【正文】 談判的準備過程 目標： 你必須達到的目標：什么是目標的最低界限以及你希望達到的水平。記住：目標要既有挑戰(zhàn)性又有現(xiàn)實性。 你認為的目標是什么：什么是他們“必須”達到的？他們希望達到什么水準？ 你方與對方之間存在的距離有多寬？ 談判實力源自何處？ 設立自己的目標并把目標寫下來。 2023/3/12 109 談判的準備與計劃 確認談判的具體問題 ?列出所有你準備談判的問題 ?將這些問題按對你來講“最重要”到“最不重要”的次序排列（你也許還需要決定哪些是可以談判的，哪些在開始時是不能談判的） ?將可以談判的問題按照“基本問題”與“可用來作為讓步條件的問題”加以區(qū)分 ?推測對方的“問題”和優(yōu)先順序 ?在談判中參照此表以判斷對方是否是一個基本問題，并決定在哪里做出讓步。 2023/3/12 110 談判的準備與計劃 考慮各種可能的解決方案 你應當考慮 A、 每一個問題的可能的解決方案的范圍，尋求各種可能性。 B、 對方可能發(fā)掘可各種解決方案，避免到時候大吃一驚。 C、 為了你的各種不同方案，你準備付出些什么？ 2023/3/12 111 談判的準備與計劃 估計對方的界限 ? 他們對這次交易有多大程度上的需求？ ? 哪些事項對他們來講是最重要的？ ? 他們現(xiàn)在的財務狀況和市場狀況如何？ ? 他們有什么其他的可能的選擇？ ? 他們現(xiàn)存的可能影響到其界限的問題是什么？ ? 過去與其打交道的歷史如何？ 2023/3/12 112 談判的準備與計劃 談判準備與計劃 14步 ? 談判前信息收集 ? 確定目標 ? 確定共同點與爭議點 ? 分析市場 ? 估計優(yōu)劣勢 ? 估計對方的底價和談判的初始立場 ?考慮雙贏的結(jié)果 ? 確定初始立場 ? 確定談判底線 ? 選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ?考慮讓步和條件交換 ? 決定談判議程 ? 控制時間 ? 選擇交流的方式 2023/3/12 113 談判的準備與計劃 談判計劃要素 共同點 外部因素 談判策略 2023/3/12 114 談判案例： “藥品銷售” 情況介紹：本談判發(fā)生于一個藥品進口商和一個藥品分銷商之間?！翱禒柦　笔且环N抗腫瘤新藥。它比同類產(chǎn)品效率高 10%，且無明顯的毒副作用。它獲得許可進入中國市場僅 5個月。由于廠家生產(chǎn)規(guī)模有限，在新廠建成前，生產(chǎn)量不大可能有大的提高，新廠會在 10個月后建好，此前供貨量會受到限制。目前市場上沒有競爭性產(chǎn)品，但具有關雜志透露，有幾家藥廠也在開發(fā)類似產(chǎn)品。“康爾健”在市場上很熱銷，目前需求大量超過供給，幾乎不用打廣告 。 2023/3/12 115 A、 賣方：賣方是 CD公司 。 由于賣方自身信譽和銷售人員素質(zhì)較高 ， 他經(jīng)常受到來自海內(nèi)外藥廠 、 分銷商的請求， 讓其代理他們的產(chǎn)品 。 B、 買方：買方是 HR公司的采購部經(jīng)理 ,HR在華北 、東北 、 華東地區(qū)有非常強的銷售網(wǎng) ， 它以每單位人民幣 246元的價格 ， 每月從 CD公司進貨 7800單位 “ 康爾健 ” ， 并以人民幣 369元的價格售出 。 有時為了促銷 ， 也會以人民幣320元的價格出售 。 “ 康爾健 ” 是 HR公司目前最熱銷銷的產(chǎn)品 。 C、 CD公司與 HR公司已有一個 6個月的合同 ， 現(xiàn)在合同快要到期了 。 你們小組有 40分鐘時間共同準備一份方案 ， 并據(jù)此與對方談判 。 2023/3/12 116 談判的開局 開局話題應集中在： 談判目的 談判計劃 談判速度 談判人物 2023/3/12 117 談判的開局 在談判開局時，要做到： （ 1）介紹你和你的同伴 （ 2）確定程序性問題 （ 3）強調(diào)雙方一開始就進行合作的重要性 （ 4）談談你對要討論問題的總的看法 （ 5）聽取對方的簡要發(fā)言。 2023/3/12 118 報價 （ 1）西歐式報價戰(zhàn)術(shù) （ 2）日本式報價戰(zhàn)術(shù) 2023/3/12 119 八步常見讓步策略一覽表 讓步策略 限定讓步值 初期讓步 二期讓步 三期讓步 四期讓步 1 18元 0元 0元 0 18 2 18元 18元 0元 0 0 3 18元 4 18元 5 18元 6 18元 6元 7 18元 0 3 8 18元 15元 3元 3 3 2023/3/12 120 如何打破僵局 （ 1）重新收集數(shù)據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視了的問題； （ 2）找出讓步的障礙，問自己： 對方為什么不肯前進？ 怎樣的促使對方在不丟面子的情況下讓步？ （ 3）利用休會來考慮所討論的問題，然后再恢復談判，如果需要更多的信息，只管提問； （ 4）提醒對方達不成協(xié)議的后果 （ 5）看對方是否愿意就某個方案試行一段時間； （ 6）邀請第三方充當和解人、協(xié)調(diào)人。 2023/3/12 121 （ 1）、聽的要決 第一、專心致志、集中精力的傾聽 第二、通過筆記本來達到集中精力。 第三、有鑒別地傾聽對手發(fā)言。 第四、克服先入為主的傾聽做法。 第五、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 第六、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。 談判要決 2023/3/12 122 （ 2）問的要訣 第一、既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。 第二、提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。 第三、要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 第四、注意提出問題的句式應盡量簡短。 談判要決 2023/3/12 123 （ 3）答的要訣 第一、回答問題之前，要給自己留有思考時間。 第二、把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。 第三、不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。 第四、逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。 第五、對于不知道的問題不要回答。 第六、答非所問也是一技。 談判要決 2023/3/12 124 （ 4）看的要訣 第一、根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。 第二、眨眼頻率較高，有不同的含義。 第三、根本不看對方，而只聽對方講話，是式圖掩飾什么的表現(xiàn)。 第四、瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。 談判要決 2023/3/12 125 謝 謝 :55:2104:5504::55 04:5504:55::55:21 2023年 3月 12日星期日 4時 55分 21秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:55:2104:55:2104:553/12/2023 4:55:21 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :55:2104:55Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:55:2104:55:2104:55Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :55:2104:55:21March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 上午 4時 55分 21秒 04:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 4時 55分 :55March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 12日星期日 4時 55分 21秒 04:55:2112 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 55分 21秒 上午 4時 55分 04:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:55:2104:55:2104:553/12/2023 4:55:21 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :55:2104:55Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:55:2104:55:2104:55Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :55:2104:55:21March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 4時 55分 21秒 04:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 4時 55分 :55March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 12日星期日 4時 55分 21秒 04:55:2112 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 55分 21秒 上午 4時 55分 04:55: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:55:2104:55:2104:553/12/2023 4:55:21 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :55:2104:55Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:55:2104:55:2104:55Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :55:2104:55:21March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 4時 55分 21秒 04:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 4時 55分 :55March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 12日星期日 4時 55分 21秒 04:55:2112 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 4時 55分 21秒 上午 4時 55分 04:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴