【正文】 市場集中化 指企業(yè)只選擇一個目標市場，企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，只為一個消費群服務(wù)。例如，豪華轎車“勞斯萊斯”的生產(chǎn)廠家使用的就是這種策略，將目標市場固定在“有很高的社會地位，追求享受，并且將汽車作為身份象征的顧客”這一專門的細分市場上。 企業(yè)選擇單一市場集中營銷，有利于集中經(jīng)營力量，在一個細分市場上獲得較高的份額；有助于企業(yè)特色經(jīng)營，建立鞏固的市場地位，獲得較好的經(jīng)濟效益。但因目標市場范圍較窄，因而經(jīng)營風(fēng)險較大，決策時要慎重。 上一頁 下一頁 返回 (2)選擇專業(yè)化 企業(yè)選擇幾個不同的細分市場并分別提供不同的產(chǎn)品以滿足他們不同的需求。例如上海通用汽車公司 2023年以前，其車型系列有選擇地占領(lǐng)幾個市場：君威系列進入中高檔轎車市場，凱越系列進入中檔轎車市場，賽歐系列進入經(jīng)濟型轎車市場，而GL8系列進入中高檔商務(wù)車市場。 選擇專業(yè)化模式可分散經(jīng)營風(fēng)險，但企業(yè)必須要有相當大的吸引力才能獲得利益。 上一頁 下一頁 返回 (3)產(chǎn)品專業(yè)化 企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向各類消費者銷售。例如、美國福特汽車公司早年生產(chǎn)的 T型車，連續(xù)十幾年，始終生產(chǎn)一種車型，一種顏色。在汽車工業(yè)發(fā)展的初期， T型車開創(chuàng)了批量、流水化生產(chǎn)的先河，福特的 T型車代表了一個時代。 企業(yè)采用產(chǎn)品專業(yè)化模式，可以擴大市場，有利于擺脫對個別市場的依賴；降低風(fēng)險，有利于發(fā)揮技能，形成企業(yè)在某種產(chǎn)品方面的優(yōu)勢。但如果企業(yè)生產(chǎn)的這種產(chǎn)品被一種新產(chǎn)品替代，企業(yè)就會面臨危機。 上一頁 下一頁 返回 (4)市場專業(yè)化 企業(yè)專門為滿足某消費者群的各種不同需要服務(wù)。例如中國山東黑豹汽車制造公司是農(nóng)用汽車生產(chǎn)的專業(yè)化企業(yè)，生產(chǎn)的各類農(nóng)用車專門面向農(nóng)村短途運輸市場，在農(nóng)用汽車市場中占有很高的市場份額。 采用這種模式有利于發(fā)展和利用消費者這間的關(guān)系，降低交易成本，在這類消費者中樹立良好形象。但這類消費者的購買力下降，企業(yè)的收益就會受到較大影響。 (5)全面覆蓋 企業(yè)為所有消費者生產(chǎn)經(jīng)營各種產(chǎn)品，滿足所有細分市場的需要。采用這種模式通常為實力雄厚的大企業(yè)，他們有足夠的技術(shù)和資源生產(chǎn)各種產(chǎn)品滿足各種消費者的需要。 上一頁 下一頁 返回 三、目標市場策略 從企業(yè)選擇目標市場的模式可以看出，各企業(yè)選擇的目標市場范圍是不一樣的，由于目標市場范圍的不同，采取的營銷策略也會有差別。企業(yè)的營銷策略主要有無差異化營銷策略、差異化市場營銷策略、集中營銷策略。 如 圖 314所示，企業(yè)把整個市場看成一個大的目標市場，營銷活動不去考慮細分市場的特性，而注重細分市場的共性。企業(yè)只向市場推出單一的標準化產(chǎn)品，設(shè)計一種營銷組合，借助廣泛的銷售渠道和大規(guī)模廣告宣傳，吸引盡可能多的購買者。 上一頁 下一頁 返回 圖 314 返回 這一策略適用于產(chǎn)品初上市的情況，或產(chǎn)品獲得專利權(quán)的企業(yè)；適合于生產(chǎn)規(guī)模大、實力雄厚的大企業(yè)。 優(yōu)點是： 可以降低營銷成本。 缺點是： 細分市場的需求得不到滿足；易于引起激烈競爭。 上一頁 下一頁 返回 如 圖 315所示，企業(yè)把整體市場劃分為若干細分市場，并針對不同的細分市場，分別設(shè)計不同的產(chǎn)品和運用不同的市場營銷組合，滿足各類細分市場上消費者的需求。 優(yōu)點是： 擴大銷售量；提高競爭力。 缺點是： 增加營銷成本。 上一頁 下一頁 返回 圖 315 返回 如 圖 316所示，企業(yè)在細分后的不同的細分市場中，選擇一個或幾個細分市場 (或更小的市場部分 )為目標市場，集中滿足該目標市場消費者的需求。 優(yōu)點是： 企業(yè)可以提高競爭力；可以降低營銷成本，提高投資收益率。 缺點是： 市場細分太窄，潛伏著較大的風(fēng)險。 上一頁 下一頁 返回 圖 316 返回 四、市場定位 市場定位就是根據(jù)竟爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，結(jié)合企業(yè)自身條件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，并樹立一定的市場形象，從而使產(chǎn)品在市場上占有獨特的地位。 企業(yè)在市場定位時，首先要了解競爭對手的產(chǎn)品特色，要研究消費者對該產(chǎn)品的各種屬性的喜愛程度；其次要確定自已的競爭優(yōu)勢和選擇適當?shù)亩ㄎ徊呗裕? 上一頁 下一頁 返回 具體包括以下三個步驟： （ 1）明確潛在的競爭優(yōu)勢 企業(yè)可以通過兩種方法來發(fā)揮競爭優(yōu)勢：一是提供比競爭者更低的價格；二是提供更多的利益，使消費者認為較高的價格是合理的。企業(yè)提供的價值與競爭者所提供的價值可以通過產(chǎn)品、服務(wù)、人員或形象來加以差異化。 ①產(chǎn)品差異 汽車產(chǎn)品，在很多情況下可以提供其他競爭者所沒有的優(yōu)勢和特色。例如同是高檔汽車，寶馬車強調(diào)的是“駕駛的樂趣”，馬自達強調(diào)的是“可靠”，奧迪強調(diào)的是“莊重”，而奔馳強調(diào)的是“高貴、王者、顯赫、至尊”。 上一頁 下一頁 返回 ②服務(wù)差異 企業(yè)可提供附帶的差異服務(wù)，如訂貨方便，客戶培訓(xùn)、客戶咨詢、售后服務(wù)實行會員制，提供代用車等。 ③工作人員差異 雇用并培訓(xùn)比競爭者素質(zhì)更好的員工。 ④形象差異 企業(yè)與競爭者不同的品牌形象，包括個性標志、傳播媒體、環(huán)境和活動項目等。 上一頁 下一頁 返回 (2)選擇競爭優(yōu)勢 企業(yè)在明確了潛在的竟爭優(yōu)勢后，就要從眾多優(yōu)勢中選擇具有開發(fā)價值的競爭優(yōu)勢，用以建立定位策略，并決定要以哪些差異來做促銷重點。 (3)展示競爭優(yōu)勢 企業(yè)在做出市場定位后，必須通過一系列的宣傳促銷活動，把企業(yè)的定位觀念準確地傳播給潛在消費者，引起潛在消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的注意和興趣，以此影響潛在購買者的購買行為。 上一頁 下一頁 返回 市場定位實際是一種競爭定位，確立的是本企業(yè)同競爭對手之間的競爭關(guān)系，市場定位的策略主要有以下三種： (1)加強與提高策略 指在消費者心目中加強和提高自己現(xiàn)在的定位，憑著自己的資源和實力為消費者提供更好的服務(wù)或產(chǎn)品、與競爭者爭奪同一目標市場的策略。 上一頁 下一頁 返回 這種定位策略必然會導(dǎo)致與對手之間的激烈競爭，故并不是所有的企業(yè)都愿意采取這種定位方式。 只有具備以下條件時、企業(yè)才可以選擇加強與提高策略： ①由于本企業(yè)擁有更為先進的技術(shù)，在滿足顧客的需要時能比對手做得更好。 ②目標市場的容量足夠大，能夠容納兩個或更多的競爭者產(chǎn)品。 ③企業(yè)的資源實力與對手相當，或者略勝一籌。 上一頁 下一頁 返回 (2)填補空缺策略 企業(yè)避開與競爭者直接對抗，將其位置定于某處市場的“空隙”，發(fā)展當前市場上沒有的某種特色的產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。 進行填補空缺式的定位，企業(yè)必須對該細分市場的機會與自身條件相結(jié)合考慮。只有在該細分市場的容量足夠大、生產(chǎn)技術(shù)上可行，而對手無力經(jīng)營或不屑經(jīng)營時，企業(yè)的填補空缺行為才可能獲利。 上一頁 下一頁 返回 (3)另避蹊徑式定位 企業(yè)采取與竟爭對手完全相反的定位，甚至公開與某些知名品牌企業(yè)劃分界線，也能收到良好的效果。 另辟蹊徑式的定位一定要建立在對竟爭對手、顧客需求與企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品組合的充分分析的基礎(chǔ)之上，只有在自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品確實存在差異，而這些差異又能滿足顧客的某種需要的時候才能找到企業(yè)的市場機會，進行與對手完全相反的定位。 上一頁 返回 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:56:0919:56:0919:563/17/2023 7:56:09 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :56:0919:56Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 19:56:0919:56:0919:56Friday, March 17, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :56:0919:56:09March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 7時 56分 9秒 19:56: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 56分 :56March 17, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 17日星期五 7時 56分 9秒 19:56:0917 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 56分 9秒 下午 7時 56分 19:56: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:56:0919:56:0919:563/17/2023 7:56:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :56:0919:56Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:56:0919:56:0919:56Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:0919:56:09March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 7時 56分 9秒 19:56: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時 56分 :56March 17, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 7時 56分 9秒 19:56:0917 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 56分 9秒 下午 7時 56分 19:56: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:56:0919:56:0919:563/17/2023 7:56:09 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:0919:56Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:56:0919:56:0919:56Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :56:0919:56:09March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 7時 56分 9秒 19:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時 56分 :56March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 7時 56分 9秒 19:56:0917 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 56分 9秒 下午 7時 56分 19:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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