【正文】 示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時(shí)用余光關(guān)注顧客。 您好！ 歡迎光臨！ XX（節(jié)日）快樂！ 微笑示禮 顧客進(jìn)入營(yíng)銷中心 配合動(dòng)作 使用語言 步驟 時(shí)機(jī) 現(xiàn)場(chǎng)管理 規(guī)范接待，提高成交率 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范 準(zhǔn)備 ? 按時(shí)開放營(yíng)銷中心及示范單位 ? 時(shí)時(shí)留心營(yíng)銷中心的整齊及整潔 等待 ? 在固定的位置上（門口，模型邊，接待臺(tái)）等待客戶 ? 不可因疲憊而忽略客人的訊號(hào) ? 賣場(chǎng)內(nèi)無人的時(shí)候，不要出現(xiàn)所有人都坐在接待臺(tái)前的現(xiàn)象。 接待 ? 以開朗的語音問候寒暄，以微笑接近顧客 ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)招呼不同的顧客。 ? 講解 ? 慢慢地講解 ? 對(duì)顧客所提問題簡(jiǎn)潔地回答 ? 對(duì)涉及營(yíng)銷政策中不能對(duì)外的事要巧妙地回答 ? 決定 ? 掌握顧客出現(xiàn)購買訊號(hào)的話語及態(tài)度 ? 干脆利落地促成交易，態(tài)度鎮(zhèn)定，不能喜形于色 ? 勿忘向顧客說出感謝的話 ? 收款及送客 ? 領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)人員處交款 ? 財(cái)務(wù)人員收款程序應(yīng)簡(jiǎn)介迅速 ? 依依不舍地送行 現(xiàn)場(chǎng)管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 管理流程制度 現(xiàn)場(chǎng)管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 行政管理制度 現(xiàn)場(chǎng)管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 4 二期高層產(chǎn)品定位和商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇 二期產(chǎn)品 定位 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 2 0 0 7 2 0 0 8 津南區(qū)經(jīng)營(yíng)性土地成交統(tǒng)計(jì)2 4 . 3 %4 0 . 4 %6 8 . 6 %1 8 . 7 %05001000150020232023 年 2023 年 1 8 月份萬平米0 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %津南區(qū)環(huán)城四區(qū)全市環(huán)城四區(qū)占全市比例津南區(qū)占環(huán)城四區(qū)比例0100200300400500萬平米2023 年 2023 年 1 8 月2 0 0 7 2 0 0 8 年津南區(qū)土地出讓成交趨勢(shì)土地出讓 土地成交2023年市場(chǎng)整體活躍的大勢(shì)下，津南區(qū)土地市場(chǎng)交易也達(dá)到高峰，大宗土地紛紛成功出讓。隨著 2023年市場(chǎng)的急轉(zhuǎn)直下，土地市場(chǎng)也漸歸于平靜。 近兩年，天津市土地出讓已經(jīng)逐步過渡到城區(qū)外圍，尤其是居住用地多集中于環(huán)城四區(qū)，相應(yīng)帶動(dòng)了居住人口的外遷，同時(shí)也帶動(dòng)了環(huán)城區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 2023 年津南區(qū)經(jīng)營(yíng)性用地成交情況82%17%1%居住用地居住 / 商業(yè)綜合用地商業(yè)用地2023 年 1 8 月份津南區(qū)經(jīng)營(yíng)性用地成交情況9%91%居住用地居住 / 商業(yè)綜合用地津南區(qū)經(jīng)營(yíng)性用地成交價(jià)格走勢(shì)445460519486420100020233000400050002023 年 2023 年元/平方米居住用地 居住 / 商業(yè)綜合用地津南區(qū)成交土地中基本以居住用地為主，同時(shí)由于人口的不斷遷入，更多居住用地在出讓時(shí)規(guī)劃了一定比例的商業(yè)配套。 津南區(qū)土地出讓的樓面價(jià)格在2023至 2023兩年間的差異達(dá)到了驚人的地步，土地市場(chǎng)已經(jīng)快速回歸理性。 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 小站鎮(zhèn)土地成交價(jià)格趨勢(shì)531166605001000150020232023 年 2023 年元/平方米樓面價(jià)格小站鎮(zhèn)土地成交量變化4 2 2 . 9 45865 5 . 2 801002003004005002023 年 2023 年萬平米津南區(qū) 小站鎮(zhèn)小站鎮(zhèn)的土地價(jià)格也同樣受到近期房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)的影響， 2023年土地價(jià)格快速回落，這也將影響到未來住宅產(chǎn)品上市的價(jià)格，進(jìn)而影響到購房者對(duì)后市的心理預(yù)期。 2023年小站鎮(zhèn)土地交易活躍，截至到 8月份津南區(qū)成交的土地幾乎全部坐落于小站鎮(zhèn)，且這些土地全部為包含居住性質(zhì)的用地。再來的兩到三年內(nèi)，小站鎮(zhèn)的住宅供應(yīng)將大幅增加。 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 津南區(qū)歷年商品房市場(chǎng)供應(yīng)分析0 . 0 02 0 . 0 04 0 . 0 06 0 . 0 08 0 . 0 01 0 0 . 0 01 2 0 . 0 01 4 0 . 0 01 6 0 . 0 0商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅2023 年 2023 年 2023 年 2023 上半年萬平米 供應(yīng)量 新增供應(yīng)量08上半年市場(chǎng)放量明顯，供應(yīng)量充足 ■ 0 06年供應(yīng)量和新增供應(yīng)量基本穩(wěn)定 ■ 07年新增供應(yīng)量有所增加，供應(yīng)量有所下降 ■ 08年上半年放量明顯，供應(yīng)量充足 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 08 年 1 8 月份環(huán)城四區(qū)成交情況對(duì)比0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 0北辰區(qū) 東麗區(qū) 津南區(qū) 西青區(qū)萬平米010002023300040005000600070008000元 / 平米成交量 成交均價(jià)成交量、成交價(jià)格僅次于西青區(qū) ■ 津南區(qū)成交量略高于北辰、東麗兩區(qū)，與西青區(qū)還有一定差距 ■ 津南區(qū)成交價(jià)格明顯高于 北辰、東麗兩區(qū)，略低于西青區(qū) 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 津南區(qū)歷年商品房市場(chǎng)成交價(jià)格走勢(shì)0100020233000400050006000700080002023 2023 2023 2023 上半年元 / 平米商品房 普通住宅 別墅津南區(qū)歷年商品房市場(chǎng)成交量分析0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 06 0 . 0 07 0 . 0 02023 2023 2023 2023 上半年萬平米商品房 普通住宅 別墅 0 06年商品房成交量基本穩(wěn)定， 07年有小幅下降，但別墅成交量有所增加， 08年上半年成交量萎縮明顯。 商品房成交均價(jià)基本保持持續(xù)穩(wěn)步上漲， 08年上半年漲幅較明顯，但別墅均價(jià)卻略有微降。 成交萎縮，普通住宅均價(jià)漲幅明顯 15% 25% 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 9 1 . 88 . 207 5 . 22 4 . 807 0 . 22 8 . 51 . 33 9 . 81 8 . 54 1 . 7020406080100%2023 2023 2023 2023 上半年津南區(qū)普通住宅各樓體類型成交占比多層 小高層 高層7 7 . 62 2 . 405 8 . 34 1 . 706 4 . 62 3 . 11 2 . 3 1 1 . 4 1 3 . 17 5 . 4020406080%2023 2023 2023 2023 上半年津南區(qū)普通住宅各樓體類型新增供應(yīng)量占比多層 小高層 高層多層向高層過渡，多層仍受青睞 多層產(chǎn)品的新增供應(yīng)量逐漸減少，高層產(chǎn)品 07年開始出現(xiàn)，但 08年上半年已成為新增供應(yīng)的主角。 多層產(chǎn)品始終是成交的主力，逐漸供不應(yīng)求，高層產(chǎn)品則呈現(xiàn)供大于求的局面。 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 津南區(qū)普通住宅各主力面積區(qū)間新增供應(yīng)占比02040602023 2023 2023 2023 上半年%60 ㎡ 以下 60 100 ㎡ 100 120 ㎡120 180 ㎡ 180 ㎡ 以上津南區(qū)普通住宅各主力面積區(qū)間成交占比02040602023 2023 2023 2023 上半年%60 ㎡ 以下 60 100 ㎡ 100 120 ㎡120 180 ㎡ 180 ㎡ 以上從面積區(qū)間看，新增供應(yīng)從原來的60180平米均有涉及，逐漸兩極分化， 60100平米產(chǎn)品成為主力，而120180平米產(chǎn)品成為次主力。 從成交來看， 60100平米一度是成交的主力，隨后逐漸轉(zhuǎn)向偏大戶型，而目前 60100平米和 120180平米成為需求的的主力。 供需的主力均兩極分化，集中 60100和 120180平米 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 626萬平米 根據(jù)最近土地出讓相關(guān)指標(biāo)可知，區(qū)域未來幾年內(nèi)供應(yīng)量達(dá)到了 ，接近天津一年的銷售面積 周邊區(qū)域供應(yīng)特點(diǎn) 普通住宅 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 開發(fā)商 總建面 產(chǎn)品形態(tài) 容積 率 在售均價(jià) 雙港 天津富力桃園 鴻富房地 產(chǎn) ㎡ 高層（ 2428層） 7200元 / ㎡ 領(lǐng)世深白 紅磊房地 產(chǎn) 22萬㎡ 高層（ 1 24層） 2 7100元 / ㎡ 金地格林世界 金地集團(tuán) 53萬 ㎡ 洋房、小高層 60007000元 / ㎡ 咸水沽 米蘭陽光三期 米蘭集團(tuán) 52萬 8棟 911層小高層 62006500元 / ㎡ 景明花園 景明房地 產(chǎn) 11層、 12層 5600元 / ㎡ 八里臺(tái) 星耀五洲 星耀集團(tuán) 260萬 別墅、洋房、小高層、高層 高層 60009000元 / ㎡ 北閘口 御和新苑 迪源、河北地產(chǎn) 12棟 6層洋房 34003900元 / ㎡ 大港 泰達(dá)港灣 泰達(dá) 2棟洋房、 11棟小高 5300元 / ㎡ 周邊區(qū)域供應(yīng)特點(diǎn) 普通住宅 津南、大港主要商品房?jī)r(jià)格集中于 55006000元；小站、北閘口銷售價(jià)格為整體區(qū)域低點(diǎn)；區(qū)域性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯。 雙港靠近市區(qū)，區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量很大，市場(chǎng)認(rèn)可度高。對(duì)本案的市區(qū)客戶形成截流。 價(jià)格在 55007000之間 八里臺(tái)鎮(zhèn)區(qū)目前無商品房供應(yīng)，政府示范鎮(zhèn)項(xiàng)目建設(shè)有大量小產(chǎn)權(quán)房。 星耀五洲體量大，未來將形成本案的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)。 咸水沽目前在售項(xiàng)目主要有米蘭陽光三期等。新房市場(chǎng)供應(yīng)量不大。新房均價(jià)在 56006500之間。二手房?jī)r(jià)格區(qū)間在 30006000之間 大港 北閘口工業(yè)區(qū)旁有新房供應(yīng)。均價(jià)在3700左右 大港緊鄰小站。目前新房市場(chǎng)供應(yīng)充足，產(chǎn)品價(jià)格在5300左右。區(qū)域內(nèi)小高產(chǎn)品還在市場(chǎng)導(dǎo)入期。 小站新城 市場(chǎng)解析 區(qū)域界定： 由于小站整體體量較小，輻射范圍有限，研究界定項(xiàng)目范圍周邊35公里。 □ 東至月牙河 □ 西至雙橋河 □ 北至塘津高速 □ 南至葛萬公路 小站整體以練兵園為分界；兵營(yíng)西南為老舊城區(qū)，兵營(yíng)東北為新城區(qū)；以兵營(yíng)周圍為核心高端區(qū)域。 回遷區(qū) 高檔住區(qū) 小站練兵園 小站新城 市場(chǎng)解析 概況 代表項(xiàng)目 沿中山路兩側(cè)，為傳統(tǒng)居住區(qū)發(fā)源地 村民自建平房，及少量多層建筑。 依縱向橫穿小站區(qū)域公路而建；現(xiàn)其區(qū)域商業(yè)等配套成熟、齊全但檔次均偏低。 福馨公寓 多層建筑，房齡 10年以上。 ■ 傳統(tǒng)居住區(qū)以平房及老舊樓房為主，區(qū)域內(nèi)配套齊全但檔次均不高； ■ 傳統(tǒng)居住區(qū)無再售及潛在項(xiàng)目。 老城區(qū) 新城區(qū) 區(qū)域由回遷區(qū)及商品房?jī)刹糠纸M成。 回遷區(qū)物業(yè)雖均為新房，但建筑品質(zhì)不高；區(qū)域內(nèi)僅天山產(chǎn)品品質(zhì)較高；成為區(qū)域住宅最高品質(zhì)區(qū)域。 回遷區(qū)： 客戶 主要為周邊生產(chǎn)大隊(duì)的拆遷戶；對(duì)于區(qū)域敏感度不高，無濃厚的故土情結(jié)。 物業(yè)產(chǎn)品 區(qū)域內(nèi)均為新建徽派風(fēng)格的低于 4層多層產(chǎn)品，建筑品質(zhì)不高；白墻、灰瓦，區(qū)域建筑風(fēng)格整體性相當(dāng)一致，中式氣息濃厚。 商品房（售價(jià) 4500元 /平米洋房 6300元 /平米 別墅） 目前區(qū)域僅天山與本案兩項(xiàng)目； 天山項(xiàng)目涵蓋較廣，包容疊拼、洋房、高層 產(chǎn)品；產(chǎn)品風(fēng)格以現(xiàn)代風(fēng)格為主體。 現(xiàn)有客戶以區(qū)域外客戶為主體；市內(nèi)客戶稀少。 小站鎮(zhèn)現(xiàn)有住宅檔次不高，商品房供應(yīng)缺乏，僅天山與本案。 小站新城 市場(chǎng)解析 二手房 ?房屋中介（中山路中介）： 項(xiàng)目 距離舊城區(qū)距離 面積 （平米） 總價(jià) （萬元） 單價(jià) （元 /平米） 房屋性 質(zhì) 福馨公寓 傳統(tǒng)居住區(qū) 110 44 4000 小產(chǎn)權(quán) 幸福公寓 傳統(tǒng)居住區(qū)邊緣 76 3600 小產(chǎn)權(quán) 幸福公寓 傳統(tǒng)居住區(qū)邊緣 86 30 3480 小產(chǎn)權(quán) 龍居園 小站鎮(zhèn)邊緣 85 30 3280 商品房 金水園、金溪園 新城區(qū) 88 2680 小產(chǎn)權(quán) 與舊城區(qū)距離 物業(yè)單價(jià) 距離舊城區(qū)距 離越遠(yuǎn)，物業(yè)單價(jià) 越低；目前小站市場(chǎng) （針對(duì)于當(dāng)?shù)乜蛻簦? ，以舊城區(qū)為核心 價(jià)值區(qū)域，地域價(jià) 值向外逐步遞減。 區(qū)域內(nèi)