【正文】 D級 k 110 以銷售產(chǎn)品為分類依據(jù) ? 依據(jù)產(chǎn)品線，劃分醫(yī)院分類 ? 以醫(yī)院專業(yè)程度和目標科室的開發(fā)潛力為主要指標 ? 指導(dǎo)銷售人員的工作側(cè)重 ? 爭取大訂單和年度銷售計劃 ? 進行合理的行銷組合和展品組合 ? 節(jié)約開發(fā)成本和促銷成本 111 建立醫(yī)生檔案 ? 以目標科室為單位，建立醫(yī)生檔案 ? 詳細描述醫(yī)生的專業(yè)特長和愛好 ? 標注客戶的特殊信息 ? 定期進行公司角度的溝通 ? 在業(yè)務(wù)人員離職后，提供給新進人員 ? 必要時依據(jù) 2080法則，進行客戶貢獻分析 112 客戶醫(yī)生 /客戶分級 ? AA級醫(yī)生 —國家級、省級專家學(xué)者，對公司產(chǎn)品的評價超關(guān)鍵作用 —對于公司藥品的銷售起關(guān)鍵作用的人群（藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等） ? A級醫(yī)生 習(xí)慣使用公司產(chǎn)品的醫(yī)生群 占 80%銷量的醫(yī)生 對公司產(chǎn)品有生殺大權(quán)的醫(yī)生和藥師 ? B級醫(yī)生 對公司產(chǎn)品有一些了解 開始使用或偶爾使用公司產(chǎn)品 ? C級醫(yī)生 知道公司或公司產(chǎn)品 尚未使用公司產(chǎn)品 113 客戶醫(yī)生 /客戶分級管理 ? AA級醫(yī)生 建立長期聯(lián)系 定期高層拜訪 專業(yè)學(xué)術(shù)支持和高層公關(guān)活動 ? A級醫(yī)生 建立詳細的客戶檔案 進行長期型投入，雇員型管理方式 進行朋友式的交往 ? B級醫(yī)生 建立基礎(chǔ)檔案 找到公司適合的機會進行工作 進行重點投入，爭取發(fā)展成為 A級醫(yī)生 ? C級醫(yī)生 開始進行接觸，了解基本信息 使其盡量參加公司的活動 用 A、 B級的醫(yī)生進行影響 114 醫(yī)生分級管理的要點 ? 進行有效的重點醫(yī)生 (A級醫(yī)生 )群的管理和報務(wù) ? 指導(dǎo)銷售人員有的放矢的開發(fā)目標醫(yī)生 ,形成從低級到高級醫(yī)生的轉(zhuǎn)化梯次 ? 作好各級醫(yī)生的協(xié)調(diào)工作 ? 使醫(yī)生間進行曲有利于公司的相互影響 ? 有利于銷售管理 (費用 \人員變動等 ) ? 使公司在醫(yī)生中建立良好的形象 115 藥店、連鎖藥店的分類管理 ? 藥店和連鎖藥店的一般信息（地址、電話、面積、營業(yè)額、經(jīng)營品種、柜臺分類等） ? 藥店的配送體系和價格策略 ? 藥店主要負責(zé)人的信息 ? 進行藥店促銷的有關(guān)信息（ POP、展示柜臺、咨詢服務(wù)、促銷活動等） ? 藥店的貨架整理規(guī)律的記錄。 116 定期向銷售人員回饋 ? 分析銷售數(shù)據(jù)，對比銷售目標，回饋銷售單元 ? 進行銷售區(qū)域的縱向比較，了解區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并對銷售經(jīng)理提出建議 ? 橫向比較各銷售區(qū)域的銷售業(yè)績，給銷售經(jīng)理提供參考意見 ? 統(tǒng)計銷售情況，提出銷售趨勢分析 117 定期向銷售人員回饋 ? 提供費用控制資料，利于銷售經(jīng)理進行費用控制 ? 提供階段性（月度或季度）的銷售統(tǒng)計，利于指標制定、業(yè)績考核、評估、獎勵 ? 業(yè)績評比（個人或團隊） ? 預(yù)測風(fēng)險，提供解決方案 ? 與相關(guān)部門協(xié)同進行曲應(yīng)收款和庫存控制 118 重點終端客戶的維護 ? 定期的客戶通報 ? 領(lǐng)導(dǎo)人走訪 ? 對客戶問題的回饋 ? 有關(guān)質(zhì)量問題的反應(yīng) ? 指導(dǎo)銷售單元進行定期的回訪 119 七、內(nèi)務(wù)管理與人事系統(tǒng) 120 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 聘任 可提供適用人員的渠道 招聘前的準備 面試與筆試的安排 錄用者的導(dǎo)入 未錄用者的回復(fù) 備用人員數(shù)據(jù)庫的建立 121 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 合約 勞動合同正本 職務(wù)說明書 績效合約 附加合約 122 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 績效考核 目標值 實際值 差額獎懲方案 考核實施細則 123 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 解聘 合約到期 聘方終止合約 受聘方終止合約 ? 雙方利益的平衡、人情與人性化管理的平衡、法律責(zé)任與義務(wù)的平衡 124 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 人員交接 交出方交接清單及接交標準確認 交接業(yè)務(wù)手續(xù)的辦理（客戶資源、信息資源、書面及電子文件） 監(jiān)交人的復(fù)核與確認 接收人的接收確認 125 銷售內(nèi)務(wù)人事報告 ? 人事基本情況月報 月度人事變動基本資料表 ? 績效考核月報 目標計劃完成情況表 人員考核獎懲情況表 ? 人事行為考核月報 人事行為 /資源計劃表 人事行為 /資源考核表 126 八、內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系 127 銷售會議 ? 會議的準備 —會議場地與設(shè)備、會議資料、會議用品 ? 會議代表報到 —房間安排、客房協(xié)調(diào)、重要事項報告 ? 會議過程 —會議記錄、會場服務(wù)、應(yīng)急報務(wù) ? 會議善后 —會議代表返程安排、會議場地、設(shè)備、用品、資料等的清收 ? 會議紀要與簡報 128 內(nèi)外部 VIP的接待與安排 ? 形象 ? 迎賓 ? 人員引見 ? 導(dǎo)引 ? 宴請 ? 住宿 ? 會議與洽談 ? 躬送 129 銷售簡報與參觀安排 ? 銷售簡報 —設(shè)計與制作：醒目、言簡、達意 —信息篩選與核準 ? 參觀安排 —人員 —日程 —確認與協(xié)調(diào) —信息傳遞的核準 130 日常辦公的規(guī)范 ? 電話 —接聽、處理、記錄 ? 傳真 —接收、記錄、傳遞、歸檔 ? 文件 —接收、記錄、傳遞、歸檔 ? 資料 —接收、記錄、傳遞、歸檔 131 銷售內(nèi)務(wù)文件管理 ? 建立營銷文件編號 ? 建立下發(fā)文件保密級 ? 制定下發(fā)文件流程和傳閱程序 ? 監(jiān)督、監(jiān)察地區(qū)經(jīng)理的文件傳達情況 ? 定期進行文件整理和匯編 ? 及時更正矛盾文件和廢除以往文件 132 內(nèi)部工作協(xié)調(diào)的溝通技巧 ? 方式的選擇： ? 時間的選擇： ? 溝通場合的選擇： ? 溝通語言的選擇： 133 政府職能部門公共關(guān)系的處理 ? 藥政 —GMP、 GSP、 GAP ? 工商 —分支機構(gòu)、存貨、賬表、促銷 ? 銀行 —開戶、結(jié)算 ? 稅務(wù) —發(fā)票、協(xié)查 134 突發(fā)事件的處理 ? 藥品不良反應(yīng) ? 客戶緊急需求 ? 外部突擊檢查 ? 人員突發(fā)事件 135 九、內(nèi)務(wù)管理與公司法制 136 審計內(nèi)容 ? 對于各銷售單元的貨物管理的審計； ? 定期審計銷售商業(yè)客戶的庫存、應(yīng)收款和商業(yè)資信的情況； ? 針對各銷售單元的銷售費用的使用情況和使用效果進行審計； ? 對于商業(yè)單位的違約情況進行審計和訴訟； ? 對于銷售人員的“害群之馬”進行訴訟； ? 審計和訴訟過程需與財務(wù)人員和銷售人員密切配合。 137 公司營銷審計 ? 業(yè)務(wù)審計 —業(yè)務(wù)流程檢查、客戶協(xié)查 ? 職務(wù)審計 —任期績效審計、任期經(jīng)管責(zé)任審計 ? 費用審計 —預(yù)算執(zhí)行審計、專項費用審計、投入產(chǎn)出效益審計 138 建立銷售審計規(guī)范 ? 建立專職的審計部門，定期對相關(guān)人員進行教育 ? 確定公司不可替代的審計程序 ? 確定審計周期 ? 特殊事件的審計：人事變動、出現(xiàn)違規(guī)等 ? 與相關(guān)人員的密切配合 ? 教育營銷人員的密切配合 ? 注意掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)點和易于出現(xiàn)問題的業(yè)務(wù)步驟 139 定期的銷售業(yè)務(wù)審計內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)議的情況 —業(yè)務(wù)進度、貨物安全、庫存核對、賬務(wù)核對、扣率執(zhí)行 ? 銷售單元費用使用情況 —費用預(yù)算執(zhí)行情況 —員工人力成本情況 ? 實物資產(chǎn)安全與維護情 140 定期的銷售管理審計 ? 經(jīng)銷協(xié)議的簽訂和合同執(zhí)行情況 ? 銷售政策的執(zhí)行情況 ? 日常辦事處的管理程序 ? 銷售報告系統(tǒng)的執(zhí)行情況 ? 日常辦事處的會議記錄和相關(guān)文件 ? 公司政策和文件的傳達和執(zhí)行情況 141 銷售內(nèi)務(wù)審計報告系統(tǒng) ? 分析計劃與實際的差異 ? 形成書面報告 ? 及時向有關(guān)部門、有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報 142 謝謝大家！ 143