【導(dǎo)讀】中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部?單元二管理我的客戶商機。單元三需求如何變成訂單。單元四獲得最佳的談判結(jié)果。黨政軍單位通常表面上看一團和氣，個都是官場交際的高手，揣摩客戶心理，真誠打動客戶是管。理好黨政軍大客戶關(guān)鍵。星期之后，小錢大失所望，沒有一個客戶提出來愿意辦理這項業(yè)務(wù)，該采用什么樣的方式才能更好的完成悅鈴營銷的任務(wù)。某保險公司是大客戶經(jīng)理小姜負責的大客戶，小姜在最初向客戶推薦悅鈴業(yè)務(wù)時，在和一名壽險營銷主管聊天的過程中，該主管表示現(xiàn)在的陌生拜訪實在是太難了，拒絕率非常高，而公司對于保險的宣傳力度又很小，很多險種客戶都沒有聽說過，營銷中很難贏得客戶的信任。小姜馬上想起了自己的悅鈴業(yè)務(wù)，于是提出了給保險。壽險主管表示這當然是好事情，于是小姜立即行動找到相關(guān)。為客戶和企業(yè)同時創(chuàng)造了價值。咨詢和回訪的客戶服務(wù)工作外包給我們進行營運。此想法迅速得到了雙方

　　

【正文】 的劣勢 3. 怎樣獲取最大的價值 ① 轉(zhuǎn)移客戶注意力 ② 引導(dǎo)客戶關(guān)注雙贏的方案 (三 ) 競爭性談判的戰(zhàn)術(shù) 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 66 ? 課堂練習－－ 〔 分組討論 〕 請你選擇一項我們和競爭對手都有的產(chǎn)品 ， 分析同樣的產(chǎn)品 ， 我們的優(yōu)勢有哪些 ？ 競爭對手的優(yōu)勢有哪些 ？ 如何強化我們的優(yōu)勢 ， 淡化我們的劣勢 ， 使客戶感受到我們的價值 ？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 67 單元五 如何管理好我的銷售 一 ． 工作計劃制訂執(zhí)行 二 ． 項目銷售跟進管理 三 ． 成功團隊合作營銷 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 68 一 . 工作計劃的制訂執(zhí)行 (一 ) 制訂銷售計劃的原則 (二 ) 制訂銷售計劃的技巧 (三 ) 銷售日志的管理跟進 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 69 1. 銷售計劃的好處 ① 提升工作的效率 ① 整體目標的制訂 ② 精確的項目跟進 ② 階段目標的制訂 3. 嚴格執(zhí)行 ① 按計劃嚴格執(zhí)行 ② 計劃執(zhí)行的記錄 ③ 計劃的修訂改進 (一 ) 制訂銷售計劃的原則 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 70 1. 銷售計劃的準備 2. 銷售計劃的內(nèi)容 ① 產(chǎn)品分析 ① 銷售對象 ② 客戶定位 ② 客戶反饋 ③ 銷售步驟 3. 銷售計劃的管理 ① 按計劃嚴格執(zhí)行 ② 計劃執(zhí)行的記錄 ③ 計劃的修訂改進 (二 ) 制訂銷售計劃的技巧 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 71 1. 銷售日志的管理 2. 銷售日志的填寫 ① 需求信息匯總 ① 銷售線索收集 ② 銷售計劃制訂 ② 客戶信息分析 ③ 銷售過程記錄 ③ 客戶信息跟進 3. 銷售計劃的管理 ① 銷售計劃制訂 ② 銷售計劃執(zhí)行 ③ 銷售計劃改進 (三 ) 銷售日志的管理跟進 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 72 ? 課堂練習－－ 〔 分組討論 〕 請你回憶一下以往的工作經(jīng)歷，在你的銷售工作中，是否嚴格的按時填寫過銷售日志？這些銷售日志對于我們的營銷工作有哪些幫助？在以往的工作中，存在哪些不足？今后將如何進行改進？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 73 二 . 項目銷售的跟進管理 (一 ) 需求發(fā)掘階段 (二 ) 產(chǎn)品呈現(xiàn)階段 (三 ) 客戶常用的殺價技巧 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 74 1. 信息收集 2. 需求分析 ① 客戶潛在的需求 ① 需求是否能夠滿足 ② 競爭對手的動態(tài) ② 產(chǎn)品價值的分析 ③ 客戶存在的商機 ③ 商機的篩選 3. 需求發(fā)掘 1） 建立客戶關(guān)系 2） 了解潛在需求 3） 引導(dǎo)管理需求 (一 ) 需求發(fā)掘階段 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 75 1. 簡單產(chǎn)品推薦技巧 2. 制訂產(chǎn)品呈現(xiàn)方案 ① 分析產(chǎn)品的價值 ① 編寫解決方案 ② 確定目標客戶群 ② 客戶前期溝通 ③ 針對性介紹產(chǎn)品 ③ 解決方案呈現(xiàn) 3. 客戶意見反饋匯總 ① 對于產(chǎn)品的異議 ② 對于價格的異議 ③ 對于時間的異議 (二 ) 產(chǎn)品呈現(xiàn)階段 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 76 1. 客戶信息分析 2. 談判策略制訂 ① 客戶決策圈確定 ① 制訂第一方案 ② 客戶價格的底線 ② 確定價格底線 ③ 競爭對手的報價 ③ 獲得雙贏結(jié)果 3. 進行項目談判 ① 陳述第一方案 ② 解釋說服階段 ③ 讓步獲得交易 (三 ) 價格談判階段 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 77 ? 課堂練習－－ 〔 分組討論 〕 請你回顧一個以往的項目，按照需求收集、需求發(fā)掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)、價格談判的四個步驟階段，總結(jié)在每一個階段中，成功的經(jīng)驗有哪些？應(yīng)該吸取的教訓(xùn)有哪些？根據(jù)剛剛所學(xué)習的知識，談一談在今后的項目銷售中應(yīng)該怎么做？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 78 三 . 成功的團隊合作營銷 (一 ) 銷售團隊的組成 (二 ) 團隊合作的原則 (三 ) 競爭性談判的戰(zhàn)術(shù) 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 79 1. 技術(shù)經(jīng)理 2. 項目經(jīng)理 ① 營銷產(chǎn)品支持 ① 資源協(xié)調(diào) ② 技術(shù)方案制訂 ② 項目跟進 ③ 技術(shù)實施支持 ③ 全程管理 3. 大客戶經(jīng)理 ① 需求發(fā)掘 ② 客戶協(xié)調(diào) ③ 信息反饋 (一 ) 銷售團隊的組成 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 80 1. 以客戶為核心 2. 以銷售為目標 ① 團隊圍繞客戶需求進行工作 ① 及時發(fā)現(xiàn)銷售中的漏洞 ② 對客戶需求進行全過程管理 ② 防范項目實施中的失誤 ③ 各崗位都應(yīng)主動為客戶著想 ③ 為了達成銷售共同努力 3. 內(nèi)部服務(wù)意識 ① 互為客戶的關(guān)系 ② 相互的尊重理解 ③ 相互的支持幫助 (二 ) 團隊合作的原則 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 81 1. 如何獲取技術(shù)經(jīng)理的配合 2. 如何獲取項目經(jīng)理的支撐 ① 與技術(shù)經(jīng)理保持客戶需求的溝通 ① 保障溝通的及時性 ② 從技術(shù)實現(xiàn)角度分析客戶的需求 ② 提前預(yù)見可能出現(xiàn)的問題 ③ 解決方案的編寫爭取技術(shù)的支持 ③ 提醒項目經(jīng)理注重項目協(xié)調(diào) 3. 如何形成項目管理鐵三角 ① 客戶關(guān)系界面：客戶經(jīng)理為核心 ② 技術(shù)支撐界面：技術(shù)經(jīng)理為核心 ③ 資源協(xié)調(diào)界面：項目經(jīng)理為核心 (三 ) 團隊合作的方法 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 82 ? 課堂練習－－ 〔 分組討論 〕 請你回憶以往的一個項目，在那個項目中有哪些工作應(yīng)該是由技術(shù)經(jīng)理和項目經(jīng)理負責的，他們在配合過程中經(jīng)常出現(xiàn)的失誤有哪些？在今后的工作中，如何避免類似的問題。