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it系統(tǒng)集成-銷售技巧(已修改)

2025-03-03 22:15 本頁面
 

【正文】 系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售培訓(xùn) 系統(tǒng)培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧課程: 目的:介紹一套專業(yè)的銷售理念,以及銷售過程中的四個 階段。幫助大家理解這種銷售方法對客戶的意義。 過程:在學(xué)習(xí)地過程中,你將會參加以睛幾方面的學(xué)習(xí)實 踐: ◆探討銷售過程中面臨的挑戰(zhàn),了解銷售人員應(yīng)該 具備哪些知識和技巧。 ◆描述銷售過程的四個階段。建立正確的銷售理念 和態(tài)度,體現(xiàn)銷售帶給客戶的價值。 系統(tǒng)培訓(xùn) 收益:在結(jié)束這一課程后,你將建立一種正確的銷售理念和 工作態(tài)度,關(guān)在這個理念指導(dǎo)下與客戶一起順暢地工 作,建立并保持長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。與此同時,建 立正確的工作態(tài)度可以幫肋助你在銷售點生涯中獲得 更廣闊的提升空間。 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器分類 銷售人員的挑戰(zhàn) 目的:探討銷售人員在日常工作中面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)具備 的態(tài)度。 過程: 用 5分鐘的時間獨自思考和回答下面的問題。 用 5分鐘的時間分享彼此的回答,找出大家面 臨的共同挑戰(zhàn)及應(yīng)該持有的態(tài)度。 問題: 作為一名銷售人員,在日常工作中你會面臨哪 些挑戰(zhàn)? 為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn),你認(rèn)為銷售人員應(yīng)該具備 什么樣的態(tài)度? 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)集成定義 解決問題的態(tài)度 顧問式銷售人員具有解決問題的態(tài)度,并且銷售解決方案。 這可稱被稱為解決問題的雙贏方法。顧問式銷售人員銷售 解決方案,并且: ?關(guān)心客戶的需求 ?問客戶一些恰當(dāng)?shù)膯栴} ?提供和客戶需求檔關(guān)的解決方案信息 ?顯示誠懇和正直的品行 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)集成分類 不愿意購買的四大原因 ?缺乏信任 我為什么要相信你,相信你們公司? ?缺乏需要 我真的需要你們的產(chǎn)品 /方案嗎? ?缺乏幫助 你推薦的產(chǎn)品 /方案真的能幫助我嗎? ?缺乏滿意 我已決定購買你推薦的產(chǎn)品 /方案,我會后悔嗎? 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器定義 缺乏信任 在一個客戶缺乏信任的銷售情景中,他們心中的想法往往是: “我可不確定你就是我要找的人?!笨蛻魰驗橄铝腥魏我环N 原因面感受到缺乏信任 ?“我從未和陽光耐特公司的銷售打過交道?!? ?我已習(xí)慣和其他公司的銷售人員聯(lián)系了,我們的關(guān)系很好?!? ?“這個新來的銷售代表有能力幫助我嗎?” ?“我曾經(jīng)和陽光耐特有過非常糟糕的經(jīng)歷?!? ?“為什么陽光耐特又換了一個人來和我聯(lián)系?!? 系統(tǒng)培訓(xùn) IBM 缺乏需要 客戶還會對產(chǎn)品或解決方案感到?jīng)]有需要,如果: ?他們未能看見需求。因相關(guān)的問題尚未暴露,而未能找到問 題的存在。 ?他們沒有感到需求的重要性,其他的需要可能更緊急或處于 優(yōu)先的地位。 ?他們對問題感到無所謂。這種態(tài)度源于認(rèn)為這是其他人管的 問題,或覺得這個問題可以忍受 系統(tǒng)培訓(xùn) IBM服務(wù)器 缺乏幫助 當(dāng)客戶意識到自己的需要或問題后,卻可能因為對我們提 供的產(chǎn)品 /方案和服務(wù)不了解而感到缺乏幫助。他們會為下述原 因面感到“缺乏幫助”: ?你提供了錯誤的解決方案 ?你提供的解決方案也許很出色,但客戶卻未能清楚地了解它帶 來的好處。 系統(tǒng)培訓(xùn) IBM其它硬件產(chǎn)品 缺乏滿意 當(dāng)客戶做出了購買決定后,他 /她會對銷售關(guān)系產(chǎn)生新的 期望。這階段的購買障礙往往是出于這樣一種典型的相法 “我 這筆錢是否花得值?”他們會為下述原因面“缺乏滿意”: ?他們懷疑自己的購買決定是否恰當(dāng)和正確。 ?他們擔(dān)心別人對自己的購買決定的反應(yīng)。 ?他們擔(dān)心你能否兌現(xiàn)做出的承諾。 ?他們曾經(jīng)對購買決定有過負(fù)面的經(jīng)歷。 ?他們的頭腦中還有另一個似乎更好的解決方案。 ?你的建議書未能回應(yīng)客戶的真正的購買原因。 系統(tǒng)培訓(xùn) IBM 軟件 專業(yè)的銷售流程 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 顧問式銷售方法 專業(yè)銷售流程 約見客戶 獲得信任 探知客戶需求 達(dá)成需求共識 設(shè)計推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 售后支持 請求推薦 系統(tǒng)培訓(xùn) 單元總結(jié) 作為一名銷售人員,大家應(yīng)該首先建立正確的工作態(tài)度和銷 售理念。你對自己作為銷售人員角色的看法會影響到: ?你對自己及對客戶的態(tài)度 ?你在與客戶交往時所表現(xiàn)的行為舉止 ?客戶是否能感受到你是真誠地為他 /她服務(wù) 系統(tǒng)培訓(xùn) 如果你認(rèn)為你的角色僅僅是銷售,你就會只關(guān)注自己,而非客戶的需求。但如果你把自己當(dāng)作是問題的解決者,你就會關(guān)注你的客戶,并設(shè)法尋求滿足他們需求的方法。因此,陽光銷售人員的職責(zé)是:提供陽光的產(chǎn)品 /方案和服務(wù),滿足客戶的需求,使陽光和客戶雙方都能從中受益。 系統(tǒng)培訓(xùn) 第二單元 建立信任 系統(tǒng)培訓(xùn) 關(guān)系壓力: “關(guān)系壓力”是指當(dāng)人們初次接觸時,彼此間緊張和不舒服的感 覺。通常隨著時間的推移,氣氛會漸漸融洽起來,彼此間的關(guān) 系壓力亦會逐浙降低。 任務(wù)壓力: “任務(wù)壓力”是指當(dāng)你和其他人共同進(jìn)行一項工作或任務(wù)時,彼 此所感到的利益和緊迫性的程度。在大多數(shù)交往中,一開始“任 務(wù)壓力”較低,但隨著彼此間對任務(wù)的共識而加大。 系統(tǒng)培訓(xùn) SUN “建立信任”技巧的收益 “建立信任”技巧的收益在于幫助你樹立信心,即提高自己 在快速、有效降低“關(guān)系壓力”提高“任務(wù)壓力”能力上的信心. 這就意味著在建立關(guān)系的最初階段,你就能盡快與客戶切入正 題。 任務(wù) 關(guān)系 壓力 時間 “時間 /壓力”模型圖 系統(tǒng)培訓(xùn) SUN 軟件 信任感 信任感 =信譽(yù) +設(shè)身處地 信譽(yù):客戶作出的評價 設(shè)身處地:從他人的角度來看待事物的能力 系統(tǒng)培訓(xùn) 名詞說明 ?經(jīng)研究發(fā)現(xiàn),客戶與銷售人員最初接觸時,客戶最關(guān)心的就是 銷售人員的信譽(yù)。一名顧問式銷售人員能夠意識到客戶的這種 心理,并在銷售過程中用有效的方法建立良好的信譽(yù)。 ?這項研究表明:有四種因素會導(dǎo)致客戶在“建立關(guān)系”階段時感 到“關(guān)系壓力”。這四個因素分別是:“專業(yè)形象”、“辦事能力”、 “共通點”及“會面意圖”。銷售人員在拜訪客戶之前,必須詳細(xì) 考慮客戶對于這四方面的期望分別是什么。 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)架構(gòu) 專業(yè)形象 “專業(yè)形象”是指滿足對適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)習(xí)俗和行為 的期望 ?衣著、儀容 ?行為舉止 ?商務(wù)禮儀(問候、稱呼、守時、握手、交換名片等) ?談吐(用詞恰當(dāng)) 在表現(xiàn)“專業(yè)形象”時的通病包括: ?濫用或錯用行業(yè)術(shù)語 ?與客戶關(guān)系不熟時直呼其名 ?過分強(qiáng)調(diào)客戶的性別 系統(tǒng)培訓(xùn) 辦事能力 “辦事能力”指銷售人員幫助客戶解決其業(yè)務(wù)問題的能力。 大多數(shù)客戶關(guān)心: ?你的個人情況(背景、接受過的培訓(xùn)、教育、擁有的技能及 以往的業(yè)績) ?你對客戶的了解(你通過可靠來源所了解到的信息、對類似 客戶的了解、根據(jù)經(jīng)驗進(jìn)行的猜測) 系統(tǒng)培訓(xùn) 有助于傳達(dá)“辦事能力”的用語包括: ?“我的背景是 …… ” ?“這是我們?yōu)?…… 所做的?!? ?“據(jù)我的了解,你們的情況是 …… ” 等系列的用句 系統(tǒng)培訓(xùn) 在表現(xiàn)“辦事能力”時的通病包括“ ?過分吹噓個人的資歷 ?假裝比實際了解得多 ?由于對客戶的情況所知甚少,因而過分依賴憑經(jīng)驗作出的猜測 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 共通點 “共通點”是指找出雙方共同的興趣點、價值觀、或 經(jīng)三 輪車。建立共通點需要開放自己的信息。為對找共通點,可 以提問或表達(dá)自己的看法,以找出或突出共同的歷史、觀點、 期望或狀況。建立與客戶之間已建立的信譽(yù)會隨著談話轉(zhuǎn)嫁 給你 銷售人員的手上。 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 共通點 “共通點”是指找出雙方共同的興趣點、價值觀、或經(jīng)三輪車。建立共通點需要開放自己的信 息。為對找共通點,可以提問或表達(dá)自己的看法,以找出或突出共同的歷史、觀點、期望或 狀況。建立與客戶之間已建立的信譽(yù)會隨著談話轉(zhuǎn)嫁給你 銷售人員的手上。 建立與客戶的共通點的用語包括: ?“你是否就是那位 …… ” ?“你是否碰巧知道 …… ” ?“我有許多客戶像你一樣,都很關(guān)心這個問題 …… ” 等一系列的用句 在表現(xiàn)共通點的通病包括: ?表現(xiàn)出屈尊俯就的樣子 ?依據(jù)對客戶所認(rèn)識的人或所做的事作過多猜測 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 會面意圖 會面意圖就是他人所感受到的你的動機(jī)。這是指客戶在感覺上能否感受到銷售人員愿意給其 帶來益處,或者指銷售人員的拜訪是否有誠意為其解決問題。 在表現(xiàn)會面意圖時的通病包括: ?顯示操縱欲,或似乎另有隱情 ?對自己產(chǎn)品 /方案和服務(wù)上的弱點避而不談 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 建立良好的信譽(yù) 當(dāng)你表現(xiàn)和傳達(dá)出“專業(yè)形象”、“辦事能力”、“共通點”和“會面意圖”時,你便跨越了“缺乏信任” 的障礙,而越來越走近客戶。在客戶看來,“會面意圖”對建立信任最具影響。 ?“專業(yè)形象”是客戶最先感受到的,但它對建立信
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