【正文】 在所有階段都盡告知義務(wù)n要問一些問題以發(fā)現(xiàn)組織成員的想法n仔細聽取回答n只有在合適的情況下采用書面溝通，要更多地進行面對面的溝通n盡可能采用咨詢的方式n承認任何錯誤并從中得到收獲n為個人和團體的成功舉行慶?；顒? 盡量開放化 所以與涉及的人員進行溝通，傾聽他們的聲音，給他們表達反對的機會和進行調(diào)整的時間就很關(guān)鍵。 2023/3/11星期四 117四、變化的實施和控制 — 總結(jié) 7步要領(lǐng)：步驟一 ：回顧（為什么變化，變化類型，如何繼續(xù)前進） 步驟二 ：清晰的愿景步驟三 ：廣泛宣講步驟四 ：幫助人員順利度過變化 步驟五 ：計劃好需要采取的行動 步驟六 ：監(jiān)督和控制變化過程 步驟七 ：最后要考慮的問題2023/3/11星期四 118步驟二 ：清晰的愿景要考慮愿景的以下方面：●該愿景可信嗎？●該愿景具有挑戰(zhàn)性嗎？●該愿景所有的部分都是不變的嗎？●該愿景清晰嗎？●該愿景提供一座從過去到未來的橋梁了嗎？●該愿景是你真心相信的那樣嗎？2023/3/11星期四 119步驟三 ：廣泛宣講 ? 你決定怎樣開始了嗎？? 你將怎樣親自溝通愿景？? 你將怎樣利用個人聯(lián)系交流愿景？? 是否要利用研討會還是開大會？? 怎樣創(chuàng)造一種雙向的溝通機會？? 運用什么樣的溝通方式來支持宣講？? 怎樣利用每日例會來建立你的愿景？? 外部公共關(guān)系的利用。? 你怎樣找到和利用成功的范例。? 怎樣檢驗培訓是否強化了愿景。2023/3/11星期四 120五、自己如何應(yīng)對變化《 誰動了我的奶酪》給我們的啟示：? 首先要更清醒地認識到，有時需要簡單地看問題，以及靈敏快速地行動。你不必把事情過分復(fù)雜化，或者一味地讓那些恐懼的念頭使自己感到恐慌。? 其次必須要善于發(fā)現(xiàn)一開始發(fā)生的那些細微的變化，以便你為即將來臨的更大的變化作好準備。? 阻止你發(fā)生改變的最大的制約因素就是你自己。只有自己發(fā)生了改變，事情才會開始好轉(zhuǎn)。? 新的奶酪始終總是存在于某個地方，不管你是否已經(jīng)意識到了它的存在。只有當你克服了自己的恐懼念頭，并且勇于走出久已習慣的生活，去享受冒險帶來的喜悅的時候，你才會得到新奶酪?guī)Ыo你的報償和獎賞。? 改變隨時有可能降臨，但積極地面對改變卻會讓你發(fā)現(xiàn)更好的奶酪，真的是塞翁失馬，焉知禍福。2023/3/11星期四 121奶酪墻上的話v變化總是在發(fā)生：他們總是不斷地拿走你的奶酪。v預(yù)見變化：隨時做好奶酪被拿走的準備。v追蹤變化：經(jīng)常聞一聞你的奶酪，以便知道他們什么時候開始變質(zhì)。v盡快適應(yīng)變化：越早放棄舊的奶酪，你就會越早享用到新的奶酪。v改變：隨著奶酪的變化而變化。v享受變化：嘗試冒險，去享受新奶酪的美味。v做好迅速變化的準備，不斷地去享受變化：記住，他們?nèi)詴粩嗟啬米吣愕哪汤摇?023/3/11星期四 122第十一節(jié)、市場營銷和公共關(guān)系一、市場營銷與公關(guān)關(guān)系的定義二、市場營銷原則三、整合營銷策略 四、市場營銷技巧五、市場細分六、整合營銷廣告戰(zhàn)略之步驟七、 市場調(diào)查 八、市場調(diào)查案例九、宣傳推廣十、商業(yè)政策十一、公共關(guān)系十二、行業(yè)協(xié)會2023/3/11星期四 123一、市場營銷與公關(guān)關(guān)系的定義l市場營銷 是通過識別、參與和滿足客戶需求而獲得利潤的一項管理過程。（市場營銷學會）l公共關(guān)系 是指為在一個組織與其公眾之間建立和維護相互理解所做的有目的、有計劃和持續(xù)的努力。（公共關(guān)系學會）在行業(yè)管制放松的運輸業(yè)運作的公司將不得不在所謂的 “商業(yè)環(huán)境 ”中參與競爭，在這種環(huán)境里，市場營銷對商業(yè)運營的成功和失敗會起到很大作用。由于運輸業(yè)，尤其是公路運輸，處在公眾的注視之中，因此，良好的公共關(guān)系是不可或缺的。2023/3/11星期四 124二、市場營銷原則 ? 從產(chǎn)品需求向客戶需求的轉(zhuǎn)變? 在競爭的環(huán)境中，沒有功勞簿可以可言，逆水行舟，不進則退。? 客戶的需求是變化的? 為什么要進行市場營銷？當市場競爭越來越激烈、供給者越來越多時，同樣的社會需求量卻有更多的人參與競爭，供給大于需求 ? 商業(yè)環(huán)境 分析： “ PEST因素 ” ，即：政治、經(jīng)濟、社會和科技因素 2023/3/11星期四 125三、整合營銷策略 ? 客戶是任何市場營銷策略的核心 ? 制訂市場營銷戰(zhàn)略： 不斷的預(yù)測未來，預(yù)測怎樣才能滿足需求的變化。 ? 企業(yè)的經(jīng)營理念是要保持市場占有率 ? 營銷是企業(yè)個部門共同的使命： 財務(wù)、銷售、人事、業(yè)務(wù)和市場部門需要通力合作來滿足客戶的需要。 ? 質(zhì)量取勝2023/3/11星期四 126四、市場營銷技巧 ? 市場營銷組合（也稱 4Ps理論） 市場營銷組合是要通過短期計劃來達到市場營銷目標。包括四個要素，通常被稱為 4Ps理論。l公司需要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品（服務(wù)）？－ Productl產(chǎn)品的價格定在多少？－ Pricel在市場中該產(chǎn)品將在何處建立銷售渠道以及如何建立銷售渠道？－ Place? 產(chǎn)品宣傳在此過程中起什么作用 ?－ Promotion2023/3/11星期四 127四、市場營銷技巧－價格策略 價格策略有許多不同的定價方法，最常用的方法包括以下幾種：l撇取法 ：這種方法將價格定在顧客能夠接受范圍的最高點，而且根據(jù)成本來限定市場的大小，尤其適用于高檔產(chǎn)品和服務(wù)，一個很好的例子就是鐵路運輸?shù)念^等包廂。l滲透定價： 這種方法通過一個低價位盡可能快的獲得最大的市場滲透，尤其適合于低檔、大批量的產(chǎn)品和服務(wù)，比如旅游團。l邊際成本定價： 這種方法適用于競爭非常激烈的市場狀況，公司置身其中要向自己發(fā)問 “以這樣的價格接受這樣的工作是否值得？ ”這種方式尤其適用于短期內(nèi)想完成銷售任務(wù)的公司。? 認知成本定價： 這種方法是把價格設(shè)定在客戶相信物有所值的低價位。 2023/3/11星期四 128四、市場營銷技巧－推廣推廣就是把公司的產(chǎn)品信息傳達給目標顧客的過程，也是達到此種目的最有效的方式。推廣的主要方式如下：l廣告l促銷、特價l人員推銷l公共關(guān)系2023/3/11星期四 129市場營銷技巧－ SWOT? SWOT 分析 市場營銷經(jīng)理利用 SWOT（ Strengths強項 ,Weakness弱點 ,Opportunities機會 ,Threats威脅）分析來回答 “ 公司的現(xiàn)狀是怎樣的？經(jīng)營如何？” 之類的問題。 Strengths：Weakness：Opportunity：Threats：2023/3/11星期四 130市場營銷技巧－其它? 市場份額 ： 這是一個特定公司在整體市場中所占的比例 ? 獨特的賣點 ： 獨特的賣點被定義為公司提供給顧客的一種特殊利益，它對于公司來說是唯一的 例：獨家航線代理權(quán)? 市場營銷審核 ： 關(guān)注的是營銷花費是否值得 ? 直郵廣告 ：有效，但要防止垃圾郵件? 品牌 ： 品牌被認為是一種產(chǎn)品或服務(wù)的獨一無二的名稱，運營商可以通過人們對商品商標的認知而銷售產(chǎn)品 ? 獨特的風格（公司標識） ： 幾乎所有希望成功的企業(yè)都會有屬于自己的獨特風格 2023/3/11星期四 131五、市場細分 市場細分 是把某一行業(yè)的整體市場細分為不同群體和部分的過程。每一部分都可能成為目標市場，這是一個市場定位的過程。企業(yè)把自己的精力集中在那些最有希望提供利潤和成長的客戶群體上。在大型的國內(nèi)甚至國際市場中，一個公司不可能只希望提供一種服務(wù)或產(chǎn)品。比如，一個通常提供高價 “隔日遞送 ”服務(wù)的快遞公司，同樣經(jīng)營不同層次的服務(wù)，比如說兩天送到，三天送到或是五天送到，而且價格也各不相同。對于公司而言，根據(jù)市場中的客戶群體來提供服務(wù)是明智之舉。這個觀念稱為市場細分 2023/3/11星期四 132市場細分的參考工具之一參考工具：可定義的目標市場工業(yè)品行業(yè)、領(lǐng)域用途、目的使用者、操作者地域、省市消費品年齡、性別收入、階層職業(yè)、學歷地域、省市2023/3/11星期四 133市場細分案例? 服裝市場細分西裝 配套產(chǎn)品 休閑裝 中式服裝 運動裝 工作服老年男子中青年男子男孩子女孩子中青年女子老年女子2023/3/11星期四 134六、整合營銷廣告戰(zhàn)略之步驟 認真研究產(chǎn)品。該產(chǎn)品是滿足消費者哪方面的需求？產(chǎn)品的賣點有何獨特之處。確定目標市場。目標客戶是誰，做到 “有的放矢 ”。研究競爭對手的優(yōu)劣勢樹立企業(yè)品牌的個性。研究企業(yè)品牌樹立什么樣的品牌才會受到消費者的喜歡調(diào)查消費者的購買動機。消費者購買該品牌的動機是什么？為什么會買？強化說服力。必須加強廣告說服力，通過內(nèi)容和形式的完美結(jié)合說服消費者。獨樹一幟的廣告口號。這是在眾多廣告宣傳中引起消費者注意的捷徑。整合各種媒體的宣傳。對電視廣告、廣播廣告、平面廣告、直投廣告、燈箱廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等進行一體化整合，以達成消費者最大的程度的認知。研究消費者接觸廣告的途徑以確定投放方式。要研究消費者是如何接觸到企業(yè)的廣告，如何增多消費者的接觸次數(shù)，確定廣告投放方式，以形成其品牌忠誠度。評價廣告的效果。量化效果，為下一次廣告投放提供科學的依據(jù)。 2023/3/11星期四 135七、市場調(diào)查 ? 作用：是總結(jié)出有助于公司決策的信息 ? 決策過程通常分為三個階段：? 問題解決方案? 解決問題（執(zhí)行問題解決方案和審核） ? 確定問題? 應(yīng)用： 廠商可以通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)252。 是否存在從未被滿足的客戶需求252。 是否存在以前沒有的客戶需求252。 是否存在正被其他廠商滿足的有利可圖的客戶需求252。 客戶需要什么252。 廠商是否能提供客戶在價格上能夠接受且廠商也能夠獲利的產(chǎn)品2023/3/11星期四 136八、市場調(diào)查案例? 公路客運中的市場調(diào)查 ? 客流量評估 思考北京至上海貨運市場調(diào)查2023/3/11星期四 137九、宣傳推廣 1． 宣傳資料 宣傳手冊 路線圖 時刻表 促銷售票促銷售票可以與商店合作。如果商店剛剛開張，對店主和巴士的經(jīng)營者而言，聯(lián)合促銷會給雙方都帶來好處，巴士的乘客可以同時享受購物和乘坐巴士的折扣。促銷售票還意味著提高巴士的乘坐率。如果一個巴士運營商在非高峰期有相當多的空座位，作為增加乘客的一種方法，可以搞特價票銷售。 2023/3/11星期四 138十、商業(yè)政策 在制定市場營銷政策后，公司還要制定商業(yè)政策。比如說公司是否滿足于目前的市場占有率？是否應(yīng)該尋找新的商機或從本地市場中獲取更大的市場份額？? 購買什么樣的車輛? 定什么樣的價格? 運輸?shù)臈l件和約定是什么2023/3/11星期四 139十一、公共關(guān)系 溝通 職員的責任 信函處理 公眾參與 與當?shù)孛襟w建立良好的關(guān)系 公共會議 公眾知名度 廣告 非商業(yè)廣告 優(yōu)惠 /折扣售票 1促銷 、特價1慈善行為 2023/3/11星期四 140十二、行業(yè)協(xié)會 ? 起到了催化劑的作用 建議發(fā)布信息收集信息與外部實體聯(lián)絡(luò)培訓中國國際貨運代理協(xié)會中國交通與物流協(xié)會2023/3/11星期四 141學無止境保持聯(lián)系2023/3/11星期四 142朱龍君手機： 13701381112Email： 2023/3/11星期四 143謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH