企業(yè)實用的定價策略-資料下載頁
2025-02-26 15:41本頁面
【正文】 對于商品使用功能的需求，有計劃的購買行為。 沖動性購買行為：受商品信息或銷售人員宣傳作用超出預先計劃而臨時決定的購買行為。 沖動性購買行為是一種非理智的購買行為，造成沖動性購買的動因有很多，最常見的是：價格便宜、款式新穎、功能奇特。巧妙的定價可以給顧客造成價格便宜的感受，形成沖動性購買。 在成功的大賣場內，顧客 “沖動性購買行為 ”的購物金額占 60%以上；購物品種占 80%以上。 大賣場會設計一些促銷商品作為顧客沖動性購買的對象，曾有專業(yè)調查機構對不同城市的人群做過 “沖動承受單價 ”調查：北京的男士為 50元，上海為 30元，深圳為 100元，天津為 20元，一般中小城市為 10元。 根據以上調查結果，我們在選擇促銷商品時就應該充分考慮到 “沖動承受單價的存在。 調查結果還說明：不同性別、不同年齡、不同文化層次、不同收入水平的人的 “沖動承受單價 ”存在著較大區(qū)別。避免和減少自己的采購人員沖動性采購行為； 商品的生產商和批發(fā)商都可以 “制造”出許多 “價格陷阱 ”，以達到其推銷目的： A、批量差價（有條件返利）：買的越多越便宜；C、高報深讓：提高參考價格，增加妥協空間和對手的成就感；B、漲價威脅：以后面要漲價為由，動員買方在漲價前非理性地增加采購批量；“家樂福 ”采購的商品談判程序：向家樂福采購部發(fā)出信息：：品牌、品名、規(guī)格、價格等；：供貨商名稱、地址、聯系方法、經營規(guī)模、注冊資金等。家樂福采購人員進行談判準備：：針對供方提供的商品了解其在不同賣場的銷售情況：售價、銷量、鋪貨率、市場占有率等；：針對供方提供的商品了解其在不同銷售渠道的銷售政策：供貨價、銷量、破損補償率、扣點、返利、促銷政策等；：針對供方提供的商品了解其在本公司已有商品結構中的作用和地位，是否為結構調整計劃內的引進商品；通知供貨方代表來公司談判：；；：年終返利、破損補償、節(jié)慶贊助、新店支持等。；“家樂福 ”的采購都是 “談判高手 ”。“沃兒瑪 ”的采購都是 “商品專家 ”；做清醒和理智的采購： 經營活動中的 “定價 ”是一門藝術，沒有現成的公式可以套用，但中間的奧妙非常高深，只有在日常的經營活動中去不斷地體會。 世界上第二大零售企業(yè)集團 “家樂福 ”公司，號稱： “價格魔術師 ”，他們在零售定價方面有許多有益的做法值得借鑒，以后有機會我們再共同研究。感謝大家的積極配合！ 再見謝 謝五月 2122:57:2422:5722:57五月 21五月 2122:57 22:5722:57:24五月 21五月 2122:57:242023/5/15 22:57:24
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