【正文】 展會價格 展會服務(wù)（展前、展中、展后服務(wù)） 辦展機構(gòu)的優(yōu)劣勢分析 (SWOT參考前面） 展會項目生命周期分析 （展會成功舉辦的關(guān)鍵 ） 展會項目生命周期分析 ：經(jīng)歷萌芽、成長、成熟、衰退四個階段，判斷標準是產(chǎn)業(yè)規(guī)模，包括生產(chǎn)總值、銷售總額、進出口總額、從業(yè)人員數(shù)量等，是展覽也制訂長期發(fā)展戰(zhàn)略的依據(jù)； 展會項目生命周期分析 （ 1） 產(chǎn)業(yè)性質(zhì) 產(chǎn)業(yè)成長周期 增速 時間 形 成 期 擴 張 期 成 熟 期 衰 退 期 特點： ①具備一定的規(guī)模； ②有專門化的從業(yè)人員（設(shè)計、技術(shù)、管理人員）； ③具有一定的社會影響， 承擔(dān)不可或缺的社會經(jīng)濟功能； ④有專門化的生產(chǎn)技術(shù)裝備和技術(shù)經(jīng)濟特點 特點： ①經(jīng)歷了一個充實和完善的過程； ②產(chǎn)業(yè)選擇的過程，符合市場的需要，合乎擴張條件的產(chǎn)業(yè)會在這一階段走向成熟； ③有大批企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)加入該行業(yè)，投資者大量進入，投資流動頻繁，促進產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴張。 量度： ①產(chǎn)出增長率；②產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值在國民經(jīng)濟中的相對比重和地位變化；③產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)總規(guī)模和勞動力就業(yè)人數(shù)的變化及就業(yè)選擇情況； ④產(chǎn)業(yè)的主要產(chǎn)品在國民消費總支出中的相對變化率。 特點： ①強盛；成熟產(chǎn)業(yè)規(guī)?？涨?，地位顯赫，人氣旺盛，產(chǎn)品的普及程度高； ②生產(chǎn)能力接近飽和狀態(tài)，市場需求飽和，供求矛盾不大，買方市場出現(xiàn)。 ③成為支柱產(chǎn)業(yè)，其生產(chǎn)要素、產(chǎn)值及利稅份額在國民經(jīng)濟中占有較大比重。 特點： ①生產(chǎn)能力大量過剩，開工嚴重不足，產(chǎn)品老化，產(chǎn)量負增長，產(chǎn)品供過于求； ②利潤率下降，嚴重虧損，財務(wù)狀況惡化； ③退出現(xiàn)象大量發(fā)生； ④重要產(chǎn)業(yè)或者大面積的產(chǎn)業(yè)衰退可能引起經(jīng)濟波動； ⑤產(chǎn)業(yè)的衰退可能出現(xiàn)“復(fù)興”或“中興”，但是最終逃不出衰落的命運； ⑥產(chǎn)業(yè)的衰退期延續(xù)時間最長。 思考題 ： 結(jié)合產(chǎn)業(yè)成長周期的特點，分析在產(chǎn)業(yè)成長的各個階段，哪些階段適合舉辦展覽會？ 三、展會執(zhí)行方案分析 ?現(xiàn)場管理和相關(guān)活動計劃評估 ?招展招商的宣傳推廣計劃評估 ?展會進度計劃評估 ?展會基本框架評估 ?項目分析框架 ① 各項工作進程安排的合理性 ② 各階段工作目標的明確性 ③ 各項工作的配套性 ④ 各項工作安排的可行性 ⑤ 各階段工作安排的統(tǒng)一性 ① 現(xiàn)場管理計劃的周密性 ② 現(xiàn)場管理計劃的可控性 ③ 相關(guān)活動的必要性 ④ 相關(guān)活動的可行性 ⑤ 現(xiàn)場管理與相關(guān)活動的協(xié)調(diào)性 招展計劃 招商計劃 宣傳推廣 ① 展會名稱和展會的展品范圍、展會定位之間是否有沖突 ② 辦展時間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產(chǎn)業(yè)特征 ③ 展會的舉辦地點是否適合舉辦該展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的展會 ④ 在展會展品范圍所在產(chǎn)業(yè)里能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會 ⑤ 展會的辦展機構(gòu)在計劃的辦展時間內(nèi)能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會 ⑥ 辦展機構(gòu)對展品范圍內(nèi)所在的產(chǎn)業(yè)是否熟悉 ⑦ 展會定位和辦會規(guī)模之間是否沖突 四、展會項目財務(wù)分析 分析預(yù)算展會的費用支出和收益，組織和規(guī)劃舉辦展會所需資金。 展會項目財務(wù)分析的方法 （ 1）基于預(yù)測數(shù)據(jù)； （ 2）報表只供分析之用，而非最終決算報表； （ 3）項目財務(wù)分析的時間跨度大，是對展會的長期性預(yù)測。 步驟： （ 1）財務(wù)分析預(yù)測。 （ 2）財務(wù)效果的計算和分析。 （ 3）制定資金規(guī)劃。 價格定位：提高展會的競爭力，并作為展會財務(wù)分析的重要基礎(chǔ)。 – 當(dāng)前利潤最大化目標； – 辦展機構(gòu)滿意目標的利潤目標 利潤目標 – 增加展位銷售量，擴大展會規(guī)模，提高展會市場占有率 – 適用于展會舉辦初期和培育期 市場份額目標 – 制定盡可能高的價格，在展會前幾期獲取盡可能高的利潤 市場撇取目標 – 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價 展會質(zhì)量領(lǐng)先目標 – 以求得企業(yè)的生存空間為目標的價格定位 生存目標 定價目標 (影響因素：顧客、成本和競爭 ) 影響因素： 價格彈性系數(shù)較大； 規(guī)模效益明顯； 企業(yè)有足夠的經(jīng)濟實力承受一定時期內(nèi)的低價所造成的利潤損失和成本增加； 低價能夠有效地阻擋潛在競爭者加入舉辦同題材的展會的競爭，不因低價而引發(fā)惡性競爭。 定價方法 – 成本加成定價法 ? 成本加百分數(shù) ? 成本展位價格加一定的加成率 – 邊際成本定價法 – 目標利潤定價法 成本導(dǎo)向定價法 – 市場認可價值定價法 – 需求差別定價法 ? 以顧客的需求差異為基礎(chǔ)定價 ? 以展位區(qū)域差異定價 ? 需求心理定價法 需求導(dǎo)向定價法 – 隨行就市定價法 ? 流行價格水平作為參照系數(shù) – 滲透定價法 ? 開辟新市場或提高市場占有率 – 投標定價法 ? 獲得展會主辦權(quán) 競爭導(dǎo)向定價法 成本收入預(yù)測 展會成本費用列表 項目 金額 占總收入的百分比 收入 展位費收入 門票收入 廣告收入 贊助收入 總收入 成本費用 展覽場地費用 展會宣傳推廣費用 招展費用 招商費用 相關(guān)活動費用 辦公和人工費用 稅收 其他不可測費用 總成本費用 利潤（收入 成本費用） 財務(wù)指標： 投資利潤率：利潤占總投資的比例； 靜態(tài)投資回收期：收回辦展總投資所需要的時間。 盈虧平衡分析 展 會 總 成 本盈 虧 平 衡 價 格 （ 單 位 展 位 ） =展 會 總 展 位 數(shù)展 會 總 成 本盈 虧 平 衡 價 格 （ 單 位 展 覽 面 積 ） = 展 會 展 覽 總 面 積??展 會 總 成 本盈 虧 平 衡 規(guī) 模 （ 標 準 展 位 數(shù) 量 ）單 位 標 準 展 位 價 格展 會 總 成 本盈 虧 平 衡 規(guī) 模 （ 展 覽 面 積 ）單 位 展 覽 面 積 價 格五、風(fēng)險預(yù)測 市場風(fēng)險。（不可分散風(fēng)險、系統(tǒng)風(fēng)險） 經(jīng)營風(fēng)險。 可能導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險的因素：定位不當(dāng)、招展不力、招商不順、宣傳推廣效果不佳等。 展會經(jīng)營安全系數(shù) = 財務(wù)風(fēng)險 合作風(fēng)險 1 ? 展 會 盈 虧 平 衡 規(guī) 模展 會 預(yù) 期 （ 實 際 ） 規(guī) 模展會經(jīng)營安全系數(shù)值 展會財務(wù)安全性 ≧40% 非常安全 21%~39% 安全 16%~20% 較安全 10%~15% 有一定風(fēng)險 9% 風(fēng)險大 六、會展項目可行性報告寫作 （一）報告撰寫原則 ? 1．客觀公正原則 ? 必須站在客觀公正的立場上進行調(diào)查研究和報告的寫作，即從資料的搜集到寫作，所有信息應(yīng)盡可能全面、真實。對于基礎(chǔ)資料，要按實際情況進行論證評價，以便如實反映客觀規(guī)律，絕不能先定可行的結(jié)論再去編數(shù)據(jù)。 ? 2．內(nèi)容完整原則 ? 報告的內(nèi)容深度要達到國家規(guī)定的標準，基本內(nèi)容要完整，避免粗制濫造走形式。 ? 3．保證質(zhì)量原則 ? 為保證可行性研究的質(zhì)量，應(yīng)保證咨詢設(shè)計所必需的工作周期，防止因各種原因的草率行事。 六、會展項目可行性報告寫作 （二）報告寫作規(guī)范 1．總論 2．項目背景和發(fā)展概況 3．項目規(guī)模與客源分析 4．項目 SWOT分析與定位 5．會展執(zhí)行方案分析 6．會展項目財務(wù)分析 7. 風(fēng)險預(yù)測 8. 結(jié)論和建議 七 .會展項目立項和報批 經(jīng)貿(mào)類 科技類 國家 地方 國家 地方 國際展 商務(wù)部 市經(jīng)貿(mào)委 科技部 市科委 國內(nèi)展 工商總局 市工商總局 工商總局 市工商總局 國際會議 外交部 市外事辦 科技部 市科委 一般會展的審批程序 會展 審批 七 .會展項目立項和報批 ? （ 1）會展舉辦單位的資格 ?參見 《 商品展銷會管理辦法 》 ： ? （ 2）會展項目的申報 ? 招商、招展方案和計劃 ? 合作單位證明材料，聯(lián)合 /委托辦展證明材料 ? 辦展可行性報告 ? 責(zé)任承諾書 ? 場地租用情況證明材料 ? 安全防范工作方案 ? 上年度辦展的總結(jié)和會刊 ? 其他相關(guān)材料 ? （ 3）會展項目的審批