【正文】 觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖 ? 突，那就先改變客戶的觀念，然后再銷售。 記?。? 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢。 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。 買賣過程中買的是什么？ ? 答案：感覺 一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； 二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對； 五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺。 ? 在整個銷售過程中的為客戶營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了。 ? 你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ ? 答案：好處 ? 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 ? 一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； ? 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； ? 三、對客戶來講，客戶只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 ? 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會 ? 放在客戶會獲得的好處上，當客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利 ? 益時，客戶就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ ——銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 一、你是誰？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實？ 五、為什么我要跟你買？ 六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 服務(wù)過程中專業(yè)用語說習(xí)慣用語： 習(xí)慣用語：你的名字叫什么？ 專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？ 習(xí)慣用語：你的問題確實嚴重 專業(yè)用語：你這次比上次的情況好。 習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。 習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。 ? 習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！ ? 專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，導(dǎo)致你的理解有誤。 ? 習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！ ? 專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。 ? 習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了 ? 專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。 ? 習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 ? 專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。 謝謝，再見！ 克服拖延立即行動 人的行動力怎么來的？ 人為什么會拖延、會懶惰？ 人又為什么會去行動？ 三大問題點 行動力的兩大來源 追求快樂 逃離痛苦 ——做一件事情如果有痛苦，就會選擇不去做。因為不做有快樂，做就會痛苦。所以不做。 ——化妝重要嗎？每天都化妝的舉手？說明有些人明明覺得重要的事情而不去堅持。 ——有人認為化妝是尊重他人，讓自己看起來更精神，追求著內(nèi)心的精神快樂，最后堅持去做了。 ——有人一想到化妝是麻煩的，所以很痛苦，最后沒堅持去做。 追求快樂 逃離痛苦 行動 =快樂；不行動 =痛苦。 不行動 =快樂；行動 =痛苦。 ——假如現(xiàn)在加價十萬塊，有誰愿意？ ——當快樂加強了 10倍， 可還是很多人選擇逃避痛苦，不愿意做。 ——100萬呢，有誰愿意嗎？ ——還是 會有比較多的人不愿意去做？為什么呢，因為太痛苦。 ——現(xiàn)在的快樂已經(jīng)是剛開始的 100倍，而痛苦不變，仍然有人拒絕。 ——如果此刻拿槍指著對方的腦袋，不走或不吃就被殺。 ——當痛苦的力量足夠大的時候，人選擇了妥協(xié)，痛苦征服了他。 ——假如現(xiàn)在有辦法讓你馬上賺到一萬塊人民幣，你們快樂嗎？ ——成交的條件是：走火龍或吃蟑螂。你們痛苦嗎？有人馬上 選擇放棄。 —— 牙齒有問題的請舉手。有去看過醫(yī)生的請舉手。 —— 為什么不去看醫(yī)生，是因為牙疼只是小問題，還不至于傷害到切身 利益，不夠痛苦。 —— 對我們產(chǎn)品還不完全熟悉的請舉手。有去認真學(xué)習(xí)，努力熟悉的請 舉手。（同事測量椅子的案例） (接手客戶后維護的案例 ) —— 想想什么才是你迫在眉睫的工作，是今時今日，還是以后未來？ —— 忍受著眼前一點點痛苦去行動，也要逃離長期的痛苦。長 痛不如短痛。 —— 你的頭腦調(diào)整到這樣的狀態(tài)的時候，就激發(fā)了你的行動力。 —— 因為是新來的業(yè)務(wù)員，該區(qū)域的客戶一定不了解你，所以，首先逐個客戶打電話拜訪，如果有機會，當然是親自登門拜訪是最好的（最好是熟悉客戶一段時間后）。 —— 通過往年的下單資料整理，然后區(qū)分金牌、銀牌、銅牌客戶，最好通過你的努力，分析出客戶為何與我們的合作減少了，其中哪些原因可以通過我們的努力去換回？ —— 如果有必要，可以把自己的名片、個人的簡單介紹信息。 —— 如我之前是做什么的，我從事什么工作多久，對什么比較熟悉，對什么還不是特別了解，希望以后的合作過程中，我能為您帶去更多幫助，您在合作過程中，有任何產(chǎn)品問題，請與我聯(lián)系，我會竭盡所能為您想辦法解決。 —— 多謝你的支持與厚愛，衷心感謝您一直選擇九龍優(yōu)勝，祝愿您及您的家人身體健康、萬事如意，祝愿您的事業(yè)如日沖天、企業(yè)財源滾進。 —— 順便附帶一張近期生活照。 新員工對接手客戶的維護 ——有時候領(lǐng)導(dǎo)說：你好好干，我給你加薪，不一定有效果。 ——有時候領(lǐng)導(dǎo)說：你再不努力，你就會很痛苦，反而有了效果。 ——但是這樣的效果只是短暫的，沒有持續(xù)性，難以形成常態(tài)。 ——從人性關(guān)懷和長遠的有效機制考慮，追求快樂，培養(yǎng)相互支持、鼓勵、 友愛的工作氛圍是最佳的選擇。 ——有一位朋友，做外貿(mào)的，因為很簡單的事情出錯，后來公司出臺出錯 金額與獎金掛鉤，出錯明顯下降。 ——痛苦很小，導(dǎo)致你改正錯誤的動力也很小。 ——想減肥卻減不下來，是因為自己沒有堅持的動力。 ——要想徹底改變自己的壞習(xí)慣，一定要讓自己知道不行動很痛苦。 ——你若想改變，請馬上許下一個你受不了的承諾，行動力馬上就起來。 ——“我受夠了 ”這四個字是魔咒。 ——大家有沒有發(fā)現(xiàn)，當你心里一想到這四個字，當你說出這四個字，你 內(nèi)心的爆發(fā)力是最強的，你的行動力也是最大的，你的決心是最堅定 的，你的態(tài)度是最堅決的。（臺灣企業(yè)工作的案例） ——你還可以接受自己碌碌無為多久？你還可以過多久沒錢的日子？你還 可以忍受多久漂泊的生活？你還可以忍受多久被人看不起的時 候。所有一切不行動的人，都因為你還沒受夠。 ——銷售的技巧是什么：就是讓顧客覺得購買了你的產(chǎn)品他得到了很大的 快樂，沒有購買就變得很痛苦。 ——有些人會花一切的錢去買快樂，多么貴的產(chǎn)品他都愿意買，是因為產(chǎn) 品能帶給他很大的快樂。 ——也有人會因為身邊的朋友都有，而自己沒有，所以很痛苦，也非要買。 ——銷售就是拿刀 —捅顧客 —撒一把鹽 —賣給他產(chǎn)品 ——如果產(chǎn)品是獨一無二的，又是顧客一定要買的，完全可以坐地起價。 ——想辦法讓顧客越痛，他購買的行動就越大越快。 ——每個人都想要得到人生中更好的結(jié)果，但是只有行動才會有結(jié)果。 ——你沒有去行動，所以沒有結(jié)果，不行動也是一種行動，是沒有結(jié)果的 行動。 ——為什么沒有行動，因為沒有下一個狠狠的決心。 結(jié)果 行動 決定 —— 我所作出的每一個決定，我所采取的每一個行動，不是離成功越來越 近，就是離成功越來越遠，我知道我要的是什么，為了得到我要的， 我應(yīng)該做出什么決定，我應(yīng)該采取什么行動。我所做的決定，決定了 我的命運。 銘刻這一段話： 結(jié)果恐懼癥： —— 每個人都習(xí)慣把結(jié)果想成了壞結(jié)果：萬一做生意失敗怎么辦，萬一 結(jié)婚不如意怎么辦，萬一投資有風(fēng)險怎么辦，工作不理想怎么辦？ —— 因為想到了壞結(jié)果你就不行動，因為不行動，你就失去了好結(jié)果。 考慮考慮 ——行動的恐懼癥 —— 每一個人在說“考慮考慮”的時候，看似很理智，卻隱藏著內(nèi)心的恐 懼心理。因為拿不定注意，因為暫時沒有解決方案，因為想到會有壞 的結(jié)果，因為。太多不穩(wěn)定的因素制約你不知道如何決定，所以 你需要考慮考慮。（假如 10萬創(chuàng)業(yè)的案例） —— 最差情況到底是什么，壞最差也不過如此，好可能會好十倍二十倍。 —— 因為害怕失敗的恐懼，大于渴望成功的欲望，逃離痛苦的力量讓他一 直說考慮考慮。要善于克服這樣的恐懼，怎么克服，要告訴自己，行 動很可怕，不行動更可怕。 —— 為什么有人喜歡眼前偷懶？就是因為追求眼前的快樂，而逃避眼前的 痛苦，但是從長久來說，結(jié)果往往會顛倒過來。 溝 通 的 步 驟 ? 步驟一 事前準備 ? 步驟二 確認需求 ? 步驟三 闡述觀點 ? 步驟四 處理異議 ? 步驟五 達成協(xié)議 ? 步驟六 共同實施 溝通品質(zhì)決定生命品質(zhì) —— 好的溝通技巧及說服力，可讓你左右逢源，別人做不到的事，你也可以做到。 —— 因為溝通及說服能力，可讓你建立良好的人際關(guān)系，讓你獲得更多的機會與資源， 減少你犯錯的機率和摸索的時間，得到更多人的支持協(xié)助與認可，增強你的影響力， 自然你的成功時間也會大大地縮短。 —— 因此我們可以說：生命的品質(zhì)，取決于其溝通的品質(zhì)。 —— 相反，許多人有明確的目標與計劃，有好的觀念與點子，有特殊的才華和能力，但 就是因為缺乏良好的溝通能力和人際關(guān)系，而受到他人的排擠或誤解，得不到需要 的協(xié)助和資源，因而加倍延長了成功的時間或增加了在此過程中的種種不必要的挫 折，甚而抱憾終身。 玩一個心理測試題： 有一百顆剛從樹上摘下來的葡萄，有大有小，有飽滿的，有不飽滿的。假如只有你一個人來吃這一百顆葡萄，可以在一小時之內(nèi)吃完。一個有趣的現(xiàn)象是，對于不同的人而言，吃葡萄的方式會有不同。 從最好的葡萄吃起。 從最差的葡萄吃起。 好壞搭配的吃法， 隨手摘著吃。 這四種吃葡萄的人，分別體現(xiàn)了不同的生活態(tài)度。 樂觀主義者 悲觀主義者 現(xiàn)實主義者 浪漫主義者 溝通“迷路”案例： 公司為了獎勵市場部的員工，制定了一項海南旅游計劃，名額限定為 10人。可是 13名員工都想去，部門經(jīng)理需要再向上級領(lǐng)導(dǎo)申請 3個名額，如果你是部門經(jīng)理，你會如何與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通呢 部門經(jīng)理向上級領(lǐng)導(dǎo)說：“朱總，我們部門 13個人都想去海南，可只有 10個名額，剩余的 3個人會有意見，能不能再給 3個名額？” 朱總說：“篩選一下不就完了嗎？公司能拿出 10個名額就花費不少了，你們怎么不多為公司考慮？你們呀，就是得寸進尺，不讓你們?nèi)ヂ糜尉秃昧?，誰也沒意見。我看這樣吧，你們 3個做部門經(jīng)理的，姿態(tài)高一點，明年再去，這不就解決了嗎？” 迷路原因： *只顧表達自己的意志和愿望，忽視對方的表象及心理反應(yīng)。 *切不可以自我為中心，更忌諱出言不遜，不尊重對方。 溝通“達標”案例 部門經(jīng)理：“朱總，大家今天聽說去旅游，非常高興，非常感興趣。覺得公司越來越重視員工了。領(lǐng)導(dǎo)不忘員工，真是讓員工感動。朱總，這事是你們突然給大家的驚喜，不知當時你們?nèi)绾蜗氤龃嗣钜獾?？? 朱總：“真的是想給大家一個驚喜，這一年公司效益不錯，是大家的功勞，考慮到大家辛苦一年。年終了，第一，是該輕松輕松了；第二，放松后，才能更好的工作；第三，是增加公司的凝聚力。大家要高興，我們的目的就達到了，就是讓大家高興的?！? 部門經(jīng)理：“也許是計劃太好了，大家都在爭這 10個名額。” 朱總：“當時決定 10個名額是因為覺得你們部門有幾個人工作不夠積極。你們評選一下，不夠格的就不安排了，就算是對他們的一個提醒吧?！? 部門經(jīng)理：“其實我也同意領(lǐng)導(dǎo)的想法，有幾個人的態(tài)度與其他人比起來是不夠積極，不過他們可能有一些生活中的原因，這與我們部門經(jīng)理對他們?nèi)狈α私?，沒有及時調(diào)整都有關(guān)系。責(zé)任在我，如果不讓他們?nèi)?，對他們打擊會不會太大？如果這種消極因素傳播開來，影響不好吧。公司花了這么多錢，要是因為這 3個名額降低了效果太可惜了。 我知道公司每一筆開支都要精打細算。如果公司能拿出 3個名額的費用，讓他們有所感悟，促進他們來年改進。那么他們多給公司帶來的利益要遠遠大于這部分