實達項目啟動報告35頁-資料下載頁
2025-02-27 16:44本頁面
【正文】 工作的方式和方法 (僅項目小組人員參加 ) 27 Start/980806/SHKO(97GB) 28 Start/980806/SHKO(97GB) 多個選擇標準確定銷售渠道結構 選擇標準 資料來源： 麥肯錫 業(yè)績 ?獲利能力 ?客戶滿意程度 ?增長率 市場情況 ?客戶細分 ?市場潛力 ?客戶重疊 業(yè)務特征 ?交易規(guī)模 ?客戶化的程度 ?業(yè)務 /產品生命周期 ?采購程序 –關系界面 –關鍵購買因素 ?必要的產品專長 ?客戶培訓 銷售渠道的結構 例子 銷售單位 業(yè)務單元 客戶 1 2 3 4 5 A B C D 充分利用 29 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶重疊需要在市場上采取一致的形象 電子產品 歐洲市場的份額 百萬馬克銷售額 例子 資料來源： 客戶例子 403545606555工程產品 機器 500 165 121 也從其他銷售單位購買產品的客戶 僅從一個銷售單位購買產品的客戶 100% 30 Start/980806/SHKO(97GB) 需考慮使用間接渠道 選擇間接渠道的標準 資料來源： 麥肯錫 市場覆蓋 實現充分的市場覆蓋需要多個渠道 成本 降低銷貨成本和行政費用 (通過降價提高市場份額 ) ?了解市場 /業(yè)務的經濟情況 ?同競爭對手 /相似行業(yè)進行基準對比 最大程度地提高回報率 31 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶關系經理引見產品專家，新客戶銷售代表針對新客戶 銷售小組的角色 客戶關系經理 ? 維持全面的客戶關系 ? 在一類產品中具有銷售專長 ? 為產品專家提供線索 ? 解決沖突 ? 給予與其客戶責任相適應的激勵措施 產品專家 ? 具有高度產品專長 ? 同客戶關系經理協(xié)調工作 ? 針對具體產品客戶群進行銷售 ? 必要時找銷售合伙人 新客戶銷售代表 ? 積極針對新客戶 關鍵客戶 現有客戶 新客戶 新客戶 銷售代表 客戶關系經理 產品專家 A B C D 銷售單位 1 2 3 1 2 3 32 Start/980806/SHKO(97GB) 避免同次級交易商沖突需要采取一套切實可行的行動 解決同次級交易商的沖突 自己的產品銷售隊伍 (銷售單位 ) 次級 交易商 (間接渠道 ) 可采取的行動 可采取的行動 ?細分客戶，分配目標客戶群 /客戶 (重疊率 10%) ?建立升級規(guī)定 ?增加直接銷售代表的銷售指標 –直銷指標 –次級交易商的銷售指標 針對上述二個指標的完成情況，獎勵銷售代表 ?定價、條款和條件需反映渠道的業(yè)績和對所有渠道的公平對待 客戶 33 Start/980806/SHKO(97GB) 必須考慮內部和外部標準確定跨國銷售結構 確定跨國銷售結構的標準 資料來源： 麥肯錫 外部 ?經濟規(guī)模：市場潛力 ?市場要求：購買行為 /成功關鍵因素、產品要求、客戶數量 ?客戶的國際化：整個地區(qū)的采購決策、定價的透明度 ?一般的進入障礙 內部 ?集團 /業(yè)務單元的控制范疇、同市場的接近程度 /過多銷售層次的代價 ?經濟規(guī)模：銷售價值、職能能力 /資源 ?當地業(yè)務需要現場管理權 ?銷售單位的所有權結構 34 Start/980806/SHKO(97GB) 市場營銷及銷售組織結構業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實施高效率的銷售覆蓋 ?培訓和指導有效能的銷售技巧 ?激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數據，市場調研數據，客戶訪談 部門業(yè)績管理 關鍵崗位業(yè)績管理 銷售部主管業(yè)績管理 職責 ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標和計劃 ?指導銷售隊伍 關鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實地指導的時間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數據，銷售人員反饋，時間安排表 激勵機制 ?獎金比例 ?精神激勵 ?事業(yè)發(fā)展道路 舉例說明 35 Start/980806/SHKO(97GB) * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 36 Start/980806/SHKO(97GB)
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