【導讀】中心區(qū)確立給福田區(qū)寫字樓市場帶來商機，羅湖區(qū)區(qū)域優(yōu)勢漸弱。進入2001年第一季度，寫字樓市場與上一季度相比略顯平淡，呈季節(jié)性放緩。大多數(shù)公司已在去年末和今年初選好合適的辦公場所搬入，暫時不會再考慮新的物業(yè)。有客戶垂詢，多是為年底的搬遷做準備。另一方面，美國經(jīng)濟滑坡，一些跨國公司原定的擴?？傮w的物業(yè)需求有較明顯的減少。a)隨著申奧成功及明年初入WTO利好消息傳來，對深圳的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了良好的影響，深圳的寫字樓市場有明顯的回暖現(xiàn)象。展望2001年下半年，預計深圳寫字樓市場會比本季。除了福田中心區(qū)仍將保持良好勢頭以外，隨著高新技術產(chǎn)業(yè)對物業(yè)需求的增加，科技。求的增加又將導致供給在下一期增加，形成動態(tài)平衡的關系。在北京、上海、深圳等大中城。市，其位于CBD的寫字樓、高檔公寓、商住樓和經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的工業(yè)廠房的需求都將大為增加。深圳寫字樓市場整體趨勢向好，吸引了不少投資者的目光，買賣市場開始活躍。

　　

【正文】 價適當抬高 與朝向好的單位相同。 優(yōu)點： 在宣傳上推出“首期一成”促銷方案，吸引大量消費者關注， 有效消化朝向、景觀、樓層造成的銷售障礙； 抬高售價將其分解在按揭與延期付款中，分解發(fā)展商與消費者雙方的壓力； 以 80平方米寫字樓單位為例，平均售價為 8300元 /平方米，總價 664000元，則三成首期為 199200元。若享受首期一成優(yōu)惠，則只需付一成 66400元，壓力自然較輕； 更重要的是，本來不好賣的房子賣掉了。 附：付款方式建議 采用三種常用方式，不同付 款方式給予不同折扣。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 40 頁 一次性付款 簽署認購書時付 2 萬元定金；簽署認購書后 10天內付總樓款的 30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》。簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》后一個月內付清全部樓款。 銀行按揭 A 簽署認購書時付 2萬元定金；簽署認購書后 10天內付總樓款的 30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時，辦理 70%樓款銀行按揭手續(xù)。 銀行按揭 B 簽署認購書時付 2 萬元定金；簽署認購書后 10天內付總樓款的 10%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時，辦理 70%樓款銀行按揭手續(xù)。余款 20%之樓款在大廈入 伙一年內付清。 銷售通路與公關活動設計 ◆ 銷售通路 主 通 路：售樓處為形象展示及主要的銷售場所。 輔助通路：由于車公廟片區(qū)較為偏僻，建議采用分店式銷售， 開設福田、羅湖、南山三處分銷售樓處。 多家分點：采用點式營銷。在本項目的目標消費群集中在一些 特定的社交圈內設分點， （ 1） 高爾夫球會 （ 2） 證券大戶室 （ 3） 銀行金卡持有者 （ 4） 商會、行業(yè)協(xié)會等 （ 5） 其它高級會員俱樂部 把有關銷售資料、分析報告擺在會所內，或通過在會刊 上刊登資料令其了解項目信息?？赡? 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 40 頁 的話，定期安排看樓車，邀請目標客戶上門看樓。 第二章 營銷準備 一、 營銷包裝計劃 二、 各項準備資料 三、 具體工作計劃 ◆ 公關及促銷活動 研 討 會 2 月中旬開盤，預計在 3月上旬出現(xiàn)第一次高潮。具體表現(xiàn)為， 2 月下旬預熱市場，塑造品牌形象， 3月初召開一次有著名專家、學者參加的研討會，會議安排如下： 主題： WTO后的 CBD與 NCBD寫字樓 參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作 CBD樓盤專家 及經(jīng)濟學者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內知名人士， 重要的建筑規(guī)劃單位代表等。 參與人數(shù)： 150人 主 講： 5人 之后接連半個月開始陸續(xù)在深圳主流媒體上刊登有關文章與軟性宣傳，從研討會的規(guī)格及其重要意義 —— 對寫字樓市場的影響與促進作用。塑造項目品牌與質素，讓消費者從地域上接 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 35 頁 共 40 頁 受項目的功能與內涵。 尋找 CBD白領公寓形象代言人 針對公寓項目，推出評選 CBD白領公寓形象代言人公關活動。 舉辦時間： 2001年 12 月初。 內 容：通過報版發(fā)布信息，邀請深圳 及周邊地區(qū)白領人士報名 參與。參與人必須為在職高級白領人士，活動共挑選一 男一女，作為電視廣告及報版形象代言人。 資 勵： 1）十名進入最終決賽參與者享受 CBD 白領公寓可享受免一成首期，二成首期延付購買本公寓之特惠付款方式。 2）最終勝出形象代言人將獲贈 CBD高級白領公寓一套。 活動宗旨：活動將目標消費者直接定位，通過此次活動，可以準確的吸引公寓目標消費群體并達到良好的促銷作用。 三、媒體運用 主要媒體： 報紙類：深圳特區(qū)報 電視類：深圳有線電視臺 雜志 類：內部刊物，通訊等。高爾夫會刊、銀行內刊。 五、 現(xiàn)場包裝 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 40 頁 所有現(xiàn)場包裝部分， 寫字樓圍繞： NCBD AERAamp。 SHARE MODEL展開 推廣主題：走近 CBD，分享 CBD（ near CBD ,share CBD） 公寓圍繞： 3 +I—— CBD高級白領公寓 （時尚 科技 輕松） 包裝部分包括： 現(xiàn)場接待 條幅 彩旗 指示牌 樣板房 電梯間 保安服務 設備介紹與裝修服務 參觀路線安排 第三章 推廣計劃 一、 推售方案 二、 廣告方案 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 40 頁 三、 銷售監(jiān)控 一、營銷計劃 （一）營銷階段劃分 根據(jù)本項目的工程進度和既定營銷思路，出于充分利用市場銷售最佳時機和力求最快速的回籠資金的考慮 .我司建議 :本項目應于二零零一年十二月下旬進入市場進行預熱 ,于二零零二年三月初正式開始公開銷售工作。 具體原因如下： 在項目有一定形象基礎上開始內部認購，由于眾多公司在年底會有第二年的置業(yè)計劃，故在 2001年下旬推出一些炒作性的軟性文章及公關活動吸引目標消費者注意。 2002 年春節(jié)為 2002 年 2 月中旬，春節(jié)前后十五天各類客戶對樓盤信息的關注度都會下降，在放假返工的心理調整期約為一周，進入正常工作狀況后，趁三月初為推盤淡季之日，大舉開盤推出，吸引年度報置業(yè)計劃各類公司客戶。 基于上述考慮，我司將本項目的整體營銷推廣工作分為 5個階段進行： 序號 銷售階段 銷售率 銷售均價 (折后元 /m2) 寫字樓 銷售均價 (折后元 /m2) 公寓 工程進度預測 推售單位 1 項目預熱階段 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 38 頁 共 40 頁 01年 12月 5% 8100 8200 5F 所有公寓單位 2 公開發(fā)售階段 02年 34月 30% 8200 8300 塔樓 15F 所有公寓、 寫字樓 1220F 3 項目持銷階段 02年 46月 30% 8300 8300 塔樓封頂 所有公寓、寫字樓 1222F 4 二度旺銷階段 02年 68月 20% 8350 8300 內外裝修 剩余單位及 保留單位 5 尾盤銷售階段 02年 711 10% 8300 8300 內外裝修 商場招租 6 合計 95% （含裝修） 樓盤可售面積約為 26500平方米（含公寓、寫字樓及商場）左右，本階段銷售寫字樓及公寓總面積為： 22000平方米，均價 8400元，到 2002年底，公司回收資金近一億八萬元。 （二）階段性營銷策略 根據(jù)項目的整體營銷戰(zhàn)略和階段性推廣要求，我司特針對階段具體的工作要求制定出如下具體的階段執(zhí)行策略計劃： 時 段 01年 12月 02年 34月 02年 46月 02年 68月 02年 8 推售策略 推出市場充分認同的中小戶型單位進行先期的優(yōu)惠登記，吸引本片區(qū)的購買客 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 39 頁 共 40 頁 戶 推出大部分單位以豐富的戶型種類迅速強占市場分額 推出大部分單位，進行集中消化 推出保留寫字樓單位，保證銷售工作的再掀一個高潮 集中消化剩余滯銷單位 價格策略 優(yōu)惠期價格低于發(fā)售期價格 通過強力的開盤優(yōu)惠迅速集聚人氣。 額外 5%折扣 在對前期銷售情況分析的基礎上進行分批提價，每次調高 %； 根據(jù)銷售情況靈活調整，如形式樂觀則提價，減少后期風險 采用小型促銷活動，如送空調 包裝策略 完成售樓處的設計、施工和裝修工作；設計新形象圍墻和路旗； 示范單位正式推出，布置看樓通道、現(xiàn)場包裝，創(chuàng)造銷售氛圍。 利用項目封頂?shù)牧己眯蜗螅瑥垝飕F(xiàn)場條幅 裝修一層寫字樓，空中花園、 SHARE會議廳正式向客戶開放，贏口碑。 建筑立面與環(huán)境展現(xiàn)成為真實包裝效果 廣告策略 項目內部認購； 客戶登記踴躍； 全新概念寫字樓掀起市場熱潮 通過包裝便開盤慶典及春節(jié) 會展銷轟動效果。 強勢廣告 強勢廣告組合，寫字樓新概念的炒作，重磅刺激市場 鳴謝廣告 商場廣告。促銷廣告。 公關促銷活動 選擇公寓形象代言人 開盤慶典 春交會 研討會 封頂慶典 樓層開放日 入伙慶典 三、 營銷費用估算 鑒于本項目規(guī)劃檔次高及本案營銷概念的推廣炒作量大，根據(jù)多年的實際操盤經(jīng)驗和具體的 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 40 頁 共 40 頁 營銷計劃安排，本項目的營銷推廣費用占本項目銷售額的 4%（普通寫字樓為 3%），即約 740萬元，此費用可支持樓盤達到 90%以上銷售率，并同時為發(fā)展商 自身樹立良好的企業(yè)形象與樓盤開發(fā)口碑效應。 具體的營銷費用分攤估算表 項目 主要內容 費用分攤（萬元） 比例 售樓資料 樓書、折頁、海報等 50 % 包裝 條幅、彩旗、路牌等 30 4% 媒體宣傳 報紙廣告 200 27% 電視廣告 100 % 廣告牌、站臺、車體 40 % 網(wǎng)絡、其他 20 % 各類活動 各類展銷會 80 % 公關促銷活動 100 % 售樓處 施工、裝修 40 % 示范單位 三套示范單位 80 % 合計 740 100%