【正文】 的價值是 620美 元，即 62美元 /次（假設每 10次送貨中平均有 2次 晚到）。 ? 按 80%（最接近的競爭對手）的準時送貨率來計 算，價值是 50美元 /車。 101 企業(yè)如何使用投資報酬率模型 投資報酬率模型被用來 : ? 開發(fā)用作銷售工具的電子數據表。 ? 為證明定價的經濟性提供論證（底線）。 ? 獲得顧客交易的較大份額。 ? 從供應組合中剔除部分項目，以降低成本。 102 第一步：了解目前顧客的成本 通過了解顧客的獲得、擁有、使用成本來識別潛在合作型顧客： ? 獲得成本：銷售價格，定單錯誤，行政管理， 產品評估和流通成本（財務和信用）。 ? 通用電氣的貿易處理網絡在定單處理的時間、 文書工作等方面進行了簡化，節(jié)省了 1015%的 費用支出。 103 第一步：了解目前顧客 ? 擁有成本：融資，儲存，檢查和質量控制，保險， 收縮，報廢，內部處理，等等 … ? BT升降機公司專門制造供倉庫用叉車。但是， 但是它的真正價值來自 BT指南 ——一種計算 機程序，這種程序有助于顧客使倉庫空間達到 最優(yōu)化并降低處理費用。 104 第一步：細分目前的顧客 ? 使用成本：作業(yè)服務，培訓，勞力，生產力，機器 檢修，機器壽命，清除，成品缺陷率， 整合成本，等等 … ? 花崗巖公司（建筑石材）開發(fā)了一種巧妙的卡 片定單處理系統(tǒng)，采用該系統(tǒng)可大大提高運送 準時率。 ? 顧客結果：提高了勞動效率并節(jié)省了設備租賃 費用。 105 第二步：集中于一個顧客群 ? 根據顧客的使用成本對顧客進行描述后，選擇一組 可能會接受較高價值產品（相對于競爭對手所提供 的價值而言）的顧客（比如，關于獲得成本、使用 成本、擁有成本等）。 ? 挑選與該類顧客有過工作經歷的人員組成一個交叉 功能的投資報酬率研究小組。 ? 對該類顧客愿意接受各種內外部資源的設想進行確 認。 ? 為該類顧客專門開發(fā)一種投資報酬率模型（參考 Weldwood 案例，第 1頁）。 106 第三步：現場研究 ? 撰寫建議書，并將其派發(fā)給主要顧客。在建議書中 簡要陳述本次研究的意圖、能為顧客帶來的好處、 對本公司的意義，以及將為感謝其合作而提供的報 酬（補償），等等。 ? 付款或折扣 ? 優(yōu)先供應新產品 ? 分享研究成果 ? 通過觀察、收集數據、測試或其它方式來論證、估 算投資報酬率模型。 107 匯總表： 投資報酬率模型組成（參考 Weldwood案例第 1頁） ? 價值構成 ： 顧客業(yè)務或運轉的詳細細節(jié)，通過這 些細節(jié)之處，您可以找到一些可以增加或減少成 本的環(huán)節(jié)。 ? 將要用來界定價值組成的一些 計算方式 ：例如，降 低機器停工維修的每小時成本，節(jié)省行政人員每小 時的管理費用 … ? 描述您的產品和競爭品在 功能、性能上的差異性 。 ? 多位客戶使用您的產品的 平均節(jié)約或花費 。 108 用投資報酬率模型區(qū)分各類顧客并分別為其提供不同價值的產品。對交易型顧客和價格敏感型顧客、愿意為附加價值付費的戰(zhàn)略型顧客應區(qū)別對待： ? 顧客導向的組合要求：從包含了附加價值的產品 組合剔除一部分，供顧客選擇。 ? 目標明確的產品組合：為特定的顧客群設 計 靈活的供應組合 。 使用投資報酬率模型 : 精制有競爭力的產品 109 杜邦的經濟性定價： 無額外附加的化學品供應 產品組成 質量 標準產品 雜質不超過百萬分 之十 2周內 僅提供化學制品 最少的研發(fā)支持 初始培訓 通過總部辦公室提供 溢價產品 雜質不超過百萬分 之一 1周內 提供全部系統(tǒng) 高度的研發(fā)支持 應邀提供再訓練 當地所能提供的服務 交貨 系統(tǒng) 革新 再訓練 服務 價格： $$$ 心理附加值 $ $ .15 $ .80 $ $ .40 $ .25 來源：飛利普 ?科特勒 《 營銷管理》第 10版 ,Prentice Halll, 2023 杜邦開展商業(yè)對商業(yè)業(yè)務時，以標準的、溢價水平給客戶提供化學品 110 ? 彈性市場供應 – 標準的解決方案或更多 – 選擇性服務 ? 為顧客提供： – 更大的選擇 – 更加個性化的服務 – 能滿足其個人需求的更大價值 ? 為廠商提供： – 更低的供應成本 – 對定價更嚴格的控制 – 既能為交易型顧客、也能為顧問型顧客提供交易的平臺 彈性市場供應 111 ? 供應商應該： – 將標準的產品或服務向顧客傳播為標準的產品或服務。 – 評估為顧客群提供額外服務的價值，并評估提供這種服務的成本。 – 為每個顧客群準備不同的供應方案。 轉向彈性市場供應 來源： James Anderson, Kellogg School of Management 112 彈性市場供應： Baxter Healthcare 項目 價格處理 給顧客的獎勵 執(zhí)行前景 持續(xù)購買記錄 ACCESS內容 Baxter咨詢 交易型顧客 標準 不提供 不提供 不提供 不提供 不提供 戰(zhàn)略型顧客 標準 標準 標準 標準 選擇性付款 選擇性付款 來源： James Anderson and James Narus, 《 商業(yè)市場管理》 第 1版， Prentice Hall， 1999 113 總結性陳述： ? 投資報酬率模型是用來在顧問關系基礎上建立信任 的平臺，這種關系以“提供高經濟價值”為基礎。 ? 要成為一個商業(yè)品牌，企業(yè)必須有一個建立真正品 牌權益的計劃：通過提供附加價值獲得回報的銷售 宗旨。 ? 比較高的價格 ? 顧客交易的較大部分 114 品牌建設總結： ? 投資報酬率模型是用來在顧問關系基礎上建立信任 的平臺，這種關系以“為顧客提供高經濟價值”為基 礎。 ? 要成為一個商業(yè)品牌，企業(yè)必須有一個建立真正品 牌權益的計劃：通過提供附加價值獲得回報的銷售 宗旨。 ? 比較高的價格 ? 顧客交易的較大部分 115 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:56:2307:56:2307:563/12/2023 7:56:23 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :56:2307:56Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:56:2307:56:2307:56Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :56:2307:56:23March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 上午 7時 56分 23秒 07:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 7時 56分 :56March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 12日星期日 7時 56分 23秒 07:56:2312 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 56分 23秒 上午 7時 56分 07:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:56:2307:56:2307:563/12/2023 7:56:23 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :56:2307:56Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:56:2307:56:2307:56Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :56:2307:56:23March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 7時 56分 23秒 07:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 7時 56分 :56March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 12日星期日 7時 56分 23秒 07:56:2312 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 56分 23秒 上午 7時 56分 07:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:56:2307:56:2307:563/12/2023 7:56:23 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :56:2307:56Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:56:2307:56:2307:56Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :56:2307:56:23March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 7時 56分 23秒 07:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 7時 56分 :56March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 12日星期日 7時 56分 23秒 07:56:2312 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 56分 23秒 上午 7時 56分 07:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴