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2025-02-23 15:58本頁面
【正文】 4. 利益是優(yōu)點的一部分，但是那些客戶感興趣的優(yōu)點 5. 利益可以使你防范異議，而不是處理異議 FABE銷售流程 Feature Advantage Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結 Evidence：證據(jù) 異 議 的 處 理 你對下列觀點有什么看法？ ? 異議是客戶感興趣的表現(xiàn) ? 異議越多，銷售的可能性越大 ? 異議的處理技巧至關重要 真正導致異議的原因 1. 低值產(chǎn)品銷售中，特征增強了客戶價格敏感度 2. 高值產(chǎn)品銷售中，客戶價格敏感度導致異議 3. 價值等式無法向購買方向傾斜 4. 過早的提供對策，導致客戶異議 5. 客戶對其信賴度的疑問 6. 客戶缺乏競爭而拒絕變化 7. 客戶需求原本很小 8. 產(chǎn)品或服務無法滿足需求 異議的種類 ? 價格的異議 價格、價值、利益 ? 能力的異議－ 沒有能力的異議和有能力的異議 價格異議的處理 ? 暗示問題積聚客戶難點的嚴重性 ? 示益問題引發(fā)客戶快樂的向往 ? 策劃暗示和示益問題克服價格異議 關于能力異議的處理 ? 沒有能力的異議處理策略 ? 有能力的異議處理策略 異議的防范勝于處理 ? 失敗銷售－處理異議 ? 成功銷售－防范異議 承諾的獲取 1. 設定拜訪目標 2. 注重需求發(fā)掘和能力展示 3. 檢查關鍵步驟 4. 總結產(chǎn)品利益 5. 建議一個承諾 6. 將暫時中斷變?yōu)檫M展 技能強化的黃金法則 ? 一次練習一種技能 ? 一種技能實踐三次 ? 實踐的目標－先數(shù)量、后質量 ? 在安全的環(huán)境中實踐 業(yè)精于勤，而荒于嬉； 行成于思，而毀于隨。 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！
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