銷(xiāo)售人員心態(tài)培訓(xùn)_2-資料下載頁(yè)
2025-02-19 13:16本頁(yè)面
【正文】 里欺騙一個(gè)人，也能 在同一時(shí)間欺騙所有的人，但他不能在所 有的時(shí)間里欺騙所有的人。 小勝靠謀，大勝靠德。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 [案例 ]誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員 一個(gè)推銷(xiāo)員每天按照經(jīng)理的吩咐對(duì)顧客介紹產(chǎn)品 的好處，他自己厭倦了這種工作方式。一天，當(dāng) 有顧客光臨的時(shí)候，他在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí) 也開(kāi)始介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)，顧客聽(tīng)完后沒(méi)說(shuō)什么就 走了。經(jīng)理非常生氣，決定解雇他。 正當(dāng)推銷(xiāo)商帶著行李要走出門(mén)口的時(shí)候，原來(lái)的 那位顧客又回來(lái)了，他身后還帶了一些人，這些 人都準(zhǔn)備買(mǎi)他的東西 這些人是沖著推銷(xiāo)商來(lái) 的，就因?yàn)橥其N(xiāo)商是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 自信增加魅力 [案例 ]丑小鴨變成白天鵝。 有個(gè)學(xué)生長(zhǎng)相平平，自己悲觀失望，自卑感非常強(qiáng)。 為了改變這個(gè)學(xué)生，老師和其他同學(xué)約好，每天有一 個(gè)人送給她一束花，并不斷贊美她。 此后，班里每天有一個(gè)學(xué)生送給她一束花，并贊美這 個(gè)女生如何如何美。時(shí)間一長(zhǎng)，這個(gè)女生真的相信自 己很美，自卑感蕩然無(wú)存，面部也不斷露出微笑。她 真的變成了一個(gè)美女。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 付出多于回報(bào) 陳安之：一個(gè)人成功不是靠自己，而是靠別人幫助，你越愿意付出，越愿意與別人分享你所擁有的，就會(huì)有越多人愿意幫助你，你的收獲也就越多。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 [案例 ]長(zhǎng)島村芳雄的原價(jià)銷(xiāo)售術(shù) 日本東京島村產(chǎn)業(yè)公司董事長(zhǎng)島村創(chuàng)業(yè)時(shí)先以五角錢(qián)的價(jià) 格購(gòu)進(jìn) 45厘米長(zhǎng)的麻繩，然后原價(jià)賣(mài)給東京一帶的工廠。 由于價(jià)格便宜，很多公司成為島村的客戶(hù)。一年后，島村 拿著購(gòu)貨收據(jù)找到客戶(hù)，說(shuō)明實(shí)情，客戶(hù)為他的真情感 動(dòng)，自愿把價(jià)格提高到 5角 5分。接著他又去麻繩廠交涉， 廠家看到他給客戶(hù)的收據(jù)存根，十分感動(dòng)，答應(yīng)每根麻繩 的售價(jià)降為 4角 5分。買(mǎi)主賣(mài)主一生一降，島村每根繩子可 獲利 1角，按照每天 1000萬(wàn)條交貨量計(jì)算，他一年的利潤(rùn) 就是 100萬(wàn)日?qǐng)A。島村由此發(fā)展起來(lái)。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 苦 難是寶貴的財(cái)富 孟子：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 莎士比亞：聰明的人永遠(yuǎn)不會(huì)坐在那里為他們的損失而悲傷，卻會(huì)很高興地去找出辦法來(lái)彌補(bǔ)他們的創(chuàng)傷。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 [練習(xí) ]怎樣化失敗為動(dòng)力？ [1]不要怨天尤人，要反求諸己，從自己身上找原因； [2]分析失敗的過(guò)程和原因； [3]構(gòu)思下一步行動(dòng)計(jì)劃； [4]想象自己成功的圖景； [5]把失敗的記憶埋藏心里； [6]重新行動(dòng)。 31：客戶(hù)拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為 客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù) ：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列 出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)， 請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記住：必須在與客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上 集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo) 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷(xiāo)售人員應(yīng) 樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、汽車(chē)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 刊物利用法 從 晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話(huà)薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 發(fā)給親戚朋友的短信？ 分組討論： 外展思路，客戶(hù)在哪里？ 布置作業(yè)： ，詢(xún)問(wèn)經(jīng)常聚集的場(chǎng)所，告知需要他的幫助，有沒(méi)有好的地方外展建議，或者一般在哪里留過(guò)自己的資料信息？ （ 50條）。 即將實(shí)現(xiàn) 2023 祝大家成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)員 早日實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 謝謝 !
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