【正文】 ９６年，集團(tuán)以１。５億港元兼并香港陸氏集團(tuán)彩電項(xiàng)目，以６０００萬(wàn)元人民幣與美樂(lè)電子公司實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。共獲得需投資６億元才能實(shí)現(xiàn)的２００萬(wàn)臺(tái)彩電生產(chǎn)能力，年新增利潤(rùn)２億元。 ? 依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的要求， TCL 投入上億元資金，由近千名科技人員建立了三個(gè)層次（中央研究院、數(shù)字技術(shù)開(kāi)發(fā)研究中心、基層企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)部）的戰(zhàn)略與技術(shù)創(chuàng)新體系，增強(qiáng)自有技術(shù)的研發(fā)能力，以此搶占制高點(diǎn)，拓展新產(chǎn)品領(lǐng)域。９０年代初，集團(tuán)以通信終端產(chǎn)品為主拓展到以家電為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，強(qiáng)化了以“主動(dòng)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)”為基本任務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。集團(tuán) 案例與討論 ? 在國(guó)內(nèi)建立了 7個(gè)大區(qū)銷售中心， 31家營(yíng)銷分公司， 121家經(jīng)營(yíng)部和 1000多家特約銷售商，覆蓋了除西藏、臺(tái)灣以外的所有省份。在俄羅斯建立了銷售網(wǎng)絡(luò)， 1990年以來(lái)，全集團(tuán)銷售額，實(shí)現(xiàn)利稅平均增長(zhǎng)率分別為 50%和 45%。 ? [討論題 ] ? TCL的經(jīng)營(yíng)理念是否符合我國(guó)目前市場(chǎng)環(huán)境的要求？ ? 試評(píng)價(jià)這種觀念對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的作用？ ? 入世后，我國(guó)家電業(yè)、汽車業(yè)、服務(wù)業(yè)正面臨那些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？應(yīng)樹(shù)立何種經(jīng)營(yíng)理念提高競(jìng)爭(zhēng)力？ 第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域和新理論 1 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷 服務(wù)業(yè)在發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位，服務(wù)消費(fèi)占人均生活費(fèi)支出的一半。 特征 無(wú)形性 / 同步性 / 異質(zhì)性 / 易逝性 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 感知性 / 可靠性 / 適應(yīng)性 / 保證性 / 移情性 方法 標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) / 藍(lán)圖技巧（服務(wù)過(guò)程分析） 2 綠色營(yíng)銷（環(huán)境營(yíng)銷、生態(tài)營(yíng)銷） 含義 企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境的協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。 綠色營(yíng)銷模型 [ 內(nèi)部變量 ] 產(chǎn)品 / 價(jià)格 / 促銷 / 渠道 / 提供信息 / 加工 / 政策 / 人 [外部變量 ] 付費(fèi)顧客 / 供應(yīng)商 / 政治家 / 問(wèn)題 / 預(yù)測(cè) /伙伴 標(biāo)準(zhǔn) 滿足 / 安全 /社會(huì)接受 / 可持續(xù)性 1 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域和新理論 3 整合營(yíng)銷 整合營(yíng)銷傳播 （ IMC： Integrated Marketing C ommunication） 是一種系統(tǒng)化的研究方法，是對(duì)抽象的共性的營(yíng)銷的具體化、個(gè)性化，是挑戰(zhàn)營(yíng)銷環(huán)境的工具。起因于 : （ 1）同質(zhì)化的產(chǎn)品 （ 2）個(gè)性化的消費(fèi) （ 3）媒體信息的爆炸 [功能 ] 以共同利益為中心 （ 1）環(huán)保要求下的社會(huì)大營(yíng)銷 （ 2）日益發(fā)展的關(guān)系營(yíng)銷 （ 3）不容忽視的文化營(yíng)銷 [方式 ] 電腦媒體（ Computer AD） / 電腦看板（ LED） /錄象購(gòu)物（ Video Shopping Carts） / 電話 / 汽車廣告 / 立體 POP [理念 ] “ 4C”： consumer（消費(fèi)者） / cost（成本） / convenience （便利） / munication（溝通） 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域和新理論 4 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷把顧客看作是有多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價(jià)值的人。關(guān)系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大其價(jià)值，并建立一種長(zhǎng)期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。 關(guān)系營(yíng)銷更有效地運(yùn)用了成本，針對(duì)潛在顧客做持續(xù)的交流，讓顧客成為企業(yè)永遠(yuǎn)的客戶、朋友和合作伙伴。 方式 : [1]人力資源措施 人員輪換 / 內(nèi)部提升 / 跨業(yè)務(wù)單元的論壇和會(huì)議 [2]信息資源分享 虛擬小組 / 建立知識(shí)庫(kù) / 利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào) / 創(chuàng)立流通中的關(guān)系營(yíng)銷 / 文化整合 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域和新理論 5 客戶關(guān)系管理 （ CRM:Customer Relation Management) 目的 —— 從顧客利益和公司利潤(rùn)兩方面實(shí)現(xiàn)顧客關(guān)系的價(jià)值最大化。 CRM首先是一種管理理念，核心是將企業(yè)的客戶作為最重要的資源，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需要，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。 CRM是一種改善企業(yè)和客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域。 CRM是一種管理軟件和技術(shù)，它將最佳的商業(yè)實(shí)踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、一對(duì)一營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化以及信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起，為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案。 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新理論 6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 （ 1）企業(yè)網(wǎng)站 —— 通過(guò)網(wǎng)站的形式向公眾傳遞企業(yè)品牌形象、企業(yè)文化等基本信息；發(fā)布企業(yè)新聞、供求信息、人才招聘等信息；向供應(yīng)商、分銷商、合作伙伴、直接用戶等提供某種信息和服務(wù)；網(wǎng)上展示、推廣、銷售產(chǎn)品；收集市場(chǎng)信息、注冊(cè)用戶信息；其他具有營(yíng)銷目的或營(yíng)銷效果的內(nèi)容和形式 （ 2） 搜索引擎 —— 如 google、 yahoo、 搜狐搜索引擎等 （ 3） 電子郵件 —— 許可 Email營(yíng)銷的基本工具 ， 功能包括企業(yè)品牌形象 、在線顧客服務(wù) 、 會(huì)員通訊與電子刊物 、 電子郵件廣告 、 網(wǎng)站推廣 、 產(chǎn)品 /服務(wù)推廣 、 收集市場(chǎng)信息 、 在線市場(chǎng)調(diào)查等； （ 4）其他 —— 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 /通用網(wǎng)址、即時(shí)信息、電子書、網(wǎng)絡(luò)日志（ Blog）等 產(chǎn)品概念的新拓展以及概念營(yíng)銷 概念營(yíng)銷 企業(yè)以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代化的傳媒技術(shù)和傳播工具以捕獲消費(fèi)者的注意力為中心，以企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品或其主要經(jīng)營(yíng)者為對(duì)象制造熱點(diǎn)事件、新聞或創(chuàng)造新奇、獨(dú)特的概念，以此進(jìn)行大規(guī)模的概念訴求活動(dòng)，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的社會(huì)定位，快速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及其品牌的市場(chǎng)認(rèn)同率，以取得同行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 消費(fèi)者購(gòu)買行為的新變化與感性營(yíng)銷 感性消費(fèi)是一種高層次的消費(fèi)，表現(xiàn)為個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。