【正文】 ?后勤設(shè)備 (倉(cāng)庫(kù)等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費(fèi)用 流動(dòng)資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? 57 實(shí)達(dá)主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例 * 市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管 商 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)，完整的 KPI描述見關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶主管 全國(guó)渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)份額 集團(tuán)增長(zhǎng) 客戶滿意度 對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊(duì)精神 隊(duì)伍培養(yǎng) 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo)及市場(chǎng) 內(nèi)部指標(biāo) 行動(dòng)指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營(yíng)銷費(fèi)用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 58 激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 定義 ?個(gè)人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?季度發(fā)放 59 ?個(gè)人總體指標(biāo) ?集體指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) ?以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績(jī)而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績(jī)，包括行為業(yè)績(jī) ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤(rùn)率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標(biāo) ?指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重。為“有”或“無(wú)”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，完不成則沒(méi)有，超額也不多得 激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對(duì)關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?實(shí)達(dá)渠道銷售量占市場(chǎng)渠道銷售量的百分比 將進(jìn)一步展開 ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) ?僅決定于個(gè)人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān) ?將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對(duì)“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實(shí)際費(fèi)用低于 (或高于 )目標(biāo)費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì) (或懲罰 ) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費(fèi)用控制 60 實(shí)達(dá)可考慮的激勵(lì)組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標(biāo) 集體業(yè)績(jī)指標(biāo) 個(gè)人總體指標(biāo) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 正常業(yè)績(jī)收入 總收入 基本收入 視指標(biāo)超額情況和獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?前頁(yè)所列的 7個(gè)項(xiàng)目 ?個(gè)人總體指標(biāo) (各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績(jī)指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項(xiàng) 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比 61 基本工資增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績(jī)： 今年完成崗位各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)狀況 行為業(yè)績(jī)： 參照《關(guān)鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個(gè)崗位制訂出類似的考核評(píng)估方法，并照此評(píng)估行為業(yè)績(jī) 評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評(píng)分及各業(yè)績(jī)檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個(gè)分公司 )范圍內(nèi)進(jìn)行 62 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì) 舉例說(shuō)明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績(jī)總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 特殊獎(jiǎng)勵(lì) * 10% 2% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績(jī)總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 7% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績(jī)總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 3% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 70% 30% 20% 10% 80% 90% 63 重要產(chǎn)品指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 完成情況采用“有”或“無(wú)”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵(lì)銷售人員盡力完成每個(gè)重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)績(jī)“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個(gè)產(chǎn)品線目標(biāo)的完成 * 基本收入百分比 舉例 產(chǎn)品 輸入 權(quán)重 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 15% x 基本收入 15% x 基本收入 15% x 基本收入 10% 30% 60% A B C 輸出 產(chǎn)品 完成情況 相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì) * A B C 1 2 3 4 15% % % 6% 達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo) 64 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 說(shuō)明 ( ) 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 說(shuō)明 (1) 視崗位不同有不同的組合 (2) 采取“有”或“無(wú)”兩種狀態(tài)以簡(jiǎn)化操作，因?yàn)檫B續(xù)狀態(tài)所帶來(lái)的額外激勵(lì)價(jià)值并不大 (3) 權(quán)重可設(shè)可不設(shè) (4) 基本收入百分比 (5) 各項(xiàng)激勵(lì)按權(quán)重的加權(quán)平均 獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎(jiǎng)勵(lì)(4) 65 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例 設(shè)計(jì)理由 基本收入百分比 某 IT公司舉例 ?系數(shù)應(yīng)能正確反映銷售人員的努力程度 ?此例中 120%~200%時(shí)的系數(shù)最大，旨在鼓勵(lì)銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力 ?200%以后的系數(shù)降低是因?yàn)殇N售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120%~200%時(shí)多很多 ?沒(méi)有封頂以鼓勵(lì)盡可能多銷 指標(biāo)完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X 66 實(shí)達(dá)銷售各崗位激勵(lì)辦法舉例 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** –個(gè)人總體指標(biāo) –集體指標(biāo) –重要產(chǎn)品指標(biāo) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) –客戶滲透率 –新客戶數(shù) –客戶 /渠道滿意度 –渠道銷售量份額 –銷售線性度 –貨款回籠率 –費(fèi)用控制 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有百分比均為基本收入百分比?；臼杖?=基本工資 +完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 60% 40% 25% 15% 10% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較大 60% 40% 20% 5% 15% 10% √ √ √ √ 系數(shù) 較大 60% 40% 20% 5% 15% 10% √ √ √ √ 系數(shù) 較小 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶經(jīng)理 全國(guó)渠道經(jīng)理 分公司總經(jīng)理 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 渠道經(jīng)理 67 實(shí)達(dá)營(yíng)銷各崗位激勵(lì)辦法舉例 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** – 個(gè)人總體指標(biāo) – 集體指標(biāo) – 重要產(chǎn)品指標(biāo) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) – 新產(chǎn)品推出數(shù)量 – 新產(chǎn)品成功率 (到達(dá)預(yù)期目標(biāo) ) – 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 /品牌的滿意程度 – 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的滿意程度 – 廣告的效果和效率 – 促銷活動(dòng)的效果和效率 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有百分比均為基本收入百分比。基本收入 =基本工資 +完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 *** 應(yīng)預(yù)先確定以哪一個(gè)權(quán)威性市場(chǎng)資料來(lái)源為市場(chǎng)大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團(tuán)增長(zhǎng) , 15% 5% 10% √ √ √ √ √ √ 系數(shù)較小 營(yíng)銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理 80% 20% 銷售額 , 利潤(rùn) ,市場(chǎng)份額 ***15% 5% 10% √ √ √ √ 個(gè)人指標(biāo)系數(shù)較大，集體指標(biāo)系數(shù)較小 90% 10% 10% 10% √ √ √ 用于集體指標(biāo)，系數(shù)較小 68 激勵(lì)機(jī)制的模擬 激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？ 業(yè)績(jī)最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 69 實(shí)施銷售、營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的成功要素 182。 加強(qiáng)溝通，增加透明度，使銷售和營(yíng)銷人員明白： ? 他們的工作業(yè)績(jī)是怎樣與激勵(lì)掛鉤的 ? 公司對(duì)每個(gè)人在業(yè)績(jī)和行為上的期望是怎樣的 ? 新的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與舊有系統(tǒng)有哪些不同，這些不同對(duì)每個(gè)人意味著什么 182。 系統(tǒng)的信息管理以及時(shí)準(zhǔn)確地給出業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)所需要的數(shù)據(jù) 182。 收集反饋意見，修改業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，特別是激勵(lì)機(jī)制 70 今日議題 182。 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 182。 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。 營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 71 成功實(shí)施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)程序的關(guān)鍵要求 ?準(zhǔn)確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色 ?對(duì)其重要性予以認(rèn)同及確定 ?大力培養(yǎng)，逐步完善 ?突破框框，大力招聘專業(yè)人才，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)人才，幫助建立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 ?大力在現(xiàn)有人員中開展新程序的培訓(xùn)，推廣程序?qū)嵤┑南冗M(jìn)經(jīng)驗(yàn) ?跨部門協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，特別是最高領(lǐng)導(dǎo)層真正成為一個(gè)“團(tuán)隊(duì)” ?程序化、制度化的管理風(fēng)格，“人人尊重程序” ?領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的大力培養(yǎng)及“放權(quán)” ?形成真正的“全國(guó)性大公司”的思維模