【正文】 供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)價(jià)格本質(zhì)是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上 (COREY)? 成本基礎(chǔ)定價(jià)法成本基礎(chǔ)定價(jià)法 (COSTBASED PRICING)成本加一特定的邊際利潤(rùn)? 市場(chǎng)基礎(chǔ)定價(jià)法市場(chǎng)基礎(chǔ)定價(jià)法 (MARKETBASED PRICING)產(chǎn)品的價(jià)格取決于市場(chǎng) , 而且單獨(dú)地由需求 , 供應(yīng) , 存貨位置 , 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政治因素等市場(chǎng)環(huán)境所形成 .? 競(jìng)標(biāo)法競(jìng)標(biāo)法 (COMPETITIVE BIDDING)產(chǎn)品的價(jià)格既受到市場(chǎng)因素的影響 , 也受到成本因素的影響 .與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)? 塑料配件塑料配件 E f ( c ) = 100價(jià)格的修改明顯地隨成本因素變動(dòng)而變動(dòng) .? 銅銅 E f ( m ) =100銅的價(jià)格幾乎完全取決于市場(chǎng)形勢(shì) , 而不受單個(gè)的買(mǎi)主的影響 . 如經(jīng)濟(jì)衰退時(shí) , 市場(chǎng)環(huán)境也將發(fā)生變動(dòng) , 價(jià)格將下降 . 一系列的衍生產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格也相應(yīng)變化 .? 石化產(chǎn)品原材料石化產(chǎn)品原材料 E f ( c ) = E f (m)成本因素和市場(chǎng)因素的總和基本上相等 . 最終的市場(chǎng)價(jià)格取決于成本因素和市場(chǎng)環(huán)境 .? 技術(shù)配件技術(shù)配件? 非標(biāo)準(zhǔn)品 按照顧客的規(guī)格制造的配件采購(gòu)者對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)品的成本會(huì)有較為精準(zhǔn)的估計(jì) .? 標(biāo)準(zhǔn)品 按照供應(yīng)商的規(guī)格制造的配件采購(gòu)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研方法獲得產(chǎn)品成本的粗略信息 .? MRO 產(chǎn)品產(chǎn)品 MRO產(chǎn)品由一些不同種類(lèi)的材料組成 , 價(jià)格既不單純由市場(chǎng)環(huán)境所決定 , 也不單純?nèi)Q于成本因素 .與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)定價(jià)方法定價(jià)方法采購(gòu)產(chǎn)品群采購(gòu)產(chǎn)品群 既基于市場(chǎng)因素又基于成本因素既基于市場(chǎng)因素又基于成本因素主要基于主要基于 更強(qiáng)調(diào)更強(qiáng)調(diào) 50/50 更強(qiáng)調(diào)更強(qiáng)調(diào) 主要基于主要基于成本因素成本因素 成本因素成本因素 市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素 市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素原材料原材料 X X辦成品辦成品 X X 配件配件 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) X X X非標(biāo)準(zhǔn)非標(biāo)準(zhǔn) X X X產(chǎn)成品產(chǎn)成品 X X XMRO產(chǎn)品產(chǎn)品 X X X服務(wù)服務(wù) X X X X X(FROM: VAN, ECK, DE WEERD AND VAN WEELE, 1982)與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)供應(yīng)商的基本成本結(jié)構(gòu)供應(yīng)商的基本成本結(jié)構(gòu)? 材料成本 按照主要部件詳細(xì)目錄? 直接勞動(dòng)成本 有關(guān)人工成本的信息可以參考該行業(yè)的特點(diǎn)? 運(yùn)輸成本? 間接成本 固定成本在產(chǎn)品的成本中的份額越高固定成本在產(chǎn)品的成本中的份額越高 , 則價(jià)格彈性越大則價(jià)格彈性越大 .擴(kuò)大訂單量擴(kuò)大訂單量 , 購(gòu)買(mǎi)者獲得的單件產(chǎn)品的固定成本的減少購(gòu)買(mǎi)者獲得的單件產(chǎn)品的固定成本的減少 , 導(dǎo)致更低的價(jià)格導(dǎo)致更低的價(jià)格 . 而那些價(jià)格主要有變動(dòng)成本所決定的產(chǎn)品而那些價(jià)格主要有變動(dòng)成本所決定的產(chǎn)品 , 則深受價(jià)格的影響則深受價(jià)格的影響 .在這種情況下在這種情況下 , 供應(yīng)商的價(jià)格上升必須得到緊密監(jiān)視供應(yīng)商的價(jià)格上升必須得到緊密監(jiān)視 , 以防供應(yīng)商無(wú)根據(jù)地以防供應(yīng)商無(wú)根據(jù)地提價(jià)提價(jià) .定價(jià)方法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)定價(jià)方法定價(jià)方法? 產(chǎn)品的預(yù)期需求產(chǎn)品的預(yù)期需求如果需求高 , 供應(yīng)商通常將價(jià)格訂的比需求低時(shí)高一些 . ?論市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量論市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量供應(yīng)商通常會(huì)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格? 單位產(chǎn)品成本價(jià)格的預(yù)期變化單位產(chǎn)品成本價(jià)格的預(yù)期變化大規(guī)模生產(chǎn)使得低價(jià)成為可能 . 而且會(huì)在基于潛在的學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)的基礎(chǔ)上預(yù)計(jì)它的成本的變化 .與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)定價(jià)方法定價(jià)方法? 顧客的訂貨量顧客的訂貨量供應(yīng)商經(jīng)常樂(lè)意在價(jià)格上作出讓步以換得在將來(lái)得到更多的業(yè)務(wù)承諾 .許多供應(yīng)商采取一種浮動(dòng)計(jì)算法 (SLIDING SCALE)來(lái)表明什么價(jià)格使用于什么數(shù)量 .?顧客對(duì)供應(yīng)商的重要性顧客對(duì)供應(yīng)商的重要性從商業(yè)觀點(diǎn)來(lái)看 , 擁有好的形象 , 供應(yīng)商的地位可能得到加強(qiáng) . 因此 , 供應(yīng)商渴望同一些大的擁有良好聲譽(yù)的公司做生意 . 為了獲得這類(lèi)顧客 , 供應(yīng)商經(jīng)常提供 ‘特殊價(jià) ’. 但過(guò)一段時(shí)間后 , 他們將盡力重建 ‘正常 ’水平的價(jià)格 .與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)?產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值一些產(chǎn)品對(duì)顧客具有一定的價(jià)值 , 它們與生產(chǎn)成本價(jià)格不具有任何聯(lián)系 . 如制造設(shè)備的備件對(duì)連續(xù)生產(chǎn)至關(guān)重要 , 供應(yīng)商受取原始成本數(shù)倍價(jià)格不是不尋常的 .? 成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法制定價(jià)格最普遍的方式是在成本價(jià)格的基礎(chǔ)上加一固定的標(biāo)高 (MARKUP). 這種方法沒(méi)有考慮其它因素 , 最為簡(jiǎn)單 .定價(jià)方法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)?目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法價(jià)格是根據(jù)應(yīng)該獲得的利潤(rùn)來(lái)制訂的 .單在基于固定成本和變動(dòng)成本以及期望銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上 , 要求的銷(xiāo)售數(shù)量被計(jì)算出來(lái)的 .在這種情況下 , 購(gòu)買(mǎi)者必須找出有關(guān)產(chǎn)品的潛在銷(xiāo)售量和供應(yīng)商的銷(xiāo)售目標(biāo) .定價(jià)方法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)? 基于購(gòu)買(mǎi)者可感知的價(jià)值定價(jià)法基于購(gòu)買(mǎi)者可感知的價(jià)值定價(jià)法在市場(chǎng)銷(xiāo)售中 , 普通規(guī)則是 , 不把產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格建立在產(chǎn)品的成本價(jià)格上 , 而是建立在市場(chǎng)能承受的基礎(chǔ)上 . 購(gòu)買(mǎi)者愿意支付的價(jià)格主要與他購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的價(jià)值相關(guān)聯(lián) . 這種定價(jià)方法經(jīng)常在消費(fèi)產(chǎn)品中使用 (名牌產(chǎn)品 ), 也常在工業(yè)品中使用 .定價(jià)方法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)? 基于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的定價(jià)法基于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的定價(jià)法小公司經(jīng)常在一定時(shí)間間隔后將跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)行為 .? 招標(biāo)定價(jià)法招標(biāo)定價(jià)法這種方法在公共采購(gòu)和一些行業(yè)中普遍使用 (如建筑行業(yè)和國(guó)防行業(yè)定價(jià)方法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)? 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣這種折扣視行業(yè)而定 (如在 10天內(nèi)付款給予 2% 的折扣 )這種方法可加速付款的速度 , 早付款者能獲得利益好處 , 收款后將減少應(yīng)收帳款的金額? 數(shù)量折扣數(shù)量折扣按照生產(chǎn) ,管理和物流 , 小批量訂單和大批量訂單經(jīng)常要求相同的工作量 . 這意味著小批量訂單的單位產(chǎn)品的成本較高 . 為了刺激大批量訂單 , 許多供應(yīng)商采用數(shù)量折扣 .而這種價(jià)格的好處必須與因?yàn)楦L(zhǎng)的儲(chǔ)存而增加的額外成本和產(chǎn)品過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)一起進(jìn)行考慮 .定價(jià)方法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)? 獎(jiǎng)金協(xié)定獎(jiǎng)金協(xié)定這種折扣經(jīng)常在一個(gè)特定的期間內(nèi) (通常為一年 )從一特定的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量相聯(lián)系 . 供應(yīng)商經(jīng)常采取浮動(dòng)計(jì)算方法 , 折扣百分比的增加與交易額成比例 .這種方法帶給供應(yīng)商的利益是它可以增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度 .? 地理折扣地理折扣這種折扣給予那些與供應(yīng)商的工廠或銷(xiāo)售中心較近的顧客 .? 季節(jié)折扣季節(jié)折扣這種折扣適用于在銷(xiāo)售萎縮的期間 , 用來(lái)提高生產(chǎn)能力利用率 .? 促銷(xiāo)折扣促銷(xiāo)折扣這種折扣通常是臨時(shí)提供的 , 用來(lái)刺激一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售 . 定價(jià)方法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線是采購(gòu)戰(zhàn)略中的一個(gè)重要工具學(xué)習(xí)曲線是采購(gòu)戰(zhàn)略中的一個(gè)重要工具 , 它最先由美國(guó)航空工業(yè)中發(fā)展起來(lái)的它最先由美國(guó)航空工業(yè)中發(fā)展起來(lái)的 .學(xué)習(xí)曲線的基本原理是學(xué)習(xí)曲線的基本原理是 : 每當(dāng)一個(gè)特定產(chǎn)品的累計(jì)生產(chǎn)量翻倍時(shí)每當(dāng)一個(gè)特定產(chǎn)品的累計(jì)生產(chǎn)量翻倍時(shí) , 生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的平均時(shí)間大約為開(kāi)頭所要求的時(shí)間的平均時(shí)間大約為開(kāi)頭所要求的時(shí)間的 X%. 學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線累計(jì)生產(chǎn)量累計(jì)生產(chǎn)量 單件產(chǎn)品所要求的時(shí)間單件產(chǎn)品所要求的時(shí)間1000 202023 164000 8000 16000 與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用? 當(dāng)涉及到由一個(gè)供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的部件生產(chǎn)時(shí) .? 當(dāng)涉及到的金額巨大時(shí) (以至于導(dǎo)致必須應(yīng)用一些尚處于開(kāi)發(fā)中的技術(shù) , 以便成本能得以回收 )? 但購(gòu)買(mǎi)者由于一定的原因不能得到具有競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià) .? 當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時(shí) .與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)正式談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備? 目標(biāo)和目的 弄清談判要完成什么目標(biāo) , 必須取得的最小成果是什么情愿作出怎樣的最大讓步? 權(quán)限 談判成員針對(duì)這些交易擁有什么權(quán)力 , 他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持? 專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識(shí) 將要參加這場(chǎng)談判的人員必備必需的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)嗎 ?他擅長(zhǎng)這個(gè)項(xiàng)目嗎 ? 他確實(shí)了解與商業(yè)有關(guān)的東西嗎 ?與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)1. 為自己建立談判的目標(biāo)明確目標(biāo) 短期利益和長(zhǎng)期利益 . 什么利益是你可犧牲的 , 什么利益是你不可讓步的 .2. 為談判搜集具有重大影響的事實(shí)能知道或猜想供應(yīng)商目標(biāo)和可能影響的因素 , 相應(yīng)做好準(zhǔn)備 .計(jì)劃談判計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)3. 對(duì)雙方強(qiáng)有力的地位做出估計(jì)談判中的強(qiáng)勢(shì)可由許多方面推導(dǎo)出 : 競(jìng)爭(zhēng) 讓供應(yīng)商知道他不是唯一的采購(gòu)選擇 書(shū)面文字 供應(yīng)商經(jīng)常運(yùn)用這些 “根據(jù)我們列舉的價(jià)格是 …”, 或者 “就你們的訂單而言 , 我們遺憾地表示最大的折扣是 …“ 信任 如果對(duì)方信任你 , 他將更愿意讓步 知識(shí) 有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格 , 市場(chǎng) , 替代品方面的知識(shí) , 會(huì)提高你在談判中的地位 , 并以免自己驚奇于對(duì)方的信息 . 時(shí)間 時(shí)間限制會(huì)讓你在談判中感到壓力 , 從而做出沒(méi)有預(yù)料的讓步 貨幣 付款方人員有優(yōu)先權(quán) 談判能力 在談判方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn) , 并且做了充分準(zhǔn)備的一方明顯占優(yōu)勢(shì)計(jì)劃談判計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)計(jì)劃談判計(jì)劃談判4. 考慮共同利益點(diǎn) 如何將 “怎樣解決我們的沖突 ?” 變成 “怎樣找到我們的共同利益點(diǎn) ” 并將其轉(zhuǎn)換成雙方都能同意的最大程度利益 . 5. 提出一系列問(wèn)題系統(tǒng)方法在談判中是重要的 . 在對(duì)方提出詳細(xì)且較新的信息是 , 常常要抵制立即作出反應(yīng)的誘惑 . 如果這些信息表達(dá)了一些完全不同的問(wèn)題 , 那做好是暫時(shí)終止談判 , 且繼續(xù)做準(zhǔn)備工作 .事先草擬一系列問(wèn)題并堅(jiān)持到底很重要 .與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)計(jì)劃談判計(jì)劃談判6. 界定你的任務(wù) 事先計(jì)劃好你將做出那些讓步 ? 你所要的最好結(jié)果是什么 ? 哪些是最可能的結(jié)果 ? 哪些是最壞的結(jié)果 ?與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)計(jì)劃談判計(jì)劃談判6. 界定你的任務(wù) 事先計(jì)劃好你將做出那些讓步 ? 你所要的最好結(jié)果是什么 ? 哪些是最可能的結(jié)果 ? 哪些是最壞的結(jié)果 ?與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)7. 在你的談判小組中 , 確定組合和細(xì)分的原則誰(shuí)代表公司發(fā)言 ? 誰(shuí)做記錄 ? 誰(shuí)察看對(duì)方的反應(yīng) ??小組負(fù)責(zé)人解釋小組負(fù)責(zé)人解釋合同合同?評(píng)估供應(yīng)商表現(xiàn)評(píng)估供應(yīng)商表現(xiàn)?簽定合同簽定合同? 分析成本分析成本? 預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)趨勢(shì)? 決定價(jià)格的可決定價(jià)格的可接受性接受性監(jiān)控成本結(jié)構(gòu)監(jiān)控成本結(jié)構(gòu)? 評(píng)判設(shè)計(jì)評(píng)判設(shè)計(jì)? 判斷制造過(guò)程判斷制造過(guò)程? 估計(jì)勞動(dòng)成本估計(jì)勞動(dòng)成本? 決定功能價(jià)值決定功能價(jià)值采購(gòu)人員采購(gòu)人員 價(jià)格價(jià)格 /成本分析成本分析 計(jì)算計(jì)算戰(zhàn)略戰(zhàn)略小組方法集中于綜合知識(shí)與技巧的使用小組方法集中于綜合知識(shí)與技巧的使用一個(gè)采購(gòu)談判成員組的構(gòu)成一個(gè)采購(gòu)談判成員組的構(gòu)成計(jì)劃談判計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)8. 計(jì)劃好你將作出的讓步你公開(kāi)的標(biāo)價(jià)是多少 ? 你什么時(shí)候做出向?qū)Ψ阶尣降姆磻?yīng) ?在沒(méi)有向?qū)Ψ桨l(fā)出有關(guān)請(qǐng)求時(shí) , 絕對(duì)不要作出讓步 .無(wú)論什么情況下 , 你都可能不會(huì)做出那些讓步 ?你也可以為對(duì)方思考同類(lèi)的事情 .9. 商定好你們將共同認(rèn)可的談判策略10. 表明你將怎樣結(jié)束這次談判總結(jié)談判結(jié)果 , 以免發(fā)生誤解 達(dá)成協(xié)議 下次再議計(jì)劃談判計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)談判策略談判策略 ?直接戰(zhàn)勝對(duì)方直接戰(zhàn)勝對(duì)方? 懷柔政策懷柔政策? 中國(guó)戲中國(guó)戲? 拍賣(mài)式拍賣(mài)式? 紅臉白臉紅臉白臉談判階段談判階段? 探索階段探索階段? 作出反應(yīng)作出反應(yīng)? 正式談判正式談判? 結(jié)束談判結(jié)束談判與供應(yīng)商談判策略實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 與供應(yīng)商談判策略案例 – 產(chǎn)品 A, 供應(yīng)商 D, 采購(gòu)商 E? 單一來(lái)源供應(yīng)商? 共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 – 供應(yīng)商投資生產(chǎn)設(shè)備和測(cè)試設(shè)備? 已合作十年 , 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)屬權(quán)屬于采購(gòu)商 E? 年購(gòu)買(mǎi)量是該供應(yīng)商年銷(xiāo)售總額的 1%? 該供應(yīng)商有良好的市場(chǎng)聲譽(yù) , 為很多大公司作 OEM? 服務(wù)態(tài)度良好 , 質(zhì)量管理優(yōu)良? 價(jià)格比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品高至少 10%? 產(chǎn)品 A只為 E生產(chǎn) , 簽有專(zhuān)買(mǎi)協(xié)議 . 無(wú)論采購(gòu)量大小 , 都只買(mǎi)給 E? 如果供應(yīng)商 D無(wú)法提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 , 采購(gòu)商 E沒(méi)有責(zé)任只從 D處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 A. 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)演講完畢，謝謝觀看！