【正文】 ）：注重完成目標(biāo)的特定期限 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的原則 — SMART原則 — 63— 季節(jié)指數(shù) 歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 本品牌 /他品牌新車(chē)上市 國(guó)家政策 /地區(qū)政策 廣宣投入 人員增減計(jì)劃 薪酬結(jié)構(gòu) 廠家新網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 /含他品牌 市場(chǎng)份額 其他 目標(biāo)設(shè)定的考慮因素（參考） — 64— 每月銷(xiāo)售目標(biāo)：設(shè)定銷(xiāo)售部每月的銷(xiāo)售目標(biāo) 每月 /每周的個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)：給每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn) /銷(xiāo)售小組設(shè)定每月的銷(xiāo)售目標(biāo)和每周的銷(xiāo)售任務(wù) 每日進(jìn)展分享：關(guān)注分享每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)每天的狀況，檢查進(jìn)展，剩余任務(wù)和下一步的預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：每月應(yīng)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，以保持合理的庫(kù)存水平 銷(xiāo)售目標(biāo)的管理 — 65— 目標(biāo)管理的階段 — 66— 指標(biāo)名稱(chēng) 定義 公式 數(shù)據(jù)來(lái)源 指標(biāo)的指導(dǎo)作用 來(lái)電客戶(hù)邀約來(lái)店率 上月來(lái)電客戶(hù)在本月底到店數(shù)與上月來(lái)電客戶(hù)總數(shù)的比例 上月來(lái)電客戶(hù)在本月底到店數(shù) /上月來(lái)電客戶(hù)總數(shù) 100% ? 來(lái)電客戶(hù)登記表 ? 來(lái)店客戶(hù)登記表 ? 作為邀約客戶(hù)來(lái)店效率的衡量 ? 可在銷(xiāo)售人員間做比較，以衡量銷(xiāo)售人員的技巧 來(lái)店客戶(hù)留檔率 意向客戶(hù)管理卡數(shù)量與來(lái)店組數(shù)的比例 意向客戶(hù)管理卡數(shù)量 /來(lái)店組數(shù) 100% ? 來(lái)電客戶(hù)登記表 ? 來(lái)店客戶(hù)登記表 ? 作為衡量展廳來(lái)店客戶(hù)資源利用的參考 ? 可在銷(xiāo)售人員之間作比較，以衡量銷(xiāo)售人員的技巧 H級(jí)、 A級(jí)和 B級(jí)意向客戶(hù)數(shù) 依據(jù)購(gòu)買(mǎi)周期確定的客戶(hù)級(jí)別分為 H級(jí)、 A級(jí)和B級(jí) H級(jí)意向客戶(hù)累計(jì)數(shù) A級(jí)意向客戶(hù)累計(jì)數(shù) B級(jí)意向客戶(hù)累計(jì)數(shù) ? 意向客戶(hù)接觸狀況表 ? 作為銷(xiāo)量目標(biāo)預(yù)測(cè)的參考 ? H級(jí)和 A級(jí)意向客戶(hù)數(shù)越多，達(dá)成成交的可能性越大 訂單率 訂單數(shù)與意向客戶(hù)管理卡數(shù)量的比例 訂單數(shù)量 /意向客戶(hù)管理卡總數(shù) 100% ? 客戶(hù)管理卡 ? 衡量對(duì)于客戶(hù)資源的利用程度 ? 可進(jìn)行月度環(huán)比 戰(zhàn)敗率 戰(zhàn)敗數(shù)與意向客戶(hù)管理卡數(shù)量的比例 戰(zhàn)敗數(shù)量 /意向客戶(hù)管理卡總數(shù) 100% ? 客戶(hù)管理卡 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰? ? 衡量對(duì)于客戶(hù)資源的利用程度 ? 可進(jìn)行月度環(huán)比 失控率 失控?cái)?shù)與意向客戶(hù)管理卡數(shù)量的比例 失控?cái)?shù)量 /意向客戶(hù)管理卡總數(shù) 100% ? 客戶(hù)管理卡 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰? ? 衡量對(duì)于客戶(hù)資源的利用程度 ? 可進(jìn)行月度環(huán)比 訂單轉(zhuǎn)化率 新車(chē)交付數(shù)量與訂單數(shù)的比例 新車(chē)交付數(shù) /訂單數(shù) 100% ? 交車(chē)數(shù)量 ? 客戶(hù)管理卡 ? 作為銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的參考 重點(diǎn) KPI（建議） — 67— 目標(biāo)預(yù)案是暫時(shí)的、可以改變的 銷(xiāo)售部重新審議部門(mén)職責(zé)分工 確立銷(xiāo)售顧問(wèn)的目標(biāo) 銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售顧問(wèn)就實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)所需的條件以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的獎(jiǎng)懲事宜達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)的設(shè)置 — 68— 目標(biāo)管理重視結(jié)果，強(qiáng)調(diào)自主，自治和自覺(jué) 目標(biāo)管理更需要銷(xiāo)售經(jīng)理在目標(biāo)實(shí)施過(guò)程中的管理是不可缺少的 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的管理 — 69— 目標(biāo)過(guò)程管理： 配合目標(biāo)達(dá)成的激勵(lì)政策： 當(dāng)月底制定達(dá)成次月銷(xiāo)量的相關(guān)激勵(lì)政策。銷(xiāo)售人員次月一開(kāi)始就能投入到達(dá)成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達(dá)成的前提下，實(shí)現(xiàn)各旬或者各周銷(xiāo)量平均的合理結(jié)構(gòu) 夕會(huì)溝通： 每日夕會(huì)與銷(xiāo)售人員共同檢討實(shí)際銷(xiāo)售情況，并給與指導(dǎo) 周會(huì)溝通： 每周的銷(xiāo)售部周會(huì)和特約店各部門(mén)主管溝通周會(huì)中，進(jìn)行銷(xiāo)售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門(mén)的配合，以保證銷(xiāo)量的達(dá)成 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的管理 — 70— 達(dá)到預(yù)定的期限后，銷(xiāo)售顧問(wèn)首先進(jìn)行自我評(píng)估，提交書(shū)面報(bào)告；然后銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售顧問(wèn)一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎(jiǎng)懲；同時(shí)討論下一階段目標(biāo)，開(kāi)始新循環(huán) 目標(biāo)管理的階段 — 總結(jié)和評(píng)估 — 71— 分析運(yùn)用 更新補(bǔ)充 維護(hù)盤(pán)點(diǎn) 資料建立 依靠信息技術(shù) 回歸管理基礎(chǔ) 課程總結(jié) — 72— 惟有整合所有可控資源、有效地規(guī)劃組織，過(guò)程中不斷地檢視每個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，控制每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)績(jī)效才可以預(yù)期！ —— 經(jīng)營(yíng)管理出績(jī)效的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨 …… 課程總結(jié) — 73— — 74— ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 17:10:5117:10:5117:103/16/2023 5:10:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :10:5117:10Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:10:5117:10:5117:10Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :10:5117:10:51March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 16日星期四 下午 5時(shí) 10分 51秒 17:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 10分 :10March 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 16日星期四 5時(shí) 10分 51秒 17:10:5116 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 10分 51秒 下午 5時(shí) 10分 17:10: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 17:10:5117:10:5117:103/16/2023 5:10:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :10:5117:10Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:10:5117:10:5117:10Thursday, March 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :10:5117:10:51March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 下午 5時(shí) 10分 51秒 17:10: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 10分 :10March 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 16日星期四 5時(shí) 10分 51秒 17:10:5116 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 5時(shí) 10分 51秒 下午 5時(shí) 10分 17:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 17:10:5117:10:5117:103/16/2023 5:10:51 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:5117:10Mar2316Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:10:5117:10:5117:10Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :10:5117:10:51March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 下午 5時(shí) 10分 51秒 17:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 10分 :10March 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 16日星期四 5時(shí) 10分 51秒 17:10:5116 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 10分 51秒 下午 5時(shí) 10分 17:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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