【正文】 見 ?提供超值服務 履行協(xié)定 ?保持聯(lián)系，減少售后的焦慮 ?協(xié)助按即定流程履行協(xié)議銷售。 ?引進其它資源 ?監(jiān)控及報告進展。 ?確定完成工作后的聯(lián)系方式和時間 系統(tǒng)培訓 處理不滿 ?設身處地，多關懷和體諒客戶的感受。 ?用 LSCPA技巧對問題作出回應。 ?繼續(xù)預測客戶的顧慮和期望。 ?再次強調產(chǎn)品 /服務的效益。 增進關系 ?讓客戶找得到你。 ?延續(xù)彼此間的私人交往。 ?保持開放的、投誠的機構間溝通。 ?提供增值服務。 ?保持高品質的產(chǎn)品和服務。 ?成為信息、幫助、想法、和解決問題的資源。 ?在客戶內部發(fā)展業(yè)務。 ?請客戶提供有質量的推薦客戶名字。 ?在你的機構和客戶的公司之間建立起互賴的網(wǎng)絡關系。 系統(tǒng)培訓 如何尋求客戶推薦 向現(xiàn)有客戶尋求推薦，就好象“要求定單”一樣。如何客戶對彼此的交易感到滿意，你又能 照顧到他的利益，一般情況下，都可以向客戶尋求推薦。 例子： “張先生，我想，這次我們提供的解決方案達到了很好的效果?？磥?，需要解決的問題已 在我們掌控之下。你也看到了一些預期的成果，對嗎？” ?“恩，看到這次我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案很成功，我在想您是否留意到貴公司還有哪些領域 我們可以幫助解決？您可否和我分享一下這方面的問題呢？” “恩，考慮到我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案，我在想您是否察覺到公司還有哪些問題 我們也可以幫助解決？希望您能將那些我們能幫忙解決的領域給我作個介紹?！? 系統(tǒng)培訓 詢問關鍵成功要素 詢問你的現(xiàn)有客戶，他認為你的 產(chǎn)品 /服務能給被推薦的潛在客戶提供什么價值。 ? 這個公司 /部門想要達到什么成果？ ? 他們計劃怎么去達到？ ? 你認為我能怎么幫助他們？ 征求同意“直接接觸” 如果現(xiàn)有客戶不能明確推薦公司里某人或某部門，那你可以先征求他的同意，以他作為介紹人在公司內部直接搜索潛在客戶。 例子： “如果我向貴公司其它部門詢問對我們服務的需要，可以嗎？您介意不介意我用您的名字以及我們的合作項目作參照？” 系統(tǒng)培訓 課程總結 陽光耐特公司的銷售人員應該以解決問題的態(tài)度與顧客交往，通過銷售你的產(chǎn)品和解決方案來 滿足客戶的需求。你對自身做為銷售人員的想法會影響你對自己和客戶的態(tài)度，影響你和客戶 往時的行為，及你是否讓客戶感到你是在為他們服務。 如果你覺得自己的工作只是簡單的銷售，你會更注重于你自己而不是客戶的需求。相反，如果 你把自己當做是解決問題的人，你會更關注你的客戶，設法解決客戶的問題。 通過你提供的產(chǎn)品 /方案和服務 ,滿足客戶的要求 ,你和客戶便在銷售情境中有機會取得雙贏的結果 系統(tǒng)培訓 建立信任 在與客戶建立穩(wěn)固的關系方面，你已學到了很多重點。 ?聯(lián)系恰當?shù)慕佑|對象，創(chuàng)建有效的聯(lián)系信息 ?“關系壓力”會通過行為被表現(xiàn)出來，這是“缺乏信任”的表現(xiàn)。 ?能否表現(xiàn)出你的良好信譽是消除客戶“缺乏信任”心理的關鍵。 ?“杜彬”能幫助預測客戶的顧慮，向客戶說出這些顧慮，并表現(xiàn)出良好的信譽。 ?建立良好信譽的四個要素為“專業(yè)形象”、“辦事能力”、“共通點”及“會面意圖”。 ?“目的／過程／收益”陳述對向客戶表達積極的拜訪目的具有獨特的良好效果． 系統(tǒng)培訓 發(fā)掘需求 在“發(fā)掘需求”階段，你要運用大量的技巧和技術，找出影響客戶作出改變其目前狀態(tài)的決定所有 因素． ?“發(fā)掘需求”的過程如同像剝洋蔥一樣，你要提出征求同意問題，查詢事實和了解想法問題，復述 和確認式問題，了解客戶目前的狀況和期望的狀況，購買角色和購買條件． ?任務動機是客戶邏輯上的是實際的／后輪方面的購買原因，通常涉及資金和生產(chǎn)力．個人動機則 是個體的，個人喜好（尊重，認同，控制，贊賞），而促使一個人購買的原因 ?需求共識是你以口頭或書面形式對客戶情況了解所做的總結．它包括了“需求差距模式”的所有因 素，以及請求客戶的認同． 系統(tǒng)培訓 有效推薦 在有效推薦階段，你的目的是讓客戶理解你所推薦的產(chǎn)品或服務將幫助他們滿足其需求． ?“有效推薦”往往以回顧“需求共識”開始，接著用一個確認式提問獲得客戶的同意． ?運用“方案／優(yōu)點／效益”（ＳＡＢ）技巧向客戶推薦． ?掌握銷售演講的結構和技能． ?運用“確認式”提問征詢客戶對“需要協(xié)議”，ＳＡＢ的陳述和你的演講的意見．“假定成交”是一 種請求交易的方法，它假設客戶已決定購買。不是問對方是否想買，而是問對方如何購買。 ?從客戶的行為上，你應該能捕捉到到客戶表示接受的一些較明顯的語言信號． ?當遇到客戶提出異議時，ＬＳＣＰＡ模式技巧將幫助你保持解決問題的銷售方式． ?客戶的異議是指一些真正的問題，擔心和緊張感，你必須在回答或解決問題之前先降低客戶的 緊張感． 系統(tǒng)培訓 鞏固信心 在“鞏固信心”階段，你已掌握了滿足客戶銷售后需求的技能，除此以處，還需要包括也下方 面的承諾和計劃． ?支持決定：進行跟進聯(lián)系以減輕客戶的焦慮，征詢客戶的意見，并提供超值服務． ?履行協(xié)議：協(xié)助執(zhí)行銷售協(xié)議中的服務內容，引進其它后備資源，監(jiān)控及報告進展，并制定 保持聯(lián)系的方式和時間． ?處理不滿：用ＬＳＣＰＡ技巧，設身處地回應有關異議，突出效益，預測客戶的顧慮和期望 ?增進關系：感謝客戶并詢問其對總體滿意水平的反饋，成為為客戶的一個資源，請求有效的 客戶推薦，并發(fā)展雙方機構間相互聯(lián)系的網(wǎng)絡． ?尋求客戶的推薦． 系統(tǒng)培訓 系統(tǒng)培訓 系統(tǒng)培訓 系統(tǒng)培訓 系統(tǒng)培訓 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:32:0718:32:0718:323/14/2023 6:32:07 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :32:0718:32Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:32:0718:32:0718:32Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :32:0718:32:07March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 下午 6時 32分 7秒 18:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 6時 32分 :32March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 14日星期二 6時 32分 7秒 18:32:0714 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 6時 32分 7秒 下午 6時 32分 18:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:32:0718:32:0718:323/14/2023 6:32:07 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :32:0718:32Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:32:0718:32:0718:32Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:0718:32:07March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 6時 32分 7秒 18:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 6時 32分 :32March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 6時 32分 7秒 18:32:0714 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時 32分 7秒 下午 6時 32分 18:32: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:32:0718:32:0718:323/14/2023 6:32:07 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :32:0718:32Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:32:0718:32:0718:32Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :32:0718:32:07March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 6時 32分 7秒 18:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 6時 32分 :32March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 6時 32分 7秒 18:32:0714 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 6時 32分 7秒 下午 6時 32分 18:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴