【正文】 話時長套餐，降低線路租費案例分析 消費者的寬帶業(yè)務(wù)BT Broadband Basic BT Broadband BT Yahoo! Broadband前三個月 163。，三個月后 163。速率： 1Mb前三個月 163。，三個月后 163。速率： 2Mb前三個月 163。，三個月后 163。速率： 2Mb前三個月 163。，三個月后 163。速率： 2Mb適用于入門級產(chǎn)品，適合需要高速上網(wǎng)和使用電子郵件的消費者適合使用電子郵件并需要 15GB容量更高速度下載和游戲的消費者適合使用電子郵件并需要 15GB容量更高速度下載和游戲的消費者，額外提供安全保護終級上網(wǎng)體驗，適合使用電子郵件并需要 30GB容量更高速度下載和游戲的消費者，額外提供安全保護特色?比撥號上網(wǎng)快高達 20倍?5個電子信箱地址?免費在線幫助?比撥號上網(wǎng)快高達 20倍?5個電子信箱地址?免費在線幫助?電話咨詢服務(wù)?可以和其他計算機共享寬帶?PC機和蘋果機均兼容?比撥號上網(wǎng)快高達 40倍 ?11個電子信箱地址?免費在線幫助?電話咨詢服務(wù)?可以和其他計算機共享寬帶?家長可控?過濾垃圾郵件和病毒郵件?攔截彈出窗口?即時通信軟件?高級在線游戲案例分析 BT FusionBT Fusion BT Fusion 是 BT最新推出的智能移動通信服務(wù)。這種全新的移動電話能在用戶到家時自動將移動資費調(diào)整為固話資費 智能移動通信服務(wù)BT Fusion不僅僅是普通移動電話 ,與 BT broadband一起能為用戶帶來諸多好處：167。在家中無須擔(dān)心高額移動電話費用167。仍可使用高質(zhì)量的 SMS、 MMS和語音信箱服務(wù)167。在家中的移動電話通話質(zhì)量更佳167。使用 BT Home Hub在家中可無線上網(wǎng)New市場發(fā)展策略 其他策略BT已證明，靠傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)不再可能實現(xiàn)過去那樣的健康發(fā)展。但是作為公司收入的基礎(chǔ)部分， BT又很重視傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，采用了價格策略，從 2023年 7月 1日起取消過去的標準費率，針對不同的客戶群，推出不同檔次的套餐價格策略 成本領(lǐng)先策略 品牌策略在傳統(tǒng)和新業(yè)務(wù)領(lǐng)域， BT分別利用價格手段，以提高市場份額：q降低本地用戶環(huán)路非綁定（ LLU）的價格，這無疑會促進寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展q進一步下調(diào) Datastream系列服務(wù)產(chǎn)品（針對商業(yè)用戶提供的寬帶業(yè)務(wù)）的價格q傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域不同話音業(yè)務(wù)包月價格策略q降低寬帶業(yè)務(wù)的入門級業(yè)務(wù)的價格q通過技術(shù)升級提高網(wǎng)絡(luò)運行效率：?已實行 HOAN計劃，提高接入網(wǎng)部分的運行效率，減少人工成本?未來幾年還將開展 21世紀網(wǎng)絡(luò)計劃，建立一個高效率的業(yè)務(wù)平臺q優(yōu)化流程：?建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)?裁員并在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域重新招聘q為了提高本企業(yè)的寬帶業(yè)務(wù)市場占有率，聯(lián)合 YAHOO！，利用 YAHOO！在內(nèi)容服務(wù)方面的品牌優(yōu)勢，推出新的寬帶業(yè)務(wù)品牌q與微軟等公司合作，彌補自身在 ICT技術(shù)領(lǐng)域品牌的不足，推動 ICT市場傳統(tǒng)業(yè)務(wù)策略案例分析 BT TogetherBT Together是 BT針對消費者提供的傳統(tǒng)語音套餐，其宗旨是為消費者提供簡單又便宜的3+1種選擇選擇 1“ 一小時方案 ”?163。?晚間和周末通話僅選擇 2“ 晚間和周末方案 ”?163。?晚間和周末一小時內(nèi)的通話不額外收費選擇 3 “ 任何時間方案 ”?163。?任何時段一小時內(nèi)的通話不額外收費增值選擇通話增值?“ 國際長途方案 ” 可選擇任意或全部 17個常用國際長途號碼，僅163。?“ 向移動電話撥叫方案 ” 多付 163。可節(jié)省 25%固定電話撥叫移動電話的通話費用互聯(lián)網(wǎng)增值“ 沖浪時間 ”多付 163。限時撥號上網(wǎng)可培養(yǎng)消費者使用固定電話撥叫移動電話的習(xí)慣！案例分析 BT Communicator with Yahoo! MessengerBT Communicator是 BT于 2023年 7月提出的一項針對消費者的寬帶電話業(yè)務(wù)。其與傳統(tǒng)固網(wǎng)語音捆綁的運營模式值得其他傳統(tǒng)運營商借鑒提供更多溝通方式qPC2PC通話 – 免費q撥叫固定電話 前三個月免費，三個月后按照 BT Together 資費標準收費q發(fā)送即時消息、文本、電子郵件 免費q使用攝像頭與對方可視通話q電子地址簿管理所有聯(lián)系人q單機或聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)游戲q收聽在線廣播 q更多 ……使用方便q只需一臺電腦、一副麥克風(fēng)耳機q通過下載軟件、創(chuàng)建用戶名和密碼、輸入 BT帳號三步即可開通啟示q采取將寬帶電話融合入原有傳統(tǒng)語音套餐的策略，既不會導(dǎo)致原有固話用戶拆機，又不會由于寬帶電話資費過低影響語音業(yè)務(wù)收入q使用前三個月 PC2Phone免費、 PC2PC終身免費及多種增值服務(wù)等策略吸引更多消費者q僅采用 PC2PC和 PC2Phone模式發(fā)展寬帶電話業(yè)務(wù)，暫不發(fā)展 Phone2Phone，不會導(dǎo)致寬帶電話對傳統(tǒng)語音的過度替代q操作簡便是向消費者市場推廣新業(yè)務(wù)的前提重點舉措u 組織架構(gòu)調(diào)整u 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型 ——21 世紀網(wǎng)u 客戶服務(wù)u 市場戰(zhàn)略u收購擴張擴大在全球的活動范圍和涉足可管理網(wǎng)絡(luò)服務(wù)戰(zhàn)略收購以擴張業(yè)務(wù)和市場范圍成為第一流的泛歐可管理網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司在批發(fā)金融服務(wù)市場上，成為數(shù)字網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中的領(lǐng)先公司 大量資料 天天更新SBC轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略及實踐轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略及實踐SBC基本情況總部地點 美國得克薩斯州圣安東尼奧交易代碼 SBC，位列財富 50強，是 30個道瓊斯指數(shù)成份股之一交易市場 紐約、芝加哥、太平洋、瑞士、倫敦公司雇員 ；其中白人占 62% ，非裔美國人占 20%，西班牙 /拉美人占 13%，亞洲 /太平洋島上居民占4%，美洲印第安人占 1%國內(nèi)主要運營區(qū)域阿肯色州、加利福尼亞州、康涅狄格州、伊利諾伊斯州、印第安納州、堪薩斯州、密歇根州、密蘇里州、內(nèi)華達州、俄亥俄州、威斯康星州、德克薩斯州和俄克拉荷馬州。這 13個州的人口占美國總?cè)丝诘?1/3左右國內(nèi)拓展 SBC可在 13個州之外的 30個主要城市開展企業(yè)服務(wù)，包括話音、數(shù)據(jù)與 IP、無線以及可管理服務(wù)事業(yè)單元 本地 5190萬條接入線（ 2023年首季度末）長途 2200萬條長途線路（同上）DSL （同上）無線 通過控股 60%的 Cingular無線，擁有 5040萬無線用戶（同上）數(shù)據(jù)網(wǎng) 2023年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入為 110億美元， 2023年首季度為 衛(wèi)星電視 SBCDISHNetwork的用戶數(shù)為 （ 2023年首季度末）黃頁 世界最大的黃頁發(fā)行商，每年在 13個州發(fā)行 700多種黃頁財務(wù)數(shù)據(jù)（含Cingular） 2023年，營業(yè)收入為 ，營業(yè)支出為 ， EBITDA達 SBC轉(zhuǎn)型的動力市場進入者增加替代產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品差異性低? 有線電視公司例如 Comcast開始進入電話市場并提供電視、寬帶和電話的捆綁產(chǎn)品? 沒有基礎(chǔ)設(shè)施的運營商開始進入市場，例如 Skype? 消費者被方便的一站式、低價格奪走? 新的帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)規(guī)定允許消費者把固話轉(zhuǎn)為移動服務(wù)時保持號碼不變? VOIP 提供廉價的長途業(yè)務(wù)? 用戶被移動運營商帶走? 長話收入向 VOIP運營商分流? 在激烈的競爭中，運營商越來越難提供差異化的產(chǎn)品? 利潤率持續(xù)下降? 降低成本成為關(guān)鍵成功因素現(xiàn)象市場驅(qū)動力 對 SBC的影響由于市場驅(qū)動力對美國電信產(chǎn)業(yè)格局的改變， SBC處于困境，轉(zhuǎn)型勢在必行！對未來行業(yè)的判斷（ 1/2）Wireline phone Wireless phone Email Instant messaging/chatSMS2023 2023Source: Forrester2%9%19%47%23%1%7%10% 59%23%固網(wǎng)業(yè)務(wù)將難以滿足消費者的需求，用戶需要融合 /捆綁服務(wù)3 platforms85%1 platform3% 2 platforms12%~ 97% 的用戶使用 2個以上的語音業(yè)務(wù)平臺Broadband from satellite + 1 additional source 29%~91% 的用戶要求提供兩種以上的寬帶服務(wù)Broadband from satellite + 2 additional sources 62%No broadband5%Broadband only from satellite 4%語音 寬帶Source: Warren’s Cable Database。 Empower Wireless。 Company Web siteswireless語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供者有線電視無線VoIP對未來行業(yè)的判斷 (2/2)通信市場競爭將更加激烈轉(zhuǎn)型目標引領(lǐng) IP轉(zhuǎn)型固定 /移動融合 成為企業(yè)用戶市場的領(lǐng)導(dǎo)者一 二 三從本地服務(wù)商向用戶需要的第一大通信及娛樂服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變成為能提供下一代產(chǎn)品和服務(wù)的一站式公司 目標一：引領(lǐng) IP轉(zhuǎn)型 集成無線、寬帶、視頻和語音等各類服務(wù)，使用戶通過前所未有的單一集成方式就能享受各類服務(wù) 光速計劃?投資 40億美元?到 2023年年底前鋪設(shè)全長 4萬英里的光纖?首批接入 1800萬個家庭?互聯(lián)網(wǎng)接入帶寬可達 20Mbps～ 25Mbps。 “ 光速計劃 ” 將支持 VoIP服務(wù)，同時也使 SBC有能力向數(shù)百萬家庭提供 IPTV服務(wù)。 IPTV具有一系列的特色服務(wù)和功能，比如色彩清晰的電視節(jié)目、個性化的頻道、即時頻道更換、視頻點播、數(shù)字視頻錄像、多媒體交互節(jié)目等目標二：固定 /移動融合 固定 /移動融合服務(wù)具有更大的移動性、便捷性，將創(chuàng)造更大的價值n 控股 Cingular是 SBC轉(zhuǎn)型和增長戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) n SBC在 Cingular無線中持有 60％的股份，這為該公司在無線方面的發(fā)展提供了足夠的支持 n SBC通過和 Cingular的合作為用戶提供隨時、隨地，且利用任何設(shè)備都能享受的無縫通信服務(wù)n 2023年成功收購 AT＆ T無線n成為全美頻譜資源最豐富的無線運營商nSBC勢力范圍也擴展至全美最重要的 100個市場 2023年，移動收入已占總收入的 32%收購 AT＆ T– 通過產(chǎn)品系列、客戶資源方面產(chǎn)生的強大互補效應(yīng)，成為領(lǐng)先的數(shù)據(jù)和企業(yè)市場服務(wù)商力爭成為由傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)向 IP網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的規(guī)則制訂者將下一代服務(wù)快速推向市場– 為客戶提供全國或是全球范圍的復(fù)雜的語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提升財務(wù)、技術(shù)和營銷能力目標三：成為企業(yè)用戶市場領(lǐng)導(dǎo)者基于 IP，提供融合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型歷程業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的程度低中高6 個月 612 個月 1218個月 未來?開發(fā)新的業(yè)務(wù)模式?致力提供語音、數(shù)據(jù)、視頻融合業(yè)務(wù)?完成預(yù)期的利潤收益率目標?根據(jù)市場現(xiàn)狀和需求不斷調(diào)整資本支出?提高競爭力和競爭優(yōu)勢?實現(xiàn)贏利和現(xiàn)金流的增長SBC轉(zhuǎn)型路徑圖 與南方貝爾組建經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的合資公司 Cingular通過收購 ATT 移動進一步增強 Cingular實力通過收購 ATT加速企業(yè)通信業(yè)務(wù)的市場擴張 .建立用戶導(dǎo)向的組織架構(gòu)為提供新一代的 IP綜合業(yè)務(wù)啟動 Lightspeed 項目計劃建設(shè) UMTS網(wǎng)絡(luò)提供綜合移動業(yè)務(wù)綜合的的業(yè)務(wù)模式基于綜合的管理系統(tǒng) . SBC 通過兼并收購、重組等方式加速融合進程…SBC 強調(diào)業(yè)務(wù)模式的融合和管理平臺的融合重點舉措組織架構(gòu)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略伙伴廣泛合作資本運作舉措一：組織架構(gòu)調(diào)整個人用戶 家庭用戶 企業(yè)用戶銷售服務(wù)管理消費者語音 數(shù)據(jù) 可管理的通信 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)管理有線接入光傳輸無線接入網(wǎng)絡(luò)運營和管理公共資源視頻用戶部門業(yè)務(wù)管理部門后臺技術(shù)支撐部門公共職能部門最終用戶是整個架構(gòu)的核心 ! 2023年前 SBC組織機構(gòu)（簡易）SBC（ CEO）directoryCingularWireline international?2023年 3月， SBC 調(diào)整了組織架構(gòu)，從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以用戶為核心共享職能部門 外包 /精簡部門 管理平臺銷售服務(wù)管理業(yè)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)運行維護管理?大型和中小企業(yè)銷售團隊?渠道管理l市場研究l定價l產(chǎn)品管理和產(chǎn)品組合設(shè)計l品牌管理l網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃l網(wǎng)絡(luò)投資?用戶營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場工程師?服務(wù)管理?網(wǎng)絡(luò)運行中心?維護支持?大項目 (交鑰匙工程 )最大化增長提供個性化和捆綁的業(yè)務(wù)滿足用戶需求協(xié)調(diào)功能部門橫向貫穿矩陣模式網(wǎng)絡(luò)部門和用戶業(yè)務(wù)部門最佳合作和利益平衡提高運營效率為提高運營效率引入多業(yè)務(wù)平臺關(guān)鍵目標職能部門l戰(zhàn)略規(guī)劃l財務(wù)會計l綜合行政l人力資源l監(jiān)管 /審計 /法律l基礎(chǔ)設(shè)施?IT系統(tǒng)?HR薪酬福利?財務(wù)收款支付 （續(xù)）管理平臺的功能設(shè)置舉措二：網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型WiFi– 在 2023年底以前于 6000個地點敷設(shè) 20230多個熱點（ hotspots）– 向客戶提供可在 Cingular