【正文】 足客戶需求 ?項(xiàng)目過程管理 ?技術(shù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 01－ 12－ 10 65 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 舉例 —— 銷售人員激勵(lì) — 薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核 算的月薪 + 按績效考核單項(xiàng)指 標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲 + 由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)生的 獎(jiǎng)金 ? 銷售人員實(shí)行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績效考評的得分按比例換算成月薪 ? 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 ? 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款 ? 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進(jìn)銷差價(jià)按季度核算 ,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進(jìn)銷差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同 01－ 12－ 10 66 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 舉例 —— 營銷表格設(shè)計(jì) — 分銷商年度評估表 分銷商年度評估表區(qū)域經(jīng)理： 評估日期： 年 月 日分銷商 級別所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人開始合作時(shí)間 本年度累計(jì)回款 （元）銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度評估項(xiàng)目業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策主管經(jīng)理批示銷售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫， 上級主管經(jīng)理批示01－ 12－ 10 67 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 舉例 —— 營銷表格設(shè)計(jì) — 費(fèi)用預(yù)算 假設(shè)：營銷費(fèi)用占預(yù)期銷售 額的比例 = 合計(jì) 目標(biāo)區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根 據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預(yù)期銷售額（萬元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權(quán)的營銷費(fèi)用預(yù)算 450 160 180 20 15 900 加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算 360 160 198 36 986 加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算占總 預(yù)算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實(shí)際的營銷費(fèi)用預(yù)算 900 10% 非重點(diǎn)銷售區(qū) ( ) 重點(diǎn)銷售 ( ) 重點(diǎn)開發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷售費(fèi)用的確定由銷售管理部具體負(fù)責(zé) 01－ 12－ 10 68 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景 :工程機(jī)械行業(yè)初步分析 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 01－ 12－ 10 69 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 新華信和山東臨工的充分溝通是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，體現(xiàn)在六個(gè)方面： l 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)性要求 l 基本事實(shí)的準(zhǔn)確性要求 l 項(xiàng)目涉及的廣泛性要求 l 項(xiàng)目內(nèi)容的具體性要求 l 項(xiàng)目期限的緊迫性要求 l 項(xiàng)目容量的充實(shí)性要求 01－ 12－ 10 70 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 ? 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人趙民 /張江燕的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 ? 新華信將派出 4名經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。 項(xiàng)目小組將充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫。必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。 ? 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率 ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量 項(xiàng)目小組構(gòu)成 01－ 12－ 10 71 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每月按項(xiàng)目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 人員安排 ?山東臨工高層領(lǐng)導(dǎo) ?新華信合伙人 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ?非正式溝通 ?山東臨工公司部門經(jīng)理 ?新華信項(xiàng)目經(jīng)理 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報(bào)告文件 ?訪談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 ?山東臨工公司各級管理人員 /業(yè)務(wù)人員 ?新華信咨詢顧問 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目成員 3人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會 項(xiàng)目的組織安排 01－ 12－ 10 72 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 項(xiàng)目共八周，分二個(gè)階段完成 , 在充分溝通的基礎(chǔ)上 , 安排三次正式匯報(bào) ,并且根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況 ,安排培訓(xùn)。 注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整 項(xiàng)目啟動會 中期匯報(bào) 最終匯報(bào) 關(guān)鍵會議 第一周 第二周 第八周 第三周 第四周 第五周 第六周 第七周 第一階段 第二階段 ?裝載機(jī)營銷策略 ?產(chǎn)品線分析 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場 ?渠道銷售模式和管理辦法 ?挖掘機(jī)營銷策略 ?產(chǎn)品建議 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場 ?渠道銷售模式和管理辦法 ?營銷費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法 ?銷售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法 ?營銷管理流程 01－ 12－ 10 73 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目報(bào)價(jià) ? 項(xiàng)目咨詢費(fèi)用為人民幣八十六萬元整 ? 項(xiàng)目組三次匯報(bào)以及項(xiàng)目人員為項(xiàng)目赴委托方辦公機(jī)構(gòu)所在地（包括總部及分支機(jī)構(gòu)）和競爭對手處進(jìn)行深入訪談和實(shí)地調(diào)查的差旅費(fèi)（飛機(jī)票、火車票、汽車票、出租車費(fèi)、餐費(fèi)和住宿）由客戶方負(fù)責(zé)承擔(dān)。 ? 正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目內(nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準(zhǔn)。 01－ 12－ 10 74 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:38:5507:38:5507:383/10/2023 7:38:55 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :38:5507:38Mar2310Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 07:38:5507:38:5507:38Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :38:5507:38:55March 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時(shí) 38分 55秒 07:38: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 38分 :38March 10, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 10日星期五 7時(shí) 38分 55秒 07:38:5510 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時(shí) 38分 55秒 上午 7時(shí) 38分 07:38: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:38:5507:38:5507:383/10/2023 7:38:55 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :38:5507:38Mar2310Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:38:5507:38:5507:38Friday, March 10, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:5507:38:55March 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時(shí) 38分 55秒 07:38: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 38分 :38March 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 7時(shí) 38分 55秒 07:38:5510 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時(shí) 38分 55秒 上午 7時(shí) 38分 07:38: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:38:5507:38:5507:383/10/2023 7:38:55 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:5507:38Mar2310Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:38:5507:38:5507:38Friday, March 10, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :38:5507:38:55March 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時(shí) 38分 55秒 07:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 7時(shí) 38分 :38March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 10日星期五 7時(shí) 38分 55秒 07:38:5510 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時(shí) 38分 55秒 上午 7時(shí) 38分 07:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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