【導(dǎo)讀】于是，有一批精神熱烈、才華橫溢的年青人，率。對(duì)打破那個(gè)荒蕪的年代，骨子里充滿了叛逆精神。的搖滾明星們，大汗淋漓，居功至偉。然而，叛逆、吶喊和宣泄之后，能走向哪里？總不能一輩子都處在反叛和。宣泄之中，確立、責(zé)任和建設(shè)呢？始了問(wèn)一個(gè)“為什么”的過(guò)程，這里最出色的就是崔健。崔健始終在前進(jìn)，“為什么”和“責(zé)任”的思考，而是加入到了“江湖”當(dāng)中。XXX的命運(yùn)，是走入江湖的必然歸宿。近三年公司業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng),2020年?duì)I業(yè)收入及凈利潤(rùn)分別達(dá)到億。元和億元，同比增長(zhǎng)59%和437%。增長(zhǎng)204%，1至9月公司營(yíng)業(yè)收入較上年同比增長(zhǎng)42%。市場(chǎng)份額已超過(guò)國(guó)外品牌達(dá)到55%。得了國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)銷售冠軍。業(yè)務(wù)出售，最后到了6月底，創(chuàng)維出售手機(jī)業(yè)務(wù)80%的股份。淘寶網(wǎng)2020年完成了433億成交額，這一數(shù)字是零售巨頭沃爾瑪在華銷售額的近3倍，實(shí)現(xiàn)了

　　

【正文】 系打造 51 深度營(yíng)銷的新發(fā)展：以組織為基點(diǎn)的營(yíng)銷系統(tǒng)打造 ? 組織制勝：戰(zhàn)略內(nèi)化、組織外化 ? 認(rèn)識(shí)提高：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的戰(zhàn)略職能 ? 理論完善：走向組織外化的管理營(yíng)銷階段 ? 與時(shí)俱進(jìn)： 重新認(rèn)識(shí)渠道的功能：廠商價(jià)值一體化階段 ? 策略成套：基于組織的營(yíng)銷策略創(chuàng)新 ? 張力提高：從弱者戰(zhàn)略走向強(qiáng)者戰(zhàn)略 52 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 廠家 渠道 廠家營(yíng)銷總部 區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái) 外部營(yíng)銷價(jià)值鏈一體化 內(nèi)部營(yíng)銷價(jià)值鏈一體化 營(yíng)銷戰(zhàn)略 品牌策略、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷策略 自有品牌 相關(guān)品牌 客戶價(jià)值一體化 營(yíng)銷 體系 深度營(yíng)銷的新發(fā)展：以組織為基點(diǎn)的營(yíng)銷系統(tǒng)打造 53 ? 發(fā)育總部的強(qiáng)大營(yíng)銷平臺(tái) ? 將分散的營(yíng)銷職能集中化，建立統(tǒng)一、集約化的營(yíng)銷中心 ? 戰(zhàn)略內(nèi)化、業(yè)務(wù)外化。優(yōu)先發(fā)育市場(chǎng)規(guī)劃、資源統(tǒng)籌、品牌推廣、體系監(jiān)控、市場(chǎng)服務(wù)等戰(zhàn)略職能，將業(yè)務(wù)職能授權(quán)到市場(chǎng)一線。 ? 以營(yíng)銷為龍頭與最終責(zé)任主體，建立內(nèi)部的研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作模式。 ? 以區(qū)域市場(chǎng)為單位發(fā)育區(qū)域市場(chǎng)管理平臺(tái)。 ? 將區(qū)域平臺(tái)從單一的業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合的管理、服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變 ? 強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)與管理、區(qū)域市場(chǎng)推廣等戰(zhàn)略市場(chǎng)職能，將具體業(yè)務(wù)職能向渠道轉(zhuǎn)移，并以此重新設(shè)計(jì)組織、流程、管理規(guī)范 ? 建立總部與區(qū)域市場(chǎng)的無(wú)縫運(yùn)作模式 ? 明確總部與各區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)的定位、責(zé)任、權(quán)限、機(jī)制、流程 ? 建立明晰、有效的目標(biāo)管理、績(jī)效考核、薪酬管理體系，確保整體營(yíng)銷體系 “ 活而不亂 ” 內(nèi)部營(yíng)銷價(jià)值鏈一體化 54 ? 外部營(yíng)銷價(jià)值鏈一體化的原則：從博弈到共贏，從生意到事業(yè)的轉(zhuǎn)變 ? 外部營(yíng)銷價(jià)值鏈一體化的內(nèi)容： ? 市場(chǎng)開發(fā)的一體化：區(qū)域市場(chǎng)布局一體化、營(yíng)銷策略一體化、目標(biāo)計(jì)劃一體化 ? 市場(chǎng)管理的一體化：終端管理一體化、售后服務(wù)一體化、信息反饋一體化、市場(chǎng)秩序管理一體化 ? 營(yíng)銷平臺(tái)的一體化：信息體系一體化、組織體系一體化 ? 外部營(yíng)銷價(jià)值鏈構(gòu)造的形式： ? 銷售一體化：劃片定責(zé)，權(quán)力下放 ? 組織一體化：聯(lián)營(yíng) ? 資本一體化：合資銷售公司 外部營(yíng)銷價(jià)值鏈一體化 55 ? 捆綁營(yíng)銷與聯(lián)合營(yíng)銷：基于客戶價(jià)值共享與最大化的營(yíng)銷聯(lián)盟 ? 營(yíng)銷資源共享化的途徑： ? 捆綁銷售 ? 聯(lián)合促銷 ? 渠道共享 ? 嵌入式推廣 ? 營(yíng)銷資源共享的條件： ? 品牌定位與形象匹配 ? 營(yíng)銷理念與組織匹配 ? 投入與產(chǎn)出匹配 客戶價(jià)值一體化 56 ? 案例：三株口服液曾在短短的三四年里，創(chuàng)造出了銷售額 80多億元、資產(chǎn) 40多億元的奇跡。三株基于地理區(qū)域和人口密度建立了自營(yíng)渠道，具體分為：四大區(qū)（東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)）。六級(jí)管理按層次分有總公司、產(chǎn)品營(yíng)銷中心、戰(zhàn)區(qū)指揮部、子公司、分公司、工作站等六級(jí)組織。這個(gè)龐大的自營(yíng)渠道網(wǎng)絡(luò)在整個(gè)中國(guó)大陸地區(qū)的所有省會(huì)城市、大中城市和絕大部分地級(jí)市（西藏未發(fā)展）擁有 600個(gè)銷售分公司或子公司，這些下級(jí)公司在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)又管轄著 2000個(gè)辦事處和總數(shù)超過(guò) 15萬(wàn)的行銷人員。 ? 錯(cuò)誤理解深度營(yíng)銷：深度就是指渠道層級(jí)，于是必然帶來(lái)人員越來(lái)越多、費(fèi)用越來(lái)越大、組織越來(lái)越臃腫、控制風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，深度營(yíng)銷將走入死胡同 ? 正確理解深度營(yíng)銷：深度指的是管理深度，其條件是： ? 企業(yè)的戰(zhàn)略與能力、企業(yè)發(fā)展周期 ? 投入與產(chǎn)出的比率 ? 最大化利用產(chǎn)業(yè)分工而定的 ? 深度營(yíng)銷是管理型營(yíng)銷而非渠道型營(yíng)銷 到底該怎么理解深度營(yíng)銷的“深度” 57 深度營(yíng)銷在本土市場(chǎng)的實(shí)踐 58 ? 快速消費(fèi)品營(yíng)銷：樂(lè)百氏、正龍集團(tuán)、長(zhǎng)城葡萄酒、衡水老白干、維維豆奶、白沙集團(tuán)、海南椰島、金河乳業(yè)、奇正藏藥、西域酒業(yè)、康恩貝等 ? 耐用消費(fèi)品營(yíng)銷： TCL、科龍、美的、馬可波羅瓷磚、歐普照明、凱盛家紡、新紅陽(yáng)家具、朝華數(shù)碼、吉豪照明、三得利等 ? 商務(wù)營(yíng)銷：三和國(guó)際、索貝數(shù)碼、華立儀表、石油濟(jì)柴、正虹飼料、四一安信等 深度營(yíng)銷在本土的部分實(shí)踐案例 59 案例介紹：美的營(yíng)銷全景案例 時(shí)間 階 段 產(chǎn)品突破 銷售階段 1997年前 電風(fēng)扇 OEM 電風(fēng)扇 電磁爐 1997年遇到天花板 渠道突破，專業(yè)化營(yíng)銷階段 1998~2020年 全國(guó)建網(wǎng) 搶占優(yōu)質(zhì)客戶 最大化利用客戶資源 弱化渠道作用 營(yíng)銷變革 價(jià)值鏈營(yíng)銷階段 2020~2020年 戰(zhàn)略內(nèi)化、銷售外化 銷售放權(quán) 成立銷售公司 品牌提升 戰(zhàn)略營(yíng)銷階段 2020年 ~ 提高品牌美譽(yù)度 品牌國(guó)際化 多品牌管理 60 了解更多觀點(diǎn)，請(qǐng)登陸和君咨詢網(wǎng)站： 謝謝大家 61 點(diǎn)評(píng) 魯迅說(shuō) 《 紅樓夢(mèng) 》 ：“單是命意，就因讀者的眼光而有種種：經(jīng)學(xué)家看見(jiàn)《 易 》 ，道學(xué)家看見(jiàn)淫，才子看見(jiàn)纏綿，革命家看見(jiàn)排滿，流言家看見(jiàn)宮闈秘事 …” 席加省老師簡(jiǎn)介：北京大學(xué)哲學(xué)系碩士畢業(yè)， 2020年加盟和君后開始學(xué)習(xí)營(yíng)銷咨詢，至今一直從事?tīng)I(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)，參與或主持過(guò)中國(guó)人壽、美的家電、東方鋼管、歐普照明、馬可波羅瓷磚、凱盛家紡、一汽豐田、紅巖汽車、澳柯瑪、康泰實(shí)業(yè)等一系列營(yíng)銷項(xiàng)目， 2020年開始升任和君咨詢事業(yè)部合伙人，同時(shí)兼任和君商學(xué)院二屆三班班主任。席加省老師是在和君平臺(tái)上深入商業(yè)原生態(tài)、通過(guò)一系列的實(shí)戰(zhàn)歷練而成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷專家。 預(yù)習(xí)回顧： 科特勒著教科書 《 市場(chǎng)營(yíng)銷 》 四個(gè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例： 《 高手身影 》 第三、第四、第五、第六章 62 預(yù)告： 和君商學(xué)院就業(yè)輔導(dǎo)系列活動(dòng) 一、考公務(wù)員座談會(huì)：易陽(yáng)春、某部委人事處干事（ 11月 24日晚） 二、創(chuàng)業(yè)交流會(huì)：王冉、王菩、饒瑾、日佑、張銳（尚未跟本人聯(lián)系） 三、出國(guó)留學(xué)指引和協(xié)助：郭凱 四、向和君客戶定向推薦 五、和君考慮逆勢(shì)聘用，多少解決幾個(gè) 六、和君出具正式的求職推薦函 七、求職輔導(dǎo)懇談會(huì)：主持人王明夫、解浩然