【正文】 市場(chǎng)集中化 指企業(yè)只選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，只為一個(gè)消費(fèi)群服務(wù)。例如，豪華轎車“勞斯萊斯”的生產(chǎn)廠家使用的就是這種策略，將目標(biāo)市場(chǎng)固定在“有很高的社會(huì)地位，追求享受，并且將汽車作為身份象征的顧客”這一專門(mén)的細(xì)分市場(chǎng)上。 企業(yè)選擇單一市場(chǎng)集中營(yíng)銷，有利于集中經(jīng)營(yíng)力量，在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得較高的份額；有助于企業(yè)特色經(jīng)營(yíng)，建立鞏固的市場(chǎng)地位，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。但因目標(biāo)市場(chǎng)范圍較窄，因而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，決策時(shí)要慎重。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (2)選擇專業(yè)化 企業(yè)選擇幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)并分別提供不同的產(chǎn)品以滿足他們不同的需求。例如上海通用汽車公司 2023年以前，其車型系列有選擇地占領(lǐng)幾個(gè)市場(chǎng)：君威系列進(jìn)入中高檔轎車市場(chǎng)，凱越系列進(jìn)入中檔轎車市場(chǎng)，賽歐系列進(jìn)入經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng)，而GL8系列進(jìn)入中高檔商務(wù)車市場(chǎng)。 選擇專業(yè)化模式可分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但企業(yè)必須要有相當(dāng)大的吸引力才能獲得利益。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (3)產(chǎn)品專業(yè)化 企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向各類消費(fèi)者銷售。例如、美國(guó)福特汽車公司早年生產(chǎn)的 T型車，連續(xù)十幾年，始終生產(chǎn)一種車型，一種顏色。在汽車工業(yè)發(fā)展的初期， T型車開(kāi)創(chuàng)了批量、流水化生產(chǎn)的先河，福特的 T型車代表了一個(gè)時(shí)代。 企業(yè)采用產(chǎn)品專業(yè)化模式，可以擴(kuò)大市場(chǎng)，有利于擺脫對(duì)個(gè)別市場(chǎng)的依賴；降低風(fēng)險(xiǎn)，有利于發(fā)揮技能，形成企業(yè)在某種產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)。但如果企業(yè)生產(chǎn)的這種產(chǎn)品被一種新產(chǎn)品替代，企業(yè)就會(huì)面臨危機(jī)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (4)市場(chǎng)專業(yè)化 企業(yè)專門(mén)為滿足某消費(fèi)者群的各種不同需要服務(wù)。例如中國(guó)山東黑豹汽車制造公司是農(nóng)用汽車生產(chǎn)的專業(yè)化企業(yè)，生產(chǎn)的各類農(nóng)用車專門(mén)面向農(nóng)村短途運(yùn)輸市場(chǎng)，在農(nóng)用汽車市場(chǎng)中占有很高的市場(chǎng)份額。 采用這種模式有利于發(fā)展和利用消費(fèi)者這間的關(guān)系，降低交易成本，在這類消費(fèi)者中樹(shù)立良好形象。但這類消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力下降，企業(yè)的收益就會(huì)受到較大影響。 (5)全面覆蓋 企業(yè)為所有消費(fèi)者生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品，滿足所有細(xì)分市場(chǎng)的需要。采用這種模式通常為實(shí)力雄厚的大企業(yè)，他們有足夠的技術(shù)和資源生產(chǎn)各種產(chǎn)品滿足各種消費(fèi)者的需要。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 三、目標(biāo)市場(chǎng)策略 從企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的模式可以看出，各企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)范圍是不一樣的，由于目標(biāo)市場(chǎng)范圍的不同，采取的營(yíng)銷策略也會(huì)有差別。企業(yè)的營(yíng)銷策略主要有無(wú)差異化營(yíng)銷策略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略、集中營(yíng)銷策略。 如 圖 314所示，企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看成一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷活動(dòng)不去考慮細(xì)分市場(chǎng)的特性，而注重細(xì)分市場(chǎng)的共性。企業(yè)只向市場(chǎng)推出單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合，借助廣泛的銷售渠道和大規(guī)模廣告宣傳，吸引盡可能多的購(gòu)買(mǎi)者。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 圖 314 返回 這一策略適用于產(chǎn)品初上市的情況，或產(chǎn)品獲得專利權(quán)的企業(yè)；適合于生產(chǎn)規(guī)模大、實(shí)力雄厚的大企業(yè)。 優(yōu)點(diǎn)是： 可以降低營(yíng)銷成本。 缺點(diǎn)是： 細(xì)分市場(chǎng)的需求得不到滿足；易于引起激烈競(jìng)爭(zhēng)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 如 圖 315所示，企業(yè)把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足各類細(xì)分市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求。 優(yōu)點(diǎn)是： 擴(kuò)大銷售量；提高競(jìng)爭(zhēng)力。 缺點(diǎn)是： 增加營(yíng)銷成本。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 圖 315 返回 如 圖 316所示，企業(yè)在細(xì)分后的不同的細(xì)分市場(chǎng)中，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng) (或更小的市場(chǎng)部分 )為目標(biāo)市場(chǎng)，集中滿足該目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。 優(yōu)點(diǎn)是： 企業(yè)可以提高競(jìng)爭(zhēng)力；可以降低營(yíng)銷成本，提高投資收益率。 缺點(diǎn)是： 市場(chǎng)細(xì)分太窄，潛伏著較大的風(fēng)險(xiǎn)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 圖 316 返回 四、市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位就是根據(jù)竟?fàn)幷攥F(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，并樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有獨(dú)特的地位。 企業(yè)在市場(chǎng)定位時(shí)，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特色，要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的喜愛(ài)程度；其次要確定自已的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和選擇適當(dāng)?shù)亩ㄎ徊呗裕? 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 具體包括以下三個(gè)步驟： （ 1）明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)可以通過(guò)兩種方法來(lái)發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一是提供比競(jìng)爭(zhēng)者更低的價(jià)格；二是提供更多的利益，使消費(fèi)者認(rèn)為較高的價(jià)格是合理的。企業(yè)提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)者所提供的價(jià)值可以通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、人員或形象來(lái)加以差異化。 ①產(chǎn)品差異 汽車產(chǎn)品，在很多情況下可以提供其他競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)和特色。例如同是高檔汽車，寶馬車強(qiáng)調(diào)的是“駕駛的樂(lè)趣”，馬自達(dá)強(qiáng)調(diào)的是“可靠”，奧迪強(qiáng)調(diào)的是“莊重”，而奔馳強(qiáng)調(diào)的是“高貴、王者、顯赫、至尊”。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 ②服務(wù)差異 企業(yè)可提供附帶的差異服務(wù)，如訂貨方便，客戶培訓(xùn)、客戶咨詢、售后服務(wù)實(shí)行會(huì)員制，提供代用車等。 ③工作人員差異 雇用并培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者素質(zhì)更好的員工。 ④形象差異 企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者不同的品牌形象，包括個(gè)性標(biāo)志、傳播媒體、環(huán)境和活動(dòng)項(xiàng)目等。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (2)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)在明確了潛在的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)后，就要從眾多優(yōu)勢(shì)中選擇具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用以建立定位策略，并決定要以哪些差異來(lái)做促銷重點(diǎn)。 (3)展示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)在做出市場(chǎng)定位后，必須通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，把企業(yè)的定位觀念準(zhǔn)確地傳播給潛在消費(fèi)者，引起潛在消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的注意和興趣，以此影響潛在購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 市場(chǎng)定位實(shí)際是一種競(jìng)爭(zhēng)定位，確立的是本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，市場(chǎng)定位的策略主要有以下三種： (1)加強(qiáng)與提高策略 指在消費(fèi)者心目中加強(qiáng)和提高自己現(xiàn)在的定位，憑著自己的資源和實(shí)力為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)或產(chǎn)品、與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的策略。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 這種定位策略必然會(huì)導(dǎo)致與對(duì)手之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，故并不是所有的企業(yè)都愿意采取這種定位方式。 只有具備以下條件時(shí)、企業(yè)才可以選擇加強(qiáng)與提高策略： ①由于本企業(yè)擁有更為先進(jìn)的技術(shù)，在滿足顧客的需要時(shí)能比對(duì)手做得更好。 ②目標(biāo)市場(chǎng)的容量足夠大，能夠容納兩個(gè)或更多的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品。 ③企業(yè)的資源實(shí)力與對(duì)手相當(dāng)，或者略勝一籌。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (2)填補(bǔ)空缺策略 企業(yè)避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，將其位置定于某處市場(chǎng)的“空隙”，發(fā)展當(dāng)前市場(chǎng)上沒(méi)有的某種特色的產(chǎn)品，開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。 進(jìn)行填補(bǔ)空缺式的定位，企業(yè)必須對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與自身?xiàng)l件相結(jié)合考慮。只有在該細(xì)分市場(chǎng)的容量足夠大、生產(chǎn)技術(shù)上可行，而對(duì)手無(wú)力經(jīng)營(yíng)或不屑經(jīng)營(yíng)時(shí)，企業(yè)的填補(bǔ)空缺行為才可能獲利。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (3)另避蹊徑式定位 企業(yè)采取與竟?fàn)帉?duì)手完全相反的定位，甚至公開(kāi)與某些知名品牌企業(yè)劃分界線，也能收到良好的效果。 另辟蹊徑式的定位一定要建立在對(duì)竟?fàn)帉?duì)手、顧客需求與企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品組合的充分分析的基礎(chǔ)之上，只有在自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品確實(shí)存在差異，而這些差異又能滿足顧客的某種需要的時(shí)候才能找到企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行與對(duì)手完全相反的定位。 上一頁(yè) 返回 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 19:56:0919:56:0919:563/17/2023 7:56:09 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :56:0919:56Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 19:56:0919:56:0919:56Friday, March 17, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :56:0919:56:09March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 7時(shí) 56分 9秒 19:56: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 56分 :56March 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 7時(shí) 56分 9秒 19:56:0917 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 56分 9秒 下午 7時(shí) 56分 19:56: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 19:56:0919:56:0919:563/17/2023 7:56:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :56:0919:56Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:56:0919:56:0919:56Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:0919:56:09March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 7時(shí) 56分 9秒 19:56: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 56分 :56March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 7時(shí) 56分 9秒 19:56:0917 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 56分 9秒 下午 7時(shí) 56分 19:56: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 19:56:0919:56:0919:563/17/2023 7:56:09 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:0919:56Mar2317Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:56:0919:56:0919:56Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :56:0919:56:09March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 7時(shí) 56分 9秒 19:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 7時(shí) 56分 :56March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 7時(shí) 56分 9秒 19:56:0917 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 56分 9秒 下午 7時(shí) 56分 19:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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