【正文】 供應商談判策略實戰(zhàn)采購價格本質是建立在三種不同的模型的基礎上 (COREY)? 成本基礎定價法成本基礎定價法 (COSTBASED PRICING)成本加一特定的邊際利潤? 市場基礎定價法市場基礎定價法 (MARKETBASED PRICING)產品的價格取決于市場 , 而且單獨地由需求 , 供應 , 存貨位置 , 經(jīng)濟形勢和政治因素等市場環(huán)境所形成 .? 競標法競標法 (COMPETITIVE BIDDING)產品的價格既受到市場因素的影響 , 也受到成本因素的影響 .與供應商談判策略實戰(zhàn)采購? 塑料配件塑料配件 E f ( c ) = 100價格的修改明顯地隨成本因素變動而變動 .? 銅銅 E f ( m ) =100銅的價格幾乎完全取決于市場形勢 , 而不受單個的買主的影響 . 如經(jīng)濟衰退時 , 市場環(huán)境也將發(fā)生變動 , 價格將下降 . 一系列的衍生產品的采購價格也相應變化 .? 石化產品原材料石化產品原材料 E f ( c ) = E f (m)成本因素和市場因素的總和基本上相等 . 最終的市場價格取決于成本因素和市場環(huán)境 .? 技術配件技術配件? 非標準品 按照顧客的規(guī)格制造的配件采購者對非標準品的成本會有較為精準的估計 .? 標準品 按照供應商的規(guī)格制造的配件采購者通過市場調研方法獲得產品成本的粗略信息 .? MRO 產品產品 MRO產品由一些不同種類的材料組成 , 價格既不單純由市場環(huán)境所決定 , 也不單純取決于成本因素 .與供應商談判策略實戰(zhàn)采購定價方法定價方法采購產品群采購產品群 既基于市場因素又基于成本因素既基于市場因素又基于成本因素主要基于主要基于 更強調更強調 50/50 更強調更強調 主要基于主要基于成本因素成本因素 成本因素成本因素 市場因素市場因素 市場因素市場因素原材料原材料 X X辦成品辦成品 X X 配件配件 標準標準 X X X非標準非標準 X X X產成品產成品 X X XMRO產品產品 X X X服務服務 X X X X X(FROM: VAN, ECK, DE WEERD AND VAN WEELE, 1982)與供應商談判策略實戰(zhàn)采購供應商的基本成本結構供應商的基本成本結構? 材料成本 按照主要部件詳細目錄? 直接勞動成本 有關人工成本的信息可以參考該行業(yè)的特點? 運輸成本? 間接成本 固定成本在產品的成本中的份額越高固定成本在產品的成本中的份額越高 , 則價格彈性越大則價格彈性越大 .擴大訂單量擴大訂單量 , 購買者獲得的單件產品的固定成本的減少購買者獲得的單件產品的固定成本的減少 , 導致更低的價格導致更低的價格 . 而那些價格主要有變動成本所決定的產品而那些價格主要有變動成本所決定的產品 , 則深受價格的影響則深受價格的影響 .在這種情況下在這種情況下 , 供應商的價格上升必須得到緊密監(jiān)視供應商的價格上升必須得到緊密監(jiān)視 , 以防供應商無根據(jù)地以防供應商無根據(jù)地提價提價 .定價方法定價方法與供應商談判策略實戰(zhàn)采購定價方法定價方法? 產品的預期需求產品的預期需求如果需求高 , 供應商通常將價格訂的比需求低時高一些 . ?論市場上競爭者的數(shù)量論市場上競爭者的數(shù)量供應商通常會考慮競爭者的價格? 單位產品成本價格的預期變化單位產品成本價格的預期變化大規(guī)模生產使得低價成為可能 . 而且會在基于潛在的學習曲線效應的基礎上預計它的成本的變化 .與供應商談判策略實戰(zhàn)采購定價方法定價方法? 顧客的訂貨量顧客的訂貨量供應商經(jīng)常樂意在價格上作出讓步以換得在將來得到更多的業(yè)務承諾 .許多供應商采取一種浮動計算法 (SLIDING SCALE)來表明什么價格使用于什么數(shù)量 .?顧客對供應商的重要性顧客對供應商的重要性從商業(yè)觀點來看 , 擁有好的形象 , 供應商的地位可能得到加強 . 因此 , 供應商渴望同一些大的擁有良好聲譽的公司做生意 . 為了獲得這類顧客 , 供應商經(jīng)常提供 ‘特殊價 ’. 但過一段時間后 , 他們將盡力重建 ‘正常 ’水平的價格 .與供應商談判策略實戰(zhàn)采購?產品對顧客的價值產品對顧客的價值一些產品對顧客具有一定的價值 , 它們與生產成本價格不具有任何聯(lián)系 . 如制造設備的備件對連續(xù)生產至關重要 , 供應商受取原始成本數(shù)倍價格不是不尋常的 .? 成本加成定價法成本加成定價法制定價格最普遍的方式是在成本價格的基礎上加一固定的標高 (MARKUP). 這種方法沒有考慮其它因素 , 最為簡單 .定價方法定價方法與供應商談判策略實戰(zhàn)采購?目標利潤定價法目標利潤定價法價格是根據(jù)應該獲得的利潤來制訂的 .單在基于固定成本和變動成本以及期望銷售價格的基礎上 , 要求的銷售數(shù)量被計算出來的 .在這種情況下 , 購買者必須找出有關產品的潛在銷售量和供應商的銷售目標 .定價方法定價方法與供應商談判策略實戰(zhàn)采購? 基于購買者可感知的價值定價法基于購買者可感知的價值定價法在市場銷售中 , 普通規(guī)則是 , 不把產品的銷售價格建立在產品的成本價格上 , 而是建立在市場能承受的基礎上 . 購買者愿意支付的價格主要與他購買的產品的價值相關聯(lián) . 這種定價方法經(jīng)常在消費產品中使用 (名牌產品 ), 也常在工業(yè)品中使用 .定價方法定價方法與供應商談判策略實戰(zhàn)采購? 基于競爭者價格的定價法基于競爭者價格的定價法小公司經(jīng)常在一定時間間隔后將跟隨市場領導者的定價行為 .? 招標定價法招標定價法這種方法在公共采購和一些行業(yè)中普遍使用 (如建筑行業(yè)和國防行業(yè)定價方法定價方法與供應商談判策略實戰(zhàn)采購? 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣這種折扣視行業(yè)而定 (如在 10天內付款給予 2% 的折扣 )這種方法可加速付款的速度 , 早付款者能獲得利益好處 , 收款后將減少應收帳款的金額? 數(shù)量折扣數(shù)量折扣按照生產 ,管理和物流 , 小批量訂單和大批量訂單經(jīng)常要求相同的工作量 . 這意味著小批量訂單的單位產品的成本較高 . 為了刺激大批量訂單 , 許多供應商采用數(shù)量折扣 .而這種價格的好處必須與因為更長的儲存而增加的額外成本和產品過時的風險一起進行考慮 .定價方法定價方法與供應商談判策略實戰(zhàn)采購? 獎金協(xié)定獎金協(xié)定這種折扣經(jīng)常在一個特定的期間內 (通常為一年 )從一特定的供應商購買的數(shù)量相聯(lián)系 . 供應商經(jīng)常采取浮動計算方法 , 折扣百分比的增加與交易額成比例 .這種方法帶給供應商的利益是它可以增強顧客的忠誠度 .? 地理折扣地理折扣這種折扣給予那些與供應商的工廠或銷售中心較近的顧客 .? 季節(jié)折扣季節(jié)折扣這種折扣適用于在銷售萎縮的期間 , 用來提高生產能力利用率 .? 促銷折扣促銷折扣這種折扣通常是臨時提供的 , 用來刺激一種產品的銷售 . 定價方法定價方法與供應商談判策略實戰(zhàn)采購學習曲線學習曲線學習曲線是采購戰(zhàn)略中的一個重要工具學習曲線是采購戰(zhàn)略中的一個重要工具 , 它最先由美國航空工業(yè)中發(fā)展起來的它最先由美國航空工業(yè)中發(fā)展起來的 .學習曲線的基本原理是學習曲線的基本原理是 : 每當一個特定產品的累計生產量翻倍時每當一個特定產品的累計生產量翻倍時 , 生產該產品所要求的生產該產品所要求的平均時間大約為開頭所要求的時間的平均時間大約為開頭所要求的時間的 X%. 學習曲線學習曲線累計生產量累計生產量 單件產品所要求的時間單件產品所要求的時間1000 202023 164000 8000 16000 與供應商談判策略實戰(zhàn)采購學習曲線在以下情況中特別適用學習曲線在以下情況中特別適用? 當涉及到由一個供應商按照顧客的規(guī)格進行專業(yè)的部件生產時 .? 當涉及到的金額巨大時 (以至于導致必須應用一些尚處于開發(fā)中的技術 , 以便成本能得以回收 )? 但購買者由于一定的原因不能得到具有競爭性的報價 .? 當直接人工成本構成了產品的重要成本部分時 .與供應商談判策略實戰(zhàn)采購正式談判前應做好準備? 目標和目的 弄清談判要完成什么目標 , 必須取得的最小成果是什么情愿作出怎樣的最大讓步? 權限 談判成員針對這些交易擁有什么權力 , 他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持? 專業(yè)經(jīng)驗知識 將要參加這場談判的人員必備必需的專業(yè)經(jīng)驗知識嗎 ?他擅長這個項目嗎 ? 他確實了解與商業(yè)有關的東西嗎 ?與供應商談判策略實戰(zhàn)采購1. 為自己建立談判的目標明確目標 短期利益和長期利益 . 什么利益是你可犧牲的 , 什么利益是你不可讓步的 .2. 為談判搜集具有重大影響的事實能知道或猜想供應商目標和可能影響的因素 , 相應做好準備 .計劃談判計劃談判與供應商談判策略實戰(zhàn)采購3. 對雙方強有力的地位做出估計談判中的強勢可由許多方面推導出 : 競爭 讓供應商知道他不是唯一的采購選擇 書面文字 供應商經(jīng)常運用這些 “根據(jù)我們列舉的價格是 …”, 或者 “就你們的訂單而言 , 我們遺憾地表示最大的折扣是 …“ 信任 如果對方信任你 , 他將更愿意讓步 知識 有關產品的價格 , 市場 , 替代品方面的知識 , 會提高你在談判中的地位 , 并以免自己驚奇于對方的信息 . 時間 時間限制會讓你在談判中感到壓力 , 從而做出沒有預料的讓步 貨幣 付款方人員有優(yōu)先權 談判能力 在談判方面具有豐富的經(jīng)驗 , 并且做了充分準備的一方明顯占優(yōu)勢計劃談判計劃談判與供應商談判策略實戰(zhàn)采購計劃談判計劃談判4. 考慮共同利益點 如何將 “怎樣解決我們的沖突 ?” 變成 “怎樣找到我們的共同利益點 ” 并將其轉換成雙方都能同意的最大程度利益 . 5. 提出一系列問題系統(tǒng)方法在談判中是重要的 . 在對方提出詳細且較新的信息是 , 常常要抵制立即作出反應的誘惑 . 如果這些信息表達了一些完全不同的問題 , 那做好是暫時終止談判 , 且繼續(xù)做準備工作 .事先草擬一系列問題并堅持到底很重要 .與供應商談判策略實戰(zhàn)采購計劃談判計劃談判6. 界定你的任務 事先計劃好你將做出那些讓步 ? 你所要的最好結果是什么 ? 哪些是最可能的結果 ? 哪些是最壞的結果 ?與供應商談判策略實戰(zhàn)采購計劃談判計劃談判6. 界定你的任務 事先計劃好你將做出那些讓步 ? 你所要的最好結果是什么 ? 哪些是最可能的結果 ? 哪些是最壞的結果 ?與供應商談判策略實戰(zhàn)采購7. 在你的談判小組中 , 確定組合和細分的原則誰代表公司發(fā)言 ? 誰做記錄 ? 誰察看對方的反應 ??小組負責人解釋小組負責人解釋合同合同?評估供應商表現(xiàn)評估供應商表現(xiàn)?簽定合同簽定合同? 分析成本分析成本? 預測經(jīng)濟發(fā)展預測經(jīng)濟發(fā)展趨勢趨勢? 決定價格的可決定價格的可接受性接受性監(jiān)控成本結構監(jiān)控成本結構? 評判設計評判設計? 判斷制造過程判斷制造過程? 估計勞動成本估計勞動成本? 決定功能價值決定功能價值采購人員采購人員 價格價格 /成本分析成本分析 計算計算戰(zhàn)略戰(zhàn)略小組方法集中于綜合知識與技巧的使用小組方法集中于綜合知識與技巧的使用一個采購談判成員組的構成一個采購談判成員組的構成計劃談判計劃談判與供應商談判策略實戰(zhàn)采購8. 計劃好你將作出的讓步你公開的標價是多少 ? 你什么時候做出向對方讓步的反應 ?在沒有向對方發(fā)出有關請求時 , 絕對不要作出讓步 .無論什么情況下 , 你都可能不會做出那些讓步 ?你也可以為對方思考同類的事情 .9. 商定好你們將共同認可的談判策略10. 表明你將怎樣結束這次談判總結談判結果 , 以免發(fā)生誤解 達成協(xié)議 下次再議計劃談判計劃談判與供應商談判策略實戰(zhàn)采購談判策略談判策略 ?直接戰(zhàn)勝對方直接戰(zhàn)勝對方? 懷柔政策懷柔政策? 中國戲中國戲? 拍賣式拍賣式? 紅臉白臉紅臉白臉談判階段談判階段? 探索階段探索階段? 作出反應作出反應? 正式談判正式談判? 結束談判結束談判與供應商談判策略實戰(zhàn)采購 與供應商談判策略案例 – 產品 A, 供應商 D, 采購商 E? 單一來源供應商? 共同開發(fā)產品 – 供應商投資生產設備和測試設備? 已合作十年 , 開發(fā)產品技術專屬權屬于采購商 E? 年購買量是該供應商年銷售總額的 1%? 該供應商有良好的市場聲譽 , 為很多大公司作 OEM? 服務態(tài)度良好 , 質量管理優(yōu)良? 價格比市場同類產品高至少 10%? 產品 A只為 E生產 , 簽有專買協(xié)議 . 無論采購量大小 , 都只買給 E? 如果供應商 D無法提供有競爭力的價格 , 采購商 E沒有責任只從 D處購買產品 A. 實戰(zhàn)采購演講完畢，謝謝觀看！