【正文】 補償其政策點。 戰(zhàn)術借鑒 競爭戰(zhàn)術借鑒 以強制弱戰(zhàn)術 瓦解 戰(zhàn)術 市場競爭 六大戰(zhàn)術 借力 戰(zhàn)術 迂回 戰(zhàn)術 分割 戰(zhàn)術 陷井 戰(zhàn)術 競爭定位是在了解客戶需求的基礎上，針對競爭對手可能提供的銷售方案深入分析后， 選擇一個最有利于發(fā)揮我方優(yōu)勢的位置，以滿足對客戶價值的最大化。 戰(zhàn)術借鑒 我方具有明顯優(yōu)勢 強大產(chǎn)品競爭力 卓越服務競爭力 強大品牌競爭力 制定行業(yè)標準 我方具有明顯優(yōu)勢 競爭對手 以強制弱戰(zhàn)術是實現(xiàn)銷售目標最直接的方法，在這種戰(zhàn)術思想的指導下，集中所有兵力與競爭對手面對面的較量，在實力上徹底壓倒對方。 采用直接戰(zhàn)術，一般要求我們企業(yè)處于明顯優(yōu)勢，比如說有一個好的產(chǎn)品結構，高質(zhì)量的服務、強大的品牌優(yōu)勢，能提供行業(yè)標準是領先的或是主流標準。 戰(zhàn)術借鑒 瓦解戓術 破壞對手的競爭基礎 瓦解戰(zhàn)術 瓦解戰(zhàn)術的核心是破壞對手的競爭基礎。 某公司 A 部門是我方目標客戶，但競爭 對手優(yōu)勢明顯，我方勝算不大。了解到 B部門領導與A部門領導關系密切后，我方設法讓 B部門參與到招標中，最終我方成功中標。 在此例中，對手的競爭基礎只是滿足 A部門的需求。由于我方的努力，使招標范圍擴大，破壞了對手的競爭基礎，使自己得以勝出。 案例 ： 戰(zhàn)術借鑒 借力戓術 借劣第三方成功中標 借力營銷指借助于外力或別人的優(yōu)勢資源達到實現(xiàn)自已制定的營銷目標或是營銷效果。 一、借關系之力：借助中間商、朋友、同學及相關社會人士人脈資源成功實現(xiàn)項目中標；這一戰(zhàn)術等同于前面的渠道聯(lián)合銷售模式。 二、借政策之力：在某大型項目成套設備投標過程中，經(jīng)過多輪逐角，競爭對手 A公司成功中標，我方屈居第二導致流標。事后因發(fā)現(xiàn) A公司提供材料及信息有違背國家招投標管理政策之處，我方及時向招標辦提出了上訴，經(jīng)核查后證明我方上訴內(nèi)容屬實，采納了要求 A公司標書為廢標的訴頌請求，我方順利拿下了這一項目的供貨權，這就是借政策之力。 案例 ： 戰(zhàn)術借鑒 迂回戓術 改變競爭規(guī)則扭轉(zhuǎn)被勱局面 迂回戰(zhàn)術主要是通過改變競爭規(guī)則來扭轉(zhuǎn)被動局面，具體說就是將客戶項目的決策指標轉(zhuǎn)向敵弱我強的地方。 案例 ： 比如某公司第一輪的招標時他的側(cè)重點在價格方面，而在第二輪招標的時候我們就成功的說服客戶把這個側(cè)重點轉(zhuǎn)移到服務上面來，而我方在服務上面具有特定的優(yōu)勢，最終你就可以中標，你可以通過一種慢慢的迂回來保證我方的有利位置。我們有很多客戶他們不是專家，一開始他肯定會講價，他把價格放在第一位，當你向他陳述清楚利害關系，把它自身的安全性等等一些特點提出來的時候，他可能就會改變對產(chǎn)品的要求了，由原來極為關注價格變成注重這個東西的質(zhì)量或品質(zhì)了。 將指標轉(zhuǎn)向敵弱我強的地方 戰(zhàn)術借鑒 分割戓術 將獨特的業(yè)務戒產(chǎn)品作為切入點 分割戰(zhàn)術一般是指當競爭對手在客戶根基穩(wěn)固并且占有優(yōu)勢的情況下，我方通過尋找一個獨特的業(yè)務領域，從而為自己的產(chǎn)品找到立足點。簡而言之，分割戰(zhàn)術就是與競爭 對手和平相處，這種戰(zhàn)術不是直接的短兵相接去攻打競爭對手的要塞，不會激起強大的報復，相反，評測是一種滲透，甚至在競爭對手注意你之前就已經(jīng)這樣去做了。 從深層次去講：分割戰(zhàn)術包括三方面，一個叫做專長分割、一個叫做利潤分割、一個叫做關系分割 戰(zhàn)術借鑒 陷阱戓術 是給競爭對手設陷讓其產(chǎn)生誤判 陷阱戰(zhàn)術適用于當客戶的很多信息對外部透明的時候而我們掌握了實實在在的內(nèi)部消息，競爭對手不知道，我們就運用這種信息的不對稱去迷惑競爭對手。 案例 ： 比如 A公司和 B公司在競爭一個項目， A公司一開始就表達出了高價格服務承諾和免費贈送設備的想法，而且是在客戶端大張旗鼓的宣傳， B公司很容易就獲得這些信息， A公司其實是摸清了客戶主要的訴求點是“愿意投資優(yōu)質(zhì)設備，但服務要可靠不間斷”，因此在最后沖刺階段 A公司突然正式宣布提供給客戶優(yōu)質(zhì)設備 5年保修服務，設立專門小組服務，結果他們成功的贏得了訂單，而 B公司此時已經(jīng)來不及調(diào)整方案最終落敗， 高價格服務承諾和免費贈送設備 戰(zhàn)術借鑒 打造差異化營銷策略 Ⅷ 終端中控中心 差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價值、形象、推廣手段、 促銷 方法等多方位、系統(tǒng)性的 營銷創(chuàng)新 ，并在創(chuàng)新的基礎上實現(xiàn)品牌在細分市場上的目標聚焦，取得戰(zhàn)略性的領先優(yōu)勢。 當技術的發(fā)展、行業(yè)的垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化時，尋求差異化營銷已成為企業(yè)生存與發(fā)展的一件必備武器 產(chǎn)品差異化策略 打造差異化 營銷策略 營銷策略 產(chǎn)品差異化 是指產(chǎn)品的特征、工作性能、一致性、耐用性、 可靠性 、易修理性、式樣和設計等方面的差異。也就是說某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、工藝、品質(zhì)、包裝、原料、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的的生產(chǎn)廠家，從而形成獨自的市場。對于同一行業(yè)的競爭對手來說，產(chǎn)品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質(zhì)量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產(chǎn)品是差異化戰(zhàn)略追求的目標； 營銷策略 服務差異化是指企業(yè)向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)異的服務。尤其是在難以突出 有形產(chǎn)品 的差別時，競爭成功的關鍵常常取決于服務內(nèi)容、服務方式、服務風格的質(zhì)量。區(qū)別服務水平的主要因素有送貨、安裝、用戶培訓、咨詢、維修等。售前售后服務差異就成了對手之間的競爭利器。 在日益激烈的市場競爭中，服務已成為全部經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿。如今，產(chǎn)品的價格和技術差別正在逐步縮小，影響消費者購買的因素除產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的形象外，最關鍵的還是服務的品質(zhì)。服務能夠主導產(chǎn)品的銷售的趨勢，服務的最終目的是提高顧客的回頭率，擴大市場占有率。而只有差異化的服務才能使企業(yè)和產(chǎn)品在消費者心中永遠占有“ 一席之地 ” 。 營銷策略 形象差異化是指通過塑造與 競爭對手 不同的產(chǎn)品、企業(yè)和 品牌形象 來取得競爭優(yōu)勢。形象就是公眾對產(chǎn)品和企業(yè)的看法和感受。塑造形象的工具有：名稱、顏色、標識、標語、環(huán)境、活動、形象門店設置等。 在實施形象差異化時，企業(yè)一定要針對競爭對手的形象策略，以及消費者的心智而采取不同的策略。企業(yè)巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。 警如打造形象店設計差異主要從形象陳列、產(chǎn)品陳列、信息陳列、空間配套四個方面著手： ? 形象陳列 —— 是企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一與應用，使企業(yè)品牌形象在終端的展示，包括戶外形象和店內(nèi)形象兩大部分； ? 產(chǎn)品陳列 —— 是企業(yè)產(chǎn)品的展示與信息管理方式，是企業(yè)實力的表現(xiàn)，包括營業(yè)區(qū)和倉儲兩大部分； ? 信息陳列 —— 是企業(yè)文化、產(chǎn)品的展示與傳播，是企業(yè)對客戶提供細致入微的信息服務； 空間配套 —— 包括辦公配套、指示系統(tǒng)、空間體系等內(nèi)容面，是對形象陳列、信息陳列、產(chǎn)品陳列的進一步完善。 營銷策略 安裝公司推進匯報 Ⅸ 終端中控中心 電力安裝公司推進計劃 安裝公司資質(zhì)申報 高壓電工 培訓階段 截止日期： 6月 30日 特種電工 專職預算員 專職質(zhì)檢員 安裝工長 安全監(jiān)督員 二級建造師 完成 申報階段 截止日期： 11月 30日 電力工程總承包三級 送變電三級 城市照明三級 機電安裝三級 承修承裝承試五級 安裝公司 電力安裝公司業(yè)務拓展 安裝工程業(yè)務 項目總承包模式實現(xiàn) 企業(yè)業(yè)績 新的增長點 品牌競爭力 經(jīng)營模式創(chuàng)新動力 直銷業(yè)務拓展 團隊實戰(zhàn)能力 支撐 增添 推動 拉 動 安裝公司 《 三標合一 》 管理標準 Ⅹ 終端中控中心 序號 達標項目名稱 Ⅰ 級標準 Ⅱ 級標準 Ⅲ 級標準 1 營銷人才隊伍規(guī)劃與措施 √ 2 績效考核與激勵制度 √ 3 《 競爭情報管理制度 》 √ 4 《 項目信息登記制度 》 √ 5 《 項目運作流程管理 》 √ 6 《 客戶資源管理制度 》 √ 7 《 訂貨分析報告制度 》 √ 8 《 投標分析報告制度 》 √ 9 《 銷售人員管理制度 》 √ 10 新產(chǎn)品推廣 √ 11 銷售費用管理制度 √ 12 價格管理制度 √ 13 合同管理制度 √ 14 資金回籠管理制度 √ 15 項目信息共享管理制度 √ 16 客戶資源共享管理制度 √ 17 品牌管理集中管理制度 √ 三標合一 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:40:4212:40:4212:403/11/2023 12:40:42 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :40:4212:40Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:40:4212:40:4212:40Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :40:4212:40:42March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時 40分 42秒 12:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 12時 40分 :40March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 11日星期六 12時 40分 42秒 12:40:4211 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 40分 42秒 下午 12時 40分 12:40: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:40:4212:40:4212:403/11/2023 12:40:42 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :40:4212:40Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:40:4212:40:4212:40Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:4212:40:42March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時 40分 42秒 12:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 12時 40分 :40March 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 12時 40分 42秒 12:40:4211 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 40分 42秒 下午 12時 40分 12:40: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:40:4212:40:4212:403/11/2023 12:40:42 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :40:4212:40Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:40:4212:40:4212:40Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :40:4212:40:42March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時 40分 42秒 12:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 12時 40分 :40March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 11日星期六 12時 40分 42秒 12:40:4211 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 12時 40分 42秒 下午 12時 40分 12:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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