【正文】 接影響銷量的基本原因之一 ， 即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店 ， 也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的 。 ? 同批發(fā)相比 ， 零售店每筆銷售額較低 ， 消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢 ， 而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱 ， 價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買 （ 缺乏計(jì)劃性 ） ， 因此這就給零售店訂貨 、 庫存管理帶來較大困難 ， 這意味著零售店必須降低成本 ， 花色品種齊全 （ 也就是分銷規(guī)格要多 、 要全 ） ， 周轉(zhuǎn)率必須提高 。 這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì) 。 一 、 庫存管理的必要性 。 過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響 。 ? 庫存太低 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤 。 庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象 ， 造成貨架空間減少 。 脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象 ， 不能滿足消費(fèi)者需求 。 脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作 ， 因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺 。 ? 庫存太高 帶來倉儲(chǔ)壓力 。 高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力 ， 影響回款 貨物因積壓時(shí)間過長影響銷售 （ 比如玉蘭油 ） ， 甚至?xí)p壞 。 庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL 產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 二 、 定義： 通過一系列與庫存相關(guān)的因素 ， 如進(jìn)倉數(shù) ， 出倉數(shù)及銷售量等 ， 合理的控制庫存水 平 ， 從而達(dá)到一種理想狀態(tài) ， 以最合理的庫存投入 ， 達(dá)到最大產(chǎn)出 。 三 、 庫存管理 （ 控制 ） 目標(biāo)： （ ICO） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存 ， 商店應(yīng)達(dá)到： 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 2） 減少庫存投資 ， 擴(kuò)大庫存利用率 四 、 減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： ICO（ 天數(shù) ） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 ICO（ 箱數(shù) ） =ICO（ 天數(shù) ） x 實(shí)際銷售 /天 訂單 =ICO（ 箱數(shù) ） —期末庫存 —在途訂單 ? 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存 。 ? 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間 。 ? 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù) 。 ? 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 ? 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3 天 ， 送貨時(shí)間 2 天 。 一般安全庫存等于送貨時(shí)間 ， 亦為 2 天 ， 那 么 ICO（ 天數(shù) ） =2+3+2=7（ 天 ） 。 ? 這意味著 ， 客戶倉庫應(yīng)有 7 天庫存量 ， 少于 7 天庫存量就要訂貨 。 假設(shè)每月銷量 120 箱 ， 則每天 4 箱 ， 那么 ICO（ 箱數(shù) ） =7 天 x4=28 箱 。 ? 實(shí)際運(yùn)作中 ， ICO（ 天數(shù) ） 和 ICO（ 箱數(shù) ） 都不是固定不變的 。 它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化 。 比如：訂單間隔由 3 天減為 1 天 ， 那么 ICO（ 天數(shù) ） =1+2+2=5 天 。 之后 ， 每月銷量 增加 30 箱為 120+30=50 箱 ， 則每天為 150/30 天 =5 箱 。 ICO（ 箱數(shù) ） =5 天 x5=25 箱 ? 由此可見 ， 若提高服務(wù)水平 （ 減少送貨時(shí)間 ， 增加訂單頻率 ） ， 即使生意量在增長 ， 仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（ 天數(shù) ） =5 天＜ ICO（ 天數(shù) ） =7 天 ICO（ 箱數(shù) ） =25 箱＜ ICO（ 箱數(shù) ） =28 箱 ? 因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO 水平。 五 、 訂貨基本技巧： ICO 是訂貨的基本依據(jù) ， 可保證較高庫存利用水平 。 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素 ， 適當(dāng)調(diào)整 ICO 水平 。 影響因素： ICO（ 箱數(shù) ） ICO（ 天數(shù) ） A：季節(jié)因素旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng)有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時(shí)間長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 訂貨中還要考慮商場實(shí)際情況 ， 選擇合適訂單量 。 商店情況訂單量回款好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差 ， 要降低訂單量 ， 并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單 。 *有貨架外堆頭陳列時(shí) ， 要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量 。 *商店月末盤點(diǎn)期間 ， 一般都不訂貨 ， 所以之前最后一次訂單量要充足 。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù) ， 因而應(yīng)月初 ， 或月中訂單量加大 ， 而 月末時(shí)幾乎不訂貨 。 *暢銷品種 ICO（ 箱數(shù) ） 可酌情考慮加大 ， 因?yàn)檫@些主要 SKU 脫銷機(jī)率最大， 脫銷損失也最大 ， 在系統(tǒng)管理不完善時(shí) ， 尤其要注意這一點(diǎn) 。 每天查看分銷商庫存表 ， 了解是否有貨 ， 以及分銷商在途訂單情況 。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況 ， 或者有貨 不訂情況 ， 而這些都會(huì)造成銷售損失或客戶抱怨 。 回款管理 ? 作為一個(gè)完善的銷售過程 ， 沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售 。 這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的 。 ? 特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下 ， 無論是分銷商 ， 還是零售商 ，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢 ， 回款信譽(yù)下降 ， 零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題 ， 這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一 ， 因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨 ， 店內(nèi)形象 ， 銷售等一系列問題 。 所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的 。 一 、 回款問題產(chǎn)生原因： 零售商店經(jīng)營狀況不佳 ， 且趨勢(shì)惡化 。 ? 在大中型城市 ， 由于零售商店越來越多 ， 營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出 。 從上海 、 廣州 、 北京三大城市近兩年變化 ， 尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出 ， 位居前十幾位的商店已有很大變化 。 生意急劇下降 （ 特別是那些中型商場 ） ， 但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上 ， 庫存積壓明顯增大 ， 人員費(fèi)用也在增加 ， 導(dǎo)致利潤減少 ， 資金流動(dòng)減慢 。 因而商店整體來講資金明顯不足 ， 付款期限加長 ，有些甚至瀕于倒閉 。 新商場資金負(fù)擔(dān)較重 。 ? 在 1995 年前 ， 全國零售企業(yè)形勢(shì)非常樂觀 ， 幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤 。 但近兩年來 ， 由于競爭原因 ， 新商場投資回收期明顯加長 ， 一般都要三年以上才能開始盈利 ， 但投入?yún)s有增無減 。 所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳 ， 償還貨款利息 ， 開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等 。 因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了 。 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 。 ? 常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng) ， 可以承擔(dān)遲付貨款的壓力 。 先給 小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分 ， 以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系 ， 平衡 不同廠家 ， 卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量 ， 所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出 ， 卻已先付款 ， 有些貨早已賣完 ， 卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象 。 銷售人員失誤造成匯款期限過長 。 ? 由于銷售員片面最求銷售額 ， 追求分銷或促銷結(jié)果 ， 在沒有了解商店實(shí)際銷售 情況下 ， 訂貨很不合理 ， 造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長 ， 這也是導(dǎo)致 商店結(jié)帳困難的原因 。 ? 此外 ， 銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任 ， 比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚 ， 結(jié)帳期 間內(nèi)沒去拜訪 ， 都會(huì)造成回款問題 。 其他原因 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜 ， 不具備合同的履約能力 。 （ 比如貨到付款等等 ） 2） 由于不可測因素 ， 臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題 。 （ 如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假 ， 或出差 ， 票據(jù) 開錯(cuò)等等 ） 二 、 主要解決手段： 信用哦制度： 信用額 是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額 。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ) ， 同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度 ， 結(jié)帳時(shí)間， 以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的 。 信用額一般要定期調(diào)整 。 （ 建議每季度 一次 ） 實(shí)際運(yùn)作中 ， 可根據(jù)實(shí)際情況 ， 劃分不同信用額度等級(jí) 。 比如 A、 B、 C 類 。 A 類客戶不限 ， B 類 ， C 類客戶不同額度水平 。 此方法好處是 ：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制 ， 可以幫助分銷商合理安排資金， 同時(shí) ， 對(duì)于減少商場欠款額 ， 降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助 。 不足之處是： 對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響 ， 特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金 短缺的商店 ， 比如一般商店 ， 年底還貨款 ， 新商店資金暫時(shí)不足等 ， 如處理不當(dāng) ， 還會(huì)影響雙方合作關(guān)系 。 建議： 這種方法要在原則基礎(chǔ)上 ， 適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整 ， 以適應(yīng)不同客戶 ， 以不直接 告訴客戶實(shí)際信用額 ， 內(nèi)部控制較好 。 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策 ， 對(duì)于超期貨款滯納金制度 。 比 如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金 。 ? 貨到 7 天內(nèi)付款 ， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨到 14 天內(nèi)付款 ， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨到 30 天內(nèi)付款 ， 無優(yōu)惠 ? 逾期 30 天以上 ， %滯納金 /天 ? 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款 ， 以獲得優(yōu)惠 ， 而且客戶可以根據(jù)不同條件 ， 選擇不同優(yōu)惠政策 ， 超期部分滯納金也可以是很好督促 。 ? 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜 ， 而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率 ， 才有足夠的折扣 優(yōu)惠給客戶 。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不 低于 3%為宜。 防患于未然 。 有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確 ， 或不切實(shí)際造成的 。 目前在中國 ， 商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差 ， 使很多合同 、 條件流于形式 。 因此需要銷售員事 先要做深入調(diào)查 。 有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格 ， 明知無法 實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾 ， 之后百般拖延 。 所以 ， 事先做些側(cè)面了解 ， 會(huì)對(duì)提高履約能力有 幫助 。 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?， 讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作 。 實(shí)踐證明 ， 如果銷售 員能夠合理訂貨 ， 認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳 、 收款 ， 并且始終堅(jiān)持原則 ， 有足夠耐心和韌性的 話 ， 回款情況會(huì)好很多 。 有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長 ， 礙于情面 ， 甚至完 全站在客戶利益而忘掉了基本原則 ， 也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況 。 逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念 。 從長期來講 ， 只要經(jīng)營狀況基本正常的商店 ， 總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商 ， 只是資金 結(jié)構(gòu)不合理 。 因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的 根本途徑之一 ” 的概念 ， 也會(huì)逐步改善回款狀況 。 這是因?yàn)楸M管 PG 生意量大 ， 付 款額大 ， 但由于 PG 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?， 因而所需資金相對(duì)要少得多 。 三 、 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在 。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡 ， 不專心工作 。 *付款一拖再拖 。 *商店有新的投資項(xiàng)目 ， 比如房地產(chǎn)投資等 。 *商店被同行批評(píng)得一無是處 。 *商店整體形象突然變差 。 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳 （ 死帳 ） 的信號(hào) ， 遇到上述情況 ， 銷售人員一定要緊追不舍 ， 搶在競爭對(duì)手之前把貨款收回 。 四 、 主要收款技巧： 開新店時(shí) ， 必須明確付款條件 。 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間 ， 事先聯(lián)系 ， 養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店 習(xí)慣于每月定期一來 ， 就可以結(jié)清貨款 。 收款時(shí) ， 要態(tài)度堅(jiān)決 ， 不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說：經(jīng)理 ， 您今天結(jié)賬方便 嗎 ？ 方便的話 ， 把賬結(jié)清吧 。 ” 否則 ， 容易讓商店找到借口拖延 。 銷售人員與商店合作關(guān)系較好 ， 則收款會(huì)比較順利 。 對(duì)于回款較差的店 ， 銷售員必須要增加拜訪頻率 ， 重點(diǎn)拜訪 。 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售 ， 確保庫存是比較合理的 。 該付給商店的陳列費(fèi) ， 換殘等一定要及時(shí)處理 。 各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤 ， 以減少商店 的借口 ， 節(jié)省時(shí)間 。 掌握好訂貨和收款的規(guī)律 。 銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款 ， 不能拖延 。 總而言之 ， 逐步增加對(duì)回款的重視 ， 不斷摸索 ， 總會(huì)找到一些行之有效的辦法 ， 以 減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn) 。 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 總述