【正文】 的剖析展示，使客戶充分了解產(chǎn)品的質(zhì)量，了解高品質(zhì)生成的過程，體現(xiàn)健康、環(huán)保、高質(zhì)的生活概念?！?該區(qū)域?qū)⒃O(shè)置在售樓處內(nèi) ，在客戶接觸樣板間之前即可了解產(chǎn)品的高品質(zhì)，然后體驗樣板間的時候能夠增強客戶對樣板間細節(jié)的關(guān)注，充分重視項目的高品質(zhì)。營銷策略 推廣策略之展示點電子展示系統(tǒng)關(guān)于電子系統(tǒng)的三維展示》對項目規(guī)劃、園林景觀、社區(qū)配套、產(chǎn)品品質(zhì)及物業(yè)管理服務(wù)等進行全方位展示，增強客戶對本項目的認同感?！?該區(qū)域?qū)⒃O(shè)置在售樓處內(nèi) ，在客戶對項目有簡單認知的基礎(chǔ)上，以聲型并茂 “洗腦 ”的方式加強客戶對項目的了解，加固對項目的印象。營銷策略 推廣策略之展示點軟性服務(wù)系統(tǒng)關(guān)于物業(yè)服務(wù)管理216。 將標準停車位適當擴大，方便客戶停車，將停車位進行編號216。 停車場保安為客戶提供開門、撐傘及罩車等系列服務(wù)。216。 銷售、保安、保潔及其他服務(wù)人員必須采用禮貌用語，并保證微笑服務(wù)， “來有問聲去有送聲 ”，在各個細節(jié)上體現(xiàn)對客人的尊重；216。 保安統(tǒng)一配備對講機設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心；。216。 全程由銷售人員講解，把客戶帶入展示區(qū)及樣板房216。 樣板房大門口設(shè)置保安。216。 設(shè)立形象崗，保安形象需要精細挑選；216。 保潔設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密度。停車場銷售中心樣板房園林展示區(qū)》在物業(yè)進入銷售期時，物業(yè)公司已經(jīng)前期介入，這勢必要求物業(yè)服務(wù)貫穿銷售期的始終，體現(xiàn)銷售過程中，要求 人性化服務(wù) —— 讓客戶從踏入項目社區(qū)的那一刻起處處感受到專業(yè)細致、熱情周到的服務(wù)營銷策略 推廣策略之展示點項目文化展示系統(tǒng)》在售樓處品牌形象展示區(qū)內(nèi)設(shè)置文化展示系統(tǒng)，展示內(nèi)容為集團和項目動態(tài)，包括集團在房地產(chǎn)乃至各個行業(yè)的大動作，項目客戶活動圖文再現(xiàn)，通過動態(tài)的新聞視角體現(xiàn)集團和項目的發(fā)展，增強客戶對集團和項目的信心，促進銷售?！沸问娇梢酝ㄟ^展板或者大事記冊子表現(xiàn)關(guān)于展示內(nèi)容“ 國合集團成功拍下營口天力電機地塊，該地塊成為營口新地王 ” 憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)秀的業(yè)績勇奪 “ 月銷售之星 ”………………業(yè)主 “ 花好月圓夜 ” 中秋賞月聯(lián)誼會回憶錄營銷策略 推廣策略之媒體線通過對營口的媒體現(xiàn)狀考察，本項目媒體推廣建議根據(jù)銷售階段選擇不同媒體進行搭配：① 《營口日報》： 可采用硬廣和軟文搭配② 《營口生活》《宜居營口》《 啟航》 DM雜志： 采用房交會集中投放效果明顯③ 營口電視臺： 可采用硬廣和滾動字幕廣告搭配④ 營口交通廣播： 采用硬廣投放⑤ 營口房地產(chǎn)網(wǎng)： 可采用新聞報道宣傳⑥ 戶外媒體： 采用主干道渤海大街區(qū)域覆蓋⑦ 短信媒體： 采用大面積號段宣傳，客群集中覆蓋⑧ 單張派發(fā)： 老舊定點小區(qū)派發(fā)，鎖定改善型客戶⑨ 春秋兩季房交會： 房交會客群集中，效果明顯，建議均參加營銷策略 推廣策略之媒體線開盤前預熱至開盤爆發(fā)階段 ——項目形象樹立① 報紙② 雜志③ 電視④ 廣播⑤ 網(wǎng)絡(luò)⑥ 戶外⑦ 短信⑧ 單張⑨ 展會用硬廣樹立形象，以軟文傳播品牌口碑僅房交會投放《營口生活》形象宣傳片硬廣定點投放，滾動字幕廣告頻繁發(fā)布15S硬性廣告投放，樹立形象，傳遞銷售信息軟文集中攻勢，傳播品牌力，樹立項目形象渤海大街入口擎天柱廣告和項目周邊沿街廣告牌大面積號段覆蓋，告知項目開盤老舊區(qū)甄選，進行定點派發(fā)持續(xù)銷售階段 ——項目形象鞏固滾動字幕廣告?zhèn)鬟f銷售政策信息搭配報紙發(fā)布軟文，頻繁傳遞熱銷信息持續(xù)形象畫面號段選取，傳遞銷售政策信息———————————————新產(chǎn)品推售階段 ——項目形象提升 再次持續(xù)階段硬廣出街提升形象，軟文搭配熱炒—————僅房交會投放《營口生活》滾動字幕廣告告知新產(chǎn)品推出————— —————搭配報紙廣告發(fā)布軟文，共同熱炒新產(chǎn)品持續(xù)形象畫面大面積號段覆蓋，告知新產(chǎn)品推出信息———————————————軟文頻繁傳遞熱銷信息—————————————————————————號段選取，傳遞銷售政策信息持續(xù)形象畫面搭配報紙發(fā)布軟文，頻繁傳遞熱銷信息滾動字幕廣告?zhèn)鬟f銷售政策信息軟文頻繁傳遞熱銷信息每屆都參加，均搭配相關(guān)銷售政策營銷策略 推廣策略之圈層面推廣之于圈層面，體現(xiàn)于客戶之間的 “人以類聚 ”！對于客戶圈層的突破體現(xiàn)在二種方式：》一是組建客戶會，執(zhí)行客戶政策和統(tǒng)籌客戶維系活動—— 進行客戶資源整合，維系老客戶，進行良性口碑傳播，吸納新客戶》二是組織大客戶拓展活動—— 開拓新客戶圈層營銷策略 推廣策略之圈層面?定期短信?電話回訪回訪客戶“ 國合會 ” 客戶俱樂部會員?項目樓書?客戶通訊資料寄送?訂送鮮花賀卡?祝福短信生日問候?老帶新，贈送管理費等物質(zhì)獎勵獎勵政策?老客戶答謝活動，會員可以帶隨行人參與主動：會員活動?會員向朋友的口碑傳播、資料傳播被動國合現(xiàn)有客戶 意向或成交客戶建立圈層維護圈層圈層傳播國合會客戶維護體系通過國合會的客戶經(jīng)營，使該組織成為項目銷售的有力道具。關(guān)于客戶會的經(jīng)營目的和維護體系216。 突出核心賣點 :產(chǎn)品價值 \生活方式 \建筑 ……216。 統(tǒng)一調(diào)性 :人文氣質(zhì)的藝術(shù)性放大 ……216。 多方位沖擊客戶感官 :看 \聽 \感受 ……》休閑娛樂氛圍營造 —— 利用美食、品酒、主題 PARTY等，增加室內(nèi)外娛樂設(shè)施 ，通過表演、游戲以及相應的配套，全力營造社區(qū)生活氛圍。》熱烈銷售氛圍營造 —— 項目內(nèi)部組織針對性銷售推廣活動，借助市政利好，組織專家論壇，探討區(qū)域與產(chǎn)品優(yōu)勢；工程節(jié)點高調(diào)慶典，放出市場聲音，增強客戶信心，營造熱烈的現(xiàn)場銷售氛圍。營銷策略 推廣策略之圈層面關(guān)于客戶營銷活動營銷策略 推廣策略之圈層面關(guān)于客戶拓展活動與客戶資源豐富的介質(zhì)機構(gòu)合作進行新客戶資源導入活動和團購活動資源導入活動》介質(zhì)機構(gòu)客戶示例：大企業(yè)單位、銀行會員、車友會會員、健身俱樂部會員、協(xié)會會員等》活動內(nèi)容：美食鑒、品酒會、嘉年華、風情派對等》活動意義：此類活動對于打開及擴大交際圈層較有幫助，可吸引客戶參與熱情，借此向客戶傳遞項目價值，從而促進銷售。團購活動》與各大企事業(yè)單位談判進行價格敲定，在保證正常銷售秩序的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一制定政策進行有序購買以項目回款為目標，以客戶成交等數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，層層遞進，層層推導，預估推廣預算回款 全額按揭銀行回款95%簽約量95%認購量90%認籌量75%有效來訪量15%有效來電量30%銷售漏斗推導預算系統(tǒng)按揭和一次性50%銷售漏洞的由上自下層層遞進波及下一層次，如推廣決定了來電量，而來電量將產(chǎn)生 30%的來訪量，以此類推，推導銷售期回款額。項目全面推廣銷售漏洞的由下自上的層層遞進過程中，制定銷售期回款計劃，由漏斗系統(tǒng)推導項目的成交、來訪、來電直至銷售期推廣的規(guī)模。營銷策略 推廣費用預算根據(jù)銷售漏斗推算：住宅有效來訪量需： 1148/90%/75%/15%=11338組住宅有效來電量需： 11338/30%=37794組為了完成 1148套銷售目標，需要根據(jù)上述所推算出的有效來訪量約 ，推導出銷售期推廣預算費用住宅：總面積 134514㎡，總套數(shù) 1148套，均價 4800，銷售額為 根據(jù)銷售和回款計劃，產(chǎn)品預計銷售量如下：營銷策略 推廣費用預算假設(shè)推廣方式分為六類手段：假設(shè)推廣方式分為六類手段： 報紙媒體；戶外及電視電臺廣告；網(wǎng)站投放；活動營銷；雜志、報紙媒體；戶外及電視電臺廣告；網(wǎng)站投放；活動營銷；雜志、DM、投遞廣告；短信營銷。、投遞廣告；短信營銷。報紙媒體：報紙媒體： 所占預算比例為 15%；假設(shè) 1期報廣吸引 100組來訪客戶，銷售期吸引 1700組客戶，需投放 17期，假設(shè)每期費用 3萬， 銷售期預算 51萬 ；戶外及電視電臺廣告：戶外及電視電臺廣告： 所占預算比例為 30%；假設(shè) 1組戶外廣告牌吸引 300組來訪客戶，銷售期吸引 3401組客戶，需租用 11組戶外廣告牌，假設(shè)平均每組廣告費用 30萬， 銷售期預算 330萬 ；網(wǎng)站投放：網(wǎng)站投放： 所占預算比例為 10%；假設(shè)重點網(wǎng)站廣告和信息投放每天吸引 10組客戶，銷售期吸引 1133組客戶，網(wǎng)站費用按每天 ， 銷售期預算 34萬 ；活動營銷：活動營銷： 所占預算比例為 25%；假設(shè) 1場活動吸引 150組到訪，銷售期吸引 2834組客戶，需舉辦 19場活動，假設(shè)大型活動平均每場預算 2萬， 銷售期預算 38萬 ；雜志、雜志、 DM、投遞廣告：、投遞廣告： 所占預算比例為 10%；假設(shè)投放 1批該類廣告吸引 80組到訪，銷售期吸引 1133組客戶，需投放 14批，假設(shè)一批投放預算 5萬， 銷售期預算 70萬 ；短信營銷：短信營銷： 所占預算比例為 10%；假設(shè)短信 10萬條吸引到訪客戶 50組，預計銷售期吸引 1133組客戶， 10萬條預算 8萬元，預計投放條短信 226萬條， 銷售期預算 180萬 。為完成銷售目標，六類推廣手段需要吸引約 推廣費用預算總計： 51萬 +330萬 +34萬 +38萬 +70萬 +180萬 =703萬營銷策略 推廣費用預算? 其中 %為常規(guī)推廣方式所需費用? 其中 %為銷售現(xiàn)場調(diào)整和銷售道具費用? 其中 %預留機動費用以總銷售額預計約 計算，推廣費用約占總銷售額的 %其他說明：如需包含售樓處及樣板間的建設(shè)和裝修裝飾費用，則總推廣營銷費用合計約 3%營銷策略 推廣費用預算營銷策略 推售策略關(guān)于銷售周期基于本項目的規(guī)模，營口市近年住宅全年銷售量反映，以及市場變化周期因素，考察銷售周期?！纷≌偨妫?134514㎡》總戶數(shù)： 1148套》近年全市年銷售量：約 5200套 （ 02年至 09年 6月）預估平均 40套 /月 （在市場較穩(wěn)定的情況下，本項目占全市項目銷售額的 9%）預估銷售周期預估銷售周期 30個月個月關(guān)于首開區(qū)選擇原則營銷策略 推售策略》多層產(chǎn)品率先高層產(chǎn)品入市，定準項目形象基調(diào)》多層大戶型產(chǎn)品高價入市，奠定全盤均價市場高位》大戶型產(chǎn)品搭配中小戶型推出，大戶型產(chǎn)品提升價值，中小戶型保證去化》利用大戶型產(chǎn)品價格托高中小戶型產(chǎn)品，保證全盤均價統(tǒng)一性關(guān)于首開區(qū)房源142㎡花園洋房98㎡小三房142㎡景觀房90㎡附加值兩居115㎡附加值三居商業(yè)產(chǎn)品分布營銷策略 推售策略23F 23F21F15F15F15F7F7F7F7F7F7F24F 24F 24F15F2F2F 2F集中綠地集中綠地中央景觀帶綠地綠地首開區(qū)以 7層花園洋房先行入市樹立高端形象，開盤時即刻加推 15層高層住宅保證去化即首開區(qū)總套數(shù)為 174套開盤加推 15層高層產(chǎn)品，集中主力去化高層， 7層洋房自然去化。入市時間： 根據(jù)目前地塊現(xiàn)狀和產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售周期結(jié)合，建議入市時間為 2023年5月，于春季房展會首次亮相，前期進行形象推廣，樹立項目高端形象和品牌美譽。關(guān)于首開區(qū)入市時間和開盤時間營銷策略 推售策略開盤時間： 蓄客時長一個月， 2023年 6月初開盤原因：》 關(guān)于首次亮相，通過參加房交會進行首次亮相，同時報紙電視等主流媒體硬廣集中形象推廣，一次性廣泛覆蓋主流媒體，達到高調(diào)入市?！?關(guān)于蓄客時長，首推產(chǎn)品約 174套，通過展會效果和長達一個月的推廣進行客戶量考量，基本能夠滿足 15層高層產(chǎn)品去化所推貨量 70%。注：需要充分考慮項目的工程進度關(guān)于推售批次營銷策略 推售策略142㎡花園洋房98㎡小三房142㎡景觀房90㎡附加值兩居115㎡附加值三居商業(yè)產(chǎn)品分布根據(jù)市場傳統(tǒng)銷售周期和營口房交會市場集中去化階段，本項目在 30個月中將分為 5批進行推售。23F 23F21F15F15F15F7F7F7F7F7F7F24F 24F 24F15F2F2F 2F集中綠地集中綠地中央景觀帶綠地綠地首開區(qū)首開區(qū)第二批第二批 第四批第四批第三批第三批 第五批第五批》推售時間集中在上半年 5月和下半年 10月》產(chǎn)品形態(tài)以多層洋房搭配高層推售》產(chǎn)品戶型及面積以大戶型產(chǎn)品搭配中戶型產(chǎn)品均價定價方式： 權(quán)重比較法之點數(shù)定價模型權(quán)重比較標準：》選取周邊九個競品項目，進而推導本案項目的價格導向；》從項目位置、道路交通、周邊配套、景觀綠化、社區(qū)配套、產(chǎn)品戶型、物業(yè)服務(wù)開發(fā)商品牌等八個方面進行打分衡量，并通過銷售率及均價的市場認知，得出本案預期均價判斷。營銷策略 價格策略關(guān)于均價制定對如下各因素以本案為 100分，對競爭個案在 95－ 105的區(qū)間內(nèi)進行評分。關(guān)于均價制定營銷策略 價格策略項目名稱銷售均價（元 /平）項目位置 道路交通 周邊配套 景觀綠化 社區(qū)配套 產(chǎn)品戶型 物業(yè)服務(wù) 品牌君臨天下 3800 100 100 100 97 103 96 97 103格林山水城 4200 100 100 100 104 99 102 100 97美景英倫郡 3500 99 99 100 99 99 97 97 98水御蘭庭 3300 99 99 98 99 96 96