商業(yè)地產之專業(yè)市場相關知識專題-資料下載頁
2025-02-19 10:34本頁面
【正文】 0。即招商人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經招商人員的巧妙轉化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設陷阱之中，被招商人員說服。招商應用此法時，應注意以下三點：處理客戶異議的方法 （ 1）采用轉化法的招商員，本身必須經驗豐富，精于招商技巧，因為只有有經驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當機立斷，將客戶異議轉化為有利于成交的理由。（ 2）這種方法應用后，客戶情緒反映強烈，若轉化不當，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加租賃阻力。（ 3）招商人員在應用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據，也不能當面反駁，而應旁敲側擊，去疏導、啟發(fā)和暗示。處理客戶異議的方法 v 截長補短法天下沒有十全十美的事情，凡招商建議，雖有優(yōu)點，但也必有缺陷。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出 “項目異議 ”，認為項目現時商業(yè)氣氛不理想，招商員不妨以優(yōu)惠的條件、項目升值潛力的空間、良好的經營管理為由，給予補償。如此以優(yōu)補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。處理客戶異議的方法 v 反問巧答法反問巧答法是招商人員化解客戶真實異議時的制勝要素，適時對客戶發(fā)問，能引導客戶思考，化解其異議。招商員在應用這種技巧時，先將異議轉為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領悟，便能自己說服自己；若不能領悟，招商員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：處理客戶異議的方法 客戶： “這間鋪的位置不好。 ”招商員： “位置不好嗎 ”張先生。 ”這個例子雖然簡短，但招商員的反問技巧已有所表現，客戶提出位置異議，其真實程度如何，在此例中一時尚難斷定，故招商員將之轉變?yōu)榘l(fā)問 “不好嗎？ ”實際含義不兩個：一是招商員認為位置好，所以客戶可以放心租；二是如果客戶認為其由于位置不好而不具經營價值，則應指出其不好之處?？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨?“攤牌 ”的壓力，于是不得不將位置不好的理由說出，招商員便有機會通過示范或舉證說明將異議化解處理客戶異議的方法 十一、如何處理客戶異議每一個招商人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項目和場合。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使招商工作順利地進入下一個階段。如何處理客戶異議 v四、如何處理客戶異議每一個招商人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項目和場合。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使招商工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：如何處理客戶異議 v分擔技巧v態(tài)度真誠、注意傾聽v重復問題，稱贊客戶v謹慎回答，保持沉著v準備撤退，保留后路v尊重客戶，巧妙應對如何處理客戶異議 v分擔技巧 分擔技巧是指招商人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當的表揚和鼓勵。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答： “您的意見很好 ”或 “您的觀察力非常敏銳 ”。如何處理客戶異議 v態(tài)度真誠、注意傾聽客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。如何處理客戶異議 v重復問題，稱贊客戶重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復： “如果我們沒理解錯的話，您的意思是 ……” 這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。如何處理客戶異議 v謹慎回答，保持沉著對客戶要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現的承諾。如何處理客戶異議 v尊重客戶，巧妙應對無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。如何處理客戶異議 v準備撤退，保留后路并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。經營客戶分類 v鉆石客戶v金質客戶v銀質客戶v銅質客戶v鐵質客戶華北城招商運營特點v 全方位撒網式招商與嚴格篩選客戶相結合v 人性化貼身服務與一流的管理相結合如何克服招商中的問題v多學習行業(yè)經營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通能力v熟知商業(yè)運作及合作方式v學會分析項目的優(yōu)勢和劣勢v學習商業(yè)物業(yè)管理知識，有為客戶服務的觀念v給自己信心 （謝謝）謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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