【正文】 賣(mài)完了也不補(bǔ)貨。 ZARA 通過(guò)這種“制造短缺”的方式，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的追隨者?！岸嗫钍?、小批量”， Z A R A 實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)規(guī)模的突破。在生產(chǎn)上，成品服裝在歐洲用卡車(chē)兩天內(nèi)可以保證到達(dá)，而對(duì)于美國(guó)和日本市場(chǎng)， ZA R A 甚至不惜成本采用空運(yùn)以提高速度。由于服裝款式更新很快增加了消費(fèi)者的新鮮感，吸引他們不斷重復(fù)光顧，造就了一個(gè)商業(yè)奇跡。 ? 雖然 ZARA 對(duì)其他品牌款式的一些“抄襲”、“模仿”行為遭到詬病，但是，它最具創(chuàng)新特色的快速反應(yīng)體系，就是對(duì) 價(jià)值創(chuàng)新 的最好詮釋。它的創(chuàng)新意義并不在于制造、研發(fā)技術(shù)上的突破，而是瞄準(zhǔn)了客戶追求新鮮感的心理訴求，贏得了顧客，也就贏得了市場(chǎng)。 價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值創(chuàng)新 ? 商業(yè)模式是企業(yè)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造或價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)載體。商業(yè)模式必須依靠自身的結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造，否則，商業(yè)模式就失去了存在的意義。這個(gè)結(jié)構(gòu)必須體現(xiàn)企業(yè)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的合理性和可實(shí)現(xiàn)性，它具有相對(duì)合理的邏輯關(guān)系結(jié)構(gòu)，是企業(yè)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的核心邏輯。 ? 商業(yè)模式不僅為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造服務(wù)，實(shí)際上，它更是為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新而存在的。伴隨著商業(yè)模式的創(chuàng)新，企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造方式發(fā)生了改變。引發(fā)價(jià)值創(chuàng)造方式的改變是商業(yè)模式發(fā)生作用的最終結(jié)果。 ? 商業(yè)模式是為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造而產(chǎn)生的，而商業(yè)模式的創(chuàng)新活動(dòng)則是為了企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新的目的，進(jìn)一步說(shuō)，商業(yè)模式的創(chuàng)新是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新的必經(jīng)之路。 基于客戶價(jià)值鏈的商業(yè)模式 ? 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)是為了滿足自己的需要，客戶的需求就是客戶的價(jià)值?？蛻魞r(jià)值是企業(yè)價(jià)值的保證。從客戶的需求，到商品與服務(wù)的供給商，再到生產(chǎn)商，構(gòu)成了逆向價(jià)值鏈或客戶價(jià)值鏈。 ? 企業(yè)價(jià)值鏈與客戶價(jià)值鏈正好相反，企業(yè)從生產(chǎn)到把產(chǎn)品送達(dá)客戶，一系列鏈?zhǔn)江h(huán)節(jié)構(gòu)成企業(yè)價(jià)值鏈。但客戶價(jià)值鏈不僅僅是企業(yè)價(jià)值鏈的反演 :客戶價(jià)值鏈不是線性的。從客求出發(fā)，一直到企業(yè)的生產(chǎn)，多個(gè)環(huán)節(jié)，有多個(gè)選擇。為了滿足客戶需求，可以選擇不同的供應(yīng)商，進(jìn)一步，還可選擇不同的生產(chǎn)商。 ? 對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈來(lái)說(shuō)，客戶的需求與購(gòu)買(mǎi)是企業(yè)價(jià)值鏈的終點(diǎn)，但同時(shí)也可以成為起點(diǎn)。把客戶需求做為起點(diǎn)的商業(yè)模式稱(chēng)為逆向價(jià)值鏈商業(yè)模式。逆向價(jià)值鏈商業(yè)模式從審視目標(biāo)客戶開(kāi)始，從客戶的需求出發(fā)。 基于客戶價(jià)值鏈的商業(yè)模式 ? 中國(guó)家電企業(yè)，一向都是先造產(chǎn)品，再尋求渠道，即先工廠后市場(chǎng)。很多企業(yè)或者自建渠道，或者是依賴于大賣(mài)場(chǎng)，最后造成如“格美之爭(zhēng)”的種種矛盾，在與商家的博弈中處于尷尬境地。 ? “龍的”的商業(yè)模式，在于“逆向打通價(jià)值鏈”，借助于經(jīng)銷(xiāo)商出身的稟賦，先擁有渠道，以終端為驅(qū)動(dòng)力量，從而打通渠道、品牌、產(chǎn)品的脈絡(luò)，為公司價(jià)值注入更強(qiáng)的終端因素，帶動(dòng)整個(gè)品牌對(duì)市場(chǎng)的盈利能力。 “龍的”這個(gè)品牌進(jìn)入人們視線的時(shí)間并不長(zhǎng)，但是在全國(guó)各地的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，“龍的”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)精品小家電產(chǎn)品中唯一和飛利浦、松下等國(guó)際品牌同等定位、同等陳列的產(chǎn)品。 案例 關(guān)于龍的 龍的集團(tuán)前身新東方集團(tuán)，曾經(jīng)是美國(guó)惠而浦洗衣機(jī)、荷蘭飛利浦小家電、日本松下小家電、德國(guó)好運(yùn)達(dá)小家電、韓國(guó) LG洗衣機(jī)等國(guó)外知名品牌的中國(guó)總代理，年銷(xiāo)售額近 20億元。 在代理經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，“龍的”掌門(mén)人張鉅標(biāo)發(fā)現(xiàn)，雖然國(guó)外品牌的小家電產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，但是消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度仍然非常高。同樣的產(chǎn)品，國(guó)際品牌的人性化設(shè)計(jì)更受消費(fèi)者歡迎。 但是，當(dāng)時(shí)的國(guó)外品牌，并不能完全洞察中國(guó)市場(chǎng)，很多國(guó)內(nèi)市場(chǎng)急需的用品，都是一片空白。一個(gè)老客戶，以前特別喜歡用飛利浦的產(chǎn)品，想買(mǎi)一款電水壺，但當(dāng)時(shí)飛利浦并不提供此種產(chǎn)品，新東方代理的很多國(guó)外知名品牌都沒(méi)有。 見(jiàn)微知著。新東方作為市場(chǎng)終端，深刻了解了消費(fèi)需求。當(dāng)時(shí)，很多消費(fèi)者提議新東方自己也制造一些產(chǎn)品。至此，創(chuàng)始人張矩標(biāo)已隱約看到一個(gè)龐大的新市場(chǎng)。 1999年，“龍的”自創(chuàng)品牌，而其選擇的產(chǎn)品，既是飛利浦等國(guó)外知名品牌的市場(chǎng)盲點(diǎn)，也為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所普遍需求，其核心產(chǎn)品主要在電水壺、吸塵器、榨汁機(jī)等領(lǐng)域。 而其時(shí)，很多傳統(tǒng)小家電企業(yè)，正陷于混戰(zhàn)之中，沒(méi)有看到精品家電的巨大潛力，進(jìn)入者比較少，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度較低，還沒(méi)有出現(xiàn)寡頭，給了“龍的”充分的成長(zhǎng)空間。 經(jīng)過(guò)幾年的努力，“龍的”在精品小家電行業(yè)占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位，既彌補(bǔ)了飛利浦等國(guó)外品牌的市場(chǎng)空白，又順應(yīng)了新的需求，更逐步使國(guó)外巨頭感覺(jué)到了威脅。目前，“龍的”已是國(guó)內(nèi)精品家電領(lǐng)袖性品牌，據(jù)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，“龍的”電水壺連續(xù) 3年市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，電熨斗、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)等諸多產(chǎn)品也均進(jìn)入了行業(yè)前三名。在精品小家電領(lǐng)域，“龍的”赫然已成為與國(guó)外品牌相抗衡的標(biāo)志性企業(yè)。 基于客戶價(jià)值鏈的商業(yè)模式 ? 相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式?！褒埖摹钡哪Ｊ绞且环N商業(yè)模式創(chuàng)新 ? 從商業(yè)模式的要素角度看，如果一個(gè)及一個(gè)以上的要素發(fā)生變化，都意味著商業(yè)模式創(chuàng)新 ? 從客戶價(jià)值鏈與企業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)系看商業(yè)模式創(chuàng)新： 連續(xù)性創(chuàng)新與不連續(xù)性創(chuàng)新 破壞性創(chuàng)新與延續(xù)性創(chuàng)新 關(guān)于商業(yè)模式優(yōu)化概念（本講討論） 本講用商業(yè)模式“優(yōu)化”的概念，來(lái)表達(dá)企業(yè)經(jīng)營(yíng)難以為繼，或者在經(jīng)營(yíng)方面有重要改進(jìn)的商業(yè)模式創(chuàng)新。這種商業(yè)模式創(chuàng)新不是顛覆性的，也不是推倒原來(lái)的模式，另起爐灶，創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求與全新的商業(yè)模式，而是在原有基礎(chǔ)上的改進(jìn)。 2023年，“龍的”投資 5億元在中山市小欖鎮(zhèn)建立了中國(guó)最大的精品家電制造基地，電熱水壺年生產(chǎn)力近2023萬(wàn)臺(tái)，電磁爐年生產(chǎn)能力近 1000萬(wàn)臺(tái)，榨汁機(jī)、煮蛋器等其他精品家電年生產(chǎn)能力近 6000萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模最大化和生產(chǎn)集中化。 在技術(shù)領(lǐng)域，“龍的”要求嚴(yán)格已獲得了 100多項(xiàng)行業(yè)技術(shù)專(zhuān)利。如“龍的”電水壺在短短幾年中，僅外觀專(zhuān)利就高達(dá)幾十項(xiàng)；龍的集團(tuán)問(wèn)世的全球首臺(tái)“殺菌”吸塵器，代表了世界吸塵器技術(shù)的頂尖水平。另外，龍的產(chǎn)品測(cè)試中心是國(guó)際知名認(rèn)證機(jī)構(gòu) ITS認(rèn)可的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)室，一流的檢測(cè)設(shè)備和測(cè)試工程師，保證了產(chǎn)品質(zhì)量的安全、穩(wěn)定、可靠，也取得了 GS、 CE、 EMC、ETL、 CB、 3C等國(guó)際認(rèn)證。 ? 思考題： 商業(yè)模式優(yōu)化案例研究 價(jià)值創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新 逆向價(jià)值鏈商業(yè)模式案例分析