【正文】 通過多種管理手段、服務(wù)方式、資源投放提升經(jīng)銷商利潤水平，有利于實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的無風(fēng)險銷售方式提升客戶的利潤水平合作方式 /合作信心市場管理 /價格規(guī)范銷售服務(wù) /售后服務(wù)商務(wù)政策 /降價資源廣告資源產(chǎn)品投放高價值營銷方式 針對性資源投放吸納資金實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式126100Lines長安汽車直銷專賣店的增值服務(wù)和完全服務(wù)型的定位長安汽車直銷專賣店定位 分析? 因長安汽車是單一品牌的微車系列，故產(chǎn)品線窄? 當(dāng)集團(tuán)化營銷實現(xiàn)后，如長安奧拓、長安鈴木、長安福特、南京長安等，可向 A區(qū)邁進(jìn)? 專賣店嘗試多種經(jīng)營，高價格、高品牌、高服務(wù)的 “三高 ”增值策略? 完全服務(wù)型的零售定位長安汽車專賣店ADC B價值增值 高低產(chǎn)品線窄寬126101Lines直銷專賣店通過高價格、高服務(wù)、高品牌成為地區(qū)長安汽車銷售的領(lǐng)導(dǎo)者區(qū)域內(nèi)長安汽車銷售的領(lǐng)導(dǎo)者（渠道領(lǐng)袖）直銷專賣店描述? 以略高于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價格銷售，避免價格沖突? 通過標(biāo)準(zhǔn)化管理、賣場建設(shè)樹立長安汽車第一品牌的形象? 價值鏈延伸和四位一體嘗試? 沉淀車型消化，新產(chǎn)品推廣高價格高品牌高服務(wù)126102Lines直銷專賣店還將成為長安營銷系統(tǒng)微車價值鏈延伸經(jīng)營的探索者，形成以整車銷售為中心的多種經(jīng)營的經(jīng)營實體價值鏈延伸經(jīng)營，多分位支持整車銷售汽車金融 集團(tuán)化營銷融資 配件銷售汽車保險 信息收集服務(wù) /維修整車銷售126103Lines羅蘭 .貝格建議通過長安銷售展場的 “六一工程 ”將渠道建設(shè)與品牌建設(shè)結(jié)合起來提升渠道的品牌價值六一工程一面長安汽車形象展牌一種針對性的產(chǎn)品投放一次服務(wù)營銷活動一個促銷員 一套宣傳條幅一次促銷活動六一 工程126104Lines長安還需建立直銷網(wǎng)絡(luò)管理和資源管理的安全預(yù)警機制，安全預(yù)警機制主要通過核心業(yè)務(wù)流程和設(shè)置雷區(qū)進(jìn)行控制雷區(qū)核心業(yè)務(wù)流程三人點設(shè)置開票發(fā)貨申請降價使用定期審計不定期巡查雷區(qū)雷區(qū)雷區(qū)雷區(qū)雷區(qū)必須通過核心流程政策資源資金管理信用管理…盈虧管理雷區(qū)核心業(yè)務(wù)流程126105Lines通過各種層次的專業(yè)培訓(xùn)，通過賽馬的激勵策略建立長安的營銷精英團(tuán)隊高中低各種層次的專業(yè)培訓(xùn) 賽馬而非相馬 更大的分理潛力專業(yè)培訓(xùn)機制 “賽馬式的激勵策略 ”短期內(nèi)人力資源開發(fā)策略高中低市場策劃管理業(yè)務(wù)流程 客戶培育客戶關(guān)系營銷技巧 討價還價 法律? 首先以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向? 通過培訓(xùn)、考核開發(fā)精英團(tuán)隊的管理潛力? 摒棄 “相馬 ”的傳統(tǒng)方法 提升培訓(xùn)淘汰調(diào)整崗位銷售業(yè)績低 高低高管理潛力建立長安的營銷精英團(tuán)隊126106Lines有效的渠道管理是提升長安渠道價值的重要手段渠道管理流程資料來源 : 羅蘭 ?貝格要求界定 開發(fā) /調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 可行性研究 實施 渠道監(jiān)督? 銷售渠道要求的界定，例如密度、容量、流程和標(biāo)準(zhǔn)等? 按要求進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計例如渠道的層次，包括所有權(quán)的層次? 結(jié)構(gòu)計劃發(fā)展? 根椐以下進(jìn)行結(jié)構(gòu)計劃審核 ? 合法性要求? 成本有效性等? 結(jié)構(gòu)變動決策? 新結(jié)構(gòu) /結(jié)構(gòu)變動的執(zhí)行? 堅持標(biāo)準(zhǔn)? 新結(jié)構(gòu)及其成功與否的監(jiān)測? 明確與渠道相關(guān)的問題? 品牌管理價值 /結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)? 銷售戰(zhàn)略約束? 渠道結(jié)構(gòu)? 渠道調(diào)控126107附錄：渠道控制工具126108Lines渠道控制工具為渠道管理的規(guī)劃與業(yè)績控制準(zhǔn)備必要數(shù)據(jù)對渠道控制工具的要求? 渠道平臺的成本透明度的創(chuàng)造? 單個渠道與整個渠道組合的財務(wù)評價? 產(chǎn)品組合、渠道組合轉(zhuǎn)移的財務(wù)效果模擬(不同市場狀況下的模擬游戲 )? 銷售渠道組合的優(yōu)化? 潛在渠道沖突的早期判定渠道規(guī)劃? 準(zhǔn)備簡單的數(shù)據(jù)以便銷售的成功控制? 業(yè)務(wù)規(guī)劃的控制? 為商務(wù)年會提供基本數(shù)據(jù)? 措施管理 /銷售渠道主動控制的實現(xiàn)渠道控制資料來源 : 羅蘭 ?貝格126109Lines 是基于的模擬工具，并支持戰(zhàn)略的渠道控制 – 渠道效率的快速實現(xiàn)? 定量的畫出銷售渠道組合，忽略其贏利性? 考慮了渠道沖突，以及渠道特有成本盈利結(jié)構(gòu)? 通過模擬為渠道管理提供決策基礎(chǔ)? 直接和業(yè)務(wù)計劃相聯(lián)系? 使戰(zhàn)略發(fā)展過程中定量的數(shù)據(jù)輸入成為可能RACE資料來源 : 羅蘭 ?貝格126110Lines通過模擬各種 “當(dāng) … 時會怎么樣 ”的情況使積極主動的渠道管理成為可能典型問題 參數(shù)銷售額 “價格升 5%，我們的總銷售額會受什么影響 ? ? 銷售額? 價格水平 /每位顧客的平均銷售額一般成本 “人員成本上升 5%， 我們的總利潤會受什么影響 ? ? 人員工資? 其他人員成本? 銷售成本生產(chǎn)運轉(zhuǎn) “生產(chǎn)運轉(zhuǎn)速度降低 10%，我們的出口利潤會受什么影響 ? ? 渠道的特定運轉(zhuǎn)速度渠道特有成本 “當(dāng)我們的硬件補貼提高 10%， 我們的利潤會怎么變化 ?? 傭金? 補貼? 壞帳? 交易成本? 毛利? 顧客產(chǎn)品組合 “當(dāng)我們的產(chǎn)品組合延長時，渠道 X會怎么變化 ? ? 渠道特別產(chǎn)品組合渠道彈性 “引入新渠道會對其他的渠道組合產(chǎn)生什么影響 ? ? 渠道特別彈性資料來源 : 羅蘭 ?貝格126111Lines要達(dá)到高質(zhì)量的模擬結(jié)果，需要詳細(xì)的數(shù)據(jù)輸入起作用? 總銷售額 /每個渠道的銷售額 ? 每個顧客群的銷售額? 每個顧客群的產(chǎn)品組合? 渠道成本（固定，可變）? 每個渠道的投資額? 出售產(chǎn)品的制造成本? 每個顧客群的渠道銷售額? 渠道的品牌? 渠道沖突矩陣? 每個渠道的顧客被動? 每個渠道的最大市場份額? 每個渠道的銷售額 在總市場中的份額 業(yè)務(wù)計劃其他的輸入數(shù)據(jù)? 凈利潤? 凈現(xiàn)值 ? 平均收益率? 每位顧客在每個階段的回報? 銷售收益率? 投資收益率? … 每個渠道 /總的渠道組合的主要數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)輸入 數(shù)據(jù)輸出模擬126112Lines 計算流程圖總收入每條渠道的目標(biāo)收入(% )每個顧客群的渠道收入 (占決渠道銷售收入的 %)每條渠道的收入每條渠道 每個顧客群的收入每條渠道每個顧客群的產(chǎn)品每個顧客群的產(chǎn)品組合 (占總收入的 %)每條渠道的產(chǎn)品線每個顧客群的總收入每個顧客群的平均人數(shù)每個顧客群、每位顧客的平均收入每條渠道的每個顧客群中的每個產(chǎn)品的重新計算的銷售額渠道運轉(zhuǎn)率每個渠道的成本，混合的和變動的每條渠道的每個顧客群所需凈顧客數(shù)每條渠道所需的總累積每條渠道總成本每條渠道的收益業(yè)務(wù)計劃 假設(shè)資料來源 : 羅蘭 ?貝格126113Lines的模塊式構(gòu)建使得控制工具的靈活使用和進(jìn)一步發(fā)展成為可能模型結(jié)構(gòu)概況Case ResultsCase ResultsCase Results渠道 3: 1998–2023渠道 2: 1998–2023渠道 1: 1998–20231. 輸入單元(基礎(chǔ) : 業(yè)務(wù)計劃 )2. 控制單元(參數(shù)核對 /靈敏性分析 )3. 產(chǎn)品組合單元(每條渠道的產(chǎn)品組合 )7. 彈性單元(渠道沖突， 渠道增強 ) 6. 結(jié)果單元渠道組合的要求總結(jié)4. 成本單元(基礎(chǔ) : 業(yè)務(wù)計劃 )5. 渠道單元渠道 1渠道 2渠道 n8. 輸出定義總量每個顧客群每個產(chǎn)品組合每條渠道的平均銷售額結(jié)果組建成本，固定成本，可變成本資料來源 : 羅蘭 ?貝格126114LinesRACE 直觀地展示了給定渠道組合的財務(wù)結(jié)果結(jié)果單元輸入渠道組合1998 1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023Kanal1.2.3.4.5.6.7.8..11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%2023100%結(jié)果子數(shù) 每個？NPV靈敏性分析 OK100%業(yè)務(wù)計劃 OK市場份額？？ OKScenario check OK出售產(chǎn)品的成本 INCLUDED輸入渠道組合改變產(chǎn)品組合更新 RACE結(jié)果輸出打印退出使用方法渠道組合的盈利性每個渠道的收益性? 凈現(xiàn)值? 凈利潤? 平均收益率? 銷售收益率? 資本收益率? 每個顧客銷售額渠道組合的概況所有重要信息概覽 Date。 time資料來源 : 羅蘭 ?貝格126changanx謝 謝三月 2122:15:4122:1522:15三月 21三月 2122:15 22:1522:15:41三月 21三月2122:15:412023/3/23 22:15:41靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 22:15:4122:15:4122:153/23/2023 10:15:41 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 三月 2122:15:4122:15Mar2123Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 22:15:4122:15:4122:15Tuesday, March 23, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 三月 21三月 2122:15:4122:15:41March 23, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 23 三月 202310:15:41 下午 22:15:41三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 2110:15 下午 三月 2122:15March 23, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/3/23 22:15:4122:15:4123 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 10:15:41 下午 10:15 下午 22:15:41三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 22:15:4122:15:4122:153/23/2023 10:15:41 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 三月 2122:15:4122:15Mar2123Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 22:15:4122:15:4122:15Tuesday, March 23, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2122:15:4122:15:41March 23, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23 三月 202310:15:41 下午 22:15:41三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 2110:15 下午 三月 2122:15March 23, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/23 22:15:4122:15:4123 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 10:15:41 下午 10:15 下午 22:15:41三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 22:15:4122:15:4122:153/23/2023 10:15:41 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 2122:15:4122:15Mar2123Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 22:15:4122:15:4122:15Tuesday, March 23, 20231知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 三月 21三月 2122:15:4122:15:41March 23, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23 三月 202310:15:41 下午 22:15:41三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 三月 2110:15 下午 三月 2122:15March 23, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/3/23 22:15:4122:15:4123 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 10:15:41 下午 10:15 下