【正文】 定價(jià)方法 – 成本加成定價(jià)法 ? 成本加百分?jǐn)?shù) ? 成本展位價(jià)格加一定的加成率 – 邊際成本定價(jià)法 – 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 – 市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)值定價(jià)法 – 需求差別定價(jià)法 ? 以顧客的需求差異為基礎(chǔ)定價(jià) ? 以展位區(qū)域差異定價(jià) ? 需求心理定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 – 隨行就市定價(jià)法 ? 流行價(jià)格水平作為參照系數(shù) – 滲透定價(jià)法 ? 開(kāi)辟新市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率 – 投標(biāo)定價(jià)法 ? 獲得展會(huì)主辦權(quán) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 成本收入預(yù)測(cè) 展會(huì)成本費(fèi)用列表 項(xiàng)目 金額 占總收入的百分比 收入 展位費(fèi)收入 門票收入 廣告收入 贊助收入 總收入 成本費(fèi)用 展覽場(chǎng)地費(fèi)用 展會(huì)宣傳推廣費(fèi)用 招展費(fèi)用 招商費(fèi)用 相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用 辦公和人工費(fèi)用 稅收 其他不可測(cè)費(fèi)用 總成本費(fèi)用 利潤(rùn)（收入 成本費(fèi)用） 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 投資利潤(rùn)率：利潤(rùn)占總投資的比例； 靜態(tài)投資回收期：收回辦展總投資所需要的時(shí)間。 ?SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括 ?進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。 現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃 是展會(huì)開(kāi)幕后對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行有效管理的各種計(jì)劃安排，它一般包括展會(huì)開(kāi)幕計(jì)劃、展會(huì)展場(chǎng)管理計(jì)劃、觀眾登記計(jì)劃和撤展計(jì)劃等。 八、 展品范圍 展會(huì)的展品范圍要根據(jù)展會(huì)的定位、辦展機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)和其他多種因素來(lái)確定。 七、 會(huì)展定位 ? 通俗地講，展會(huì)定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會(huì)“是什么”和“有什么”，具體地說(shuō)，展會(huì)定位就是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的資源條件和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)建立和發(fā)展展會(huì)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使自己舉辦的展會(huì)在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個(gè)鮮明而獨(dú)特的印象的過(guò)程。一般產(chǎn)品投入期、暢銷期辦展頻率客一高些，飽和期、滯銷期辦展則要更謹(jǐn)慎些。 ? 通過(guò)這樣的關(guān)系矩陣，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的角色，也就是誰(shuí)做什么，以及他們的職責(zé)，也就是誰(shuí)決定什么，得到了直觀地反映。 ?使項(xiàng)目能夠在有限資源限定條件下， 實(shí)現(xiàn)或超過(guò) 設(shè)定的需求和期望 。 ? 以一次展會(huì)為例，主辦者需將市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)放在以下四個(gè)方面： ? （ 1）市場(chǎng)前景分析 ? （ 2）同類展銷會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)能力分析 ? （ 3）本次展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)條件分析 ? （ 4）潛在客戶需求調(diào)查 ? ? 一般情況下，會(huì)展決策者應(yīng)考慮營(yíng)銷需求、市場(chǎng)條件、營(yíng)銷方式、內(nèi)部條件等因素。 ?會(huì)展策劃具有針對(duì)性、系統(tǒng)性、變異性、可行性等特點(diǎn)。戶外廣告，是利用人流量較大的公共場(chǎng)所，以海報(bào)、燈箱、廣告牌、宣傳布告、彩旗等形式，進(jìn)行宣傳。廣義的會(huì)展策劃案可涵蓋經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)生的可行性研究報(bào)告、項(xiàng)目意向書以及廣告策劃方案、宣傳手冊(cè)等，包括圍繞某次會(huì)戰(zhàn)的展前、展期、展后所有的策劃方案 ? ?包括展覽工作評(píng)估和展覽效果評(píng)估。 ?WBS是一種將復(fù)雜任務(wù)分解為簡(jiǎn)單任務(wù)的方法 ?將項(xiàng)目分解為可管理的活動(dòng) ?作為項(xiàng)目計(jì)劃和跟蹤的基礎(chǔ) 工作分解結(jié)構(gòu)的步驟 項(xiàng)目 子項(xiàng)目 任務(wù) 子項(xiàng)目 工作包 任務(wù) 任務(wù) 任務(wù) 工作包 工作包 工作包 工作包 WBS舉例 :新軟件包安裝 ? 案例 包餃子 準(zhǔn)備餃子餡 準(zhǔn)備餃子皮 其他 準(zhǔn)備菜 買肉餡 準(zhǔn)備調(diào)料 切菜 買菜 WBS工作編碼 ?由高層向下層用多位碼編排，要求每項(xiàng)工作有唯一的編碼 ?1000 ?1100 ? 1110 187。 ① 對(duì)商業(yè)參展者的高吸引率 ② 對(duì)工業(yè)、技術(shù)相關(guān)的博覽計(jì)劃的拓展能力 ③ 引領(lǐng)全球的博覽會(huì) ④ 博覽中心良好的交通鏈 ⑤ 博覽中心的現(xiàn)代設(shè)施，主要是展廳及其設(shè)備 a) 博覽中心優(yōu)化的結(jié)構(gòu)和布局 b) 博覽中心高效的客運(yùn)系統(tǒng) c) 為參展商和參觀者配備充足的停車位 d) 商店和服務(wù)區(qū) e) 優(yōu)化的運(yùn)輸系統(tǒng) f) 會(huì)議廳安裝具備拓展能力的設(shè)備 g) 充足的餐館、零食吧和酒吧 h) 有效的信息系統(tǒng) i) 有效的停車導(dǎo)向系統(tǒng) 軟性因素 a) 展廳里營(yíng)造愉快、友好的氛圍 b) 理想的空氣狀況 c) 燈光 d) 為展位提供充足的數(shù)據(jù)線路 e) 充足的衛(wèi)生設(shè)施 f) 良好的水電供應(yīng)系統(tǒng) 《 博覽管理 》 P144145. Stoeck《 博覽業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略 》 資料：深圳會(huì)展中心 三、 舉辦時(shí)間 ? 辦展時(shí)間有三個(gè)方面的含義：一是指舉辦展會(huì)的具體開(kāi)展日期，而是指展會(huì)的籌展和撤展日期，三是指展會(huì)對(duì)觀眾開(kāi)放的日期。 ? 高交會(huì)主辦單位： ? 商務(wù)部、科學(xué)技術(shù)部 、工業(yè)和信息化部、 ? 國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì) 、教育部 、 ? 人力資源和社會(huì)保障部 、農(nóng)業(yè)部 、國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局 、中國(guó)科學(xué)院 、中國(guó)工程院、深圳市人民政府 71 高交會(huì)主辦單位： 商務(wù)部、科學(xué)技術(shù)部 、工業(yè)和信息化部、 國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì) 、教育部 、 人力資源和社會(huì)保障部 、農(nóng)業(yè)部 、國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局 、中國(guó)科學(xué)院 、中國(guó)工程院、深圳市人民政府 五、 辦展機(jī)構(gòu) ? 承辦單位： 核心 ?直接負(fù)責(zé)展會(huì)的實(shí)際策劃、組織、管理、運(yùn)作 ?承擔(dān) 主要財(cái)務(wù) 責(zé)任的組織單位 ?大部分承辦單位還需負(fù)責(zé)招商、宣傳和推廣 ?高交會(huì)承辦單位： ?深圳市中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易中心 ?深圳市中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易中心（ 1999年成立） ?中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)的 承辦單位 ，負(fù)責(zé)高交會(huì)的組織實(shí)施工作 ?利用高交會(huì)展覽場(chǎng)地，組織各種形式的日常展覽 ?高交會(huì)交易中心是 國(guó)際展覽協(xié)會(huì)（ UFI） 的會(huì)員單位 ?2023年更名為 深圳會(huì)展中心管理有限責(zé)任公司 ?主要負(fù)責(zé)： ?組織承辦各類商業(yè)性和非商業(yè)性重要會(huì)展和品牌會(huì)展； ?負(fù)責(zé)深圳會(huì)展中心展館經(jīng)營(yíng)管理； ?展覽和會(huì)議的組織與經(jīng)營(yíng)； ?為展覽和會(huì)議提供工程設(shè)計(jì)及施工、廣告、餐飲、商務(wù)等配套服務(wù) 五、 辦展機(jī)構(gòu) ? 協(xié)辦單位（多為贊助、冠名公司） ?協(xié)助 主辦或承辦單位負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、組織、管理、運(yùn)作 ?部分 承擔(dān)招商、宣傳和推廣等工作的組織機(jī)構(gòu) ?責(zé)任： ?不承擔(dān)財(cái)務(wù)責(zé)任，不承擔(dān)重要的招商、宣傳和推廣工作 ? 支持單位 ?對(duì)展會(huì)主辦或承辦單位的策劃、組織、管理、運(yùn)作，或?qū)ζ渌猩?、宣傳和推廣等工作 起支持作用的組織機(jī)構(gòu) ?責(zé)任：不承擔(dān)責(zé)任（法律責(zé)任和財(cái)務(wù)責(zé)任） 73 選擇好組織機(jī)構(gòu)，并處理好他們之間的關(guān)系，可提高展會(huì)檔次、規(guī)格和權(quán)威性，吸引媒體關(guān)注，擴(kuò)大會(huì)展影響力，有效形成品牌效應(yīng) 如： 2023中國(guó)（西安）食品博覽會(huì)暨交易會(huì)主辦單位為中國(guó)食品報(bào)社、中國(guó)食文化研究會(huì)、陜西省商務(wù)廳、中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)陜西分會(huì)、西安市商業(yè)貿(mào)易局、西安糖酒食品年貨會(huì)組委會(huì)；承辦單位為西安曲江旭峰會(huì)展有限公司、陜西省食文化研究會(huì)；協(xié)辦單位為陜西省民營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)、陜西省飯店協(xié)會(huì)、 《 糖煙酒周刊 》 雜志社、陜西省江西商會(huì)、陜西省河北商會(huì)、陜西省河南商會(huì)、寧夏陜西商會(huì)、新疆陜西商會(huì)、馬來(lái)西亞馬來(lái)商會(huì)；支持單位為陜西省秦商研究會(huì)、陜西省經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)陜商理事會(huì)。并且，深圳對(duì)珠三角還有強(qiáng)大的輻射能力。 人員分工計(jì)劃是對(duì)展會(huì)工作人員的工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排。不同的組織還制定指標(biāo)來(lái)衡量各種制度環(huán)境。 思考題 ： 結(jié)合產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)周期的特點(diǎn)，分析在產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的各個(gè)階段，哪些階段適合舉辦展覽會(huì)？ 三、展會(huì)執(zhí)行方案分析 ?現(xiàn)場(chǎng)管理和相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃評(píng)估 ?招展招商的宣傳推廣計(jì)劃評(píng)估 ?展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃評(píng)估 ?展會(huì)基本框架評(píng)估 ?項(xiàng)目分析框架 ① 各項(xiàng)工作進(jìn)程安排的合理性 ② 各階段工作目標(biāo)的明確性 ③ 各項(xiàng)工作的配套性 ④ 各項(xiàng)工作安排的可行性 ⑤ 各階段工作安排的統(tǒng)一性 ① 現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃的周密性 ② 現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃的可控性 ③ 相關(guān)活動(dòng)的必要性 ④ 相關(guān)活動(dòng)的可行性 ⑤ 現(xiàn)場(chǎng)管理與相關(guān)活動(dòng)的協(xié)調(diào)性 招展計(jì)劃 招商計(jì)劃 宣傳推廣 ① 展會(huì)名稱和展會(huì)的展品范圍、展會(huì)定位之間是否有沖突 ② 辦展時(shí)間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產(chǎn)業(yè)特征 ③ 展會(huì)的舉辦地點(diǎn)是否適合舉辦該展品范圍