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2025-02-23 15:58本頁面
【正文】 4. 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分，但是那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn) 5. 利益可以使你防范異議，而不是處理異議 FABE銷售流程 Feature Advantage Benefit 簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) Evidence：證據(jù) 異 議 的 處 理 你對(duì)下列觀點(diǎn)有什么看法？ ? 異議是客戶感興趣的表現(xiàn) ? 異議越多，銷售的可能性越大 ? 異議的處理技巧至關(guān)重要 真正導(dǎo)致異議的原因 1. 低值產(chǎn)品銷售中，特征增強(qiáng)了客戶價(jià)格敏感度 2. 高值產(chǎn)品銷售中，客戶價(jià)格敏感度導(dǎo)致異議 3. 價(jià)值等式無法向購(gòu)買方向傾斜 4. 過早的提供對(duì)策，導(dǎo)致客戶異議 5. 客戶對(duì)其信賴度的疑問 6. 客戶缺乏競(jìng)爭(zhēng)而拒絕變化 7. 客戶需求原本很小 8. 產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足需求 異議的種類 ? 價(jià)格的異議 價(jià)格、價(jià)值、利益 ? 能力的異議－ 沒有能力的異議和有能力的異議 價(jià)格異議的處理 ? 暗示問題積聚客戶難點(diǎn)的嚴(yán)重性 ? 示益問題引發(fā)客戶快樂的向往 ? 策劃暗示和示益問題克服價(jià)格異議 關(guān)于能力異議的處理 ? 沒有能力的異議處理策略 ? 有能力的異議處理策略 異議的防范勝于處理 ? 失敗銷售－處理異議 ? 成功銷售－防范異議 承諾的獲取 1. 設(shè)定拜訪目標(biāo) 2. 注重需求發(fā)掘和能力展示 3. 檢查關(guān)鍵步驟 4. 總結(jié)產(chǎn)品利益 5. 建議一個(gè)承諾 6. 將暫時(shí)中斷變?yōu)檫M(jìn)展 技能強(qiáng)化的黃金法則 ? 一次練習(xí)一種技能 ? 一種技能實(shí)踐三次 ? 實(shí)踐的目標(biāo)－先數(shù)量、后質(zhì)量 ? 在安全的環(huán)境中實(shí)踐 業(yè)精于勤，而荒于嬉； 行成于思，而毀于隨。 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！
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