【導讀】2020/6/18機密，嚴禁擴散！無到有，但發(fā)展速度較快，2020年合同額就可達4000萬。與承擔的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡的銷售力量顯得非常單薄。品在扣除費用后幾乎是不贏利的。合同額上看，顯得人員過剩。但從小產(chǎn)品的銷售上，22人銷售占。集團在營銷資源配置上對銷售廣電可尋址計費產(chǎn)品進行傾斜。問題，并商討解決措施。事處考核的指標。擴容、新業(yè)務）重點區(qū)域，爭取在湖北有所突破；爭取電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、鐵通多客戶突破；

　　

【正文】 參加部門 ：總裁、相關部門主管副總裁、市場營銷部、供應部、生產(chǎn)部、財務部 會議內(nèi)容 ： 1. 生產(chǎn)、采購對上月的生產(chǎn)和采購的業(yè)務進展情況進行總結(jié)和匯報，要求建立匯報內(nèi)容模板； 2. 市場營銷、生產(chǎn)、采購部門之間溝通上月發(fā)生的合作協(xié)調(diào)中發(fā)生的主要問題，爭取在會上給予解決辦法； 3. 市場營銷、生產(chǎn)、采購部門溝通下月計劃下達和推進工作，分析可能出現(xiàn)問題和應對措施。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 59頁 營銷季度總結(jié)分析會 會議時間： 季度末月 8日，逢周末順延。 召集部門： 市場 營銷部 參加部門： 總裁、相關部門主管副總裁、市場營銷部、供應部、生產(chǎn)部、財務部，大區(qū)經(jīng)理及在大連的辦事處主任 會議內(nèi)容： 、總結(jié)，并指出主要問題； 、采購部門匯報季度業(yè)務進展和主要問題 ，高層決策解決辦法； 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 60頁 營銷半年總結(jié)會規(guī)劃會 會議時間： 每年 7月 召集部門： 營銷部 參加部門： 總裁、相關部門主管副總裁、市場營銷部總部人員、大區(qū)經(jīng)理和各辦事處主任 會議內(nèi)容： ； 、判斷和預測； 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 61頁 營銷年度總結(jié)會 \年度規(guī)劃會 會議時間： 財年末 召集部門： 市場 營銷部 參加部門： 總裁、相關部門主管副總裁、市場營銷部全體人員 會議內(nèi)容： 1. 對全年銷售情況進行分析和總結(jié)； 2. 對表現(xiàn)突出的團隊和人員進行表彰； 3. 啟動并結(jié)束營銷年度規(guī)劃流程。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 62頁 銷售匯報制度 辦事處周計劃上報制度 辦事處季度總結(jié)制度 辦事處月度匯報制度 1. 市場營銷部制定模板，辦事處定期以電子郵件形式匯報； 2. 在匯報和總結(jié)中，要求對銷售進展進行分析，發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出需要總部資源支持的核心問題。 3. 市場營銷部將依據(jù)在這一過程搜集辦事處關鍵能力考核的素材。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 63頁 費用使用控制 建議辦事處固定和半固定費用公司定期撥付，無需審批流程； 對于與項目相關的變動費用審批，要嚴格按照流程和項目進行控制，具體表格和流程見下頁。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 64頁 變動費用審批歷程 辦 事 處： 借 款 人： 借款日期： 費用總額： 元項目審核： 銷售審核： 財務審核： 總經(jīng)理批準：12345出 差 人1 出差天數(shù)2 交 通 費3 補 助 費4 住宿餐飲5 通 信 費67812345678銷售項目費用申請表用途描述 具體項目 項目金額地點費用 2攻關經(jīng)費詳表客戶名稱未來收益 活動經(jīng)費攻關經(jīng)費職務 作用 關系程度 關系策略活動經(jīng)費詳表短期收益 起止日期費用 1經(jīng)費申請陳述競爭風險因素陳述綜合評估關鍵行動陳述是否按時交月工作總結(jié)及月工作計劃 ?是否按時做好公司要求的信息反饋工作費用使用是否按計劃進行？上次費用是否全部報銷？費用分配是否合理 ?項目是否按原計劃進行 ?通 信 費住宿餐飲補 助 費出 差 人出差天數(shù)交 通 費大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 65頁 客戶滿意度調(diào)查機制 啟動客戶滿意度調(diào)查機制： 主要包括兩大方面： 1. 產(chǎn)品：性能、功能、價格、質(zhì)量、外觀 2. 服務：售前、售中和售后 經(jīng)過數(shù)據(jù)積累后，作為對營銷、生產(chǎn)、供應的考核指標之一。對于營銷來說，屆時考核指標將分為 5個部分：即客戶滿意度、銷售合同、銷售回款、銷售費用、和核心競爭能力提升。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 66頁 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 67頁 環(huán)宇營銷人員能力與運營商結(jié)構(gòu)的錯位 隨著電信運營商企業(yè)化經(jīng)營和競爭格局的變化，銷售專業(yè)化的趨勢加強。 總公司中國電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運營商決策權政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競爭5 + 1 格局全業(yè)務競爭縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售總公司縣\ 市省分公司總公司電信運營商決策權 縣\ 市省分公司總公司縣\ 市省分公司環(huán)宇營銷競爭力與運營商趨勢示意圖 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 68頁 制定銷售人員培訓規(guī)劃 因此在目前的現(xiàn)實情況下，環(huán)宇營銷部門要加強培訓，在如下方面提高營銷人員的素質(zhì)和能力： 知識 技能 ? 溝通技能 ? 分析技能 ? 組織技能 ? 時間管理 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 69頁 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 70頁 第三部分：環(huán)宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略定位 營銷組織架構(gòu) 營銷階段模式 營銷總體策略 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 71頁 營銷戰(zhàn)略定位 ， 以技術為先導 ， 關系營銷為手段 ， 將技術推廣 、 媒體促銷 、 關系營銷相結(jié)合； ， 適時推出代理制 ，進行渠道覆蓋 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 72頁 營銷組織架構(gòu) 銷售部 大客戶管理 銷售支持 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 73頁 營銷各階段模式： ：成熟區(qū)域大客戶公關 ， 完成試點局 ，形成樣板； ：南北兩大區(qū)域性市場運作及推廣 ， 培養(yǎng)區(qū)域大客戶 ， 形成區(qū)域市場； ：主攻集團大客戶和大運營商 ， 培養(yǎng)核心價值客戶和長期客戶 ， 建立市場地位和品牌； ：依據(jù)產(chǎn)品的市場地位和品牌地位 ， 分層次推開代理制 ， 完成渠道覆蓋 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 74頁 營銷策略 分南北兩大區(qū)域布局 ， 主攻大客戶 ， 適時 、 積極的市場運作與活動推廣 ， 根據(jù)市場發(fā)展 ， 建立分銷 、 代理體系 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴禁擴散！ 第 75頁 謝謝大家！