【正文】 績提不上去，從而使得企業(yè)受影響，發(fā)展受到阻礙。 序言 營銷模式現(xiàn)狀分析 營銷模式創(chuàng)新理念 Ⅰ Ⅱ 終端中控中心 Ⅲ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ Ⅷ Ⅸ Ⅹ 營銷創(chuàng)新模式實施規(guī)劃 銷售系統(tǒng)推進費用預(yù)算 業(yè)務(wù)指標及考核辦法 業(yè)務(wù)拓展流程 市場營銷戰(zhàn)術(shù)借鑒 打造差異化營銷策略 《 三標合一 》 管理標準建設(shè) 終端中控中心 安裝公司推進匯報 營銷模式現(xiàn)狀分析 Ⅰ 終端中控中心 背景分析 工廠 經(jīng)銷商 代理 終端客戶 產(chǎn)品 渠道 手段 售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù) 目前市場銷售模式－－－ 經(jīng)銷商代理模式 優(yōu) 勢 經(jīng)濟性 能夠利用經(jīng)銷商的渠道資源（包括資金、人員、銷售網(wǎng)絡(luò)等），成本費用比較低，比較經(jīng)濟。 邊遠落后的地區(qū)渠道分散，分銷成本高，因此，需要借助經(jīng)銷商以降低成本和提高有效性 背景分析 應(yīng)收賬款 風(fēng)險 市場支持 風(fēng)險 渠道控制 風(fēng)險 根據(jù)中國國情，經(jīng)銷商大多要求賒銷，因而會伴隨應(yīng)收賬款問題，可能出現(xiàn)呆賬壞賬 。作為新時代經(jīng)濟體系的企業(yè)，我們想要提高企業(yè)核心競爭力，想要企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，市場營銷模式有所創(chuàng)新刻不容緩。 營銷模式創(chuàng)新 我們正從一個工業(yè)化的時代進入信息化的時代；我們正從一個計劃分配的時代邁向全民營銷的時代。主要體現(xiàn)在降低中小企業(yè)和新興企業(yè)進入市場的初始成本上。 拉動單體直銷模式。 2) 對直銷公司的人員定崗要出具詳細的安排。 6) 制定直銷業(yè)務(wù)員的費用標準，包含：住宿、送禮、餐飲、請客、介紹費 7) 國網(wǎng)，南網(wǎng)，省網(wǎng)，石油，鐵路，飛機，礦山是大型國有企業(yè)，一個業(yè)務(wù)員指定一個方向。 團隊建設(shè)理念 實施規(guī)劃 銷售覆蓋企業(yè) 浙江公司 上海公司 江變電公司 江西輸變電公司 銷售 覆蓋產(chǎn)品 高低壓電器元件 ,成套電器設(shè)備 ,電線電纜 ,防爆電器 ,儀器儀表 ,建筑電器 ,輸變電設(shè)備，綜合微機保護裝置等系列產(chǎn)品以及OEM、 IS渠道銷售推廣。 實施規(guī)劃 “人民苑”客服理念創(chuàng)建 1) 人民苑 是專業(yè)為各類系列電氣設(shè)備制造廠家與銷售目標客戶在上海實施技術(shù)和商務(wù)交流及對應(yīng)接待和保障對接服務(wù)的專業(yè)場所。 6） 人民苑 地址選擇 外灘區(qū)域、高科園區(qū)、北京東路等 實施規(guī)劃 Peopleyuan 人民苑 人民苑 會務(wù)中心 療養(yǎng)中心 餐務(wù)中心 7）人民苑布局構(gòu)想 實施規(guī)劃 商務(wù)運營中心 研發(fā)技術(shù)中心 信息采集部 人民苑 商務(wù)部 財務(wù)結(jié)算部 技術(shù)支持 技術(shù)研發(fā) 北方營銷區(qū)域 南方營銷區(qū)域 華東營銷區(qū)域 西北營銷區(qū)域 銷售系統(tǒng)總經(jīng)理 市場銷售中心 實施規(guī)劃 部門職責(zé) 客服部業(yè)務(wù)職責(zé) 信息采集部業(yè)務(wù)職責(zé) 商務(wù)部業(yè)務(wù)職責(zé) 技術(shù)部業(yè)務(wù)職責(zé) 財務(wù)結(jié)算部業(yè)務(wù)職責(zé) 銷售部業(yè)務(wù)職責(zé) 實施規(guī)劃 項目采購單位名稱 項目采購系統(tǒng)設(shè)備名稱 項目采購系統(tǒng)設(shè)備招標時間 項目采購系統(tǒng)設(shè)備運行時間 項目采購系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)部門 項目采購系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)條件 項目采購系統(tǒng)設(shè)備商務(wù)部門 項目采購系統(tǒng)設(shè)備商務(wù)條件 項目采購系統(tǒng)設(shè)備投資預(yù)算 項目采購技術(shù)負責(zé)人及聯(lián)絡(luò)方式 項目采購務(wù)負責(zé)人及聯(lián)絡(luò)方式 項目采購單位負責(zé)人及聯(lián)絡(luò)方式 1） 面對本銷售管理體系銷售目標客戶，負責(zé)準確獲取對應(yīng)的項目采購信息，并且在該項目采購信息公開發(fā)布 30天前將該項目采購信息傳遞至對應(yīng)的銷售部門和 客服部（人民苑） ； 2） 項目采集信息的主要內(nèi)容（包括但不限于下表內(nèi)容） 信息采集部業(yè)務(wù)職責(zé) 實施規(guī)劃 一、了解項目隸屬政府單位、國有企業(yè)、民營企業(yè) 二、了解項目開發(fā)單位的董事長、總經(jīng)理、項目負責(zé)人 、 采購 負責(zé)人等相關(guān)負責(zé)人的 名字 、聯(lián)系方式及周圍朋友圈 五、反饋了解信息，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)研究分析確定可行性及跟蹤負責(zé)人 六 、 派 負責(zé)人進行進一步的交流考察 3） 項目信息采集方式 三、了解項目具體座落地址、審報、審批及審批時間 四、了解項目開發(fā)單位的資質(zhì)、企業(yè)經(jīng)濟安全做詳盡調(diào)查 、 產(chǎn)業(yè) 、投資額度、資金到位情況 實施規(guī)劃 客戶服務(wù)單位名稱 客戶對象姓名 /職務(wù) /聯(lián)絡(luò)方式 客戶對象家庭住址 客戶對象興趣愛好 客服時間 （ 小時 ） 客服對接交流內(nèi)容 保服對接交流內(nèi)容 1） 面對本銷售管理體系銷售目標客戶和對應(yīng)的保障服務(wù)客戶，負責(zé)在人民苑實施接待 /餐飲 /演藝 /會議 /保障等對接服務(wù)，并且在每次服務(wù)完成后 24小時內(nèi)將在該次客戶服務(wù)中所獲取的相關(guān)信息傳遞至總經(jīng)理和對應(yīng)負責(zé)人及其對應(yīng)的各銷售部門。 4） 負責(zé)各類合同 /協(xié)議 /文件 /資料等存檔和管理。 3） 負責(zé)全體員工差旅 /招待費用的審核和報銷。 3） 負責(zé)各類投標業(yè)務(wù)技術(shù)標書的編制。 3） 負責(zé)根據(jù)與目標客戶相關(guān)技術(shù)人員進行對接和交流及現(xiàn)場考察認證后的結(jié)果，編制對應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)課題的立項報告。 7） 根據(jù)研發(fā)課題產(chǎn)品的開發(fā)和試制結(jié)果，申請編制對應(yīng)產(chǎn)品的國家標準和行業(yè)標準并力爭作為上述產(chǎn)品標準的主編單位或參編單位。 辦公地點設(shè)置 實施規(guī)劃 招聘計劃 任職要求 到崗計劃 定崗定編 招聘渠道 實施規(guī)劃 1）人才年齡在 3545之間，高管、高級人才，高學(xué)歷，高文憑。 6）具有較好的人脈關(guān)系的業(yè)務(wù)員。 有銷售經(jīng)驗的 ， 具有做大項目能力 信息采集 人員 16 內(nèi)部 挑選 、 學(xué)校招聘 11月 30日 能夠 融入人民文化的業(yè)務(wù)員 。 （均為 8課時） a 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn) 4課時 b產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn) 4課時 c 產(chǎn)品生產(chǎn)工藝 培訓(xùn) 8課時 d 產(chǎn)品應(yīng)用現(xiàn)場 培訓(xùn) 8課時 e 公司對應(yīng)業(yè)務(wù)職責(zé)培訓(xùn) 8課時 a 投標項目的時間操作， 課時： 15天 b 競爭性談判項目的實踐操作， 課時： 30天 a 崗位員工培訓(xùn)科目總分為100分 b 通用培訓(xùn)科目占20分 人民苑客服 部門 a 力行轅的主要客服內(nèi)容。 b 投標標書制作和遞交的實施步驟。 b 應(yīng)用考察的實施步驟和目的。 （均為 8課時） f 公司對應(yīng)業(yè)務(wù)職責(zé)培訓(xùn) 8課時 g 公司對應(yīng)銷售模式培訓(xùn) 8課時 h 公司對應(yīng)業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) 8課時 i公司對應(yīng)業(yè)務(wù)報表培訓(xùn) 8課時 j 公司對應(yīng)考核辦法培訓(xùn) 4課時 c 單一來源采購項目的實踐操作 課時： 30天 d 合作開發(fā)項目的時間操作 課時： 30天 c 運營培訓(xùn)科目占30分 d 實操實踐培訓(xùn)科目占 50分 區(qū)域 銷售 a 如何確定對應(yīng)目標客戶銷售業(yè)務(wù)對接對象。 e 如何完善銷售業(yè)務(wù)過程中各環(huán)節(jié)的對接方式和實施方式。 實施規(guī)劃 銷售系統(tǒng)推進費用預(yù)算 Ⅳ 終端中控中心 費用投入項目 費用投入 市場投入 人力成本 設(shè)備投入 差旅費用預(yù)算 公關(guān)費用預(yù)算 業(yè)務(wù)費用預(yù)算 工資費用 福利費用 后勤保障費用 GBS系統(tǒng)投入 中控設(shè)施投入 電腦設(shè)備投入 費用預(yù)算 崗位定編 /崗位條件和年度工資福利 /差旅 /招待費用標準預(yù)算 崗位名稱 人數(shù) 崗位條件 工資福利標準 差旅費用標準 招待費用標準 中控中心主任 1 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 10 5 4 信息采集部職員 25 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 125 100 50 人民苑客服部 一種客服理念提升，暫無條件設(shè)置，故不 納 入 本 次預(yù)算 商務(wù)部 納入上海公司商務(wù)部編制 財務(wù) 結(jié)算、考核 2 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 10 1 0 財務(wù)部會計 1 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 8 0 0 財務(wù)部出納 1 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 5 0 0 銷售總監(jiān) 1 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 20 8 5 行業(yè)營銷主管 8 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 12 48 48 業(yè)務(wù)員 32 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 8 128 96 前臺 2 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 8 0 0 技術(shù)體系 納入上海公司技術(shù)人員編制 合計 73 完全符合業(yè)務(wù)職責(zé)和指標及考核 辦法要求 206 282 203 工資 /福利 /差旅 /招待費用總額 691萬 元 費用預(yù)算 4. ： ； 4. ： 4. ：按每臺 3000元計算 ，預(yù)算投入 12萬元。 費用預(yù)算 銷售系統(tǒng)業(yè)務(wù)指標及考核辦法 Ⅴ 終端中控中心 40%52%64%77%86%93%040000800001202301600002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年經(jīng)營目標(萬元） 直銷業(yè)績（萬元） 比 率 十 三 五 業(yè) 績 規(guī) 劃 業(yè)務(wù)指標 1 按區(qū)域分解 . 3 按部門分解 2 按行業(yè)分解 業(yè)績指標分解圖 業(yè)務(wù)指標 銷售 區(qū)域 季度 業(yè)務(wù)指標 （ 萬元 ） 北方片區(qū) 西北片區(qū) 華東片區(qū) 南方片區(qū) 業(yè)務(wù)指 標 業(yè)務(wù)指 標 業(yè)務(wù)指 標 業(yè)務(wù)指 標 一季度 25000 6000 5000 10000 4000 二季度 25000 6000 5000 10000 4000 三季度 25000 6000 5000 10000 4000 四季度 25000 6000 5000 10000 4000 指標合計 100000 24000 20230 40000 16000 業(yè)務(wù)指標按年度 10億元平均銷售能力設(shè)定，根據(jù)銷售系統(tǒng)的不斷完善，計劃按15%的增長率增 業(yè)務(wù)指標 年度目標 專業(yè)市場 占有率 年度業(yè)務(wù)指標 年度目標 行業(yè) 占有率 年度業(yè)務(wù)指標 100000 100000 房地產(chǎn)行業(yè) 10% 城市建設(shè) 15% 軌道交通行業(yè) 8% 冶金礦采行業(yè) 9% 網(wǎng)絡(luò)通訊行業(yè) 7% 新能源行業(yè) 7% 石油化工行業(yè) 11% 水利電力行業(yè) 33% 業(yè)務(wù)指標按年度 10億元平均銷售能力設(shè)定，根據(jù)市場需求的轉(zhuǎn)變，專業(yè)市場占有率目標也隨之變化 業(yè)務(wù)指標 按部門分解 信息采集部 業(yè)務(wù)指標 客服部 業(yè)務(wù)指標 技術(shù)部 業(yè)務(wù)指標 部門業(yè)務(wù)指標 商務(wù)部 業(yè)務(wù)指標 各銷售區(qū)域 業(yè)務(wù)指標 趕超 業(yè)務(wù)指標 每一季度實現(xiàn) 10億元人民幣的銷售市場項目信息收集和傳遞。 銷售項目信息內(nèi)容應(yīng)在該目標客戶每次采購項目信息公開發(fā)布前 30天傳遞至對應(yīng)銷售部門和人民苑。 在每次銷售（開發(fā)）項目銷售結(jié)果發(fā)生前 15天，至少完成一次邀請對應(yīng)目標客戶和保服客戶前往人民苑進行深層次的溝通和交流并填報銷售（開發(fā)）項目置換評審報表。 （開發(fā)）的投標標書上傳和遞交后，不出現(xiàn)廢標結(jié)果。 商務(wù)部業(yè)務(wù)指標 業(yè)務(wù)指標 確保財務(wù)賬目處理準確無誤并在規(guī)定時限內(nèi)完成。同時在每項技術(shù)工作完成之時起， 24小時內(nèi)提交對應(yīng)的業(yè)務(wù)報表。 確保將在目標客戶處獲取的各類系統(tǒng)設(shè)備研發(fā)需求信息匯總后，每月的最后一個工作日傳遞至技術(shù)