【正文】 果是客戶自己的原因的話 ， 你就要在客戶身上找問題 ， 看是你哪些方面的工作做得不到位 ， 讓客戶還不能夠?qū)δ阃耆姆判?， 組織公司優(yōu)勢(shì)資源 ， 消除客戶的后顧之憂 。 四、如何減少異議 ? 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟 2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫整理成文章； 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。具體程序是： 事先準(zhǔn)備 勤于練習(xí) 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)； 步驟 6：對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； 步驟 7：對(duì)修改過的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。 五、如何抓住機(jī)會(huì) ? 害怕拒絕 等待客戶先開口 放棄繼續(xù)努力 抓住機(jī)會(huì)的心理障礙 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來的購(gòu)買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購(gòu)買的信號(hào)有： 語(yǔ)言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào) 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵 :是要主動(dòng)地提出交易 ? 發(fā)現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) ? 如何主動(dòng)的提出交易和注意要點(diǎn) ? 克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙 把握達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 發(fā)現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的可能時(shí)機(jī) 在對(duì)需求滿足情況下，詢問價(jià)格及付款方式 希望對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 開始頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問售后服務(wù)或下次再購(gòu)買的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 開始砍價(jià) 詢問合同細(xì)節(jié) 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則 重大異議解決后的準(zhǔn)則 對(duì)每個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求 定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié) 假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排 選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇 厲害分析法：將客戶的厲害都擺出來讓客戶決定 最后障礙法：鎖定客戶需求 警戒法：告知不簽約的不良后果 排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，促使簽約 如何主動(dòng)提出交易 不猶豫、明確地提出成交 表情自信、迅速而不急躁 不要說太多題外話 防止不相關(guān)的人介入 預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 保持心理格局，不要輕易改變承諾 一旦取得承諾，馬上閉嘴 主動(dòng)提出交易的要點(diǎn) 案例分析（成交視頻） 克服達(dá)成協(xié)議的心理障礙 害怕被拒絕，害怕壞消息 沒有行動(dòng)，消極等待 擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶 感覺像在向客戶乞討似的 感覺產(chǎn)品不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦 擔(dān)心被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延 感覺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶 看看他人如何做 六、如何鎖定勝局 ? 達(dá)成交易的技巧 利益匯總法 本杰明 富蘭克林法 前提條件法 價(jià)值成本法 證實(shí)提問法 哀兵策略法 達(dá)成交易的最后一招 步驟 1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀； 步驟 2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售； 步驟 3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟 4：客戶說出不購(gòu)買的真正原因； 步驟 5：了解原因，再度銷售。 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識(shí)失敗。 友好地與顧客告辭。 當(dāng)您費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，怎樣與客戶告辭也是需要注意的。 總結(jié) 回顧我們的流程 提出成交 客戶異議 處理異議 確認(rèn)解決 再提出成交 其他異議 處理異議 確認(rèn)解決 客戶拜訪 達(dá)成交易 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:41:1417:41:1417:413/14/2023 5:41:14 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :41:1417:41Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 17:41:1417:41:1417:41Tuesday, March 14, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :41:1417:41:14March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 14日星期二 下午 5時(shí) 41分 14秒 17:41: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 41分 :41March 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 5時(shí) 41分 14秒 17:41:1414 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 41分 14秒 下午 5時(shí) 41分 17:41: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:41:1417:41:1417:413/14/2023 5:41:14 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :41:1417:41Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:41:1417:41:1417:41Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :41:1417:41:14March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 5時(shí) 41分 14秒 17:41: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 41分 :41March 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 5時(shí) 41分 14秒 17:41:1414 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時(shí) 41分 14秒 下午 5時(shí) 41分 17:41: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:41:1417:41:1417:413/14/2023 5:41:14 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :41:1417:41Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:41:1417:41:1417:41Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:1417:41:14March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 5時(shí) 41分 14秒 17:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 41分 :41March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 5時(shí) 41分 14秒 17:41:1414 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 41分 14秒 下午 5時(shí) 41分 17:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴