實達(dá)項目啟動報告35頁-資料下載頁
2025-02-27 16:44本頁面
【正文】 工作的方式和方法 (僅項目小組人員參加 ) 27 Start/980806/SHKO(97GB) 28 Start/980806/SHKO(97GB) 多個選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 業(yè)績 ?獲利能力 ?客戶滿意程度 ?增長率 市場情況 ?客戶細(xì)分 ?市場潛力 ?客戶重疊 業(yè)務(wù)特征 ?交易規(guī)模 ?客戶化的程度 ?業(yè)務(wù) /產(chǎn)品生命周期 ?采購程序 –關(guān)系界面 –關(guān)鍵購買因素 ?必要的產(chǎn)品專長 ?客戶培訓(xùn) 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 例子 銷售單位 業(yè)務(wù)單元 客戶 1 2 3 4 5 A B C D 充分利用 29 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶重疊需要在市場上采取一致的形象 電子產(chǎn)品 歐洲市場的份額 百萬馬克銷售額 例子 資料來源： 客戶例子 403545606555工程產(chǎn)品 機(jī)器 500 165 121 也從其他銷售單位購買產(chǎn)品的客戶 僅從一個銷售單位購買產(chǎn)品的客戶 100% 30 Start/980806/SHKO(97GB) 需考慮使用間接渠道 選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 市場覆蓋 實現(xiàn)充分的市場覆蓋需要多個渠道 成本 降低銷貨成本和行政費(fèi)用 (通過降價提高市場份額 ) ?了解市場 /業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)情況 ?同競爭對手 /相似行業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)對比 最大程度地提高回報率 31 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶關(guān)系經(jīng)理引見產(chǎn)品專家，新客戶銷售代表針對新客戶 銷售小組的角色 客戶關(guān)系經(jīng)理 ? 維持全面的客戶關(guān)系 ? 在一類產(chǎn)品中具有銷售專長 ? 為產(chǎn)品專家提供線索 ? 解決沖突 ? 給予與其客戶責(zé)任相適應(yīng)的激勵措施 產(chǎn)品專家 ? 具有高度產(chǎn)品專長 ? 同客戶關(guān)系經(jīng)理協(xié)調(diào)工作 ? 針對具體產(chǎn)品客戶群進(jìn)行銷售 ? 必要時找銷售合伙人 新客戶銷售代表 ? 積極針對新客戶 關(guān)鍵客戶 現(xiàn)有客戶 新客戶 新客戶 銷售代表 客戶關(guān)系經(jīng)理 產(chǎn)品專家 A B C D 銷售單位 1 2 3 1 2 3 32 Start/980806/SHKO(97GB) 避免同次級交易商沖突需要采取一套切實可行的行動 解決同次級交易商的沖突 自己的產(chǎn)品銷售隊伍 (銷售單位 ) 次級 交易商 (間接渠道 ) 可采取的行動 可采取的行動 ?細(xì)分客戶，分配目標(biāo)客戶群 /客戶 (重疊率 10%) ?建立升級規(guī)定 ?增加直接銷售代表的銷售指標(biāo) –直銷指標(biāo) –次級交易商的銷售指標(biāo) 針對上述二個指標(biāo)的完成情況，獎勵銷售代表 ?定價、條款和條件需反映渠道的業(yè)績和對所有渠道的公平對待 客戶 33 Start/980806/SHKO(97GB) 必須考慮內(nèi)部和外部標(biāo)準(zhǔn)確定跨國銷售結(jié)構(gòu) 確定跨國銷售結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 外部 ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模：市場潛力 ?市場要求：購買行為 /成功關(guān)鍵因素、產(chǎn)品要求、客戶數(shù)量 ?客戶的國際化：整個地區(qū)的采購決策、定價的透明度 ?一般的進(jìn)入障礙 內(nèi)部 ?集團(tuán) /業(yè)務(wù)單元的控制范疇、同市場的接近程度 /過多銷售層次的代價 ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模：銷售價值、職能能力 /資源 ?當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)需要現(xiàn)場管理權(quán) ?銷售單位的所有權(quán)結(jié)構(gòu) 34 Start/980806/SHKO(97GB) 市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實施高效率的銷售覆蓋 ?培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧 ?激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務(wù)數(shù)據(jù)，市場調(diào)研數(shù)據(jù)，客戶訪談 部門業(yè)績管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績管理 銷售部主管業(yè)績管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標(biāo)和計劃 ?指導(dǎo)銷售隊伍 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實地指導(dǎo)的時間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋，時間安排表 激勵機(jī)制 ?獎金比例 ?精神激勵 ?事業(yè)發(fā)展道路 舉例說明 35 Start/980806/SHKO(97GB) * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 36 Start/980806/SHKO(97GB)
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