【正文】 地＋農(nóng)戶 一條龍＋農(nóng)戶 奶農(nóng)技術(shù)協(xié)會(huì)＋農(nóng)戶 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 農(nóng)戶獲得的實(shí)惠 政策 品牌＋市場(chǎng) 資料來(lái)源：項(xiàng)目小組分析 政府扶持是共同點(diǎn) 67 D’LONG Strategic Management Dept. 對(duì)國(guó)內(nèi)乳業(yè)發(fā)展模式進(jìn)行總結(jié)，為新疆乳業(yè)制訂發(fā)展模式 奶源 加工 市場(chǎng) ?政府組織 ?政府扶持 ?農(nóng)戶養(yǎng)殖 ?企業(yè)服務(wù) ?市場(chǎng)導(dǎo)向 ?政府扶持 ?企業(yè)為主 ?規(guī)模適量 ?企業(yè)為主 ?先建市場(chǎng) ?后建工廠 ?專業(yè)協(xié)作 特點(diǎn) 68 D’LONG Strategic Management Dept. 新疆奶源發(fā)展的模式設(shè)想：政府、企業(yè)和農(nóng)戶的定位和分工 政府 企業(yè) 組織 政策 服務(wù) ?各地政府銀行成立專項(xiàng)資金 ?為企業(yè)和農(nóng)戶提供扶持發(fā)展的政策 ?組織和推動(dòng)農(nóng)戶發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，保障企業(yè)加工的奶源 新疆奶源 農(nóng)戶 養(yǎng)殖 推動(dòng) 投資 管理 特點(diǎn) 內(nèi)容 ?農(nóng)戶是養(yǎng)殖業(yè)的貸款主體和投資主體 ?農(nóng)戶主要負(fù)責(zé)養(yǎng)殖 為農(nóng)戶提供除養(yǎng)殖以外的服務(wù)： ?原料統(tǒng)一采供 ?產(chǎn)品統(tǒng)一收購(gòu) ?養(yǎng)殖統(tǒng)一管理 服務(wù)公司 69 D’LONG Strategic Management Dept. 參考國(guó)內(nèi)外成熟的經(jīng)驗(yàn)，通過建立一個(gè)服務(wù)公司能夠有效地解決奶源的管理問題 農(nóng)產(chǎn)品加工公司 地方銀行 農(nóng)戶 服務(wù)公 司 農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)合同 農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)額的 Y%直接支付給農(nóng)戶 農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)額的 X%支付融資的本金和利息 貸款 /貸物 農(nóng)戶融資回款擔(dān)保 貸款 企業(yè) 資料來(lái)源：荷蘭合作銀行、專家訪談 這是目前荷蘭非常成熟的畜牧養(yǎng)殖業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn) 服務(wù)公司的貸款能力問題 農(nóng)戶的信用擔(dān)保問題 投資主體 需要政府解決農(nóng)戶和服務(wù)公司的貸款擔(dān)保問題 70 D’LONG Strategic Management Dept. 服務(wù)公司通過三大職能對(duì)農(nóng)戶養(yǎng)殖的支持，降低農(nóng)戶養(yǎng)殖成本：只有農(nóng)戶的低成本，才有企業(yè)的低成本 服務(wù)公司 統(tǒng)一采供 統(tǒng)一管理 統(tǒng)一收購(gòu) 飼料 牛 牛奶 技術(shù) 防疫 良種改良 病害治療 草料 71 D’LONG Strategic Management Dept. 服務(wù)公司的統(tǒng)一采供職能－－通過有償服務(wù)和調(diào)動(dòng)社會(huì)資源來(lái)有效服務(wù)于奶源建設(shè)，降低牛奶收購(gòu)成本 飼料 草料 配種 畜醫(yī) 防疫 技術(shù)服務(wù) 鮮奶收購(gòu)協(xié)議 …… 農(nóng)戶 乳品加工廠 飼料廠 防疫站 畜醫(yī)站 農(nóng)戶 供應(yīng) 服務(wù)公司服務(wù)內(nèi)容 調(diào)動(dòng)社會(huì)資源 運(yùn)輸 擠奶站 資料來(lái)源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析 社會(huì)資源 72 D’LONG Strategic Management Dept. 費(fèi)用名稱 費(fèi)用金額 (元 ) 百分比(%) 人工費(fèi)用 制造費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理費(fèi)用 原材料費(fèi)用 1500 原材料貯運(yùn)費(fèi) 200 動(dòng)力 \燃料費(fèi)用 包材 材料 1300 運(yùn)輸成本 350 我們選擇原奶成本對(duì)其影響最小的產(chǎn)品（純牛奶）進(jìn)行分析－－奶價(jià)是影響乳品價(jià)格的關(guān)鍵因素 ? 原材料費(fèi)用占牛奶加工成本的 %， 說(shuō)明降低加工成本，應(yīng)首先從降低原奶收購(gòu)價(jià)入手。 制造費(fèi)用7%包材\ 輔料29%財(cái)務(wù)費(fèi)用3%管理費(fèi)用2%人工費(fèi)用2%原材料貯運(yùn)費(fèi)5%動(dòng)力\ 燃料費(fèi)用10%原材料費(fèi)用34%運(yùn)輸費(fèi)8%資料來(lái)源 : 專家訪談、項(xiàng)目小組實(shí)地訪談、項(xiàng)目小組分析 每噸 255ml利樂裝純牛奶的成本 73 D’LONG Strategic Management Dept. 而在散戶奶牛養(yǎng)殖中飼料和牛價(jià)占總成本的 %，大戶為%，控制這兩大因素，是控制奶價(jià)的關(guān)鍵因素 1 1 . 9 0 %1 5 . 7 1 %1 9 . 1 0 %7 7 . 4 0 %7 6 . 4 0 %7 1 . 9 0 %5 . 4 0 %1 . 9 0 %1 . 2 0 %0 . 6 0 %0 . 8 0 %0 . 8 0 %1 . 6 0 %1 . 9 0 %1 . 5 0 %0 . 6 0 %0 . 8 0 %6 . 7 0 %3 . 1 0 %1 . 0 0 %企業(yè)養(yǎng)殖 大戶養(yǎng)殖 散戶養(yǎng)殖牛折舊管理費(fèi)固定資產(chǎn)折舊防疫費(fèi)配種費(fèi)水電費(fèi)人工費(fèi)飼料費(fèi)由于飼料費(fèi)和牛的折舊過高，降低成本應(yīng)從降低飼料費(fèi)和降低購(gòu)買牛的價(jià)格入手。 單產(chǎn)： 6000公斤 資料來(lái)源 : 專家訪談、項(xiàng)目小組實(shí)地訪談、項(xiàng)目小組分析 74 D’LONG Strategic Management Dept. 服務(wù)公司通過集中采購(gòu)，能夠降低農(nóng)戶的飼養(yǎng)成本，讓每頭牛每年節(jié)省精飼料成本 600元 飼料廠 飼料廠 飼料廠 飼料廠 ?新疆奶牛飼料目前沒有成為各飼料廠的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，目前奶牛飼料售價(jià)在 /kg（平均 /kg） , 而飼料成本基本為 /kg。按每頭牛每年 3000kg的采食量計(jì)算。 ?服務(wù)公司通過集中招標(biāo)采購(gòu)的方式使飼料的采購(gòu)價(jià)格為 /kg。 養(yǎng)殖小區(qū) 擠奶站服務(wù)的養(yǎng)殖戶 自建牛場(chǎng) 說(shuō)明 若服務(wù)公司為 202300頭牛服務(wù)，飼料采購(gòu)數(shù)量： 202300 3＝ 600000噸 可以在飼料的集中采購(gòu)中 每年 為農(nóng)戶節(jié)省的成本為： 202300 3 200＝ 平均每頭牛每年節(jié)省 600元 服務(wù)公司 資料來(lái)源 : 專家訪談、項(xiàng)目小組實(shí)地訪談、項(xiàng)目小組分析 75 D’LONG Strategic Management Dept. 通過建立服務(wù)公司，節(jié)省養(yǎng)殖成本，將可以讓每個(gè)養(yǎng)殖戶平均每年節(jié)省 4210元的開支 飼料 草料 購(gòu)牛 品種改良 技術(shù)服務(wù) 養(yǎng)殖戶 服務(wù)公司 3000元 300元 60元 790元 60元 4210元 服務(wù) 20萬(wàn)頭的規(guī)模、每戶 5頭牛 76 D’LONG Strategic Management Dept. 乳業(yè)發(fā)展模式小結(jié) ? 政府支持 ? 分散養(yǎng)殖 ? 集中服務(wù) ? 協(xié)同采購(gòu) ? 以市場(chǎng)帶動(dòng)生產(chǎn) ? 以生產(chǎn)促進(jìn)養(yǎng)殖 77 D’LONG Strategic Management Dept. 報(bào)告內(nèi)容 ? 新疆發(fā)展乳業(yè)的綜述 ? 市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 乳業(yè)行業(yè)發(fā)展模式 ? 德隆乳業(yè)的戰(zhàn)略 78 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想：用新疆的資源做全國(guó)的市場(chǎng) 說(shuō)明 ? 利用新疆的資源做全國(guó)的市場(chǎng)。 ?在華北地區(qū)利用匯源通道直接占領(lǐng)市場(chǎng)。 ?并購(gòu)南京衛(wèi)崗，可以進(jìn)入國(guó)內(nèi)需求最大的市場(chǎng)，快速擴(kuò)張 ?廣東缺乏奶源，當(dāng)?shù)啬虄r(jià)很高，可以通過并購(gòu)深圳光明畜牧和廣州燕塘，占領(lǐng)廣東市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)香港市場(chǎng) 新疆 南京 廣東 香港 資源控制目標(biāo) 市場(chǎng)份額目標(biāo) 市場(chǎng)份額目標(biāo) 市場(chǎng)份額目標(biāo) 北京 79 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)在 2023年將銷售 360萬(wàn)噸牛奶，新疆將成為國(guó)內(nèi)第二大的奶源基地 5085170240300360165197 71513090452773 0501001502002503003504002023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售量（萬(wàn)噸）銷售額（億元）稅利（億元）80 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)在 2023年將成為國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè) 2023 2023 2023 2023 2023 戰(zhàn)略遠(yuǎn)景 完成 50萬(wàn)噸牛奶的銷售 行業(yè)領(lǐng)先 新疆 建立服務(wù)公司，協(xié)助政府建立天山北坡的乳業(yè)基地 協(xié)助政府建立伊犁乳業(yè)基地；開始整合新疆乳業(yè)市場(chǎng) 協(xié)助政府建立庫(kù)爾勒牦牛養(yǎng)殖基地 完成新疆乳業(yè)行業(yè)的整合 70%的市場(chǎng)份額 華北 并購(gòu)山西古城 并購(gòu)西安銀橋 20%的市場(chǎng)份額 華東 并購(gòu)南京衛(wèi)崗 15%的市場(chǎng)份額 華南 并購(gòu)廣東燕塘 并購(gòu)深圳光明 40%的市場(chǎng)份額 投入資金 7億 資金組成 ， 6億貸款 2億自籌， 5億貸款 2億自籌， 億貸款 81 D’LONG Strategic Management Dept. 在德隆實(shí)現(xiàn)其乳業(yè)戰(zhàn)略的過程中， 2023年是關(guān)鍵，2023年是重點(diǎn)， 2023年是里程碑 2023年項(xiàng)目 資金 2023年項(xiàng)目 資金 2023年項(xiàng)目 資金 建立服務(wù)公司 1億 并購(gòu)西安銀橋 整合新疆企業(yè) 進(jìn)口 2023頭優(yōu)質(zhì)奶牛 建伊犁乳品廠 建立技術(shù)中心和培訓(xùn)中心 建設(shè)瑪納斯乳品廠 并購(gòu)深圳光明 3億 建伊犁屠宰廠 建石河子乳品廠 并購(gòu)新疆企業(yè) 1億 并購(gòu)華東乳品企業(yè) 3億 并購(gòu)南京衛(wèi)崗 并購(gòu)山西古城 2億 并購(gòu)廣東燕塘 82 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)發(fā)展策略：通過服務(wù)公司來(lái)聯(lián)合建設(shè)新疆的奶源基地，以匯源的銷售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，并購(gòu)地方性品牌，進(jìn)入華東、華北市場(chǎng)，整合華南市場(chǎng)影響港澳市場(chǎng) 德隆乳業(yè)集團(tuán) 華北市場(chǎng) 華東市場(chǎng) 華南市場(chǎng) 區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌策略 區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌策略 低成本高份額整合廣 東和控制香港策略 以匯源為平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)介入華北市場(chǎng)，并購(gòu)山西古城和西安銀橋 通過并購(gòu)南京衛(wèi)崗，介入華東市場(chǎng) 通過并購(gòu)廣州燕塘和深圳光明整合華南市場(chǎng)，同時(shí)達(dá)成控制一定比例的港澳市場(chǎng) 20% 15% 40% 新疆市場(chǎng) 低成本高份額控制和市場(chǎng)資源策略 通過整合新疆市場(chǎng)的企業(yè)進(jìn)入大眾消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)建立適度規(guī)模的奶粉基地 70% 奶源基地 主攻奶市場(chǎng) 份額 策略 內(nèi)容 83 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)發(fā)展的定位：德隆應(yīng)該首先成立服務(wù)公司發(fā)展奶源，再利用其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，利用社會(huì)資源來(lái)建設(shè)與奶源相適應(yīng)的加工企業(yè) 金融 飼料 技術(shù) 農(nóng)資 服務(wù)公司 養(yǎng)殖 飼草種植 中間商 擠奶站 運(yùn)輸 區(qū)內(nèi)產(chǎn)品加工廠 區(qū)外產(chǎn)品加工廠 配送中心 運(yùn)輸 區(qū)域配送中心 直銷 經(jīng)銷 運(yùn)輸 德隆的優(yōu)勢(shì) 德隆的劣勢(shì) 市場(chǎng) 整合和管理社會(huì)資源來(lái)發(fā)展養(yǎng)殖業(yè) 整合和聯(lián)合國(guó)內(nèi)外其他企業(yè)或投資商來(lái)發(fā)展加工業(yè) 利用現(xiàn)有的資源和整合國(guó)內(nèi)優(yōu)乳業(yè)企業(yè)來(lái)控制國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng) 資料來(lái)源：項(xiàng)目小組分析，專家訪談 養(yǎng)殖業(yè) 加工業(yè) 市場(chǎng) 84 D’LONG Strategic Management Dept. 德隆乳業(yè)通過逐步建立的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有步驟的實(shí)施其乳業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 奶源 成本 品牌 網(wǎng)絡(luò) ?建立服務(wù)公司，擴(kuò)大奶源規(guī)模，和降低原奶收購(gòu)價(jià)格 ?利用匯源和各地并購(gòu)的乳業(yè)企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，降低包裝材料成本。 ?共用屯河、匯源以及各地并購(gòu)的乳業(yè)企業(yè)的配送網(wǎng)絡(luò)，降低運(yùn)輸成本 ?利用匯源和各地并購(gòu)的乳業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷體系，降低營(yíng)銷費(fèi)用 ?德隆擁有全國(guó)知名的品牌－－匯源 ?并購(gòu)全國(guó)地方性知名品牌 ?借助匯源和各地并購(gòu)的乳業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)迅速把產(chǎn)品銷往全國(guó)市場(chǎng) 85 D’LONG Strategic Management Dept. 匯源的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)影響力是德隆乳業(yè)成功的保障 匯源公司或分公司 匯源在飲料行業(yè)的影響力，使德隆乳業(yè)在原材料供應(yīng)商的談判能力非常強(qiáng)，而且配送成本可以與匯源共同承擔(dān)。 86 D’LONG Strategic Management Dept. 新疆事業(yè)部的戰(zhàn)略設(shè)想：政府扶持，兵地融合。組建服務(wù)公司，發(fā)展和管理新疆的奶源，建設(shè)適量超前的乳品加工企業(yè) 新疆事業(yè)部 服務(wù)公司 加工企業(yè) 瑪納斯服務(wù)公司 伊犁服務(wù)公司 …… 瑪納斯乳品廠 伊犁乳品廠 石河子乳品廠