工程營銷實(shí)戰(zhàn)技能---美的中央空調(diào)經(jīng)銷商培訓(xùn)-資料下載頁
2025-02-24 11:38本頁面
【正文】 競爭者 成本結(jié)構(gòu) 能力 戰(zhàn)略定位 4C分析 競爭者 客戶 自己 互補(bǔ)者 舉 例 47 價(jià)格戰(zhàn)：兩類還擊的手段 非價(jià)格手段 價(jià)格手段 質(zhì)量競爭 互補(bǔ)者合作 揭示降價(jià)能力 新產(chǎn)品捆綁 調(diào)整價(jià)格 復(fù)合型報(bào)價(jià) 48 認(rèn)知 任何競爭戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素 通過向客戶做演示、說明、匯報(bào)等，讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。認(rèn)知因素是最顯而易見的。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。 情感因素包含對客戶情緒的了解、機(jī)構(gòu)之間的歷史交往，以及我方給客戶的誠信印象等，需要認(rèn)真觀察 。 利益 ? 區(qū)分情感、情緒和個(gè)性 ? 機(jī)構(gòu)情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠信 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益 ? 企業(yè)政治利益 ? 個(gè)人物質(zhì)利益 ? 個(gè)人政治利益 ? 個(gè)人事業(yè)利益 ? 利益反饋或延伸 ? 期權(quán)利益 49 根據(jù)自身實(shí)力和對手情況選擇合適的競爭戰(zhàn)術(shù) 借力戰(zhàn)術(shù) 瓦解戰(zhàn)術(shù) 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù) 迂回戰(zhàn)術(shù) 50 + 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù) 拖延戰(zhàn)術(shù) 陷阱戰(zhàn)術(shù) 分割戰(zhàn)術(shù) 根據(jù)自身實(shí)力和對手情況選擇合適的競爭戰(zhàn)術(shù) + 51 競爭戰(zhàn)術(shù)組合 競爭戰(zhàn)術(shù)組合即應(yīng)用前面講到的 OKCT的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)和組合 機(jī)會(huì)分析 決策流程 競爭定位 戰(zhàn)術(shù)組合 經(jīng)過對客戶、我方和競爭對手的分析，確定項(xiàng)目可以做 影響決策人 A 的關(guān)鍵渠道是《空調(diào) 》 雜志和實(shí)物演示 我方的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)方面占絕對優(yōu)勢，但在價(jià)格方面占劣勢，不如對手 采用迂回戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)，在《空調(diào) 》 上介紹我方產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，并帶領(lǐng)該決策人到我方客戶處參觀借客戶的口宣傳我方產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)對我方的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁。 示例 52 員工滿意度 能力 忠誠度 生產(chǎn) 率與 質(zhì)量 顧客 價(jià)值 等式 顧客 滿意 度 顧客 忠誠 度 利潤 增長 服務(wù)利潤鏈 廠家的企業(yè)文化提煉與管理細(xì)節(jié)落實(shí) 53 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:27:2522:27:2522:273/14/2023 10:27:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :27:2522:27Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :27:2522:27:25March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時(shí) 27分 25秒 22:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 10時(shí) 27分 :27March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 27分 25秒 22:27:2514 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 27分 25秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:27:2522:27:2522:273/14/2023 10:27:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :27:2522:27Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:2522:27:25March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時(shí) 27分 25秒 22:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 10時(shí) 27分 :27March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 27分 25秒 22:27:2514 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時(shí) 27分 25秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:27:2522:27:2522:273/14/2023 10:27:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:2522:27Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:2522:27:25March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時(shí) 27分 25秒 22:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 10時(shí) 27分 :27March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 27分 25秒 22:27:2514 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 10時(shí) 27分 25秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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