【導(dǎo)讀】企業(yè)管理資源網(wǎng)通用。易拜資訊創(chuàng)立于千禧年桂月，憑“網(wǎng)信通”信息資源產(chǎn)品躋身北京高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會(huì)，并于次年入。卓著，于02年年底，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)名錄檢索系統(tǒng)用戶突破1000家的預(yù)期目標(biāo)。蒸蒸日上的發(fā)展勢(shì)頭，并沒有使公司經(jīng)營(yíng)停滯不前，相反，易拜人以更雄渾的氣魄向更高的目標(biāo)發(fā)。起了沖鋒；SARS期間首次嘗試員工異地、在家辦公模式，取得了寶貴的操作經(jīng)驗(yàn)和良好的服務(wù)效果；司中國(guó)投資月刊》隆重推出；05年，事業(yè)步入高速增長(zhǎng)期，全力打造《商海匯智》，系統(tǒng)全面更新，2020年是公司各項(xiàng)事業(yè)全面開花的重要一年，先后成立跨國(guó)公司研究中心和項(xiàng)目運(yùn)作呼叫中心，并。易拜資訊，將以爭(zhēng)做中國(guó)首席數(shù)據(jù)庫服務(wù)公司的宏偉氣魄，不斷充實(shí)信息資源，向各界朋友提供更。各類型用戶提供完整、高質(zhì)的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷顧問服務(wù)及相輔助的電信通路。公司不僅可以為用戶提供按需定制的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷目標(biāo)及與客戶業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的數(shù)據(jù)管理方案，

　　

【正文】 饋判斷該數(shù)據(jù)庫選擇的真確與否，及時(shí)調(diào)整。 易拜資訊 助您一臂 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 這也就是我向貴司提出的第一個(gè)建議：作為咨訊公司，易拜的確擁有大量的客戶數(shù)據(jù)，但是這些數(shù)據(jù)是否一定是貴司的目標(biāo)人群？可以說不能確定。和貴司的商談后我也了解到貴司目前的定位是家庭收入 800010000元 \月的目標(biāo)客戶，可是這個(gè)初步的定位是否進(jìn)行過了大量的數(shù)據(jù)鑒定，我沒有聽到這樣的數(shù)據(jù)。如今的銷售，相當(dāng)于打仗，兵馬未動(dòng)，糧草先行，在項(xiàng)目開始前，一定要做一次有效的數(shù)據(jù)測(cè)試，從中找出最符合目標(biāo)定位的客戶群。易拜可以提供數(shù)據(jù)，但是對(duì)于大約估計(jì)的沒有數(shù)據(jù)支持的目標(biāo)定位，我們沒有底氣。所以，在所謂 10萬個(gè)測(cè)試投遞開始前，建議貴司先考慮做一次數(shù)據(jù)庫測(cè)試，看看到底什么樣的人群最合適。這個(gè)只有結(jié)果反饋數(shù)據(jù)說話，對(duì)于估計(jì)或者經(jīng)驗(yàn)這樣的說法，國(guó)際 DM營(yíng)銷 模式一概不承認(rèn)。 ２ .信件專業(yè)操作是直遞郵件操作的核心部分。但是這種簡(jiǎn)單的郵寄性工作，是不可能實(shí)現(xiàn)可衡量的回復(fù)的，甚至有時(shí)會(huì)一無所獲。在國(guó)際上直復(fù)營(yíng)銷行業(yè)并不是一個(gè)新興的行業(yè)，它已經(jīng)十分成熟并相當(dāng)專業(yè)，對(duì)操作中的各個(gè)流程都有嚴(yán)格的要求。首先從信封來說，在不考慮信封設(shè)計(jì)創(chuàng)意等因素的情況下，專業(yè)的 DM信封一個(gè)最基本的要求就是，一定在信封上有一句可以體現(xiàn)該信件“報(bào)價(jià)”的話語。這個(gè)“報(bào)價(jià)”不是報(bào)出產(chǎn)品的價(jià)格，而是該信件能給客戶帶來的價(jià)值，簡(jiǎn)單的說就是當(dāng)客戶每月大概會(huì)收到 15封免費(fèi)郵件的時(shí)候，問什么要打開您給他郵寄的信件呢？只有你簡(jiǎn)潔明了的告知客戶，當(dāng)拆開您的信件時(shí)將會(huì)得到一件禮物，或者能夠獲得在日常生活中的一份閑趣，一種品味。閱讀者才會(huì)從眾多的郵件中打開你的郵件，而不是被扔進(jìn)了垃圾箱。那么，根據(jù)國(guó)際操作的經(jīng)驗(yàn)，如果沒有這句直接有效的“報(bào)價(jià)”的話，您的信件將有 50%甚至更多不會(huì)被打開。 易拜資訊 助您一臂 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 細(xì)節(jié)描述 其次，對(duì)于直遞的信件中，必須要有一封“信”，一封只能用第二人稱，只能用老朋友聊天口氣書寫的信。為什么必須要有一封信呢？因?yàn)?，任何人都需要被足夠重視，特別是當(dāng)他的選擇機(jī)會(huì)非常多的時(shí)候，所體現(xiàn)出的 VIP的感覺就會(huì)足以吸引閱讀者，那么，在郵件里“信”是最好的方式。如果在您的郵件中沒有這封信，您的被打的郵件中又會(huì)又大概一半沒有被閱讀。在信的寫作過程中，一定要用第二人稱“您”，切忌用第一人稱“我”，直遞郵件書寫中一個(gè)經(jīng)典的案例就是“雖然你是賣草籽的公司，但在你的信中只要關(guān)心客戶的草坪怎么好就足夠了，因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的只是草坪，你的草籽怎么好和客戶一點(diǎn)意義也沒有！”。也就是說，一定不要說我的產(chǎn)品怎樣怎樣，一定是客戶“您”將得到什么或什么。還有，就是切記一定要用老朋友聊天的口氣，將你能給客戶提供的實(shí)惠告訴他，絕對(duì)不要出現(xiàn)推銷的話語，客戶是非常反感的，表現(xiàn)就是拒絕閱讀你的郵件。再次，印刷的廣告宣傳資料一定是盡可能少的短語，盡可能多的圖片，因?yàn)殚喿x人的時(shí)間是非常有限的，不會(huì)也不可能認(rèn)真閱覽大量的信息。 ? 以上是我個(gè)人一點(diǎn)建議，當(dāng)然，如果貴司的模式很成熟也很有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，那么這些話看看就可以了。 易拜資訊 助您一臂 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 規(guī)則介紹 ３ . 必須符合國(guó)際七步法則。貴司之前做的是外貿(mào)，相信一定知道，我在這里就不孛言了。 ４ . 在數(shù)據(jù)庫選擇完畢，接下來就是發(fā)送郵件了，我們和中國(guó)郵政長(zhǎng)期的合作，作為中國(guó)國(guó)內(nèi)龍頭的郵遞集團(tuán)，中國(guó)郵政還是可以讓人放心的。根據(jù)經(jīng)過篩選的數(shù)據(jù)庫統(tǒng)一分批次發(fā)送，我這里建議分批次而不是一次性，因?yàn)槊總€(gè)發(fā)送過去的，我們都要通過呼叫中心 OUT—CALL進(jìn)行確認(rèn)是否收到，也同時(shí)直接通過專業(yè)話術(shù)詢問購(gòu)買意向。每一個(gè)在電話呼叫拜訪中直接銷售成功的電話數(shù)據(jù)，根據(jù)測(cè)試結(jié)果會(huì)有一定費(fèi)用。 ５ . 我么也擁有網(wǎng)絡(luò)郵箱群發(fā)的能力，操作同上。 ６ . 我們將會(huì)考慮開通 3人以上座席作為 IN—CALL，專門負(fù)責(zé)客戶的來電回訪接待，同時(shí)也在每一次接待中盡可能宣傳 ABS的公司形象，也盡可能勸說其購(gòu)買。 ７ . 如果合作方認(rèn)為本司呼叫中心遠(yuǎn)在河北，培訓(xùn)不便，我們可以考慮在上海部門會(huì)專門指派一個(gè)座席代表，進(jìn)駐貴司，綁定電話也是如此。這個(gè)要看實(shí)際情況。由于對(duì)于 DM營(yíng)銷 關(guān)鍵影響不大，可以慢慢商榷。 易拜資訊 助您一臂 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 具體流程 ? 1．首先是目標(biāo)客戶的界定。數(shù)據(jù)庫的提取和完善。 我們根據(jù)貴司經(jīng)過數(shù)據(jù)庫選擇之后的結(jié)論，開始對(duì)目標(biāo)數(shù)據(jù)庫提取。 ? 2．對(duì)照已有的客戶數(shù)據(jù)庫查重復(fù)。 這是作為合作方的我們要完成的重要工作，這么做是為了精確郵遞，不出現(xiàn)重復(fù)，節(jié)省不必要的浪費(fèi)。 ? 3．轉(zhuǎn)入呼叫中心運(yùn)作： ? 1） 培訓(xùn) ：我們根據(jù)合作方的產(chǎn)品對(duì)坐席進(jìn)行培訓(xùn)，座席對(duì)于產(chǎn)品；一定要非常了解，因?yàn)樵谶@個(gè)項(xiàng)目中，他們代表的是 ABS，必須做到專業(yè)。接著是我們項(xiàng)目主管對(duì)座席的話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們?cè)谕夂艉徒尤胫惺炀氝\(yùn)用最專業(yè)的話術(shù)。 ? 2） 模擬 ：我們內(nèi)部會(huì)對(duì)座席在這個(gè)項(xiàng)目操作之前進(jìn)行模擬培訓(xùn)。 ? 3） 執(zhí)行 ? 4) 調(diào)整 ? 4． DM直投開始 。我們通過中國(guó)郵政進(jìn)行準(zhǔn)確投遞。 ? 5．呼叫中心投入項(xiàng)目，開通專席接聽員，外呼員 。接聽員主要處理客戶回饋電話，每一個(gè)回饋電話都要仔細(xì)處理，因?yàn)闀?huì)回電的通常屬于有意向客戶。外呼員主要在郵遞之后合適的時(shí)間里開始電話回訪，詢問是否收到郵件，甚至于是否看過，又沒有興趣等等。這是很關(guān)鍵的一步，如果只有投遞沒有訪問電話，在這個(gè)項(xiàng)目開始會(huì)很困難，因?yàn)闆] 有足夠多的客戶會(huì)回電來訪。一旦走上正軌就可以有選擇的做這項(xiàng)工作了。 ? 6．退信檢查。 這個(gè)不用解釋，一切按規(guī)則處理。 ? 以上就是作為呼叫中心，也就是 DM銷售的合作方，需要開展的工作。在整個(gè)過程里，必須遵守國(guó)際七步法則，要做好項(xiàng)目，只有學(xué)習(xí)國(guó)外在 DM營(yíng)銷上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，完善自己。如此成功指日可待 。 易拜資訊 助您一臂 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 電話訪問流程 電話訪問開始 , 拜訪客戶 ,詢問是否收到 ABS公司產(chǎn)品宣傳郵件 詢問對(duì) ABS產(chǎn)品的興趣度 介紹 ABS產(chǎn)品 ,了解具體需求 需要什么產(chǎn)品記錄登記 ,告知付款方式 ,有可能的話再推薦其它產(chǎn)品 結(jié)束訪問 ,整理資料 .第一時(shí)間轉(zhuǎn)交 ABS公司 隔一段時(shí)間后 , 再次拜訪以發(fā) ,宣傳 ABS公司形象和產(chǎn)品 ,以發(fā)現(xiàn)新的需求 隔一段時(shí)間后 , 再次拜訪 核實(shí)數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)確性及是否發(fā)出 ,如果確實(shí)沒收到再次發(fā)送 主動(dòng)介紹 ABS公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品 無需求 收到 未收到 收到 沒興趣 感興趣 感興趣 有需求 有需求 未收到 沒興趣 訪問結(jié)束 無需求 訪問結(jié)束 易拜資訊 助你一臂 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 項(xiàng)目報(bào)價(jià) 易拜資訊 助你一臂