【正文】 4人 ：出租車司機(jī) 專業(yè)人士 ? 銷售代表共計(jì) 13人 ：大正壹品藍(lán)灣、健發(fā)御園、永豐新城國際、建業(yè)帕拉帝奧、東方明珠、蓮城華庭、水木清華；濱河名郡、恒達(dá)相府、菁華名家；錦繡華府、中原國際時(shí)代皇庭、物華新景苑 3月 4日至 3月 7日補(bǔ)充市場調(diào)研工作情況說明 75 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第三階段工作背景說明 工作基礎(chǔ) ?規(guī)劃院已完成整體規(guī)劃設(shè)計(jì)工作，產(chǎn)品類型已確定（小高層、高層、洋房） ?啟動區(qū)研究范圍僅考慮 7號地塊環(huán)道以內(nèi)區(qū)域與外圍公寓，航站樓、酒店等物業(yè)，以及 115地塊暫不考慮 工作內(nèi)容 ?本階段主要針對開發(fā)商的具體問題，先后就戶型建筑單體進(jìn)行了多次溝通 ?內(nèi)容包含：戶型詳細(xì)建議，啟動區(qū)的位置、規(guī)模和價(jià)格初步建議 工作前提 研究范圍 本次研究范圍 暫不考慮 14 15 6 7 本次研究范圍 76 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第三階段客戶目標(biāo)與問題 銷售目標(biāo) ?計(jì)劃今年 6月入市，年底實(shí)現(xiàn)銷售面積 10萬平米 品牌目標(biāo)： ?本項(xiàng)目定位高端，超越市場上所有項(xiàng)目 客戶問題： ?具體啟動哪幾棟樓，啟動產(chǎn)品類型？ ?戶型面積是 2房多還是 3房多？ ?啟動區(qū)價(jià)格多少？ ?啟動區(qū)的目標(biāo)客戶是誰？ ?項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)在哪里，憑什么讓客戶埋單？ 77 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目標(biāo)理解： 10萬平米 +高端品質(zhì) =明星樓盤 市場現(xiàn)狀 ?市場年消化總量： 許昌市 2023年 1月 10月消化商品房 56萬平米，以此推算許昌市 2023年市場總體銷售面積約 70萬平米 ?單盤市場消化量： 快銷樓盤年消化量 10萬平米 銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)難度較大 本項(xiàng)目要成為市場上的明星樓盤 熱銷樓盤 速度情況 大正一品藍(lán)灣 一期定向，二期 5棟一共 6/700套房，第一批推出 3棟，共計(jì) 300多套，認(rèn)籌時(shí)間（ 2023年 11月至今，認(rèn)籌率 90%），未來兩棟有 300多套房 健發(fā)御園 一期推 3棟，共計(jì) 200套房，認(rèn)籌時(shí)間（ 09年 6月，1個(gè)月），開盤全部售罄；二期推售 4棟 永豐新城國際 一期 160套，認(rèn)籌 2個(gè)月， 2023年 9月開盤，銷售130多套，銷售率 80% 濱河名郡 一期 400套， 2023年 4月 7月認(rèn)籌，開盤銷售率70%以上 目標(biāo)理解 ?本項(xiàng)目要半年消化 10萬平，意味著是快銷樓盤的 2倍速度，須成為市場上“質(zhì)與量”的絕對明星 78 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場上的明星樓盤是誰？具有哪些特征？ 東區(qū) 永豐新城國際 健發(fā)御園 大正壹品藍(lán)灣 中心城區(qū) 濱河名郡 恒達(dá)相府 西區(qū) 萬象新天 濱河名郡 菁華名家 恒達(dá)相府 永豐新城國際 健發(fā)御園 水木清華 物華新景苑 萬象新天 …… …… …… …… 篩選標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格在區(qū)域內(nèi)最高 消化速度最快或較快 品質(zhì)感和口碑度高 79 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 健發(fā)御園：依托未來城市核心地段和品牌優(yōu)勢，成為東區(qū)公認(rèn)的高端項(xiàng)目，銷售火爆 東區(qū) 1 規(guī)模 總占 140畝 ；總建筑面積 產(chǎn)品類型 高層 開盤時(shí)間 2023年 8月開盤 價(jià)格水平 37003800元 /平（ 10年） 客戶構(gòu)成 客戶以許昌市內(nèi)為主，也有北京、河北的，有到許昌旅游碰到剛好買房投資的，也有朋友介紹過來的 訴求點(diǎn) 區(qū)位和品牌：正對市委，北面是實(shí)驗(yàn)幼兒園，周邊有華新中小學(xué)、蓮城中學(xué)；健發(fā)福建開發(fā)商，是新區(qū)政府第一個(gè)招商引資項(xiàng)目 ?健發(fā)御園主要是外地開發(fā)商，福建的，而且是市政府重點(diǎn)招商引資的項(xiàng)目，所在區(qū)位，加上每天都在許昌日報(bào)上做宣傳，因此大家對他的認(rèn)知比較高 —— 永豐新城國際銷售代表 ?健發(fā)御園五證不全，現(xiàn)在都沒辦法簽合同，訂金 10萬，就這樣都排著隊(duì)買呢 ?? —— 建業(yè)帕拉帝奧銷售代表 市委市政府 健發(fā)御園 80 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 永豐新城國際：以市府城市配套和稀缺產(chǎn)品為核心賣點(diǎn)，配合適度的營銷舉措，成為東區(qū)價(jià)格標(biāo)桿 東區(qū) 2 規(guī)模 總占地 90畝，總建面 12萬平方米 產(chǎn)品類型 小高層 開盤時(shí)間 2023年 9月 9日開盤，二期 2023年 2月 價(jià)格水平 3500元 /平（ 09年）； 3900元 /平（ 10年） 客戶構(gòu)成 以 1/3外地周邊縣市客戶，目的進(jìn)城，投資； 2/3的客戶市內(nèi)，各個(gè)地方的都有，主要是以許繼、煙廠等效益較好的企事業(yè)單位人群為主 訴求點(diǎn) 地段（新老城區(qū)交界處，周邊有會展中心、文化館、許都公園） +稀缺產(chǎn)品（ 11層小高層） 特色優(yōu)勢 開盤營銷活動 營銷手段市場效果良好 ?我們的樓盤五證齊全， ?? 我們的樓已經(jīng)出地面，要看房立刻可以帶客戶參觀 ?? ?許昌市場以前營銷做得很少，很少有專業(yè)代理銷售樓盤，我們是第一家，像我們銷售代表專業(yè)化得介紹以及開盤活動等一系列的活動都是創(chuàng)新，讓客戶又不一樣的感覺。永豐的成功跟這種新的銷售模式有很大的關(guān)系 ?? —— 永豐新城國際 銷售代表 2023年 7月 19日“許昌市東區(qū)人居發(fā)展高峰論壇” 在永豐新城國際銷售中心舉行 2023年 9月 26日一期盛大開盤 2023年 8月 16日少兒陶藝大賽 —— 夢想飛翔 2023年 9月 15/6日紅酒品鑒會 2023年 02月二期開盤 一系列營銷展示活動 81 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 大正壹品藍(lán)灣：依托周邊河景和教育配套，成為東區(qū)市府區(qū)域以外唯一的高價(jià)樓盤 東區(qū) 3 規(guī)模 總建筑面積 202300平方米 產(chǎn)品類型 高層 開盤時(shí)間 預(yù)計(jì) 2023年 3月底 價(jià)格水平 3500元 /平 客戶構(gòu)成 周邊公務(wù)員小區(qū)的公務(wù)員以及小區(qū)企業(yè)單位較好的員工 訴求點(diǎn) 生態(tài)價(jià)值，緊鄰清潩河，教育配套實(shí)驗(yàn)學(xué)校 特色優(yōu)勢 戶型復(fù)合主流客戶需求，戶型露臺贈送 3500 38003900 大正壹品藍(lán)灣 ?南面有一個(gè)許扶運(yùn)河公園，西面是清潩河公園，有兩大公園使的環(huán)境非常好，又是東城的南面，不是城市的發(fā)展方向，就比較安靜，所以非常適合居住。北面是東城區(qū)實(shí)驗(yàn)學(xué)校（小學(xué)到初中），西北面是市第二高級中學(xué)，以后西面的橋建好，還會有一個(gè)市級的幼兒園。現(xiàn)在買房的人也越來越關(guān)注教育配套了 ；我們這有活動中心，有很多客戶會問到會所 —— 大正壹品藍(lán)灣銷售代表 82 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 濱河名郡：憑借老城核心地段與開發(fā)商品牌優(yōu)勢，彌補(bǔ)戶型創(chuàng)新的硬傷，實(shí)現(xiàn)快速銷售，是中心區(qū)的價(jià)格標(biāo)桿 中心城區(qū) 1 規(guī)模 占地面積 ㎡ 產(chǎn)品類型 5棟高層， 1棟小高層 開盤時(shí)間 2023年 7月底 8月初開盤 價(jià)格水平 3500元 /平（ 09年）；預(yù)計(jì)價(jià)格 3800/平（ 10年） 客戶構(gòu)成 客戶以許昌市政府部門人員為主， 3560歲，多為自用或?yàn)閮号梅? 訴求點(diǎn) 園林景觀；老城繁華地段，配套設(shè)施齊全，生活便利 特色優(yōu)勢 蝶形建筑，許昌第一家；開發(fā)商口碑好 ?園林比較大，地處繁華地段，生活配套齊全，生活方便，以后投資比較好，出租啊都比較容易。 ?開發(fā)商是本地非常好的，品牌、知名度、口碑都很好，很多都是奔這個(gè)來的，很多是回頭客 ?剛開始還不是很能接受這種朝向不明，不南不北的外觀。但通過一些講解還是有一些人會接受 —— 濱河名郡銷售代表 83 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 恒達(dá)相府：依托良好的區(qū)位條件和教育資源實(shí)現(xiàn)高價(jià)格，許昌市民心中老城區(qū)最好的樓盤，已進(jìn)入尾盤銷售 中心城區(qū) 2 規(guī)模 占地面積 58000平米，建筑面積 85000平米 產(chǎn)品類型 多層，頂層為復(fù)式 開盤時(shí)間 2023年 5月一期開盤 價(jià)格水平 32003500元 /平 客戶構(gòu)成 多為 中年有事業(yè)基礎(chǔ)的 本地客戶，以投資出租為購房目的 訴求點(diǎn) 交通便利，軸聚東西大街等交通要塞，出行方便；名校為鄰，全齡教育配套（幼兒園，小學(xué)，市一中，二中） 特色優(yōu)勢 仿古建筑，與曹丞相府類似 樓盤圖片 ?區(qū)位優(yōu)勢明顯，位于許昌市最好的學(xué)區(qū)中、毗鄰許昌多個(gè)旅游景點(diǎn)（魏武帝廣場，曹丞相府），人文氣息濃重 —— 恒達(dá)相府銷售代表 84 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 萬象新天：依靠社區(qū)的景觀優(yōu)勢、戶型配比合理以及價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)快銷，目前已售罄 西區(qū) 規(guī)模 占地 160畝，建面面積 20萬平方米， 40棟樓 產(chǎn)品類型 多層（ 6層）、小高層 開盤時(shí)間 2023年上半年第一期開盤； 2023年 1月開盤，2023年 4月基本售罄 價(jià)格水平 住宅：一期 1300元 /平；四期 2600元 /平 客戶構(gòu)成 多為西區(qū)較好企業(yè)的員工（ 3040歲）， 改善型需求為主 。少量外地客戶 訴求點(diǎn) 大社區(qū)，綠化好，易被接受的價(jià)格 特色優(yōu)勢 幼兒園 —— 許昌第一個(gè)引入教育的樓盤 景觀優(yōu)勢 社區(qū)中心景觀廣場 組團(tuán)中心景觀帶 宅前生活景觀點(diǎn) ?我們的園林是許昌市第一個(gè)園林示范小區(qū)，市場上園林口碑比較好的是萬象新天，它做了一些水景，好多人都說不錯，現(xiàn)在已經(jīng)賣光了 —— 物華新景苑 銷售代表 85 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 從明星樓盤身上，看到的許昌房地產(chǎn)市場特征 客戶特征：東區(qū)非地緣性客戶居多 競爭核心：城市價(jià)值 營銷水平：剛起步，較為初級 價(jià)格特征：價(jià)格箱體顯著 86 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶特征：東中西各板塊客戶自成體系，中心城區(qū)和西區(qū)以地緣性客戶為主，東區(qū)憑借環(huán)境優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿ξ^多非地緣性客戶 – 3000左右元 /平 – 30003800元 /平 – 31003900元 /平 ?價(jià)格水平 ?客戶特征 ?板塊特征 來源廣 ：許昌周邊縣城客戶少量，許昌市內(nèi)客戶為主，公務(wù)員、企業(yè)效益較好的管理人員、職工 特征：具有較強(qiáng)購買力，地緣抗性弱，善于接受新事物，二次改善型為主 區(qū)域化 ：區(qū)域內(nèi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)工薪階層、私人老板、城市白領(lǐng)、公務(wù)員 特征：具有一定的購買力，關(guān)注生活配套，地緣性強(qiáng) 區(qū)域化 ：本地居民為主，普通工薪階層、年輕白領(lǐng) 特征：購買力低，有強(qiáng)地緣情結(jié) 環(huán)境良好，供應(yīng)量大： 東區(qū)是最高端板塊，環(huán)境良好、預(yù)期高，未來存量和供應(yīng)量均比較大，是許昌房地產(chǎn)主戰(zhàn)場 配套成熟，環(huán)境凌亂 ：老城區(qū)，配套成熟，但環(huán)境擁擠嘈雜，以舊城改造插花地為主，項(xiàng)目規(guī)模小，發(fā)展?jié)摿τ邢? 價(jià)格洼地，負(fù)面認(rèn)知 ：西區(qū)是價(jià)格洼地，環(huán)境差區(qū)域內(nèi)客戶購買低，未來有大規(guī)模舊城改造，短期難以改變破陋認(rèn)知 許昌市場房地產(chǎn)板塊環(huán)境質(zhì)量差異顯著，板塊間競爭不激烈，客戶區(qū)域化特征明顯 ?西區(qū) ?中心城區(qū) ?東城區(qū) 1 87 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶特征：東區(qū)主流客戶分為三類，多以改善需求為主、投資臵業(yè)少，地段價(jià)值、社區(qū)環(huán)境、配套是共同關(guān)注點(diǎn) 客戶類型 職業(yè) 特征 置業(yè)目的 敏感點(diǎn) 購買力 典型樓盤 內(nèi)生型 高級公務(wù)員 年齡 35歲以上 改善為主 社區(qū)環(huán)境、園林 總價(jià) 3160萬 大正壹品藍(lán)灣 一般公務(wù)員 年齡 2535 首次置業(yè)、改善為主 價(jià)格、生活環(huán)境 總價(jià) 3160萬 大正壹品藍(lán)灣 主動吸引型 經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)管理層、員工（許繼、煙廠） 年齡 4050 改善為主 新區(qū)環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、地段 總價(jià) 2951萬 永豐新城國際 年齡 2550 改善為主 私營老板 年齡 35歲以上 多次改善、投資 產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境園林 總價(jià) 4880萬 建業(yè)帕拉帝奧、東方明珠 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的工薪市民 涵蓋各個(gè)年齡段 改善、首次置業(yè) 價(jià)格、社區(qū)環(huán)境園林 總價(jià) 3242萬 總價(jià) 2436萬 瑞貝卡、水木清華 跟風(fēng)型 周邊進(jìn)城客，投資 涵蓋各個(gè)年齡段 進(jìn)城，向往城市生活 地段、配套 總價(jià) 1740萬 總價(jià) 2951萬 健發(fā)御園，永豐新城國際 外地投資客 中年人， 40歲 投資，注重升值潛力 地段，配套 總價(jià) 1740萬 總價(jià) 2951萬 健發(fā)御園，永豐新城國際 1 88 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 城市價(jià)值：地段或城市配套是明星樓盤成功的核心要素，意味城市價(jià)值對許昌客戶的吸引力巨大 板塊 樓盤 地段 配套 品牌 價(jià)格 營銷 產(chǎn)品 東區(qū) 健發(fā)御園 新城區(qū)中心 文化館、公園 外地品牌開發(fā)商 3700 報(bào)紙宣傳 高層 永豐新城國際 新城區(qū)中心