【正文】 ★ 對(duì)目前自己正住的產(chǎn)品表示不滿； ★ 向銷售顧問打探交樓時(shí)間及可否提前； ★ 接過銷售顧問的介紹提出反問； ★ 對(duì)公司或產(chǎn)品提出某些異議。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 表情語信號(hào) ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 姿態(tài)語信號(hào) ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ★ 拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看； ★ 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 ◆ 語言簡練，表達(dá)清晰 。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語和幽默。 35：價(jià)格談判技巧 技巧篇 ： 第五節(jié) 五、價(jià)格談判技巧 （ 1） 不要掉入 “ 價(jià)格陷阱 ” 何謂 “ 價(jià)格陷阱 ” 客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “ 價(jià)格陷阱 ” 。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 ★ 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 先談價(jià)值 再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 分解價(jià)格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。房價(jià)中除了產(chǎn)品本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買產(chǎn)品值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù) 類比 說明 “ 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 ??” 我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的產(chǎn)品嗎？ 價(jià)值 羅列 “ 您買我們的 產(chǎn)品，雖然比買二環(huán)外的產(chǎn)品多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有 小學(xué)、 中學(xué)，買產(chǎn)品后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦 ?? 另外，我們產(chǎn)品的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置 ?? ， 將來裝修能省您一大筆錢。 ” 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 成本核算 公開利潤 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔(dān)心買貴了、買虧了 。所以在集中說明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項(xiàng)目 “ 利潤 ” ，和客戶算“ 成本帳 ” ，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單 。 當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對(duì)準(zhǔn)確的， 不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜 ！ 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 幫客戶算賬 做對(duì)比分析 ★ 一算綜合性價(jià)比帳； ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競(jìng)爭產(chǎn)品對(duì)比分析帳。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ” ● 銷： “ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” 五、價(jià)格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場(chǎng)策劃 —— 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個(gè)個(gè)逐步解決 ★ 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 —— 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范” 步步為營 逐漸引誘 五、價(jià)格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅(jiān)持原則 —— 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認(rèn)真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價(jià)格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) —— 時(shí)機(jī)：語言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開說明） 把握機(jī)會(huì) 及時(shí)出手 ◎ 客： “ 請(qǐng)問有兩室一廳 70平米左右的產(chǎn)品嗎？ ” ■ 銷： “ 沒有。 ” 小常識(shí) ： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法 原理： 所謂 “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般 只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 范例 1 ● “ 您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？ ” ● “ 您買一件還是買兩件 產(chǎn)品。 ” √ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì) 范例 2 ● 銷： “ 我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的 兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您 ” 小常識(shí) ： 不同客戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如 易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進(jìn) 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 真誠關(guān)心 性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶 果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的客戶 細(xì)致＋愛心 年老較大、需要幫助的客戶 ◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 ● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 ● 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 隨意攻擊他人。 ● 強(qiáng)詞奪理。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 超過尺度的開玩笑。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ● 不真誠，惡意欺瞞。 ● 輕易的對(duì)客戶讓步。 ● 電話恐慌癥。 ● 陌生恐慌癥。 注意 ： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 36：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第六節(jié) 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級(jí)管理 (A/B/C)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。 ★ 注意： 切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求 ： 即基本購買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對(duì)產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。 ★ 客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對(duì)公司要忠誠 ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對(duì)公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 ◆ 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時(shí)機(jī) ◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。 ◆ 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆ 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 ◆ 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要 ” ◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 —— 客戶考慮越長，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 此所謂夜長夢(mèng)多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時(shí)，應(yīng) 隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 5） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四強(qiáng)調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處； ◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了； ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客戶，不急于說產(chǎn)品本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 引領(lǐng)造勢(shì)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出 “ 志在必得 ” 的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生