【正文】 謀求主導(dǎo)地位 市場(chǎng)細(xì)分以追求主導(dǎo)地位 專門化，采取購(gòu)并策略 低 高 競(jìng)爭(zhēng)力 低 高 產(chǎn)業(yè)吸引力 中 中 61 （二）生命周期分析方法 主要評(píng)價(jià)方案是否適應(yīng)產(chǎn)品生命周期的特定階段和公司在市場(chǎng)中的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位 62 市場(chǎng)領(lǐng)先者的任務(wù)主要是鞏固其現(xiàn)有的有利地位，因此通常是利用現(xiàn)有的有利之處來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以通過(guò)靈活的方法去進(jìn)攻市場(chǎng)領(lǐng)先者來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。 進(jìn)攻方式： （ 1）正面進(jìn)攻 （ 2）側(cè)翼進(jìn)攻 一是通過(guò)市場(chǎng)開發(fā)去領(lǐng)先者無(wú)暇顧及或力量薄弱的區(qū)域 二是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新去尋找未被領(lǐng)先者所覆蓋的市場(chǎng)需求 （ 3）繞道進(jìn)攻 一是通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 二是通過(guò)開發(fā)新的技術(shù)或工藝獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 63 市場(chǎng)追隨者可以采用仿效市場(chǎng)領(lǐng)先者為顧客提供相似產(chǎn)品和服務(wù) 仿制者： 復(fù)制領(lǐng)先者的產(chǎn)品和包裝，在黑市上銷售或賣給名譽(yù)不好的經(jīng)銷商。 緊跟者： 模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告等等。 模仿者： 在某些事情上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告，價(jià)格等上又有所不同。 改變者： 接受領(lǐng)先者的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。 案例： 騰訊成功之路的“模仿史” 64 市場(chǎng)補(bǔ)缺者略 通過(guò)專業(yè)化，集中化 二、 文化的適應(yīng)性 65 生命周期 主要文化特點(diǎn) 對(duì)戰(zhàn)略選擇的要求 萌芽 1。內(nèi)聚的文化 2。以創(chuàng)建者的信仰為主 3。不主張外部援助 1。試圖不斷地成功 2。喜歡相關(guān)的開發(fā) 增長(zhǎng) 1。內(nèi)聚性減少 2。產(chǎn)生不匹配性和關(guān)系緊張 1。多樣化常常是可能的 2。容易被兼并 3。新發(fā)展要求結(jié)構(gòu)性的變革 4。新發(fā)展需要保護(hù) 成熟 1。文化習(xí)俗化 2。產(chǎn)生文化慣性 1。喜歡相關(guān)開發(fā) 2。漸進(jìn)主義受到歡迎 衰退 文化成為一種保護(hù)工具 1。有必要重新修正但很難修正 2。證明有必要取消部分或全部產(chǎn)品/市場(chǎng) /業(yè)務(wù) 文化、生命周期和方案選擇 團(tuán)隊(duì) 66 三、與經(jīng)營(yíng)狀況的關(guān)系 （一）、市場(chǎng)占有率的重要性 05101520253035408 15 24 37 50市場(chǎng)占有率（％） 投資收益（％） 市場(chǎng)份額的驅(qū)動(dòng)獲利能力 67 戰(zhàn)略的可接受性與可行性評(píng)價(jià)方法 一、投資收益分析 （一）獲利能力分析 已用資本收益（ ROC) 回收期 (PP) 折現(xiàn)現(xiàn)金流 (DCF) （二）所有者價(jià)值分析 68 二、風(fēng)險(xiǎn)分析 財(cái)務(wù)比率預(yù)測(cè) 關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率預(yù)測(cè)是很有用的分析方法，它可以衡量和估計(jì)組織在實(shí)施各種戰(zhàn)略時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。如果利用長(zhǎng)期貸款來(lái)為某個(gè)戰(zhàn)略提供資金，那么，它所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)計(jì)算公司的盈虧平衡點(diǎn)來(lái)進(jìn)行分析。 敏感性分析 也就是因素變動(dòng)對(duì)戰(zhàn)略方案的經(jīng)濟(jì)效果影響的分析。它是在決定一個(gè)戰(zhàn)略方案經(jīng)濟(jì)效果的許多不確定因素中，測(cè)定其中一個(gè)或幾個(gè)不確定因素發(fā)生變化時(shí)對(duì)其經(jīng)濟(jì)效果的影響情況。 如。假設(shè)市場(chǎng)需求每年會(huì)增長(zhǎng) 5%，或者公司的某些設(shè)備只發(fā)揮 90%的生產(chǎn)能力，那么對(duì)第一個(gè)假設(shè)的敏感性分析問(wèn)題是，如果需求只增加 1%或 10%，會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況如利潤(rùn)產(chǎn)生什么影響？那一個(gè)會(huì)使公司改變所采用的戰(zhàn)略，對(duì)其他假設(shè)，同樣需要重復(fù)此過(guò)程 69 決策矩陣 （ 1）樂(lè)觀原則，亦稱“大中取大”法。選擇在最好狀態(tài)下能帶來(lái)最大效果的方案。 （ 2）悲觀原則。亦稱“小中取大”方法。決策時(shí)以方案的最小收益比較，從中選擇相對(duì)收益大的方案。 （ 3）折中原則 （ 4）“最大后悔值”最小化原則。 “后悔”：選擇了一種方案，實(shí)際上就放棄了其他方案可能增加的收益。 “最大后悔值”最小化原則就是力求使每一種方案選擇的最大后悔值達(dá)到盡量小的決策方法。 70 A企業(yè)在對(duì)手三種不同反擊策略下的收益狀態(tài)及方案選擇 B可能反應(yīng) A的策略 B1 B2 B3 樂(lè)觀原則 （ X） 悲觀原則 （ Y） 折中原則 （ α X+βY） A1 13 14 11 14 11 A2 9 15 18 18 9 A3 24 21 15 24 15 A4 18 14 28 28 14 相對(duì)收益最大值及選擇方案 28 第四方案 15 第三方案 71 B的反應(yīng) A的策略 B1 B2 B3 后悔值 最大后悔值 24B1 21B2 28B3 A1 13 14 11 11 7 17 17 A2 9 15 18 15 6 10 15 A3 24 21 15 0 0 13 13 A4 18 14 28 6 7 0 7 相對(duì)收益最大值 24 21 28 最大后悔值中的最小值及選取的決策方案 7 第四方案 72 三、利益相關(guān)者分析 利益相關(guān)者是對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響的，或者受企業(yè)行為影響的任何團(tuán)體和個(gè)人 內(nèi)部利益相關(guān)者 （ 1）向企業(yè)投資的利益相關(guān)者 股東、機(jī)構(gòu)投資者 （ 2）經(jīng)理層 （ 3）企業(yè)員工 外部利益相關(guān)者 （ 1）政府 （ 2）購(gòu)買者和供應(yīng)者 （ 3）貸款人 （ 4）社會(huì)公眾 四、戰(zhàn)可行性評(píng)估方法 （ 1）資金流分析 73 （ 2）盈虧平衡分析 量本利分析是通過(guò)分析產(chǎn)品成本、銷售量和銷售利潤(rùn)這三個(gè)變量之間的關(guān)系，掌握盈虧變化的臨界點(diǎn)（保本點(diǎn)），從而定出能產(chǎn)生最大利潤(rùn)的戰(zhàn)略方案 74 費(fèi)用與收入 0 Q0 銷售量 銷售收入 S 生產(chǎn)成本 C 固定費(fèi)用 F 虧損區(qū) 盈利區(qū) 75 企業(yè)通過(guò)盈虧平衡圖可做以下分析： ①判定企業(yè)現(xiàn)時(shí)的產(chǎn)品的產(chǎn)銷量是虧損還是贏利 ②分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)安全率 Q— Q0 經(jīng)營(yíng)安全率 = Q 一般通過(guò)以下數(shù)值來(lái)判斷經(jīng)營(yíng)安全率 經(jīng)營(yíng)安全率 30% 2530% 1525% 1015% 10% 安全狀態(tài) 安全 較安全 不太好 較差 危險(xiǎn) 76 （ 3）資源配置分析 主要資源領(lǐng)域 當(dāng)前公司狀況 資源的作用（ c） （ a） （ b） 方案 A (擴(kuò)展產(chǎn)品品種 ) 方案 B (擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ) 方案 C (海外銷售 ) 財(cái)務(wù)： 可用現(xiàn)金 很高存貨 2 3 3（ 1） 2（ 1） 4（ 2） 4（ 1） 4（ 2） 4（ 1） 實(shí)物： 機(jī)器 分銷網(wǎng) 5 0 5（ 0） 1（ 1） 3（ 2） 5（ 5） 3（ 2） 5（ 5） 人力： 技術(shù)工程師 營(yíng)銷專家 5 0 5（ 0） 2（ 2） 1（ 4） 5（ 5） 2（ 3） 5（ 5） 其他： 質(zhì)量信譽(yù) 海外合同 5 0 5（ 0） 0（ 0） 5（ 0） 0（ 0） 5（ 0） 4（ 4） （ a）可以從優(yōu)劣勢(shì)分析中獲得相關(guān)信息 （ b）從以前的資源分析中得到： 0非常不足； 5重大優(yōu)勢(shì) （ C） 0對(duì)戰(zhàn)略不重要 5對(duì)戰(zhàn)略至關(guān)重要 資源配置分析 77 78