(yè)的戰(zhàn)略與能力、企業(yè)發(fā)展周期 ? 投入與產出的比率 ? 最大化利用產業(yè)分工而定的 ? 深度營銷是管理型營銷而非渠道型營銷 到底該怎么理解深度營銷的“深度” 57 深度營銷在本土市場的實踐 58 ? 快速消費品營銷：樂百氏、正龍集團、長城葡萄酒、衡水老白干、維維豆奶、白沙集團、海南椰島、金河乳業(yè)、奇正藏藥、西域酒業(yè)、康恩貝等 ? 耐用消費品營銷： TCL、科龍、美的、馬可波羅瓷磚、歐普照明、凱盛家紡、新紅陽家具、朝華數(shù)碼、吉豪照明、三得利等 ? 商務營銷：三和國際、索貝數(shù)碼、華立儀表、石油濟柴、正虹飼料、四一安信等 深度營銷在本土的部分實踐案例 59 案例介紹：美的營銷全景案例 時間 階 段 產品突破 銷售階段 1997年前 電風扇 OEM 電風扇 電磁爐 1997年遇到天花板 渠道突破，專業(yè)化營銷階段 1998~2020年 全國建網 搶占優(yōu)質客戶 最大化利用客戶資源 弱化渠道作用 營銷變革 價值鏈營銷階段 2020~2020年 戰(zhàn)略內化、銷售外化 銷售放權 成立銷售公司 品牌提升 戰(zhàn)略營銷階段 2020年 ~ 提高品牌美譽度 品牌國際化 多品牌管理 60 了解更多觀點，請登陸和君咨詢網站： 謝謝大家 61 點評 魯迅說 《 紅樓夢 》 ：“單是命意，就因讀者的眼光而有種種：經學家看見《 易 》 ，道學家看見淫，才子看見纏綿，革命家看見排滿，流言家看見宮闈秘事 …” 席加省老師簡介：北京大學哲學系碩士畢業(yè)， 2020年加盟和君后開始學習營銷咨詢，至今一直從事營銷咨詢業(yè)務，參與或主持過中國人壽、美的家電、東方鋼管、歐普照明、馬可波羅瓷磚、凱盛家紡、一汽豐田、紅巖汽車、澳柯瑪、康泰實業(yè)等一系列營銷項目， 2020年開始升任和君咨詢事業(yè)部合伙人，同時兼任和君商學院二屆三班班主任。席加省老師是在和君平臺上深入商業(yè)原生態(tài)、通過一系列的實戰(zhàn)歷練而成長起來的營銷專家。 預習回顧： 科特勒著教科書 《 市場營銷 》 四個營銷實戰(zhàn)案例： 《 高手身影 》 第三、第四、第五、第六章 62 預告： 和君商學院就業(yè)輔導系列活動 一、考公務員座談會：易陽春、某部委人事處干事（ 11月 24日晚） 二、創(chuàng)業(yè)交流會：王冉、王菩、饒瑾、日佑、張銳（尚未跟本人聯(lián)系） 三、出國留學指引和協(xié)助：郭凱 四、向和君客戶定向推薦 五、和君考慮逆勢聘用，多少解決幾個 六、和君出具正式的求職推薦函 七、求職輔導懇談會：主持人王明夫、解浩然