【正文】 不要急于求成。 渠道 —— 終端宣傳 終端宣傳 ?在鋪貨的同時(shí) ， 要進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳工作 ， 包括 POP、 告示牌等 ， 產(chǎn)品陳列應(yīng)醒目 ， 并盡量靠近強(qiáng)勢(shì)品牌 ， 以提高關(guān)注率 。 ?對(duì)營(yíng)業(yè)員要進(jìn)行必要的產(chǎn)品知識(shí)介紹 ?可選擇在部分零售商終端進(jìn)行小型的促銷活動(dòng) 。 工作內(nèi)容 渠道 —— 理貨 問題：注重經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓 ,而忽視理貨工作。 對(duì)策：理貨工作要經(jīng)常進(jìn)行 ,并要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)才能行之有效。 理貨工作 “理貨”是整理貨架上的產(chǎn)品之簡(jiǎn)稱 ,又稱“業(yè)務(wù)終端”。當(dāng)廣告打出之后 ,理貨工作就顯得非常重要了 ,由于理貨工作不完善而造成消費(fèi)者購(gòu)買不方便 ,將會(huì)大大影響銷售額 。 常見問題 催促經(jīng)銷商使產(chǎn)品上貨架 布置焦點(diǎn)廣告 營(yíng)業(yè)員教育推廣 及時(shí)補(bǔ)貨到貨架 幫助營(yíng)業(yè)員促銷 及時(shí)退換不合格產(chǎn)品 工作內(nèi)容 價(jià)格 新產(chǎn)品價(jià)格水平備選方案 高撇脂：定價(jià)很高，只有那些看到新產(chǎn)品中包含大量附加價(jià)值的人才會(huì)被吸引。 低撇脂：價(jià)格高于市價(jià)，既不脫離行情，又能獲取收益。 適應(yīng)：價(jià)格接近行業(yè)平均價(jià)，或者接近于現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)價(jià)。 滲透：價(jià)格略低于現(xiàn)行市價(jià)，其目的在于吸引用戶。 先發(fā)制人：價(jià)格很低，銷售量大，實(shí)際上抑制競(jìng)爭(zhēng)品的銷售。 如果新產(chǎn)品建立了一種新的產(chǎn)品系列，那么領(lǐng)先的替代品可以作為定價(jià)基礎(chǔ)。 服務(wù)體系 —— 新產(chǎn)品上市的重要一環(huán) 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù) 包括送貨 、 補(bǔ)貨 、 幫助經(jīng)銷商促銷 ,與經(jīng)銷商及時(shí)溝通 。及時(shí)處理未上貨架的不合格產(chǎn)品等等 。 對(duì)消費(fèi)者的服務(wù) 設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受 、 處理工作 ,設(shè)立咨詢熱線 。 并根據(jù)投訴 ,改進(jìn) 、 提高產(chǎn)品品質(zhì) 。 競(jìng)爭(zhēng) 比較購(gòu)買時(shí)，不應(yīng)只在同種商品間進(jìn)行，還要在異種商品中進(jìn)行。 競(jìng)爭(zhēng)策略 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的反擊手段 針對(duì)競(jìng)品上市進(jìn)行 “絞殺”策略，以提高其進(jìn)入市場(chǎng)的門檻；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手執(zhí)意強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，也可打壓其市場(chǎng)進(jìn)攻的效果，舒緩對(duì)自身產(chǎn)品的壓力。 從渠道上封殺競(jìng)品 對(duì)快速消費(fèi)品而言，每個(gè)市場(chǎng)作一個(gè)品類的經(jīng)銷商就那么幾家，首先企業(yè)穩(wěn)定住自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)禁自身的經(jīng)銷商經(jīng)銷競(jìng)品。而對(duì)于其他經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則給與一定的費(fèi)用作為回報(bào)，簽署禁止銷售競(jìng)品的協(xié)議。有些市場(chǎng)或產(chǎn)品企業(yè)很難對(duì)其他經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商產(chǎn)生約束，但在二三線城市有可能做到。 另外，推出通路促銷活動(dòng)，使經(jīng)銷商、二批商、零售商都有充足的庫(kù)存，競(jìng)品上市就會(huì)遇到很大的通路阻力。 從零售商處封殺競(jìng)品 對(duì)大型零售商，簽訂排他性的協(xié)議，企業(yè)在陳列費(fèi)、售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)以及促銷支援上拉攏零售商，要求其禁止銷售新產(chǎn)品。 對(duì)于小店也可推出短期的進(jìn)貨促銷活動(dòng)，搶占小店的資金，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪市難度加大。 在媒體廣告上推出干擾性廣告活動(dòng) 為部分瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告攻勢(shì)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)往往會(huì)在大眾媒體推出阻擊性廣告，達(dá)到干擾和部分抵銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告攻勢(shì)的效果。 競(jìng)爭(zhēng)策略 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的反擊手段 從促銷推廣上封殺競(jìng)品 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提前推出大型促銷活動(dòng)，賣斷大型零售店的促銷權(quán)，推出“特賣”為競(jìng)爭(zhēng)策略的促銷活動(dòng)，加大針對(duì)消費(fèi)者的贈(zèng)品力度。一定要在促銷上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以借鑒舒蕾的促銷原則：對(duì)手不促銷，自己常促銷，對(duì)手小促銷，自己大促銷。 “對(duì)抗促銷”要充分體現(xiàn)“對(duì)抗性”，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊。集中火力，反應(yīng)迅速，時(shí)間上與對(duì)手一致，即“敵動(dòng)我大動(dòng)”。 從政府職能部門處封殺競(jìng)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，往往不熟悉當(dāng)?shù)卣毮懿块T，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)往往利用長(zhǎng)期的合作關(guān)系唆使職能部門在戶外廣告發(fā)布、稅務(wù)、工商以及產(chǎn)品報(bào)檢等工作上制造障礙，使用行政力量來(lái)絞殺。 這種做法明顯屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，但卻是客觀存在的。 采用市場(chǎng)亂價(jià)的手段封殺競(jìng)品 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)一批產(chǎn)品，在熟悉的大型零售店及批發(fā)商處低價(jià)傾銷，直到擾亂競(jìng)品的價(jià)格體系。這是新產(chǎn)品上市最忌諱的，往往對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市產(chǎn)生毀滅性打擊。 競(jìng)爭(zhēng)策略 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的反擊手段 推出阻擊性品牌或品種封殺競(jìng)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻新市場(chǎng)時(shí)往往會(huì)選擇一個(gè)品種作為主打產(chǎn)品，放低價(jià)格來(lái)增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有時(shí)會(huì)推出阻擊性品牌或新品種以相類似的價(jià)格來(lái)遏制競(jìng)品。 這招一般很少采用，一般都是短期地針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。如果當(dāng)?shù)仄髽I(yè)推出阻擊性品牌或品種，說(shuō)明其維護(hù)“市場(chǎng)根據(jù)地”的決心之大，往往會(huì)傾全力來(lái)封殺競(jìng)品，這樣競(jìng)品進(jìn)攻的勝算不大，可能盡早收兵是上策。 采用“圍燕救趙”的策略 企業(yè)在“市場(chǎng)根據(jù)地”受到攻擊時(shí)，有可能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“市場(chǎng)根據(jù)地”同樣發(fā)起“恫嚇性攻勢(shì)”，攻其所必救，往往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考慮到可能導(dǎo)致兩敗俱傷而偃旗息鼓。 有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，向市場(chǎng)全面推出的新產(chǎn)品恰恰是企業(yè)獲利最高的品類，這時(shí)正面防守代價(jià)太大，如跟進(jìn)降價(jià)則利潤(rùn)直線下滑，而如不降價(jià)則市場(chǎng)份額會(huì)下降。 這時(shí)企業(yè)可分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利最高的品類，同樣推出具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的新品，來(lái)沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“利潤(rùn)源泉”。這樣會(huì)迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放棄推廣威脅到企業(yè)主要利潤(rùn)來(lái)源的產(chǎn)品，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。 半渡而擊 如娃哈哈宗慶后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略是，不理會(huì)其進(jìn)攻，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偃旗息鼓時(shí)，發(fā)動(dòng)市場(chǎng)收復(fù)戰(zhàn)，重新奪回市場(chǎng)份額。 七、控制 關(guān)鍵控制目標(biāo) 費(fèi)用 信息收集和預(yù)算 八、對(duì)主要支持性活動(dòng)的概述 ?包括所有非營(yíng)銷部門的活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、技術(shù)服務(wù)、研究與開發(fā)、財(cái)務(wù)、人事等部門，概述應(yīng)列出任務(wù)、日期和個(gè)人責(zé)任。 九、活動(dòng)程序 計(jì)劃期關(guān)鍵活動(dòng)應(yīng)按年月順序排列。 顧客效果等級(jí)評(píng)估 —— 控制事件的選擇 顧客對(duì)產(chǎn)品種類有基本需求 顧客認(rèn)識(shí)到這種需求 顧客準(zhǔn)備為自己的需求做些什么 顧客探究可選擇的行為 顧客得知促銷活動(dòng) 顧客對(duì)促銷活動(dòng)加以注意 顧客認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品的品名 顧客認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品的吸引力和定位 顧客有了使用新產(chǎn)品的理由 產(chǎn)品在顧客選購(gòu)的地方是可獲得的 產(chǎn)品在終端的外觀形式、包裝大小及價(jià)格是合理的 顧客購(gòu)買新產(chǎn)品 顧客了解正確使用產(chǎn)品的方法 顧客記住了正確使用產(chǎn)品的方法 顧客在實(shí)際中正確使用產(chǎn)品 顧客化時(shí)間評(píng)價(jià)產(chǎn)品的表現(xiàn) 顧客有足夠的知識(shí)對(duì)產(chǎn)品作出正確的評(píng)價(jià) 顧客覺得產(chǎn)品表現(xiàn)令人滿意 顧客覺得新產(chǎn)品至少和以前的產(chǎn)品差不多，或者更好一些 顧客不必找到與產(chǎn)品使用聯(lián)系不大的問題 顧客有再次使用該產(chǎn)品的機(jī)會(huì) 顧客實(shí)際地重復(fù)購(gòu)買 顧客對(duì)再次使用仍感滿意 產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)進(jìn)入顧客的使用周期 如果任何一個(gè)連接環(huán)節(jié)斷開，不管它們看上去是多么不重要，就會(huì)失去顧客 詳細(xì)的可能消極事件 需要調(diào)查的消極事件 高可能性 /危害性的事件，必須專門考慮的事件 不可控的事件 將制定應(yīng)變計(jì)劃的事件 不被追蹤的事件 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入政府禁令 將被追蹤的事件 追蹤計(jì)劃 潛在顧客可能不覺得新產(chǎn)品有特別的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)樗麄円次床煊X到新產(chǎn)品的新特征，要么低估了新產(chǎn)品對(duì)自己的價(jià)值。 潛在問題 對(duì)策 通過一系列的電話詢問追蹤哪些人已經(jīng)接受到了產(chǎn)品信息。計(jì)劃要求至少 25%的顧客覺察到由產(chǎn)品新特點(diǎn)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。補(bǔ)救計(jì)劃包括新的郵寄以及增加個(gè)人推銷。 潛在顧客承認(rèn)新特征優(yōu)越性，但不購(gòu)買產(chǎn)品 通過一系列的電話詢問追蹤。為達(dá)到預(yù)期的銷售額，每周進(jìn)行的 10次電話詢問中認(rèn)可新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的比例要達(dá)到25%，并且其中有 30%愿意購(gòu)買至少一件。補(bǔ)救計(jì)劃包括為所有首次購(gòu)買者提供 %優(yōu)惠。 謝 謝 :57:3718:5718::57 18:5718:57::57:37 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 57分 37秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:57:3718:57:3718:573/15/2023 6:57:37 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :57:3718:57Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:57:3718:57:3718:57Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :57:3718:57:37March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 15日星期三 下午 6時(shí) 57分 37秒 18:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 6時(shí) 57分 :57March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 57分 37秒 18:57:3715 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 57分 37秒 下午 6時(shí) 57分 18:57: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:57:3718:57:3718:573/15/2023 6:57:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:3718:57Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:57:3718:57:3718:57Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:3718:57:37March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 6時(shí) 57分 37秒 18:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 6時(shí) 57分 :57March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 57分 37秒 18:57:3715 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 6時(shí) 57分 37秒 下午 6時(shí) 57分 18:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:57:3718:57:3718:573/15/2023 6:57:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:3718:57Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:57:3718:57:3718:57Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:3718:57:37March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 6時(shí) 57分 37秒 18:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 6時(shí) 57分 :57March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 57分 37秒 18:57:3715 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 6時(shí) 57分 37秒 下午 6時(shí) 57分 18:57: MOMODA POWERPOINT 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