【正文】 9 樣板房開放 8 11 品牌線 體驗(yàn)期 支撐期 客戶線 會(huì)員招幕 有效蓄水及擠水 意向客戶的維系及圈層營(yíng)銷 產(chǎn)品線 開盤熱銷 德國(guó)啤酒節(jié) 推廣線 現(xiàn)場(chǎng)售樓處開放 企業(yè)實(shí)力 項(xiàng)目理念推廣期 產(chǎn)品形象展示 產(chǎn)品力 +生活方式 品牌奠基儀式 形象導(dǎo)入 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 營(yíng)銷推廣策略 ?炒做 ?獨(dú)特包裝 ?活動(dòng) ?行銷方式 ?通路擴(kuò)展 ?認(rèn)知 ?向往 ?植根 ?品牌價(jià)值套現(xiàn) ???? ???? 2023，景瑞地中海年 景瑞品牌導(dǎo)入 兩條推廣主線 主線一：景瑞品牌導(dǎo)入 ?建立“景瑞”品牌的良好社會(huì)形象 ?籍企業(yè)品牌的建立，幫助增強(qiáng)“景瑞”集團(tuán)屬下樓盤在消費(fèi)者心目中的認(rèn)同感，以期帶動(dòng)銷售 景瑞總的啟示－－“買樓首先選景瑞” 希望將來(lái)發(fā)展商成為吸引看樓的重要因素 6 7 10 12 1 2 4 2023 2023 3 春節(jié) 開盤 9 樣板房開放 8 11 景瑞 周年慶 現(xiàn)場(chǎng)售樓處開放 階 段 推 廣 品牌亮相期 體驗(yàn)期 支撐期 品牌奠基儀式 6月：“矚目景瑞”活動(dòng)之奠基典禮暨景瑞會(huì)成立 8月中旬：“矚目景瑞”活動(dòng)之周年慶酒會(huì)暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 目的：在“矚目景瑞”系列活動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)將景瑞品牌與系列城市活動(dòng)進(jìn)行有效嫁接，將景瑞的企業(yè)形象和品牌理念滲透到消費(fèi)者當(dāng)中，在一種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的氛圍中逐步樹立自己的企業(yè)形象，進(jìn)而增強(qiáng)太倉(cāng)市民對(duì)景瑞的歸屬感和自豪感，并通過(guò)活動(dòng)將項(xiàng)目形象傳遞到客戶群中。 主線一：景瑞品牌導(dǎo)入 9月中旬：“矚目景瑞”活動(dòng)之企業(yè) DM拜訪 8月 —— 形成高度，引爆區(qū)域 矚目景瑞活動(dòng)之： 景瑞 15周年慶暨 暨會(huì)員招幕 活動(dòng)主題： 歲月礪金 誠(chéng)就輝煌 活動(dòng)形式：周年慶酒會(huì) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 活動(dòng)目的：推廣景瑞品牌，宣傳國(guó)際生活觀。告知消費(fèi)者“太倉(cāng)的未來(lái)就在眼前，太倉(cāng)的未來(lái)就在景瑞所帶來(lái)的國(guó)際生活觀。” 活動(dòng)時(shí)間： 8月中旬 主線一：景瑞品牌導(dǎo)入 9月 —— 制造話題，引發(fā)關(guān)注 矚目景瑞活動(dòng)之： DM企業(yè)走訪 主線一：景瑞品牌導(dǎo)入 宣傳配合： 主題： 太倉(cāng)“ IN MY EYE” －－走向世界的太倉(cāng)掃描 讓太倉(cāng)告訴世界，讓景瑞揭示未來(lái) 內(nèi)容： 由景瑞公司聯(lián)合太倉(cāng)新區(qū)管委會(huì)組織對(duì)太倉(cāng)發(fā)展的宣傳，利用《太倉(cāng)日?qǐng)?bào)》、太倉(cāng)視窗網(wǎng)發(fā)布“走向世界的太倉(cāng)”系列報(bào)道、采風(fēng)。 第一篇主題：第一代“創(chuàng)業(yè)” 推出太倉(cāng)經(jīng)開區(qū)、第一批入駐企業(yè)人士，開發(fā)區(qū)功能建設(shè) 第二篇主題：第二代“移民” 推出太倉(cāng)經(jīng)開區(qū)、外資企業(yè)老總、景瑞品牌（景瑞項(xiàng)目）的成功開發(fā) 第三篇主題：第三代“人居” 推出太倉(cāng)的中外企業(yè)白領(lǐng)人士（結(jié)合“項(xiàng)目”展開宣傳）、太倉(cāng)高尚生活區(qū)的開發(fā)建設(shè) 9月 —— 制造話題，引發(fā)關(guān)注 矚目景瑞活動(dòng)之： DM企業(yè)走訪 主線一：景瑞品牌導(dǎo)入 活動(dòng)目的： 出于對(duì)中高級(jí)白領(lǐng)比較愿意群居的特殊生活習(xí)慣的考慮，本活動(dòng)特別針對(duì)太倉(cāng)地區(qū)的目標(biāo)客戶源進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明。此類活動(dòng)不是簡(jiǎn)單地以酒會(huì)的形式進(jìn)行新聞發(fā)布，而是更多的利用同行間的難得的聚會(huì)，吸引更多的白領(lǐng)參加，希望能有機(jī)會(huì)造成大面積的集體購(gòu)買欲望。同時(shí)在太倉(cāng)高管中渲染一個(gè)共同話題，形成一定范圍內(nèi)的品牌效應(yīng)，聚集人氣，從而推動(dòng)樓盤的銷售。 活動(dòng)內(nèi)容： 宣傳景瑞品牌以及各自業(yè)績(jī)；宣傳“景瑞太倉(cāng)項(xiàng)目”的開發(fā)理念：打造國(guó)際化生活社區(qū)、倡導(dǎo)國(guó)際生活榜樣；針對(duì)各行業(yè)企業(yè)（集團(tuán)）白領(lǐng)舉行 24次產(chǎn)品推介會(huì)。以酒會(huì)等形式分批將各行業(yè)白領(lǐng)作為特邀佳賓請(qǐng)至現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品推介，同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。時(shí)間安排為每周 12次。 活動(dòng)途徑： 由景瑞公司通過(guò)企業(yè)家協(xié)會(huì)、商會(huì)等通路發(fā)放資料（包括 DM、會(huì)刊）；聯(lián)系相關(guān)企業(yè)、單位，在其會(huì)議廳進(jìn)行集中說(shuō)介、宣傳推廣活動(dòng)。 活動(dòng)步驟： 以酒會(huì)形式進(jìn)行產(chǎn)品推介，并通過(guò)展板、幻燈片等進(jìn)行展示說(shuō)明。與會(huì)者均有一次機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)金額僅限用于支付房款，不以現(xiàn)金支付；可自用或轉(zhuǎn)讓給他人，但不能累積。 主線二： 2023，景瑞地中海年 客戶計(jì)劃 溝通規(guī)劃 景瑞會(huì)的宣傳情及會(huì)員招幕 有效的蓄水及擠水 意向客戶的維系及圈層營(yíng)銷 公 關(guān) 6 7 10 12 1 2 4 2023 2023 3 春節(jié) 開盤 9 樣板房開放 8 11 景瑞 周年慶 現(xiàn)場(chǎng)售樓處開放 品牌奠基儀式 11月中旬：地中海秋日 — 世界名畫展 1月中旬： 生活論壇《地中海－－藝術(shù)生活》 畫冊(cè)首發(fā)儀式 3月：“尋找普羅旺斯” 地中海風(fēng)情攝影展 10月上旬：德國(guó)啤酒節(jié) 12月：售樓處公開暨圣誕假面 PARYT 德國(guó)啤酒節(jié) 景瑞地中海年活動(dòng)之：德國(guó)啤酒節(jié) 主線二： 2023，景瑞地中海年（文化篇） 目的： 積淀樓盤“雅文化”含量，吸引消費(fèi)群的關(guān)注和認(rèn)同 時(shí)間： 2023年 10月 思路： 啤酒，一個(gè)德國(guó)生活的典型文化意象，同時(shí)也為中國(guó)的雅皮土們所鐘愛，而漸演變成休閑生活的一個(gè)重要元素。以酒為切入點(diǎn)，來(lái)突顯景瑞太倉(cāng)項(xiàng)目主人未來(lái)的生活態(tài)度，很容易彰顯出社區(qū)文化特質(zhì)，不失為與德企溝通的捷徑。 活動(dòng)內(nèi)容：借助德國(guó)啤酒節(jié)活動(dòng)平臺(tái)積極參與整個(gè)活動(dòng)，內(nèi)容涉及啤酒文化的方方面面，如啤酒節(jié)的起源 ,歷史、產(chǎn)地、工藝、妙語(yǔ)、佚文趣事、名酒館，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)限量贈(zèng)《啤酒酒地圖》 ,活動(dòng)力邀一些社會(huì)，尤其文化界名流參加，并在太倉(cāng)晚報(bào)、太倉(cāng)電視臺(tái)、太倉(cāng)視窗網(wǎng)等媒體上進(jìn)行軟性炒作 景瑞地中海年活動(dòng)之：地中海秋日 —— 世界名畫展 主線二： 2023，景瑞地中海年（文化篇） 目的： 提升樓盤知名度和美譽(yù)度 時(shí)間： 2023年 11月 思路： 名畫，與上流階層溝通的另一文化通路。樹林，名畫、雅士假日構(gòu)成活動(dòng)的文化魅力要素 活動(dòng)內(nèi)容：向文物公司或私人租借國(guó)內(nèi)外名畫，借市區(qū)高檔場(chǎng)所并舉辦酒會(huì)，設(shè)自助餐。 景瑞地中海年活動(dòng)之：售樓處公開暨圣誕假面舞會(huì) 主線二： 2023，景瑞地中海年（產(chǎn)品篇） 目的： 在開售之初，倍速提升樓盤知名度，形式公眾新聞點(diǎn) 時(shí)間： 2023年 12月 客戶認(rèn)知： ?“ 售樓處很特別，有品位有文化，是我見到最有氣質(zhì)的售樓處” ?“售樓處里面的咖啡跟星吧克的差不多，我下次帶朋友也去看看” ?“售樓處人氣很旺，看來(lái)很多人喜歡這個(gè)別墅” 活動(dòng)內(nèi)容： 在現(xiàn)場(chǎng)售樓處舉辦客戶大聯(lián)誼，邀請(qǐng)名星舉辦盛大的圣誕 PARTY活動(dòng)，展現(xiàn)別墅生活時(shí)尚。在圣誕節(jié)舉辦假面化裝舞會(huì)，體現(xiàn)國(guó)際時(shí)尚生活，同時(shí)與洋酒品牌 合作，進(jìn)行洋酒品鑒會(huì)，提升項(xiàng)目形象品質(zhì)。主要邀請(qǐng)客戶為購(gòu)房客戶及朋友，企業(yè)中高層。 景瑞地中海年活動(dòng)之：生活論壇暨《地中海－－藝術(shù)生活》畫冊(cè)首儀式 主線二： 2023，景瑞地中海年（產(chǎn)品篇） 目的： 在開售之初，倍迅提升樓盤知名度，形式公眾新聞點(diǎn) 時(shí)間： 2023年 1月 思路： 看到“論壇”這詞兒，人們自然地有些肅然起敬，因?yàn)樵谒季S里，論壇是某一領(lǐng)域最專業(yè)最權(quán)威的碰撞，可“論壇”最大的附加值卻是為東道主貼金，《世博會(huì)》為昆明、《財(cái)富論壇》為上海贏得的聲譽(yù)，就足可證明。建議邀請(qǐng)知名社會(huì)學(xué)者、時(shí)尚生活專業(yè)人士（最好有外籍人士），在售樓處銷售現(xiàn)場(chǎng)，舉行“生活論壇”，同時(shí)派發(fā)《地中海 —— 藝術(shù)生活》畫冊(cè) 活動(dòng)內(nèi)容：力邀社會(huì)學(xué)者、作家、時(shí)尚人士共話“地中海藝術(shù)生活”。同時(shí)，編印闡發(fā)地中海關(guān)于生活態(tài)度的大型畫冊(cè)《地中海 —— 藝術(shù)生活》現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)。此畫冊(cè)，無(wú)論內(nèi)容，形式都要精彩，而且風(fēng)格要體現(xiàn)出地中海歷史、文化與住宅的關(guān)系，并聯(lián)系未來(lái)地中海的生活形態(tài)。 景瑞地中海年活動(dòng)之：尋找普羅旺斯 —— 地中海風(fēng)情攝影展 主線二： 2023，景瑞地中海年（產(chǎn)品篇） 目的：以藝術(shù)撥動(dòng)“上流階層”的心弦，樹立樓盤形象 時(shí)間： 2023年 3月樣板房落成 思路： 攝影，是生活，也是藝術(shù)。旅游，金領(lǐng)們渴望回歸自然的外化。，攝影更被視為關(guān)照世界，關(guān)注生命的一種有力量的方式。相信每一位旅游者，會(huì)用手中的鏡頭記下自己看到的世界，和內(nèi)心的真實(shí)感受。因而，旅游類攝影作品亦可作為溝通管道之一。 活動(dòng)內(nèi)容：建議與太倉(cāng)攝影家協(xié)會(huì)合作，在太倉(cāng)公開征集優(yōu)秀攝影作品，題材主要是旅游類作品、景瑞太倉(cāng)項(xiàng)目樣板段實(shí)景，并在景瑞太倉(cāng)項(xiàng)目售樓部舉行攝影展，由觀眾和評(píng)委和觀眾評(píng)選出優(yōu)秀攝影作品。獲獎(jiǎng)?wù)呖色@贈(zèng)國(guó)內(nèi)免費(fèi)旅游獎(jiǎng)勵(lì)，路線選擇地中海等自然風(fēng)光綺麗的地方。 銷售篇 ?銷售計(jì)劃 ?銷售目標(biāo) ?銷售總綱 ?推量安排 全案銷售目標(biāo) ?銷售期：預(yù)計(jì) 2023年 4月～ 2023年年底 ?銷售率：每批房源竣工時(shí)別墅銷售率達(dá) 70％ ,高層銷售率達(dá) 80% ?預(yù)期預(yù)售均價(jià)： ?高層： 6900元 /㎡ ?疊加： 8000元 /㎡ ?聯(lián)排： 9500元 /㎡ ?二聯(lián)院： 13400元 /㎡ 注 :具體價(jià)格待開盤前視客戶積累 ,市場(chǎng)變化 ,競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案推案策略等再議 . 全案銷售總綱 ?推案原則：整盤蓄水、分批推出 整盤蓄水、分批推出的推案原則，此方案有利于為本項(xiàng)目做好積累和準(zhǔn)備工作。 ?推量原則：均衡銷售、穩(wěn)中求暢 推量原則的制定本著與目前太倉(cāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策面的變化 、 市場(chǎng)的供應(yīng)量以及與發(fā)展商的整體戰(zhàn)略發(fā)展 、 資金運(yùn)作的客觀需求 ， 在推量上做到能夠保證項(xiàng)目的利潤(rùn)達(dá)到最大化以及資金回籠的現(xiàn)金流量持續(xù)穩(wěn)定 。 ?定價(jià)原則：入市價(jià)格必須具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ?根據(jù)周邊別墅市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的現(xiàn)有情況確定均價(jià) ?根據(jù)現(xiàn)有規(guī)劃進(jìn)行總體考量 ?遵循平開高走 ,逐步拉升的趨勢(shì) 全案銷售總綱 ?調(diào)價(jià)原則：整盤考慮、穩(wěn)步求漲 根據(jù)實(shí)際銷售反饋信息啟用即時(shí)調(diào)價(jià)方式 ， 并結(jié)合相鄰層次先后去化的分析和現(xiàn)場(chǎng)銷售速度 ， 決定價(jià)格調(diào)控的幅度 ， 爭(zhēng)取利潤(rùn)和快速去化雙贏局面的出現(xiàn) 。 相關(guān)鏈接： ?根據(jù)開盤銷售去化特征，在進(jìn)行詳實(shí)的客戶成交分析后有目的的提價(jià) ?調(diào)價(jià)的幅度首要考慮項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)性，并掌握客戶的反應(yīng)情況后再考慮調(diào)價(jià)幅度大小 ?銷控原則：分批開盤、集中銷售 ?差房源原則上全過(guò)程不銷控 ?分階段進(jìn)行去化率分析，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取差房源在期房階段全部去化，中好房源有相當(dāng)比例在各階段進(jìn)行價(jià)格提升 ?根據(jù)銷售面積與銷售速度，機(jī)動(dòng)提升價(jià)格，增大好、差房源的價(jià)差，爭(zhēng)取均衡去化及利潤(rùn)最大 ?每波房源推出后，別墅類產(chǎn)品銷售超過(guò) 70%、高層類產(chǎn)品消化掉 80%，迅速加推后續(xù)波段 推量安排 銷售目標(biāo) 套數(shù) 面積 一期 疊加 200 37390 聯(lián)排 40 9047 二聯(lián)院 8 2861 小計(jì) 248 49298 二期 高層 522 68698 疊加 128 23930 小計(jì) 650 92628 三期 高層 644 94481 聯(lián)排 40 8194 二聯(lián)院 8 2861 小計(jì) 692 105536 四期 高層 666 81435 疊加 164 30660 小計(jì) 830 112095 合計(jì) 2420 359557 銷售分期－－一期銷售分批 階段 公開時(shí)間 推出房源 理由 第一批 疊加： 52套 ?第一批房源位置近中央景觀動(dòng)線，位置相對(duì)適中，配合“平價(jià)入市”價(jià)格策略，突顯產(chǎn)品性價(jià)比； ?推出疊加房源，試探市場(chǎng)，并為后期房源積聚客戶 第二批 疊加： 60套 ?經(jīng)過(guò)近 1個(gè)月的消化，第一批房源銷售率近 70％；配合銷售旺季推出相對(duì)較多體量； 第三批 疊加： 48套 ?由于臨近銷售淡季，推量仍不宜過(guò)多，該批房源上市日期可視第二批房源銷售速度而定，市場(chǎng)良好前題下，可加快推案量 第四批 疊加： 40套 ?進(jìn)入銷售旺季特別是別墅，借此機(jī)會(huì)推出較多案量，配合后期聯(lián)排類產(chǎn)品推出，將本案價(jià)格推向高位 第五批 聯(lián)排： 40套 二聯(lián)院： 8套 ?由于該階段有聯(lián)排、二聯(lián)院類產(chǎn)品推出，將本案價(jià)格推進(jìn)入高價(jià)位銷售階段； ?此批房源位于一期最好景觀中心位置，適合各類客戶需求； 一期分批銷售原則 這種高頻次、小推量的推案方式既可以保證本案的熱銷狀況，又可以為本案的價(jià)格提升打下市場(chǎng)基礎(chǔ)。 二期仍以小幅快漲為推案策略，考慮到 10年在繼新增推量的同時(shí)需消化 09年存量，故上半年建議只推公寓類產(chǎn)品 ，避免同類型產(chǎn)品上市，增加存量房源銷售壓力，不利于價(jià)格的提升。 銷售分期－－二期銷售分批 二期分批銷售原則 階段 公開時(shí)間 推出房源 理由 第一批 高層： 89套 ?經(jīng)過(guò)前幾批別墅類產(chǎn)品銷售已經(jīng)具備良好人氣和較多的客源，此時(shí)推出少量公寓類產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品及價(jià)格試水，并積聚客源； 第二批 高層： 172套 ?經(jīng)過(guò)前期價(jià)格試水，第一批公寓房源基本消化完畢； ?推出南向中心花園房源，形成一定價(jià)差搭配，讓客戶各取所需，由于時(shí)間節(jié)點(diǎn)問(wèn)題