【正文】 １８８ １８８ ２７００ ２６７１８．１８７２１３９０８６２．５ ５７７１１２６８．８（５）第三階段第三次推盤明細(xì)22棟 4Ab 4房 36 3Be 3房 36 7223棟 4Bb 4房 32 3Cf 3房 32 6424棟 4Bb 4房 32 83Cf 3房 32 464樓號(hào) 套型編號(hào)套型規(guī)格 面積 總套數(shù) 總面積 第三階段第三次推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)３房 ４房 總套數(shù) 平均單價(jià)總面積 總銷售額銷售時(shí)間銷售回款１００１００２００ ２８９４３２３３６．３２９３５８７０９８．０８２．５７４８６９６７８．４６４合計(jì)單價(jià)均價(jià) 銷售面積　 銷售總額 銷售周期２５００ 584748729 ２５４、 一期銷售數(shù)據(jù)合計(jì)（五）一期整體 營(yíng)銷推廣費(fèi)用總營(yíng)銷費(fèi)用為 584748729＊１．５％＝８，７７１，２３０．９３５階段 費(fèi)用2023年 ４０％＝３，５０８，４９２．３７４2023年 ３０％＝２，６３１，３６９．２８０５2023年 ３０％＝２，６３１，３６９．２８０５注：各階段具體費(fèi)用分配后附發(fā)售 VIP卡（增值卡）放號(hào)選房目標(biāo)營(yíng)銷＋節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷（小眾銷售）預(yù)約接待團(tuán)隊(duì)銷售SP秀現(xiàn)場(chǎng)集客活動(dòng)以老帶新促賣鞏固客戶挖掘收集手段手段擴(kuò)大客戶成交面前期蓄儲(chǔ)資源、團(tuán)購(gòu)資源等，其他渠道收集，內(nèi)部推薦參與：如自建：如借助：如銀行信用卡合作各類協(xié)會(huì)組織﹛ ﹜利用 即有網(wǎng)絡(luò)挖潛金元會(huì)貴陽(yáng)新貴沙龍組織論壇等活動(dòng)組織 “ 子女名校教育、海外留學(xué) ” 推薦活動(dòng)組織高格調(diào)文娛活動(dòng)名人帶動(dòng)﹛﹛（六）營(yíng)銷路線圖客戶資源的再挖掘客戶積累方式： 發(fā)放增值 VIP卡【 發(fā)行分析 】n由于本項(xiàng)目預(yù)計(jì)最晚１０月就設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)咨詢處，到開(kāi)盤１２月初還有一段時(shí)間，發(fā)行增值ＶＩＰ卡可以避免有意向客戶的流失。n１２月開(kāi)盤是傳統(tǒng)住宅銷售淡季，為了開(kāi)盤即能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的回款額，前期應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行充分積累n增值 VIP卡（比 VIP卡有優(yōu)越性）可以從登記客戶中挖掘出真正的意向客戶，可以讓意向客戶買了卡之后不舍得輕易退卡，可以讓購(gòu)卡客戶感覺(jué)到真正享受到了優(yōu)惠n可以強(qiáng)化項(xiàng)目的口碑和人氣，制造市場(chǎng)搶購(gòu)氛圍【 發(fā)行方式 】n增值 VIP卡發(fā)行，前期積累客戶及新增客戶自愿申請(qǐng)、認(rèn)購(gòu)，即為 “ 誠(chéng)意金 ” 的轉(zhuǎn)化方式；n發(fā)行 VIP卡，建立潛在客戶檔案，售價(jià)： 5000元；n從購(gòu)買的當(dāng)日開(kāi)始，每天增值 100元，直到開(kāi)盤前一天，所積累金額能夠直接沖抵總房款；n購(gòu)買貴賓卡時(shí)，贈(zèng)送禮品。公示開(kāi)盤選房順序；公示開(kāi)盤購(gòu)房?jī)?yōu)惠；公示選房不成功后期方案取消貴賓權(quán)益并退還購(gòu)卡費(fèi)按認(rèn)購(gòu)書(shū)規(guī)定交房款簽正式預(yù)售合同開(kāi)盤前 3天書(shū)面通知客戶開(kāi)盤前 1天來(lái)現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)拿號(hào)，贈(zèng)送全套資料開(kāi)盤 3天內(nèi)選房成功開(kāi)盤當(dāng)天 VIP客戶優(yōu)先選房開(kāi)盤日拿號(hào)選房，贈(zèng)送資料認(rèn)購(gòu)期購(gòu)買VIP貴賓卡未購(gòu)買 VIP貴賓卡前期咨詢登記客戶通知認(rèn)購(gòu)期內(nèi)新增客戶資源開(kāi)盤當(dāng)天選房不成功開(kāi)盤當(dāng)天不來(lái)選房開(kāi)盤當(dāng)天選房成功開(kāi)盤 3天內(nèi)選房不成功開(kāi)盤 3天當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)保留貴賓權(quán)益下期選房下期貴賓客戶資源開(kāi)盤ＶＩＰ選房流程２、團(tuán)購(gòu)方式的預(yù)備（１）本案團(tuán)購(gòu)的界定團(tuán)購(gòu)即以團(tuán)體的名義集體進(jìn)行購(gòu)買，集體是一個(gè)泛名詞，那么倒底有多少人才能進(jìn)行團(tuán)購(gòu)呢，一般而言，團(tuán)體應(yīng)由3人以上組成，根據(jù)團(tuán)體的大小，人數(shù)的不同，我們對(duì)團(tuán)體進(jìn)行劃分，分別給予相應(yīng)的優(yōu)惠。■ 小團(tuán)：由 310名成員組成■ 中團(tuán)：由 1120名成員組成■ 大團(tuán)：由 2140名成員組成■ 集團(tuán)客戶：由 41名以上的成員組成（２）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠初步方案客戶進(jìn)行團(tuán)購(gòu)多是對(duì)項(xiàng)目有購(gòu)買意愿，同時(shí)為了獲取更多的優(yōu)惠而進(jìn)行的集體購(gòu)買行為，很明顯，優(yōu)惠程度是左右團(tuán)購(gòu)成功的重要因素。 但是，如果讓利過(guò)多，就會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)率，因而必須制定相應(yīng)的策略，循規(guī)蹈矩，才能何證團(tuán)購(gòu)的合理進(jìn)行，同樣，團(tuán)體越大的團(tuán)購(gòu)集體，對(duì)折扣要求也越多，因而對(duì)開(kāi)發(fā)商而言意味首更薄的利潤(rùn)。優(yōu)惠方案：小團(tuán)團(tuán)購(gòu)：額外 2%折優(yōu)惠中團(tuán)團(tuán)購(gòu)：額外 3%折優(yōu)惠注：該折扣為開(kāi)盤優(yōu)惠方式基礎(chǔ)上的優(yōu)惠；團(tuán)購(gòu)客戶不享受 VIP卡優(yōu)惠（３）團(tuán)購(gòu)銷控策略團(tuán)購(gòu)對(duì)于項(xiàng)目而言，往往意味著資本的投資回收周期縮短， 當(dāng)如果對(duì)于一個(gè)品質(zhì)優(yōu)良的樓盤，大量進(jìn)行團(tuán)購(gòu)將會(huì)極大地?fù)p害項(xiàng)目的回報(bào)率，對(duì)于本案而言，產(chǎn)品滯銷的可能性較小，大量的團(tuán)購(gòu)必然會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目回報(bào)率的大幅度降低，因而必須進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷控。n數(shù)量控制：根據(jù)項(xiàng)目前期咨詢及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間對(duì)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的反應(yīng)進(jìn)行分析，如市場(chǎng)反應(yīng)熱烈可適度減少計(jì)劃團(tuán)購(gòu)數(shù)量，如市場(chǎng)反應(yīng)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，則可以適度放開(kāi)團(tuán)購(gòu)數(shù)量，預(yù)計(jì)本案一期團(tuán)購(gòu)數(shù)量控制 20%以內(nèi)。 n產(chǎn)品控制：將產(chǎn)品按性價(jià)比分為三類，三類產(chǎn)品按 1： 1： 1搭配團(tuán)購(gòu)或三類產(chǎn)品中抽簽團(tuán)購(gòu)。n階段控制：為了營(yíng)造項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷的氛圍，建議團(tuán)購(gòu)方案集中在推盤的第一階段，即 06/1207/6設(shè)定以 2300元 /平方米的開(kāi)盤表價(jià)為基本價(jià) ,首付四成以上（含四成）享受 2%折扣優(yōu)惠 ,則第一種 :只享受開(kāi)盤優(yōu)惠 1%計(jì) ,則實(shí)際優(yōu)惠折扣為３％第二種 :在享受開(kāi)盤優(yōu)惠 1%基礎(chǔ)上 ,享受最高額 3%團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 ,則實(shí)際優(yōu)惠折扣為６％第三種 :在享受開(kāi)盤優(yōu)惠 1%基礎(chǔ)上 ,享受 60天 VIP增值服務(wù) ,并設(shè)定平均面積為 120平方米 ,則實(shí)際優(yōu)惠折扣為４％各種優(yōu)惠方式的實(shí)際折后價(jià)目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四 、 營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九 、 銷售管理保障體系十 、 結(jié)束語(yǔ)(一）貴陽(yáng)物業(yè)市場(chǎng)參考區(qū)域 項(xiàng)目 收費(fèi)（元／平方米） 物業(yè)管理公司市區(qū) 亨特國(guó)際 １．５ 深龍城物業(yè)（外聘）金陽(yáng) 碧海乾圖 ０．８－１ 內(nèi)部物業(yè)景怡苑 ０．７－１．１５ 貴陽(yáng)駿達(dá)物業(yè)（外聘）金龍國(guó)際花園 ０．８ 未定物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)建議物業(yè)管理公司必須擬定一個(gè)合理的物業(yè)費(fèi)用的收取制度與需要收取費(fèi)用的相關(guān)內(nèi)容，提供給銷售部，為銷售工作的順利開(kāi)展做好充分準(zhǔn)備本項(xiàng)目物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)建議在 － 1元 /平方米 月引進(jìn)品牌物業(yè)管理顧問(wèn)公司貴陽(yáng)樓盤的物業(yè)管理僅有小部分為外聘專業(yè)物管公司，絕大多數(shù)樓盤的物業(yè)管理公司都是開(kāi)發(fā)商自己的物管。根據(jù)大盤開(kāi)發(fā)需強(qiáng)化形象和口碑的經(jīng)營(yíng)，建議引進(jìn)一家具備品牌文化且工作合適到位的物業(yè)管理顧問(wèn)公司。建議引進(jìn)的國(guó)際化大品牌顧問(wèn)公司為：第一太平戴維斯１、常規(guī)性的公共服務(wù)常規(guī)性公共服務(wù)房屋共用部位的維護(hù)和管理交通秩序與車輛管理消防安全與管理綠化養(yǎng)護(hù)與管理環(huán)境衛(wèi)生清潔與管理24小時(shí)保安監(jiān)控房屋共用設(shè)施設(shè)備及其運(yùn)行的維護(hù)和管理房屋裝飾裝修管理物業(yè)管理服務(wù)及相關(guān)信息咨詢這是物業(yè)管理企業(yè)面向所有業(yè)主提供的最基本的管理與服務(wù)，目的是確保物業(yè)的完好與正常使用，保證正常的工作生活秩序和凈化、美化工作環(huán)境。例如：(二）物業(yè)服務(wù)內(nèi)容參考針對(duì)性的專項(xiàng)服務(wù)這是指物業(yè)管理企業(yè)為改善和提高區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活條件，為滿足其中一些客戶群體的一定需要而提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。其特點(diǎn)是物業(yè)管理企業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)客戶有這種需要的是時(shí)候就可自行選擇。入住搬家服務(wù)社區(qū)文化娛樂(lè)、健身、商業(yè)、精神文明創(chuàng)建活動(dòng)的組織房屋中介、代管特殊安全保衛(wèi)服務(wù)應(yīng)急事故對(duì)應(yīng)服務(wù)室內(nèi)裝修、家政服務(wù)、蔬菜配送等專業(yè)服務(wù)各種代辦票務(wù)服務(wù)便民商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置與管理委托性的特約服務(wù)特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人需要，而在物業(yè)條件允許的條件下經(jīng)雙方友好商量協(xié)議而提供特例服務(wù)。通常指在物業(yè)管理委托合同中未含、物業(yè)管理企業(yè)在專項(xiàng)服務(wù)中也未設(shè)立、而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人又提出的需要。例如：提供商務(wù)中心服務(wù)24小時(shí)秘書(shū)服務(wù)酒店式專業(yè)管家服務(wù)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，為了避免給已入住客戶帶來(lái)多余的生活負(fù)擔(dān)，并激勵(lì)觀望客戶的購(gòu)買欲望。在物業(yè)服務(wù)的選擇上，建議進(jìn)一步規(guī)范日常性維護(hù)，并有選擇的提供一些針對(duì)性服務(wù)：n入住搬家服務(wù)n房屋中介、代管n各種代辦票務(wù)服務(wù)n便民商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置與管理一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四 、 營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九 、 銷售管理保障體系十 、 結(jié)束語(yǔ)目錄思源經(jīng)紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 —— 保障營(yíng)銷品質(zhì)管理的順利進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售管理體系的構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)和管理客戶的接待工作思源 CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)銷售管理中的應(yīng)用銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)矩陣式管理架構(gòu)銷售現(xiàn)場(chǎng)人員配置業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)人員規(guī)范管理人員培訓(xùn)7 、思源 CRM平臺(tái)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)? 建立一支由 市場(chǎng)導(dǎo)向型 經(jīng)營(yíng)模式所指導(dǎo)的，以 關(guān)系營(yíng)銷 及 服務(wù)營(yíng)銷 為主要工作手段的銷售團(tuán)隊(duì)。? 銷售團(tuán)隊(duì)的人員選拔強(qiáng)調(diào)具有良好的服務(wù)意識(shí)和較強(qiáng)的專業(yè)技能。矩陣式管理架構(gòu)一組策劃助理管理助理總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售總監(jiān) 營(yíng)銷策劃管理總監(jiān)策劃總監(jiān)管理部經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理二組 三組核心決策委員會(huì)策劃助理策劃助理管理助理決策層決策層管理層執(zhí)行層管理層執(zhí)行層現(xiàn)場(chǎng)管理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人銷售總監(jiān)策劃總監(jiān)銷售組 68人策劃經(jīng)理策劃專員銷售管理中心 2人銷售經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)客戶接待流程項(xiàng)目講解流程客戶洽談流程簽約流程電話接聽(tīng)直接來(lái)電電話約訪 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶直接到訪問(wèn)詢216。通過(guò)售樓處展板、照片、效果圖等形式，生動(dòng)地描繪項(xiàng)目電話邀約接待流程沙盤講解 CRM展示系統(tǒng)講解項(xiàng)目模型講解 展板講解講解流程接待流程邀請(qǐng)客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)216。讓客戶感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù) 是真誠(chéng)的216。有效地與客戶溝通216。售樓處的服務(wù)體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的 高端、生態(tài)辦公方式傳遞 給客戶展示系統(tǒng)可將項(xiàng)目規(guī)劃、環(huán)境、設(shè)計(jì)、園林、戶型、外立面、配套等內(nèi)容直觀準(zhǔn)確地展示給客戶，可輕松打動(dòng)客戶利用 CRM系統(tǒng)與客戶洽談結(jié)合客戶需求在展示系統(tǒng)中選擇對(duì)應(yīng)戶型在系統(tǒng)中依據(jù)客戶選擇計(jì)算房款和各種費(fèi)用打印購(gòu)房費(fèi)用明細(xì)客戶備份講解流程接待流程 洽談流程216。即時(shí)將房款、首付、各類稅費(fèi)計(jì)算出 結(jié)果，讓客戶感受自動(dòng)化辦公的高效 和品牌服務(wù)的內(nèi)涵216。隨時(shí)打印全面的購(gòu)房資料以便客戶留 存查看216。向客戶傳達(dá)最新項(xiàng)目新聞，活動(dòng)等相 關(guān)信息216。留存客戶準(zhǔn)確的聯(lián)系方式信息，以便 客戶管理和分析簽 約 在 CRM系統(tǒng)中完善客戶信息講解流程接待流程 洽談流程 簽約流程216。按照系統(tǒng)提示程序完成客戶網(wǎng)上簽約、交款、 辦理按揭等流程216。管理層可以隨時(shí)查看客戶購(gòu)房手續(xù)的辦理情 況，同時(shí)匯總數(shù)據(jù)以便分析人員規(guī)范管理銷售人員崗位要求? 要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神? 具備較好的專業(yè)技能? 具有親和力? 必須具備電腦操作能力（網(wǎng)上簽約）人員培訓(xùn)公司基本情況售后服務(wù)銷售技巧 市場(chǎng)和投 資分析項(xiàng)目說(shuō)辭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容7 、思源 CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)銷售管理中的應(yīng)用客戶關(guān)系管理平臺(tái)項(xiàng)目管理平臺(tái)客戶來(lái)訪客戶跟蹤內(nèi)部認(rèn)購(gòu)來(lái)訪紀(jì)錄跟蹤紀(jì)錄認(rèn)購(gòu)書(shū)下定認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)簽合同合同及附件客戶付款統(tǒng)計(jì)分析客戶投訴與服務(wù)品牌研究營(yíng)銷方案 電話傳真媒體轉(zhuǎn)物業(yè)公司入伙付款及按揭單據(jù)樓盤銷控會(huì)員管理樓盤銷控信息客戶信息 客戶申請(qǐng) 房產(chǎn)證客戶填寫(xiě)客戶投訴意見(jiàn)回訪單全面實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程全面實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)我的主頁(yè)銷售代表銷控客服CRM系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的支持房間狀態(tài)查詢客戶快速定位清晰流程指引 套打認(rèn)購(gòu)書(shū)快速客戶定位延續(xù)性服務(wù)解決方案任務(wù)提醒建立分級(jí)管理體系 ── 公司管理人員項(xiàng)目導(dǎo)航 銷售預(yù)測(cè)建立分級(jí)管理體系 ── 銷售經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)管理 客戶分配管理建立分級(jí)管理體系 ── 銷售代表銷售狀況我的主頁(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷品質(zhì)管理如何進(jìn)行營(yíng)銷品質(zhì)管理對(duì)照營(yíng)銷目標(biāo)評(píng)價(jià)實(shí)際銷售工作績(jī)效量化績(jī)效考評(píng)營(yíng)銷策劃工作成果總結(jié)銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督保障體系思源經(jīng)紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力思源經(jīng)紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ———— 保障營(yíng)銷品質(zhì)管理的順利進(jìn)行保障營(yíng)銷品質(zhì)管理的順利進(jìn)行月度推廣工作總結(jié)與計(jì)劃 月度推廣工作總結(jié)與計(jì)劃? 推廣總結(jié)包括效果評(píng)估及其費(fèi)用評(píng)估；? 下月的推廣計(jì)劃包括： 廣告推廣計(jì)劃： 大賣場(chǎng)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)廣告，電臺(tái)廣告，平面媒體傳播，軟文發(fā)布， DM直投等等； 活動(dòng)推廣計(jì)劃： 包括巡展計(jì)劃，促銷計(jì)劃，以及其它活動(dòng)等等；利于更高效率的將利于更高效率的將 “華為動(dòng)力園華為動(dòng)力園 ”進(jìn)行推廣；進(jìn)行推廣；對(duì)照營(yíng)銷目標(biāo)評(píng)價(jià)實(shí)際銷售工作績(jī)效? 銷售周報(bào)? 銷售月報(bào)