【正文】 前提而不得不同意結(jié)論 ， 或者說顧客在一邊串的 “ 是 ” 的肯定回答中 ， 逐步轉(zhuǎn)變對推銷活動的態(tài)度與立場 ， 即通過必要的 “ 坡度 ” 以減弱 、 顧客對推銷活動的心理抵觸 。 88 淘花 /百度專用 八 、 其他成交法 機會成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù) 。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法 ，是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù) 。 保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提供各種交易的保證來促使顧客成交的一種方法 。 89 淘花 /百度專用 第四節(jié) 成交后跟蹤 一 、 成交后跟蹤的意義 成交后的跟蹤是指推銷人員在成交后繼續(xù)與顧客交往 ， 并完成與成交相關(guān)的一系列工作， 以便更好地實現(xiàn)推銷目標的行為過程 。 成交后跟蹤的意義體現(xiàn)在： 充分體現(xiàn)了以滿足顧客需要為中心的現(xiàn)代推銷觀念 有利于企業(yè)經(jīng)營目標和推銷人員利益的最終實現(xiàn) 有利于在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢 有利于獲取市場信息 90 淘花 /百度專用 二 、 成交后跟蹤的內(nèi)容 做好成交后的分手工作； 回收貨款； 售后服務； 與顧客建立良好的關(guān)系 。 91 淘花 /百度專用 第八章 推銷管理 教學目的：明確推銷人員的組織與管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容 、 流程及基本方法；掌握推銷效益分析的基本方法 。 92 淘花 /百度專用 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記客戶管理 、 ABC分級法等定義 。 理解并掌握銷售人員管理的內(nèi)容和方法 。 理解并掌握客戶管理的內(nèi)容和方法 。 理解并掌握推銷效益分析內(nèi)容和方法 。 實踐能力要求： 熟練進行推銷人員管理的能力 。 熟練進行客戶管理的能力 。 熟練進行推銷效益分析的能力 。 93 淘花 /百度專用 第一節(jié) 推銷人員的組織與管理 一 、 推銷人員的選拔 推銷人員的來源； 推銷人員的選拔程序：填寫申請表， 面試 ， 進行業(yè)務考試 。 二 、 推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模 推銷人員的分派方式：按區(qū)域分派， 按產(chǎn)品類別分派 ， 按顧客類型分派 ， 復合式分派 。 推銷人員的規(guī)模：銷售百分比法 ，銷售能力法 ， 工作量法 。 94 淘花 /百度專用 三 、 推銷人員的培訓 培訓計劃聽制定： 培訓目標 ， 培訓時間 ， 培訓地點 ， 培訓方法 ， 培訓師資 ， 培訓內(nèi)容 。 培訓方法：集中培訓 ， 實踐培訓 ，模擬培訓 。 四 、 推銷人員的業(yè)績考核 收集考評資料； 建立績效標準； 業(yè)績考評的方法 。 95 淘花 /百度專用 五 、 推銷人員的薪酬制度 報酬形式：薪金制 ， 傭金制；薪金加獎勵制； 推銷人員的激勵：目標激勵法 ， 強化激勵法 ， 反饋激勵法 ，競賽激勵法 。 96 淘花 /百度專用 第二節(jié) 客戶管理 一 、 確立客戶關(guān)系管理的觀念 正確認識企業(yè)與客戶的關(guān)系； 實施 “ 一對一營銷 ” 策略； 關(guān)注完整客戶生命周期； 重新認識客戶價值； 建立以客戶為中心的工作協(xié)同 。 97 淘花 /百度專用 二 、 客戶管理的內(nèi)容及原則 客戶管理的實質(zhì)就是采取一定的方法與措施， 對所擁有的客戶資源進行開發(fā) 、 維護 、 運用并使其增值的管理過程 。 客戶管理的內(nèi)容：基礎資料 ， 客戶特征 ， 業(yè)務狀況 ， 交易現(xiàn)狀； 客戶管理的原則：尊重客戶 ， 長久合作 ， 動態(tài)管理 ， 突出重點 ， 靈活運用 ， 專人負責 。 98 淘花 /百度專用 三 、 客戶分析 客戶構(gòu)成分析：按客戶的性質(zhì) ， 按時間序列 ， 按交易數(shù)量和市場地位 ， 按客戶的銷售量和對企業(yè)的忠誠度 ， 按客戶在企業(yè)總銷售額中的比重 。 產(chǎn)品銷售情況分析：不同產(chǎn)品的銷售構(gòu)成分析 ， 不同產(chǎn)品毛利率的分析 ， 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率的分析 ， 交叉比率的分析 。 客戶信用分析：利用有關(guān)機構(gòu)進行信用調(diào)查 ， 調(diào)查結(jié)果的處理 ， 確定信用限度 。 99 淘花 /百度專用 四 、 客戶管理的流程 制作客戶資料卡； 整理資料； 劃分客戶等級； 客戶名冊登記； 確定客戶訪問計劃 。 100 淘花 /百度專用 第三節(jié) 推銷效益分析 推銷經(jīng)濟效益是指推銷員在推銷工作中的投入與所取得的成果的比較 。 推銷員的投入主要包括三個方面：一 、 時間的投入 。 二 、 腦力的投入 。 三 、 金錢的投入 。 推銷員的推銷效益可以通過一系列指標表現(xiàn)出來 。 一 、 推銷員工作努力程度分析；二 、 市場機會利用程度分析；三 ， 推銷費用分析 。 101 淘花 /百度專用 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:57:1105:57:1105:573/18/2023 5:57:11 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :57:1105:57Mar2318Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:57:1105:57:1105:57Saturday, March 18, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:1105:57:11March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時 57分 11秒 05:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時 57分 :57March 18, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 5時 57分 11秒 05:57:1118 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 57分 11秒 上午 5時 57分 05:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:57:1105:57:1105:573/18/2023 5:57:11 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :57:1105:57Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:57:1105:57:1105:57Saturday, March 18, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:1105:57:11March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時 57分 11秒 05:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 5時 57分 :57March 18, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 5時 57分 11秒 05:57:1118 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 57分 11秒 上午 5時 57分 05:57: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:57:1105:57:1105:573/18/2023 5:57:11 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:1105:57Mar2318Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:57:1105:57:1105:57Saturday, March 18, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :57:1105:57:11March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時 57分 11秒 05:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時 57分 :57March 18, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 5時 57分 11秒 05:57:1118 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 5時 57分 11秒 上午 5時 57分 05:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴