【正文】 銷售人員隊伍規(guī)模 ? 1按銷售額將客戶分組 ? 2對每組客戶確定一個訪問頻率 ? 3將客戶數(shù)乘以頻率數(shù)得到總次數(shù) ? 4對每個營銷員確定訪問任務(wù) ? 5最后得到銷售隊伍總?cè)藬?shù) 104 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 促銷組合的推式與拉式策略 制造商 最終用戶 中間商 制造商 中間商 最終用戶 推式策略 拉式策略 營銷活動 營銷活動 需求 需求 需求 營銷活動 105 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 第四講 市場營銷新觀念 106 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 單元目標 在結(jié)束本講內(nèi)容時，學員將能夠： 了解新經(jīng)濟帶來了新的營銷觀念 明確 3Cs（顧客、公司和競爭對手）的涵義 建立 4As（ Acceptability 、 Affordability、Availability and Awareness）的市場觀念 運用 107 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 傳統(tǒng)營銷觀念面臨挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)營銷觀念的缺陷： 容易使企業(yè)提供的產(chǎn)品在行業(yè)中出現(xiàn)雷同 在全行業(yè)中企業(yè)各自的市場占有率將相對縮小 由于市場占有率下降導致本企業(yè)與行業(yè)其它企業(yè)利潤額下降 壓制了新產(chǎn)品創(chuàng)造欲望，只按購買者現(xiàn)實欲望去生產(chǎn) 108 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 揚棄營銷觀念，樹立競爭導向 競爭觀念： 企業(yè)營銷活動必須積極參與市場競爭，采取競爭手段，以適銷的產(chǎn)品、合理的價格、優(yōu)良的服務(wù)、及時準確的信息、有效的促銷措施和良好的信譽，爭奪消費者，爭奪市場，爭得效益。 109 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 公司、顧客、競爭對手與市場 在市場營銷工作中要兼顧 三個方面的因素： 公司 (Company) 顧客 (Customers) 競爭對手 (Competitors) 其它職能領(lǐng)域 其它利害關(guān)系 顧客 公司 競爭對手 市場 110 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 市場營銷的“ 4A”要素 市場過程 市場營銷組合 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 市場價值 接受性 承受力 效用性 知覺性 市場平均價值 =可接受價值 可承受價值 效用價值 認知價值 111 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 顧客導向的“ 4C”組合理論 羅伯特 勞特伯恩提出的“ 4C” 組合 1．顧客需要與欲望（ Customer needs and wants） 2．對顧客的成本（ Cost to the customer） 3．便利（ Convenience） 4．溝通（ Communication） 112 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 美國防部長唐納德 .拉姆斯菲爾德在 2023年 2月 12日新聞發(fā)布會上語 ? 據(jù)我們所知 , ? 我們已經(jīng)知道一些 , ? 我們知道我們已經(jīng)知道一些 , ? 我們還知道 , ? 我們有些并不知道 , ? 也就是說 , ? 我們知道有些事情我們還不知道 , ? 但是 ,還有一些 ? 我們并不知道我們不知道 , ? 這些我們不知道的 , ? 我們不知道 . ? 以上言辭已被美音樂家譜寫成”拉氏之歌” (不知道 ) 113 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 利益導向的“ 4R”組合 1. 尋找公司產(chǎn)品與顧客需要的關(guān)聯(lián)(Relevance) 2. 追蹤顧客的反應(yīng) (Reaction) 3. 與顧客建立互動關(guān)系（ Relationship） 4. 以吸引更多回頭客的回報（ Return） 114 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 顧客讓渡價值 概念： 顧客讓渡價值 (Customer Delivered Value)是指顧客總價值 (Total Customer Value)與顧客總成本 (Total Customer Cost)之間的差額 顧客讓渡價值 =顧客總價值 顧客總成本 115 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 顧客總價值 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 增加 116 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 顧客總成本 貨幣成本 時間成本 精神成本 體力成本 降低 117 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)工商管理碩士（ EMBA）課程研修班 顧客讓渡價值合理化 顧客片面追求讓渡價值最大化策略往往導致成本增加，利潤減少，不利于企業(yè)長遠利益。所以應(yīng)掌握一個合理的度的界限，以能夠達到實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的經(jīng)濟效益為原則。 118 謝 謝 :00:4319:0019::00 19:0019:00::00:43 2023年 3月 11日星期六 7時 0分 43秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:00:4319:00:4319:003/11/2023 7:00:43 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :00:4319:00Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:00:4319:00:4319:00Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :00:4319:00:43March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時 0分 43秒 19:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 0分 :00March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 11日星期六 7時 0分 43秒 19:00:4311 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 0分 43秒 下午 7時 0分 19:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:00:4319:00:4319:003/11/2023 7:00:43 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :00:4319:00Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:00:4319:00:4319:00Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :00:4319:00:43March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時 0分 43秒 19:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時 0分 :00March 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 7時 0分 43秒 19:00:4311 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 0分 43秒 下午 7時 0分 19:00: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:00:4319:00:4319:003/11/2023 7:00:43 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:4319:00Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:00:4319:00:4319:00Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :00:4319:00:43March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時 0分 43秒 19:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時 0分 :00March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 11日星期六 7時 0分 43秒 19:00:4311 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 0分 43秒 下午 7時 0分 19:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴