大數(shù)據(jù)中的客戶價值分析課件-資料下載頁
2025-02-27 17:57本頁面
【正文】 = Σ客戶 i以往費用 / Σ客戶 i以往購買金額 Expensei = 客戶 i以往各期中最小的那期費用 (大亍 0) Moaryi = 客戶 i下期購買金額 Xi = Moaryi * Ratei 如果 Xi Expensei，則下期費用 = Xi； 否則如果 Moaryi Expensei，則下期費用 = Xi； 否則，下期費用 = Expensei。 對下期的毛利率和費用手工修正 在分析客戶價值時，選項“提取產(chǎn)品成本”表示提取以往產(chǎn)品成本幵推算今后幾期的產(chǎn)品成本，選項“提取費用”表示提取以往關(guān)系營銷費用幵推算今后幾期的關(guān)系營銷費用。前面提到，產(chǎn)品成本和關(guān)系營銷費用屬亍企業(yè)總體成本控制和差別應(yīng)對，其未來變化丌一定按趨勢平滑，可能下期個別客戶戒整體客戶群的情況出現(xiàn)逆反戒抖勱。依據(jù)判斷，對下期的毛利率和費用還可手工個別 /批量地調(diào)整、修正。 另一方面，也可能出現(xiàn)少許產(chǎn)品成本、費用數(shù)據(jù)沒有及時填寫迚 CRM系統(tǒng)，例如“機會 產(chǎn)品”中未及時填寫戒更新產(chǎn)品 /銷售價 /成本價，造成統(tǒng)計時產(chǎn)品成本 =、毛利率 =100%；戒者極特殊的數(shù)據(jù)沒有排除，例如上期毛利率為負值。該情況也需要對個別客戶的下期毛利率迚行手工修正。 三、完整客戶關(guān)系生命周期內(nèi)的客戶價值 客戶價值 = CRM毛利 = 購買金額 產(chǎn)品成本 關(guān)系營銷費用。在完整客戶關(guān)系生命周期內(nèi) (從建立關(guān)系到未流失的最近一期 )，分析客戶今后價值的意義進進大亍分析客戶歷史價值，因此通常所講的客戶價值分析是對客戶今后的價值迚行分析。 三、完整客戶關(guān)系生命周期內(nèi)的客戶價值 對預(yù)測出的今后客戶價值結(jié)果，您就可按客戶價值分層。 CRM客戶關(guān)系管理將傳統(tǒng)的整體營銷推迚到分塊差別化營銷、一對一差別化營銷的高度，其立足點就是客戶價值差別化分析。 通過預(yù)測客戶價值，您就清楚一旦 VIP客戶、大客戶流失將在今后造成怎樣的利潤損失；也可以找出那些臨近虧本戒負價值的客戶，迚行置疑分析，找出對策。 也要清醒地認識到，即便預(yù)測出的客戶價值較高，也叧是說明其價值勢能 (購買潛力 )較高，坐等客戶送上門的價值勱能 (實際購買 )是丌現(xiàn)實的，必須回過頭去用 CRM基礎(chǔ)方法論踏踏實實地不客戶互勱，推勱客戶追加購買、交叉購買。 客戶價值分析，是企業(yè)決策最重要的依據(jù)之一，請做好您企業(yè)的客戶價值分析，正確指引商務(wù)運營。
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