工程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能---美的中央空調(diào)經(jīng)銷商培訓(xùn)-wenkub.com
2025-02-22 11:38 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 下午 10時(shí) 27分 :27March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 27分 25秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時(shí) 27分 25秒 22:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:27:2522:27:2522:273/14/2023 10:27:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 10時(shí) 27分 :27March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 示例 52 員工滿意度 能力 忠誠(chéng)度 生產(chǎn) 率與 質(zhì)量 顧客 價(jià)值 等式 顧客 滿意 度 顧客 忠誠(chéng) 度 利潤(rùn) 增長(zhǎng) 服務(wù)利潤(rùn)鏈 廠家的企業(yè)文化提煉與管理細(xì)節(jié)落實(shí) 53 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。認(rèn)知因素是最顯而易見(jiàn)的。 ? 是否應(yīng)當(dāng)降價(jià)，至少要做四個(gè)方面的分析之后才能決定。 評(píng)估客戶對(duì)價(jià) 值的接受程度 價(jià)值感知的 客戶差異 價(jià)格敏感 度反應(yīng) 分析收入 和服務(wù)成本 大 小 價(jià)格細(xì)分政策 預(yù)估對(duì)手反應(yīng) 確定實(shí)際成交 價(jià)格水平 實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo) 可能引發(fā) 價(jià)格戰(zhàn) 無(wú)價(jià)格戰(zhàn) 調(diào)整價(jià)格策略 優(yōu)化報(bào) 價(jià)結(jié)構(gòu) 45 價(jià)格戰(zhàn)：被動(dòng)還擊的定價(jià)原則 ? 對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的通常反應(yīng)是 “ 我們是否應(yīng)當(dāng)相應(yīng)調(diào)整價(jià)格？ ” 。在你向客戶提供的方案中，哪些是“可變量”，哪些是“不變量”，一開(kāi)始你必須心中有數(shù)。他們忘了兩個(gè)基本的事實(shí)：每個(gè)客戶都希望價(jià)格最低（最好是免費(fèi)贈(zèng)送?。?、每個(gè)企業(yè)的定價(jià)都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價(jià)位！）。 ? R: realistic 是現(xiàn)實(shí)的； ? T: timebased 必須是有時(shí)間限制的，比如說(shuō) “ 什么時(shí)間完成？ ” 下面是一個(gè)提供銷售人員參考的模版： “ 從 2023年 12月 開(kāi)始，基于我們提供的 ATM數(shù)據(jù)通信組網(wǎng) ， ｘｙｚ投資公司 將能 把現(xiàn)有網(wǎng)上交 易容量提高 25%，并且使 其全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容投資節(jié)省了 15%。 ? 例 2：基于我們?cè)?全國(guó) ATM數(shù)據(jù)通信組網(wǎng) 方面的知識(shí)和 經(jīng)驗(yàn)，我們具備 構(gòu)造跨省市主備份不同路由，統(tǒng)一網(wǎng)管監(jiān)控 的能力，為 ｘｙｚ投資公司 提高 網(wǎng)絡(luò)交易的安全性和高效實(shí)時(shí)性 。 35 舉例 :一把椅子的十種不同定位 對(duì)于不同的客戶 , 同樣的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容可以有不同的“價(jià)值視角”。他是評(píng)估者、使用者、決策者還是過(guò)濾者？ ?估計(jì)他在采購(gòu) /決策中的影響力（ %） 而趙躍考慮更多的則是工作職責(zé)：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和耐用性。正是由于動(dòng)機(jī)的各異，才使得個(gè)人的行動(dòng)和決策不一樣。 巧用決策成員與外部單位的關(guān)系 客戶與外部千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系 客戶 29 所謂亞群體指的是為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)，兩個(gè)或兩個(gè)以上相互作用、相互依賴的個(gè)體的組合，亞群體有正式群體和非正式群體之分 因此，我們只有明了決策小組成員在不同的亞群體中所扮演的角色和所發(fā)揮的影響力，我們才能開(kāi)展相對(duì)應(yīng)的工作，唯有如此，才能有針對(duì)性的對(duì)特定的亞群體施加影響，推動(dòng)我方工作的進(jìn)展。 只有確定對(duì)決策小組成員最有效的影響渠道，并進(jìn)行針對(duì)性的工做，大客戶經(jīng)理才不會(huì)迷失，才能更順利的開(kāi)展工作。如果大客戶經(jīng)理把這些相關(guān)信息調(diào)查清楚，那么對(duì)銷售將大有裨益。 要想有效影響客戶端的決策流程，首先必須對(duì)其了然于胸。 S： 支持者（ supporter） ：支持我方方案。 P： 被動(dòng)的態(tài)度（ passive）。 S： 過(guò)濾者（ screener） 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選。 漏斗原理 21 摧龍六式 22 三、 OKCT競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷四步法 23 戰(zhàn)前準(zhǔn)備：機(jī)會(huì)分析 這個(gè)項(xiàng)目要不要做？ ? 許多在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中失敗的銷售其實(shí)在一開(kāi)始就注定失敗！管理者時(shí)常對(duì)此批評(píng)銷售人員無(wú)能，其實(shí)決定參與競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)項(xiàng)目本身就可能是錯(cuò)誤。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。 12 銷售人員素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階 競(jìng)爭(zhēng)因素 客戶因素 企業(yè)文化 政治影響 商業(yè)利益 產(chǎn)品服務(wù) 第一級(jí)：初級(jí)銷售員 第二級(jí)：傳統(tǒng)銷售員 第三級(jí)：有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員 第四級(jí)：關(guān)系經(jīng)理人 玻璃天花板 賣產(chǎn)品 賣方案 賣價(jià)值 賣影響 13 第四級(jí) 關(guān)系經(jīng)理人 第三級(jí) 有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員 第二級(jí) 傳統(tǒng)銷售員 第一級(jí) 初級(jí)銷售員 能夠?qū)蛻糍?gòu)買產(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶的一個(gè)部門，并產(chǎn)生一連串的訂單 對(duì)客戶進(jìn)行有規(guī)律的 狂轟，尤其在季度和財(cái)年結(jié)束時(shí) 希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展 目的 注意力 客戶關(guān)系 能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 能夠從客戶的角度來(lái)看待產(chǎn)品 僅限于對(duì)產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解 彼此是共生的關(guān)系，相互依靠 建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代 能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任 臨時(shí)的，不經(jīng)意的 對(duì)客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn) 能夠?yàn)榭蛻魩?lái)具體的生意上的貢獻(xiàn) 為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案 提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項(xiàng) 價(jià)值 第四級(jí)銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈 14 二、客戶資源 — 銷售機(jī)會(huì)管理 15 客戶管理程序 識(shí)別客戶 客戶差異 化分析 調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù) 與客戶保持良好 有效的溝通 CRM評(píng)估 作業(yè)表單 對(duì)汽車營(yíng)銷的借鑒 16 意向客戶級(jí)別定義 級(jí)別判別基準(zhǔn) ? 現(xiàn)訂現(xiàn)交 ? 已收一定金額訂金 ? 車型車色已選定 ?
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