【正文】 TMobile發(fā)展策略（ 1/2）“Save for Growth” 策略品牌和客戶q隨著手機(jī)日益飽和，移動(dòng)通信增長(zhǎng)放緩，因此 TMobile在其五大地區(qū)（德國(guó)、英國(guó)、奧地利、荷蘭和捷克）實(shí)行 “Save for Growth”策略，即在合理的成本下保持利潤(rùn)的增長(zhǎng)；具體而言有三個(gè)目標(biāo)：167?；?WiFi技術(shù)的 “hotspot”167。傳統(tǒng)語(yǔ)音及寬帶價(jià)格下降167。那些坐著不動(dòng)、等待機(jī)遇的運(yùn)營(yíng)商注定將降級(jí)為普通日用品銷售商 …… 傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商唯一的生存之道是進(jìn)取和革新。 21CN概述216。 提高提供新產(chǎn)品和新服務(wù)的速度216。3G無(wú)線接入WiFi從 2023年 10月到 2023年初，此地區(qū)用戶將使用 NGN試驗(yàn)網(wǎng)進(jìn)行通信216。thinking. 關(guān)鍵 4個(gè)支柱能力216。 賦予客戶更多的自主權(quán)u 市場(chǎng)戰(zhàn)略u(píng) 收購(gòu)擴(kuò)張關(guān)鍵的 4個(gè)能力 : 4 支柱客戶關(guān)系管理 顧客 /銷售界面服務(wù)交付 質(zhì)量保障 服務(wù)支撐服務(wù)支持訂單管理服務(wù)配置Xmission 配置 Xmission 再配置服務(wù)修補(bǔ)服務(wù)保證管理全球服務(wù)目標(biāo)運(yùn)營(yíng)模型客戶客戶關(guān)鍵影響因素產(chǎn)品維修計(jì)費(fèi)投訴訂單 交付產(chǎn)品維修投訴計(jì)費(fèi)訂單 交付“積極因素 ” vs “消極因素 ”日常生活客戶管理計(jì)費(fèi)我選擇的計(jì)費(fèi)格式可以清楚告訴我支付了哪些，也確保我從英國(guó)電信購(gòu)買的服務(wù)物有所值如果我有問(wèn)題能夠很容易通知英國(guó)電信，我也能夠立即收到確認(rèn)，告訴我英國(guó)電信將怎樣解決英國(guó)電信讓我感到其價(jià)值，因?yàn)樗嬲斫馕业膫€(gè)人需求，也提供對(duì)我有益的產(chǎn)品和服務(wù)建議客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型216。 市場(chǎng)發(fā)展總體策略216。 市場(chǎng)發(fā)展策略 其他策略216。500163。速率： 2Mb前三個(gè)月 163。在家中的移動(dòng)電話通話質(zhì)量更佳167。限時(shí)撥號(hào)上網(wǎng)可培養(yǎng)消費(fèi)者使用固定電話撥叫移動(dòng)電話的習(xí)慣！案例分析 BT Communicator with Yahoo! MessengerBT Communicator是 BT于 2023年 7月提出的一項(xiàng)針對(duì)消費(fèi)者的寬帶電話業(yè)務(wù)。 IPTV具有一系列的特色服務(wù)和功能，比如色彩清晰的電視節(jié)目、個(gè)性化的頻道、即時(shí)頻道更換、視頻點(diǎn)播、數(shù)字視頻錄像、多媒體交互節(jié)目等目標(biāo)二：固定 /移動(dòng)融合 固定 /移動(dòng)融合服務(wù)具有更大的移動(dòng)性、便捷性，將創(chuàng)造更大的價(jià)值n 控股 Cingular是 SBC轉(zhuǎn)型和增長(zhǎng)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) n SBC在 Cingular無(wú)線中持有 60％的股份，這為該公司在無(wú)線方面的發(fā)展提供了足夠的支持 n SBC通過(guò)和 Cingular的合作為用戶提供隨時(shí)、隨地，且利用任何設(shè)備都能享受的無(wú)縫通信服務(wù)n 2023年成功收購(gòu) AT＆ T無(wú)線n成為全美頻譜資源最豐富的無(wú)線運(yùn)營(yíng)商nSBC勢(shì)力范圍也擴(kuò)展至全美最重要的 100個(gè)市場(chǎng) 2023年，移動(dòng)收入已占總收入的 32%收購(gòu) AT＆ T– 通過(guò)產(chǎn)品系列、客戶資源方面產(chǎn)生的強(qiáng)大互補(bǔ)效應(yīng)，成為領(lǐng)先的數(shù)據(jù)和企業(yè)市場(chǎng)服務(wù)商力爭(zhēng)成為由傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)向 IP網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的規(guī)則制訂者將下一代服務(wù)快速推向市場(chǎng)– 為客戶提供全國(guó)或是全球范圍的復(fù)雜的語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提升財(cái)務(wù)、技術(shù)和營(yíng)銷能力目標(biāo)三：成為企業(yè)用戶市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者基于 IP，提供融合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型歷程業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的程度低中高6 個(gè)月 612 個(gè)月 1218個(gè)月 未來(lái)?開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)模式?致力提供語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻融合業(yè)務(wù)?完成預(yù)期的利潤(rùn)收益率目標(biāo)?根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和需求不斷調(diào)整資本支出?提高競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?實(shí)現(xiàn)贏利和現(xiàn)金流的增長(zhǎng)SBC轉(zhuǎn)型路徑圖 與南方貝爾組建經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的合資公司 Cingular通過(guò)收購(gòu) ATT 移動(dòng)進(jìn)一步增強(qiáng) Cingular實(shí)力通過(guò)收購(gòu) ATT加速企業(yè)通信業(yè)務(wù)的市場(chǎng)擴(kuò)張 .建立用戶導(dǎo)向的組織架構(gòu)為提供新一代的 IP綜合業(yè)務(wù)啟動(dòng) Lightspeed 項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè) UMTS網(wǎng)絡(luò)提供綜合移動(dòng)業(yè)務(wù)綜合的的業(yè)務(wù)模式基于綜合的管理系統(tǒng) . SBC 通過(guò)兼并收購(gòu)、重組等方式加速融合進(jìn)程…SBC 強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的融合和管理平臺(tái)的融合重點(diǎn)舉措組織架構(gòu)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略伙伴廣泛合作資本運(yùn)作舉措一：組織架構(gòu)調(diào)整個(gè)人用戶 家庭用戶 企業(yè)用戶銷售服務(wù)管理消費(fèi)者語(yǔ)音 Network的用戶數(shù)為 （ 2023年首季度末）黃頁(yè) 世界最大的黃頁(yè)發(fā)行商，每年在 13個(gè)州發(fā)行 700多種黃頁(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（含Cingular） 2023年，營(yíng)業(yè)收入為 ，營(yíng)業(yè)支出為 ， EBITDA達(dá) SBC轉(zhuǎn)型的動(dòng)力市場(chǎng)進(jìn)入者增加替代產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品差異性低? 有線電視公司例如 Comcast開(kāi)始進(jìn)入電話市場(chǎng)并提供電視、寬帶和電話的捆綁產(chǎn)品? 沒(méi)有基礎(chǔ)設(shè)施的運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，例如 Skype? 消費(fèi)者被方便的一站式、低價(jià)格奪走? 新的帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)規(guī)定允許消費(fèi)者把固話轉(zhuǎn)為移動(dòng)服務(wù)時(shí)保持號(hào)碼不變? VOIP 提供廉價(jià)的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)? 用戶被移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商帶走? 長(zhǎng)話收入向 VOIP運(yùn)營(yíng)商分流? 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越難提供差異化的產(chǎn)品? 利潤(rùn)率持續(xù)下降? 降低成本成為關(guān)鍵成功因素現(xiàn)象市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力 對(duì) SBC的影響由于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力對(duì)美國(guó)電信產(chǎn)業(yè)格局的改變， SBC處于困境，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行！對(duì)未來(lái)行業(yè)的判斷（ 1/2）Wireline phone Wireless phone Email Instant messaging/chatSMS2023 2023Source: Forrester2%9%19%47%23%1%7%10% 59%23%固網(wǎng)業(yè)務(wù)將難以滿足消費(fèi)者的需求，用戶需要融合 /捆綁服務(wù)3 platforms85%1 platform3% 2 platforms12%~ 97% 的用戶使用 2個(gè)以上的語(yǔ)音業(yè)務(wù)平臺(tái)Broadband from satellite + 1 additional source 29%~91% 的用戶要求提供兩種以上的寬帶服務(wù)Broadband from satellite + 2 additional sources 62%No broadband5%Broadband only from satellite 4%語(yǔ)音 寬帶Source: Warren’s Cable Database。?晚間和周末一小時(shí)內(nèi)的通話不額外收費(fèi)選擇 3 “ 任何時(shí)間方案 ”?163。速率： 2Mb適用于入門級(jí)產(chǎn)品，適合需要高速上網(wǎng)和使用電子郵件的消費(fèi)者適合使用電子郵件并需要 15GB容量更高速度下載和游戲的消費(fèi)者適合使用電子郵件并需要 15GB容量更高速度下載和游戲的消費(fèi)者，額外提供安全保護(hù)終級(jí)上網(wǎng)體驗(yàn)，適合使用電子郵件并需要 30GB容量更高速度下載和游戲的消費(fèi)者，額外提供安全保護(hù)特色?比撥號(hào)上網(wǎng)快高達(dá) 20倍?5個(gè)電子信箱地址?免費(fèi)在線幫助?比撥號(hào)上網(wǎng)快高達(dá) 20倍?5個(gè)電子信箱地址?免費(fèi)在線幫助?電話咨詢服務(wù)?可以和其他計(jì)算機(jī)共享寬帶?PC機(jī)和蘋(píng)果機(jī)均兼容?比撥號(hào)上網(wǎng)快高達(dá) 40倍 ?11個(gè)電子信箱地址?免費(fèi)在線幫助?電話咨詢服務(wù)?可以和其他計(jì)算機(jī)共享寬帶?家長(zhǎng)可控?過(guò)濾垃圾郵件和病毒郵件?攔截彈出窗口?即時(shí)通信軟件?高級(jí)在線游戲案例分析 BT FusionBT Fusion BT Fusion 是 BT最新推出的智能移動(dòng)通信服務(wù)。5000英國(guó)境內(nèi)電話 60分鐘 10p封頂 √ √ √ √ √固定電話撥叫大多數(shù)移動(dòng)電話 60分鐘 30p封頂√ √ √ √ √英國(guó)境內(nèi)電話 撥叫大多數(shù)歐洲國(guó)家的長(zhǎng)途 60分鐘 20p封頂 — — — √ √年通話費(fèi) 5%返還 — √ √ √ √全天侯客服支持 8am6pm,MonSat√ √ √ √ 半年免費(fèi)通話量分析 — — √ √ √定期通話量報(bào)告以利于客戶預(yù)算 需在線查詢 √ √ √ √市場(chǎng)發(fā)展策略 —— 新業(yè)務(wù)發(fā)展策略寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 進(jìn)入移動(dòng)通信市場(chǎng)New Wave商業(yè)用戶的寬帶業(yè)務(wù) 消費(fèi)者的寬帶業(yè)務(wù)q2023年實(shí)現(xiàn)寬帶線路容量達(dá) 500萬(wàn)線q加快農(nóng)村地區(qū)的寬帶接入建設(shè)，采取多手段在農(nóng)村地區(qū)提供寬帶無(wú)線接入q2023年夏季之前，完成 1128部交換機(jī)的升級(jí)，覆蓋 %的英國(guó)家庭和商業(yè)用戶q將 1300個(gè)普通公用電話改裝為互聯(lián)網(wǎng)電話亭，其中還采用了 WIFI技術(shù)q加強(qiáng)寬帶批發(fā)業(yè)務(wù)q為中小型企業(yè)用戶提供可以用于不同辦公地點(diǎn)的互聯(lián)和遠(yuǎn)程訪問(wèn)的接入服務(wù)，并提供如互聯(lián)網(wǎng)安全服務(wù)套餐的增值服務(wù)q向批發(fā)業(yè)務(wù)客戶提供更高速率但是需自行安裝配置的服務(wù)q重新包裝了原來(lái)的寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品q與微軟合作推出一站式解決方案q發(fā)展成為一個(gè)全球化的 ICT服務(wù)商q與 YAHOO!合作，試圖把高質(zhì)量的互聯(lián)網(wǎng)接入與內(nèi)容服務(wù)結(jié)合起來(lái)q針對(duì)不同細(xì)分群體推出不同的寬帶接入服務(wù) ? 針對(duì)游戲玩家推出一種特殊寬帶接入服務(wù)? 為有線電視寬帶用戶提供 VoIP業(yè)務(wù)? 提高現(xiàn)有帶寬，消費(fèi)者可以按需選擇? 推出低價(jià)低速寬帶入門級(jí)產(chǎn)品q為內(nèi)容提供商提供業(yè)務(wù)平臺(tái) q與沃達(dá)豐合作，綜合提供移動(dòng)和固定業(yè)務(wù)q利用 WIFI提供無(wú)限服務(wù)q在消費(fèi)者移動(dòng)市場(chǎng)提供增值、固定和移動(dòng)融合的解決方案q融合的第一步：針對(duì)家庭用戶，采用捆綁服務(wù)，提供固定價(jià)格的通話時(shí)長(zhǎng)套餐，降低線路租費(fèi)案例分析 消費(fèi)者的寬帶業(yè)務(wù)BT Broadband Basic BT Broadband BT Yahoo! Broadband前三個(gè)月 163。Messageru收購(gòu)擴(kuò)張市場(chǎng)發(fā)展策略 總體思路市場(chǎng)發(fā)展總體思路產(chǎn)品線設(shè)計(jì) 產(chǎn)品大類 目標(biāo)客戶 具體業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù) 英國(guó)國(guó)內(nèi)的廣大消費(fèi)者和商業(yè)客戶傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等批發(fā)業(yè)務(wù) 英國(guó)國(guó)內(nèi) 500多家通信公司專用電路、互聯(lián)互通、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、ADSL等國(guó)際業(yè)務(wù) 跨國(guó)機(jī)構(gòu)提供可管理業(yè)務(wù)和解決方案服務(wù)業(yè)務(wù)范圍包括歐洲、北美和亞太地區(qū)；提供的服務(wù)包括硬件設(shè)備和影響的軟件、網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)、可管理的局域網(wǎng)等提高服務(wù)質(zhì)量把寬帶業(yè)務(wù)作為公司的核心業(yè)務(wù)提供移動(dòng)業(yè)務(wù)和解決方案把網(wǎng)絡(luò)發(fā)展為 21世紀(jì)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)通過(guò)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在國(guó)際業(yè)務(wù)上提供 ICT解決方案?jìng)鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域積極創(chuàng)新市場(chǎng)發(fā)展策略零售市場(chǎng)策略 批發(fā)市場(chǎng)策略 海外市場(chǎng)策略q通過(guò) BT Together、 BT Business Plan吸引更多簽約客戶q通過(guò)多種手段提高寬帶、移動(dòng)及 ICT收入（ IPTV、 BT Fusion）q提升客戶服務(wù)（寬帶提速、家庭網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品）q做價(jià)格策略的領(lǐng)導(dǎo)者而不是追隨者（ BT Together、 BT Business Plan）q與 Accenture、 Cisco公司等進(jìn)行不同領(lǐng)域的合作BT Wholesale希望成為英國(guó)第一流寬帶和數(shù)據(jù)服務(wù)提供商，這個(gè)目標(biāo)是基于如下幾個(gè)戰(zhàn)略：q顧客滿意度的領(lǐng)先者q促進(jìn)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)，提高成本效率q使寬帶獲得商業(yè)成功q21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)q創(chuàng)建高績(jī)效、以客戶為中心的組織q使每個(gè)海外市場(chǎng)（愛(ài)爾蘭、荷蘭，德國(guó)等）都充滿生機(jī)，實(shí)現(xiàn)贏利q聚焦商業(yè)客戶，退出住宅用戶和中小型企業(yè)市場(chǎng)q聚焦 ICT集團(tuán)策略q通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷和改進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品等方式保衛(wèi)核心收入q通過(guò)新業(yè)務(wù)增加新收入q通過(guò)合同、套餐與客戶發(fā)展更深入關(guān)系q合作策略案例分析 ——BT Business PlanqBT Business Plan是 BT專門為中小型企業(yè)客戶提供的定制化通信服務(wù)，目前用戶超過(guò) 20萬(wàn)家q采取免費(fèi)簽約的形式，為不同通信消費(fèi)需求的企業(yè)定制不同的業(yè)務(wù)及服務(wù)，詳細(xì)情況見(jiàn)下表q成立一支專門的隊(duì)伍為客戶提供全天候的服務(wù)BT Business Plan的宗旨：為企業(yè)用戶減少通話支出 163。 市場(chǎng)發(fā)展策略 新業(yè)務(wù)發(fā)展策略216。在新的全球模型里完全透明u可測(cè)度216。收入產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)環(huán)境 客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型216。 目標(biāo)是促進(jìn)手持設(shè)備的融合，讓用戶省去擁有多部電話的麻煩，只用一個(gè)終端就可以無(wú)縫使用不同網(wǎng)絡(luò)提供的服務(wù)，不但為用戶提供了方便，而且英國(guó)電信可以在更有質(zhì)量保證的網(wǎng)絡(luò)上提供更好的服務(wù)，降低總體費(fèi)用216。 2023年底，最終將主要業(yè)務(wù)承載在新建成的 NGN網(wǎng)上u “21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò) ”演進(jìn)思路：216。Cable企業(yè)網(wǎng)絡(luò)LANCentury 21CN終端戰(zhàn)略u(píng) 客戶服務(wù)u 市場(chǎng)戰(zhàn)略u(píng) 收購(gòu)擴(kuò)張21世紀(jì)網(wǎng)－概述u 2023年，英國(guó)電信宣布總額達(dá) 100億英鎊的 NGN計(jì)劃，主要目標(biāo)：216。焦點(diǎn)新浪潮之焦點(diǎn)21CN轉(zhuǎn)型與客戶的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系–提升服務(wù)–進(jìn)取性和創(chuàng)造性的營(yíng)銷–價(jià)格創(chuàng)新–減少成本 /提高邊際利潤(rùn)–寬帶–移動(dòng)性–ICT–全球方案技術(shù)進(jìn)步（如 WiMax、 VoIP）的威脅167。強(qiáng)大的本土基礎(chǔ)167。通過(guò) ICT基礎(chǔ)設(shè)施管理提升客戶運(yùn)營(yíng)效率及控制成本：如銀行數(shù)據(jù)中心的建立167。公司重組后，其以客戶為中心的個(gè)人、家庭