參加客戶管理培訓(xùn)--提高企業(yè)管理競(jìng)爭(zhēng)力-資料下載頁
2025-02-22 14:16本頁面
【正文】 保持清醒 ? 態(tài)度誠懇 ? 永不爭(zhēng)吵 ? ?（二） 詢問技巧 ? 詢問的功能： ? ，誘導(dǎo)客戶思考 ? ，發(fā)掘客戶潛在需求 ? ，形成共識(shí) ? 詢問的類型： ? ? ? ? ?（三） 答復(fù)技巧 ? 1. 認(rèn)真思考 ? 2. 準(zhǔn)確判斷 ? ? ? 注意事項(xiàng)： ? ：何時(shí)回答、回答什么、如何回答。 ? ? ?（四）表達(dá)技巧 ? ? ? ? ? （五）說服技巧 ? ? —— 向客戶銷售利益 銷售人員向客戶銷售利益，需做到三點(diǎn)： 鑒別利益 了解客戶的關(guān)心點(diǎn) 把特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益 鑒別利益 產(chǎn)品利益 是指產(chǎn)品功能方面能夠帶給客戶的利益。 心理利益 一般理解為個(gè)人情感方面的，比如鐵達(dá)時(shí)手表，“不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有”。 象征利益 一般理解為社會(huì)情感方面，是通過賦予符號(hào)意義實(shí)現(xiàn)的利益。 了解客戶的關(guān)心點(diǎn) —— 客戶的利益需求是什么？ 摩托羅拉曾為其尋呼機(jī)做廣告，強(qiáng)調(diào)其有三大特點(diǎn)：防塵、防震、防高溫。這的確是一種建議，而且很獨(dú)特，但對(duì)產(chǎn)品銷售并無意義。據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者購買尋呼機(jī)時(shí)最重視的是“信息接收功能”，其次是款式，而對(duì)于“防塵、防震、防高溫”性能并不在意，因此，這一系列廣告的吸引力或促銷力自然很差，廣告效果也可想而知。 ?把特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益 ? 我們要分清 產(chǎn)品屬性 和 消費(fèi)者利益點(diǎn) 。產(chǎn)品屬性是產(chǎn)品固有的特點(diǎn)，只有當(dāng)這些屬性能給消費(fèi)者帶來好處時(shí)，才能成為消費(fèi)者利益點(diǎn)。 ? 如何把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益呢？ ?這里介紹一種方法 —— FABE法 ? ? F(feature) A(advantages) B(benefits) E(evidence) ? 特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 利 益 證 據(jù) ? FABE法 ? F：就是我們產(chǎn)品所具有的各種特點(diǎn) A：就是由這種特點(diǎn)所產(chǎn)生的各種優(yōu)點(diǎn) B：就是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、服務(wù)和社會(huì)利益 E：就是證實(shí)我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù) 在實(shí)踐中我們首先要分析一下我們產(chǎn)品具有什么樣的特征，然后依次進(jìn)行。 ? 第五講 商務(wù)禮儀篇 ? —— 有禮走遍天下 ?營(yíng)銷人員的基本禮儀 ? 儀表禮儀 ? 服飾裝扮禮儀 ? 體態(tài)禮儀 ? 言談禮儀 ?營(yíng)銷人員的交際禮儀 ?贈(zèng)送禮物 ? —— 禮輕仁義重 ? 送禮的技巧： ? 選擇好送禮的禮品 ? 選擇好送禮的場(chǎng)合 ? 選擇好送禮的時(shí)機(jī) ? 選擇好送禮的人 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:39:0701:39:0701:393/13/2023 1:39:07 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :39:0701:39Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:39:0701:39:0701:39Monday, March 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :39:0701:39:07March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 39分 7秒 01:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 39分 :39March 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 39分 7秒 01:39:0713 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 39分 7秒 上午 1時(shí) 39分 01:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:39:0701:39:0701:393/13/2023 1:39:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :39:0701:39Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:39:0701:39:0701:39Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:0701:39:07March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 39分 7秒 01:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 39分 :39March 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 39分 7秒 01:39:0713 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時(shí) 39分 7秒 上午 1時(shí) 39分 01:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:39:0701:39:0701:393/13/2023 1:39:07 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:0701:39Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:39:0701:39:0701:39Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:0701:39:07March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 39分 7秒 01:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 1時(shí) 39分 :39March 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 39分 7秒 01:39:0713 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 39分 7秒 上午 1時(shí) 39分 01:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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