優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義和需要的技巧-資料下載頁
2025-02-24 22:24本頁面
【正文】 答 ? 觀察決策者的身體語言 負(fù)面反饋的類型 ? 懷疑 ? 對目前的狀況很滿意 ? 你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題 處理顧客異議的方法和技巧 ? 顧客沒有異議是你的好的運氣，而顧客有異議則是一種正?，F(xiàn)象，推銷人員的天職就是處理顧客的異議。 處理異議的步驟與方法為 ： ? （ 1）認(rèn)真的傾聽，不要打斷 ? （ 2）復(fù)述顧客的異議，以提問方式確認(rèn) ? （ 3）采用“肯定與否定”技巧 ? （ 4）直接否定技巧 ? （ 5）防止異議發(fā)生技巧 ? （ 6）將異議變成促成交易技巧 在 的時候必須避免的事情 壟 斷 交 談 過度緊張或膽怯 冒 犯 對 方 如何確認(rèn)、發(fā)掘顧客需求 －－提問的 技巧 開放式問題 ? 客戶自由回答 .要求得到比“是”、“不是”或共他單個詞回答更多的響應(yīng)。 ? 目的在于讓對方開口說話。 ? 在你需要一般性信息時更加有效。 ? 一般以“什么”、“怎樣”或“為什么”開頭。 封閉式問題 ? 僅僅要求“是”、 “不是”或其他的單個詞回答。 ? 目標(biāo)在于限制對方的回答或控制談話的方向。 ? 當(dāng)你需要具體信息時更有效。 ? 通常以“誰”、“何時”、“是不式”、“哪－個”、“會不會”、“有沒有”、“做沒做過”和“可不可以”等開頭， 每當(dāng)在“封閉式問題”后得到一個負(fù)面的答案，記得重問一個“開放式問題”。 何謂 SPIN模式？ SPIN模式教你如何問問題，找出客戶的明確需求。 ? Situation Questions （背景問題）：詢問事實或買方目前的狀況。 ? Problem Questions （難點問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。 ? Implication Questions （暗示問題）：關(guān)于買方難點的結(jié)果和影響的問題 ? Needpayoff （需求 — 效益問題）：讓買方告訴你你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 如何開發(fā)需求 幾乎完美 有一點不滿 遇到一些困難 要立刻改變 隱含需求 明確需求 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 背景問題 定義 ：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 例子 ：你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？ 你用它多長時間了？那些部門在用它？ 影響 ： SPIN問題中效力最小的一個。 對成功有消極影響。大部分人問的太多。 建議 ：事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題。 難點問題 定義 ：問問買方現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿 例子 ：對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？現(xiàn)有的系統(tǒng)負(fù)擔(dān) 重嗎？ 影響 ：比背景問題更有效。銷售人員越有經(jīng)驗，就會 問更多難點問題 建議 ：以為買方解決問題為條件，來考慮你的產(chǎn)品與 服務(wù)。而不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)與特點來考慮。 暗示問題 定義 ：問買方的難點，困難或不滿的結(jié)果和影響。 例子 ：這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？你說它們比較難操作， 那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ 影響 ： SPIN問題中最有效的一個。 出色的銷售人員問許多暗示問題。 建議 ：最難。需要策劃。 需求 — 效益問題 定義 ：詢問提供的對策的價值或意義。 例子 ：解決這個問題對你很重要嗎？ 影響 ：這種多功能問題被出色的銷售人員廣泛的 使用。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的， 有意義的。 建議 ：借買方的口，需要前面的鋪墊。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:45:4817:45:4817:453/15/2023 5:45:48 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :45:4817:45Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:45:4817:45:4817:45Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :45:4817:45:48March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 下午 5時 45分 48秒 17:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時 45分 :45March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 15日星期三 5時 45分 48秒 17:45:4815 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 5時 45分 48秒 下午 5時 45分 17:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:45:4817:45:4817:453/15/2023 5:45:48 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :45:4817:45Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:45:4817:45:4817:45Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :45:4817:45:48March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 5時 45分 48秒 17:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時 45分 :45March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 5時 45分 48秒 17:45:4815 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時 45分 48秒 下午 5時 45分 17:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:45:4817:45:4817:453/15/2023 5:45:48 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :45:4817:45Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 17:45:4817:45:4817:45Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :45:4817:45:48March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 5時 45分 48秒 17:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 5時 45分 :45March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 5時 45分 48秒 17:45:4815 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 5時 45分 48秒 下午 5時 45分 17:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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