【正文】 The Assumption Close ?STEP A. 假設(shè)用戶已經(jīng)決定 要 買 你的 產(chǎn)品 ?STEP B. “您是要 A或是 B?” ?STEP C. 不要出 聲 ,等待 用戶 回答 The Remendation Close ? STEP A. 試探 是否 還 有 問題 ? ? STEP B. 總結(jié)討論 的 內(nèi) 容 ? STEP C. 作 建議 ? STEP D. 不要出 聲 ,等待 用戶 回答 The Sole Objection Close 1. 找到不能 達(dá)成協(xié)議 的唯一 異議 2. 解決 此 異議 如果 客戶愿意 踏出下一步，只是步伐稍 為緩慢 ，你可以 建議 一 個較 起初小的 承諾 。 要 盡量 在 當(dāng)天 取得 客戶愿意 作出 、也能 夠 作出的最佳 承諾 。 當(dāng)客戶 故作拖延的 時候 ..... ? 要 謝謝客戶 花 時間 和你 會 面。 ? 若是可行，要求 客戶給予 回 應(yīng) 。 ? 請求客戶 和你保持 聯(lián)絡(luò) 。 如果 客戶說 『不』 得到 『 否定的答案 』， 然后放棄 某一宗生意， 總 比 不斷 地得到一些 『 不置可否 』 的 答復(fù) ，而只是 維持一種沒有 共同利益的 關(guān)系為佳 。 購買影響人 ?每單有 4 種不同的 購買影響力類型 ?每種類型描述了銷售中的不同角色 Economic Buying Influence 角色 : 最后決定購買 數(shù)量 : 只有一個 (可能是個委員會 ) 描述 : *可以直接批錢 *分配資金使用方向 *Veto power 關(guān)注 : 底線和對營業(yè)的影響 問 : “ 我們的投資回報(bào) ?” User Buying Influence 角色 : 決定對工作業(yè)績的影響 數(shù)量 : 一般幾個或一批 描述 : *使用或監(jiān)管使用你的產(chǎn)品 * 和你的產(chǎn)品的成功有直接聯(lián)系 關(guān)注 : *完成工作 問 : “ 它如何為我工作 ?” Technical Buying Influence 角色 : 決定是否入圍 數(shù)量 : 幾個 描述 : *決定參數(shù) *守門 *給出評估 *不能決定買誰 *能說不 關(guān)注 : 產(chǎn)品規(guī)格 問 : “ 滿足規(guī)格嗎 ?” Coach 角色 : 銷售指導(dǎo) 數(shù)量 : 至少發(fā)展一個 描述 : *在購買影響人中 *在你自己的團(tuán)隊(duì)中 *在外界 提供信息 : *狀況 *影響購買 *每個人關(guān)注的內(nèi)容 關(guān)注 : 你的成功 問 : “ 我們?nèi)绾谓鉀Q這個問題 ?” Coach ?你和他有個人的信用 ?這個人對購買人有影響力或信用 ?這個人需要你的解決方案 (任何原因 ) 甄別相關(guān)人員 秘書 放射 科 主任 主治 醫(yī)師 護(hù)理長 院長 副 院長 副 院長 設(shè)備 科 主任 人事部 主任 識別購買影響人的不同 Economic Buyer User/Technical Buyer Technical Buyer User Buyer User Buyer Coach 購買影響人的不同模式 ? 銷售計(jì)劃每時每刻都處在變化中 ? 每個人對變化的反應(yīng)不一 ? 4 種不同反應(yīng)或模式 ? 為提高贏率你必須 : ? 了解影響人的所處模式 ? 不同模式用不同方法 事實(shí) = 他們接受的 (事實(shí) ), 不是你認(rèn)為的 想要的結(jié)果 差距 成長型 銷售成功的可能性高 你的銷售計(jì)劃在縮小差距嗎 ? 今天的事實(shí) 想達(dá)到的結(jié)果 差距 今天的事實(shí) 問題型 銷售成功的可能性高 你的銷售計(jì)劃在解決問題嗎 ? 問題 X People buy when there is a discrepancy between their perceptions of Reality today and what is needed for them to win 想要的結(jié)果 今天的事實(shí) 船為何被亂石卡住 ? EVEN KEEL 銷售成功的可能性低 過分自信型 銷售成功的可能性 :0 你的銷售計(jì)劃被看成是對現(xiàn)實(shí)的負(fù)面影響 你的銷售計(jì)劃 ?我從來沒有感覺這么好過 ! 今天接受的現(xiàn)實(shí) 產(chǎn)生的原因 : * 對現(xiàn)實(shí)的錯誤判斷 * 目標(biāo)設(shè)定太低 想達(dá)到的結(jié)果 評分 +5 Enthusiastic advocate +4 Strong supportive +3 Supportive +2 Interested +1 Will go along 1 Probably won’t resist 2 Uninterested 3 Mildly negative 4 Strong for petition 5 Antagonistic antisponsor 等 級 +5 熱誠 的 擁護(hù) 者 +4 強(qiáng) 力的 支持 +3 支持 +2 有 興趣 的 +1 愿意 接受 1 可能不 抗拒 2 不感 興趣 的 3 溫和 的 拒絕 4 強(qiáng)烈 的反對 5 敵對的 Win Result ?Results… ? Are product related。 they describe your product’s impact on the buying influence’s business processes. ?Wins… ? Are personal and describe how the buying influence gains from the results. ?Organizations obtain Results. ?Only people can Win. Strengths ? Past satisfied customer ? Exclusive or dominant petitive position ? First sales person at this customer to identify need, so influenced the spec. ? Excellent match to Ideal Customer criteria ? All Buying Influences known and covered ? All Buying Influences in Trouble mode or Growth mode ? Addressing key WinResults well ? Positive (+) Rating ? Personal credibility of sales person ? Product strengths, fit to need ? Support/service strengths Red Flags ? Lack of information ? New Player ? Uncovered base ? Reanization ? 4 or 5 Rating ? 4 or 5 Ideal Customer match ? Even Keel or Overconfident Economic Buying Influence ? Past history of LoseLose ? Competition entrenched vendor ? Poor product/service/support fit ? No coach ? Unknown Economic, Technical or User Buying Influence 最少必需要有一 個行動 可增加 優(yōu)勢 且至少一 個行動 去 減少 或消除每 個警訊 可能和最好的行動計(jì)劃 EVENT 時間 (日期 ) 人員 Ideal Customer Key Ideas: ? The closer the prospect is to your Ideal Customer profile, the better the fit, the easier the sale. ? The further away the prospect is from your Ideal Customer criteria, the more problems are likely. ? Ideal Customer criteria can be used as a sorting device or to anticipate and deal with difficulties. Areas That Reflect Attitudes/Values ? Company reputation ? Business ethics practiced ? Quality of goods/services produced ? Leadingedge innovators ? Growth attitude ? Attitude toward people ? their own ? their customers ? their vendors ? History of relationship: royal or onoff 客戶策略的基本元素 ?購買影響人 ? ?用戶接受的程度 ? ?如何達(dá)成雙贏 ? ?優(yōu)先程度和時間分配 ? ?我的優(yōu)勢最大化 ? ?不確定因素的最小化 ? ? To analyze a situation which is either: ? Complex, ? Confused or ? Competitive ? To brief your manager or team member prior to a joint call. ? To update your manager on the status of an account ? To transfer an account. The BLUE SHEET When?? Happy Selling! 敬祝成功 !